電商行業(yè)的興起，導(dǎo)致線下的實(shí)體店的生意岌岌可危，那要如何處理這種情況呢？下面這篇文章的筆者整理分享了一篇想要用直播間的運(yùn)營(yíng)技巧來打理店鋪這樣的文章，大家一起往下看看。

當(dāng)前實(shí)體店生意之所以難做，是因?yàn)橄萑搿叭裏o經(jīng)營(yíng)”：沒人來、沒人買和沒人夸，根本原因是很多門店為求生存，做得雜又不專，沒能給消費(fèi)者留下信任感和記憶點(diǎn)。破局之道就是確立門店清晰定位：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，實(shí)體店扮演著消費(fèi)代理人角色，憑借采購(gòu)議價(jià)、信譽(yù)關(guān)系、售后服務(wù)等專業(yè)能力，高效地幫助消費(fèi)者找到滿足個(gè)性需求、物美價(jià)廉的商品。

一、 解決“沒人來”

我只想做到“簡(jiǎn)約”，讓人一看就知道在賣什么，把某一類人服務(wù)好。我先挑選指望靠它能賺到很多錢、用戶教育成本相對(duì)較低的王牌產(chǎn)品（精華油），然后調(diào)研評(píng)估王牌產(chǎn)品所屬品類在當(dāng)前市場(chǎng)上的平均客單價(jià)和消費(fèi)頻次，進(jìn)而敲定這款王牌產(chǎn)品的買點(diǎn)指向，就是顧客最在意并影響其最終決策的點(diǎn)。

其次，我從FABE四個(gè)方面剖析王牌產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)，為這款產(chǎn)品提煉出最具說服力的買點(diǎn)宣傳語。

最后，搭建整合營(yíng)銷傳播矩陣，讓更多人聽到、看到、摸到這款產(chǎn)品的買點(diǎn)。因?yàn)槭切〉暧质切庐a(chǎn)品，在資金有限的條件下，我想到組織了一場(chǎng)新品品鑒活動(dòng)（公共關(guān)系），邀請(qǐng)一部分老顧客幫忙做新品測(cè)評(píng)，并承諾活動(dòng)過程中絕無推銷動(dòng)作。

為了擴(kuò)大聲勢(shì)，我在門口貼出一張新品活動(dòng)海報(bào)（傳統(tǒng)廣告），然后把活動(dòng)效果拍下來發(fā)朋友圈（數(shù)字營(yíng)銷），凡是進(jìn)店消費(fèi)的顧客再送一份新品中小樣（銷售大促）。

我之所以會(huì)想到要做新品品鑒活動(dòng)，是基于3個(gè)月內(nèi)要實(shí)現(xiàn)10萬元新品銷量的目標(biāo)做出的策略選擇。

為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，我找出了所有可能購(gòu)買新品的顧客群，并把他們分到消費(fèi)動(dòng)機(jī)和難易程度坐標(biāo)軸上。我大致估算各類顧客群的規(guī)模大小后，挑選一個(gè)對(duì)目標(biāo)達(dá)成幫助大、消費(fèi)動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈、容易感化的顧客群作為我的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象（在網(wǎng)上購(gòu)買日化線抗衰產(chǎn)品的顧客）。

根據(jù)該顧客群行為表現(xiàn)，以及我無法限制顧客不能到別的地方去，最終確定了可促成重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象盡快回店的策略——求助。

形式上，我專門給近一個(gè)月沒來的高價(jià)值老顧客（RFM：低，高，高）打電話（或微信）邀約：

1. xxx，好久沒見您，最近什么樣了？
2. 給您電話（或發(fā)信息），是想請(qǐng)您幫個(gè)小忙：您用過國(guó)際大牌，一定是護(hù)膚品方面的專家?，F(xiàn)在我想代理一款新產(chǎn)品，但我對(duì)它的品質(zhì)不好鑒定，您能幫我看看拿主意嗎？
3. 要不您來我店里體驗(yàn)一下，我向您保證，在這過程中我絕不推銷任何東西。我還特意準(zhǔn)備了一份帶有精美禮盒的中小樣，打算送給您，就當(dāng)感謝您能幫我這個(gè)忙，您覺得可以嗎？

老顧客回店以后，除了正常試用新品外，我還請(qǐng)她們幫忙給新品各項(xiàng)指標(biāo)打分，然后拍照發(fā)朋友圈邀請(qǐng)更多人來幫我拿主意。這波操作既挽留了即將流失的高價(jià)值顧客，又宣傳了新品，有好口碑做基礎(chǔ)（有人夸），自然又有更多人來。

二、解決“沒人買”

我只想做到“舍得”，讓顧客有選擇的同時(shí)，又收獲一些新奇。人來了，她的目的只有一個(gè)，就是買東西，所以我不能讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客空手而回、敗興而歸。于是，我把產(chǎn)品設(shè)計(jì)作為頭等大事，增加了其他品類來為王牌產(chǎn)品的動(dòng)銷助力，然后通過調(diào)價(jià)的方式設(shè)計(jì)出三套產(chǎn)品組合方案，目的是讓顧客覺得有占到便宜。

因?yàn)槠放茝S家執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，來防止同品牌不同合作店之間挑起價(jià)格戰(zhàn)，所以當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格被焊死時(shí)，我只能在運(yùn)營(yíng)成本和利潤(rùn)率這兩方面施展才華。其中，運(yùn)營(yíng)成本與進(jìn)貨價(jià)、顧客權(quán)益等有關(guān)，利潤(rùn)率與產(chǎn)品的策略定位有關(guān)。

就拿洗面奶來說，在零售價(jià)和進(jìn)貨價(jià)不許改動(dòng)的情況下，我把它當(dāng)作福利款，犧牲了自己的利潤(rùn)率（行業(yè)是30%以上），那么我就有79.8元到98.6元的操作空間做福利給到顧客，比如買一送一、50元現(xiàn)金券……

至于顧客權(quán)益設(shè)計(jì)，我主要考慮兩個(gè)方面：

1. 讓顧客能夠感知到產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，能解決當(dāng)下問題，或?qū)ξ磥碛杏茫?/li>
2. 我要構(gòu)建自家顧客權(quán)益的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，讓同行很難模仿抄襲，決不局限于買贈(zèng)、滿減、打折等優(yōu)惠形式。

比如，我要賣精華油（單品）時(shí)，會(huì)多選兩款產(chǎn)品作陪襯，一款的零售價(jià)低于精華油，另一款的零售價(jià)高于精華油，其目的是錨定價(jià)格來體現(xiàn)精華油的品質(zhì)。而且買精華油的贈(zèng)品也有講究，是為顧客復(fù)購(gòu)加單做的鉤子。

除了賣單品，我還賣護(hù)膚方案，就是針對(duì)顧客的肌膚老化問題，研制產(chǎn)品搭配、使用順序、用量及療程周期，并加入個(gè)人按摩手法，使肌膚老化得到有效改善，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合起來一起賣的效果。

考慮到整套護(hù)膚方案定價(jià)較高，不是人人都能接受這個(gè)價(jià)格，所以我又把護(hù)膚療程拆開，分成按次數(shù)收費(fèi)（價(jià)格歧視法），降低了顧客嘗鮮的成本。

另外，每個(gè)人或多或少會(huì)有情緒消費(fèi)的需要，愿意到實(shí)體店購(gòu)物不完全是因?yàn)楫a(chǎn)品好，而是被店內(nèi)的某一個(gè)細(xì)節(jié)打動(dòng)，所以我也很重視與品牌建設(shè)相關(guān)、讓人眼前一亮的元素，如購(gòu)物環(huán)境及體驗(yàn)、人員素質(zhì)與著裝、服務(wù)的專業(yè)度、品牌周邊產(chǎn)品等。這些面子工程在普通人眼里是華而不實(shí)，而我認(rèn)為這是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、降低顧客決策成本的有利武器。

三、解決“沒人夸”

我只想做到“走心”，提供超出顧客預(yù)期的服務(wù)，讓人忍不住要評(píng)論。據(jù)我觀察，只有一種情況會(huì)讓顧客忍不住給到手的產(chǎn)品留言評(píng)論——感知服務(wù)分量離心理預(yù)期差距較大（差距一：顧客要么得到的服務(wù)大大超出預(yù)期，被商家驚艷到了；要么得到的服務(wù)遠(yuǎn)不如預(yù)期，感到非常的失望）。

于是，我做了兩方面工作：在產(chǎn)品體驗(yàn)型價(jià)值上，自尋色香形的槽點(diǎn)，敢于自嘲，降低顧客期望值。例如，在宣傳文案上采用“反差或轉(zhuǎn)折”的表現(xiàn)手法：有點(diǎn)小貴，外包裝還有點(diǎn)丑，但用過的人都知道成本花在哪兒。

在產(chǎn)品功能型價(jià)值上，增加可感知到的服務(wù)分量，讓顧客獲得立竿見影的效果。例如，在產(chǎn)品有槽點(diǎn)，但功效不打折的前提條件下，我會(huì)根據(jù)每個(gè)人的膚質(zhì)特點(diǎn)調(diào)配合理的產(chǎn)品使用劑量，然后施加專業(yè)的按摩手法，讓顧客體驗(yàn)護(hù)膚項(xiàng)目后，氣色有了明顯改善，得到常規(guī)使用產(chǎn)品28天以上的護(hù)膚效果。

為促進(jìn)口碑裂變擴(kuò)大影響力，我轉(zhuǎn)身又在顧客權(quán)益上增加拼團(tuán)秒殺活動(dòng)。

四、總結(jié)

實(shí)體店要想走出“沒人來、沒人買、沒人夸”的困境，我能想到的落地方法就是簡(jiǎn)約、舍得、走心。