怎么能持續(xù)不斷的獲客，保持持續(xù)的溝通，但又不讓用戶反感？這就需要一些方法來提供思路。本文總結(jié)了如何利用模型找到適合自己的方法，一起來看看吧。

存量時(shí)代，獲客難且貴，所以關(guān)鍵要找對(duì)方法。

也就是，獲客的策略是什么。

前幾天看到劉潤在談這個(gè)話題，但不太實(shí)操。這篇文章更聚焦在策略執(zhí)行，分享給大家。

先解釋上圖。

橫軸是產(chǎn)品的購買或使用頻次，縱軸是產(chǎn)品的客單價(jià)。這個(gè)劃分方式，可以把產(chǎn)品分為四類。

展開說說，不同類型的產(chǎn)品，獲客策略是什么。

一、高頻高價(jià)—高投放，保ROI

這是最賺錢的產(chǎn)品類型，在長期的市場競爭后，每個(gè)行業(yè)會(huì)形成高度集中化的趨勢(shì)，并且很穩(wěn)定。

比如，教育、白酒、醫(yī)美，雖也有低客單產(chǎn)品，但整體是高頻高價(jià)的代表。

這類行業(yè)的獲客，核心策略是廣告投放。大規(guī)模的投放，以ROI為約束性指標(biāo)。原因如下：

1. 高頻產(chǎn)品，覆蓋用戶或場景相對(duì)更廣

適合通過廣告的方式獲客，投放轉(zhuǎn)化效率更高。甚至可以理解為，高頻產(chǎn)品基本都適用廣告投放。

2. 高價(jià)產(chǎn)品，是ROI為正的重要前提

單價(jià)低的產(chǎn)品，哪怕投放轉(zhuǎn)化效率再好，ROI也可能算不正，就不能長期持續(xù)投放，不算是常規(guī)獲客方法。

3. 對(duì)于高頻高價(jià)產(chǎn)品，品牌也很重要

品牌溢價(jià)在這個(gè)分類是最有價(jià)值的，或者可以理解為，在高價(jià)的兩個(gè)象限內(nèi)，品牌是有價(jià)值的。

所以品牌導(dǎo)向的傳播行為，在這類產(chǎn)品里是有價(jià)值，且整體ROI是可能為正的，成本可由投放分?jǐn)偂?/p>

因此，高頻高價(jià)產(chǎn)品的獲客方法：

找到所有主流投放平臺(tái)，去測(cè)試投放效果，并且要保持耐心去長期持續(xù)優(yōu)化。

我見過的幾個(gè)客戶，他們基本都是行業(yè)頭部，當(dāng)下仍以百度競價(jià)為主要獲客手段，短視頻平臺(tái)雖有效但不直接。

這就是高頻高價(jià)的特點(diǎn)，百度競價(jià)雖然單價(jià)高，但頭部品牌ROI能跑正。

二、高頻低價(jià)—提效率，促轉(zhuǎn)化

這類產(chǎn)品，典型的是日用百貨這樣的零售業(yè)，以及外賣、打車這種新興服務(wù)。
零售業(yè)的關(guān)鍵詞之一是效率。

人、貨、資金，運(yùn)轉(zhuǎn)的效率越快，零售企業(yè)才越賺錢。這個(gè)邏輯，完全可以應(yīng)用在這里。

效率是關(guān)鍵，具體到執(zhí)行策略，就是：促轉(zhuǎn)化。

提升新客從外到內(nèi)的轉(zhuǎn)化，以及提升復(fù)購的轉(zhuǎn)化。竭盡所能，把每一步轉(zhuǎn)化提升到極致。

有朋友問：不是在講獲客嗎，轉(zhuǎn)化是針對(duì)存量吧？

沒錯(cuò)，但在高頻低價(jià)這個(gè)分類里，把轉(zhuǎn)化這事做好更重要，因?yàn)椋?/p>

1. 低價(jià)，意味著單個(gè)用戶價(jià)值不高

如果花太多成本在單個(gè)用戶獲取上，不值，獲客方式就不可持續(xù)。

2. 通常存量用戶量級(jí)很大，新客占比小

在高頻低價(jià)做到頭部的企業(yè)，已有的存量用戶，量級(jí)很大。新客占比小，有些產(chǎn)品甚至不到5%。

而且，用戶有復(fù)購需求，所以花精力獲客，不如把存量的復(fù)購轉(zhuǎn)化做好。

延伸一下。

內(nèi)容資訊類產(chǎn)品，可以放在這類里，即用戶會(huì)高頻使用，但沒有購買行為，只能依賴產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為廣告價(jià)值。

因此，提升用戶的訪問頻次、時(shí)長、人均vv/pv，要做的也是轉(zhuǎn)化方面的事。

三、低價(jià)低頻—選平臺(tái)，多SKU

先描述一下這類產(chǎn)品的特點(diǎn)，品類多、單價(jià)低、受眾廣、消費(fèi)頻次低。所以對(duì)于獲客來說，挺難處理。

關(guān)注在新客，價(jià)值太低了，不值得；

關(guān)注在存量，沒有復(fù)購需求，轉(zhuǎn)化不出來；

關(guān)注在品牌，單價(jià)低的產(chǎn)品，沒有品牌溢價(jià)。

關(guān)鍵在于，選擇做哪個(gè)平臺(tái)，以及產(chǎn)品要把SKU的量級(jí)做起來。

顯然，在不考慮品類的情況下，拼多多、快手、私域這樣的平臺(tái)，更適合做這類產(chǎn)品。用戶群體下沉，認(rèn)人、認(rèn)價(jià)、不認(rèn)牌子。

另外，由于產(chǎn)品本身沒有復(fù)購需求，所以只能把SKU堆起來。追求的是產(chǎn)品雖然沒復(fù)購，但在商家或公司層面有復(fù)購，邏輯也是一樣的。

在很多時(shí)候，選對(duì)平臺(tái)和貨盤是前提，但往往被忽略。

四、高價(jià)低頻—輕觸達(dá)，轉(zhuǎn)介紹

高單價(jià)的生意，能撐起很多行業(yè)和企業(yè)，比如房子、車子、結(jié)婚、留學(xué)、裝修等，都是人生大事。
但這個(gè)分類有個(gè)難題，就是低頻。

有一個(gè)認(rèn)識(shí)十幾年的房產(chǎn)中介，他有幾個(gè)我這樣的客戶，每過幾年就會(huì)有購房或置換需求，他只要維護(hù)好關(guān)系，客戶基本不會(huì)跑。

而且這些客戶，可能會(huì)介紹身邊的朋友給他，有信任基礎(chǔ)更容易成單。

所以，這種高價(jià)低頻的產(chǎn)品，有這樣的特點(diǎn)：

1. 信任是基礎(chǔ)

所有高價(jià)產(chǎn)品，信任都是基礎(chǔ)，但在這里更重要，原因是低頻帶來的信息差。

大多數(shù)情況，每個(gè)人只結(jié)一次婚、只留一次學(xué)，房子和車子也不會(huì)多買，所以這里有很多信息差，需要信任來做背書。

2. 長周期服務(wù)

不僅是需求周期長，而且售后服務(wù)的周期也長。

購買上述產(chǎn)品的朋友，都會(huì)有聯(lián)系多年的4S店、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、裝修包工頭等，因?yàn)榭赡軙?huì)持續(xù)需要他們。

從這兩個(gè)特點(diǎn)，得出這個(gè)品類的獲客策略：

1）轉(zhuǎn)介紹

這是建立信任的最直接的方法，快速好用。據(jù)我了解，大部分這類產(chǎn)品，50%以上都是老用戶的轉(zhuǎn)介紹。

具體方法不贅述，有個(gè)小技巧。

識(shí)別出歷史上轉(zhuǎn)介紹數(shù)量最多的用戶，大概是極少數(shù)人，帶來了絕大多數(shù)的轉(zhuǎn)化。想盡辦法，去維護(hù)好和他們的關(guān)系，制定有針對(duì)性運(yùn)營策略，效率會(huì)更高。

2）建品牌

基本上所有高價(jià)產(chǎn)品都需要做好品牌。在這個(gè)分類里，如果是在行業(yè)里沉浸多年的老品牌，就更有優(yōu)勢(shì)了。

3）輕觸達(dá)

用戶需求雖然是低頻，但不能讓用戶忘了你。

所以要去做短期沒有收益，但符合用戶需求的事。會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果不為了做獲客，能為用戶服務(wù)的事，有很多。

現(xiàn)在的房產(chǎn)中介，都把自己的門店定義為社區(qū)服務(wù)中心。

小區(qū)居民有生活上需要幫忙的事，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都會(huì)伸手的。小到打印幾頁紙，大到口罩期間維持排隊(duì)秩序，都可以。
這種不打擾、不功利的服務(wù)，能持續(xù)不斷的觸達(dá)用戶，保持持續(xù)的溝通，但又不讓用戶反感，是特別好的輕觸達(dá)案例。

以上，就是全部內(nèi)容。