對(duì)于用戶增長(zhǎng)，每個(gè)人或多或少都有一些理解。作者結(jié)合自己的三段商業(yè)增長(zhǎng)經(jīng)歷，與大家談?wù)勛约旱挠脩粼鲩L(zhǎng)方法論和實(shí)踐，希望對(duì)你有所幫助。

沉淀和分享鵝廠人的用戶增長(zhǎng)方法論和項(xiàng)目實(shí)踐，是三白一直以來都特別想做的事情，最近花了將近一個(gè)月的時(shí)間，歷經(jīng)了30多個(gè)加班的夜晚，今天終于寫完了，我迫切的想分享給大家并邀請(qǐng)同樣奮斗在商業(yè)增長(zhǎng)這條路上的朋友們和我一起交流和討論。

為了方便大家更好的理解全文脈絡(luò)，我將整篇內(nèi)容整理成一個(gè)腦圖如下：

提醒一下，本篇分享所有涉及數(shù)據(jù)均來自公開數(shù)據(jù)，部分案例數(shù)據(jù)為示例需要非真實(shí)數(shù)據(jù)。

一、寫在前面

1. 我為什么要分享這部分內(nèi)容

（1）沉淀自己的用戶增長(zhǎng)方法論

作為一個(gè)工作8年的互聯(lián)網(wǎng)大兵，三白曾在騰訊、金山辦公、唯品會(huì)等一線互聯(lián)網(wǎng)公司工作，并一直專注在商業(yè)增長(zhǎng)這個(gè)領(lǐng)域，算得上是一個(gè)在商業(yè)增長(zhǎng)領(lǐng)域的深度耕耘的實(shí)踐者。

我曾在2015前后幾年電商火熱、個(gè)性化推薦盛行的，在電商平臺(tái)通過PUSH個(gè)性化推薦使每天億級(jí)的PUSH推送的點(diǎn)擊率提升70%，日均貢獻(xiàn)千萬級(jí)營(yíng)收；又在國產(chǎn)辦公軟件和SaaS盛行的時(shí)候，見證辦公訂閱年?duì)I收和付費(fèi)用戶70%以上同比增長(zhǎng)；2020年在疫情期間視頻會(huì)議走上國內(nèi)舞臺(tái)的時(shí)候，經(jīng)歷一個(gè)視頻會(huì)議產(chǎn)品近乎從0到億級(jí)用戶規(guī)模的增長(zhǎng)，3段商業(yè)增長(zhǎng)的經(jīng)歷，讓我在具體企業(yè)項(xiàng)目實(shí)踐中了解和學(xué)習(xí)到了豐富的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)先的商業(yè)增長(zhǎng)相關(guān)的知識(shí)和方法，特別是在騰訊的時(shí)候，我很想把這些方法論做一個(gè)梳理和沉淀，形成一套自己的商業(yè)增長(zhǎng)方法論。

（2）幫助那些也在探索用戶增長(zhǎng)的朋友

2022年8月的時(shí)候，我開始在思考一個(gè)問題，這些方法和知識(shí)是否能夠復(fù)制到那些資源有限的創(chuàng)業(yè)公司，幫助他們尋找到增長(zhǎng)的方向，所以在這一年我先后為3個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的朋友提供用戶增長(zhǎng)咨詢的服務(wù)，幫助他們梳理清楚用戶增長(zhǎng)的方向并跟進(jìn)他們的策略落地，在這段經(jīng)歷里面，我感受到不少中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)群體普遍都存在如下幾個(gè)問題：

1. 沒有明確的用戶增長(zhǎng)的方向

我看到很多中小企業(yè)他們甚至連一份自己產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)策略方案和規(guī)劃都沒有，產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、銷售等團(tuán)隊(duì)大家各干各的，大家也不知道應(yīng)該把公司的資源集中在什么方向上；

2. 缺乏科學(xué)的決策

有些企業(yè)即使有一個(gè)明確的方向，但是這個(gè)方向的決策方法卻是幾個(gè)人經(jīng)過一番頭腦風(fēng)暴之后拍腦袋決定的，大家也沒有去想辦法去驗(yàn)證一下，然后就開始向下傳達(dá)，讓執(zhí)行層做事。

3. 錯(cuò)誤的做事和驗(yàn)證方法，得出錯(cuò)誤的結(jié)論

有些企業(yè)倒是通過一系列的邏輯得出了一個(gè)策略方向，但是在落地執(zhí)行的時(shí)候，由于錯(cuò)誤做事和驗(yàn)證的方法，拿著一些可能經(jīng)不起考驗(yàn)的結(jié)果數(shù)據(jù)，得出了一些錯(cuò)誤的結(jié)論，誤導(dǎo)了大家，導(dǎo)致大家很快放棄這個(gè)思路；我經(jīng)常會(huì)聽到一些業(yè)務(wù)的老員工，每當(dāng)大家提出一個(gè)思路想法的時(shí)候，他們都會(huì)說，這個(gè)思路我們?cè)囘^了，結(jié)論是不行，很多事情都做過，但是都驗(yàn)證不行，但是拿出當(dāng)初的數(shù)據(jù)一看，發(fā)現(xiàn)驗(yàn)證方式一點(diǎn)都不眼睛。

基于這些洞察和幫助他人的經(jīng)歷，接下來我想要把這些解決問題的方法寫下來，希望能幫助更多的人，可能目前我的認(rèn)知和知識(shí)水平還不夠，但是我竭盡所能并保持進(jìn)步。

2. 適合什么人群？

（1）企業(yè)家/創(chuàng)業(yè)者

適合已經(jīng)有一個(gè)現(xiàn)成的產(chǎn)品或服務(wù)，已經(jīng)有清晰的商業(yè)模式，正在思考如何實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的朋友；這里我們先假設(shè)你的產(chǎn)品或服務(wù)是已經(jīng)成熟，并且商業(yè)模式已經(jīng)是清晰的，因?yàn)檫@個(gè)是用戶增長(zhǎng)的前提，我們不在這次的分享里面討論商業(yè)模式等前置的問題，否則這些單獨(dú)講都是一個(gè)很大的命題，我們就聚焦一個(gè)點(diǎn)，產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)有了，怎么實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)？

（2）用戶增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的管理者

正在負(fù)責(zé)公司用戶增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)管理者，想要輸出一份用戶增長(zhǎng)規(guī)劃的，想要學(xué)習(xí)和了解用戶增長(zhǎng)方法論的企業(yè)工作者。

（3）互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理/運(yùn)營(yíng)人員

正在負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)人員，想要有尋找一些解決實(shí)際問題的模型的朋友。

3. 分享哪些內(nèi)容？

關(guān)于用戶增長(zhǎng)這個(gè)系列的內(nèi)容，我準(zhǔn)備了5個(gè)主題的分享，包括用戶增長(zhǎng)6步法、如何組建用戶增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)指標(biāo)體系和工具、常用產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)工具、如何顛覆創(chuàng)新尋找第二增長(zhǎng)曲線；其中最核心的內(nèi)容是用戶增長(zhǎng)6步法，在本篇文章中也將只包含這部分，其余的我計(jì)劃陸續(xù)輸出。

關(guān)于用戶增長(zhǎng)6步法這塊，整體分享內(nèi)容將包括如下兩部分：

1. 第一部分-實(shí)戰(zhàn)案例：首先我會(huì)以我在騰訊會(huì)議的經(jīng)歷為例，分享騰訊會(huì)議如何實(shí)現(xiàn)從0到億級(jí)規(guī)模的用戶增長(zhǎng)；
2. 第二部分-方法、模型、概念：在分享完案例之后，我們從案例中總結(jié)出通用的用戶增長(zhǎng)方法、模型、概念，并講講具體怎么實(shí)操和使用；

4. 你將收獲什么？

1. 掌握鵝廠人的用戶增長(zhǎng)方法論，像鵝廠人一樣為你的產(chǎn)品探索和實(shí)踐用戶增長(zhǎng)的方向和策略

用戶增長(zhǎng)是一門科學(xué)！因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)在騰訊的團(tuán)隊(duì)成員來自公司的各個(gè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，和他們共事的過程中，我發(fā)現(xiàn)騰訊大部分業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)思路和方法論基本相似，所以如果你真的熟練的了解了本文分享的內(nèi)容，你真的可以像騰訊人一樣探索和踐行用戶增長(zhǎng)；

2. 學(xué)會(huì)輸出一份邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、有說服力的用戶增長(zhǎng)策略方案

在本篇分享中，我會(huì)提供具體的探索用戶增長(zhǎng)策略方案的步驟和工具，其中涉及數(shù)據(jù)分析、用戶調(diào)研、思考模型等，利用這些工具，你可以輸出一份經(jīng)得起考驗(yàn)的、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⒂姓f服力的用戶增長(zhǎng)策略方案。

3. 學(xué)會(huì)一系列用于解決實(shí)際問題的用戶增長(zhǎng)模型

相信在你過往的學(xué)習(xí)經(jīng)歷中，或多或少會(huì)了解到各種增長(zhǎng)相關(guān)的模型，比如上癮模型、用戶體驗(yàn)地圖等等很多亂七八糟的模型，三白深惡痛絕的就是這些模型十分散亂、每個(gè)都是解決單點(diǎn)的問題，我有極強(qiáng)的欲望希望能夠把這些模型都串聯(lián)在一起，放到探索增長(zhǎng)的整個(gè)思考鏈條中，各自發(fā)揮作用，在這個(gè)分享里，我會(huì)全鏈路的介紹在實(shí)踐的過程中你可能遇到的問題，以及解決具體問題的參考模型；

5. 糾正一些錯(cuò)誤認(rèn)知

還有一個(gè)問題是，很多人都會(huì)覺得，在騰訊做增長(zhǎng)是一件很容易的事情；比如我的很多朋友會(huì)說，騰訊做增長(zhǎng)不是很簡(jiǎn)單的事情么，像微信和QQ等流量入口稍微導(dǎo)流一下，不就增長(zhǎng)起來了，聽起來好像是這樣，但現(xiàn)實(shí)的情況是，騰訊內(nèi)部的產(chǎn)品經(jīng)理們天天都在為增長(zhǎng)目標(biāo)發(fā)愁到頭禿。

一方面內(nèi)部有流量扶持確實(shí)是個(gè)優(yōu)勢(shì)，但是只是冷啟動(dòng)有優(yōu)勢(shì)，比如你短期要做到10萬，甚至100萬的MAU，可能引流沒問題，但是引流后怎么留存下來是個(gè)問題，以及騰訊并不會(huì)滿足于僅百萬MAU，通常我們要千萬級(jí)別和億級(jí)規(guī)模，這靠?jī)?nèi)部引流是不可能達(dá)成的；騰訊歷史上，很多產(chǎn)品最后增長(zhǎng)起來，都不是僅僅的引流就完事；另一方面，微信和QQ等的流量，不是你想引流就能引流的，在他們的產(chǎn)品里面想要放一個(gè)入口，特別是微信，比登天還難，如何你的引入沒有創(chuàng)造價(jià)值，騰訊的產(chǎn)品經(jīng)理們并不會(huì)答應(yīng)這樣的引流合作。

二、什么是用戶增長(zhǎng)？

當(dāng)我們提及到增長(zhǎng)的時(shí)候，很多人第一印象想到的總是砸錢投廣告等做法，很抱歉，這些不是我們定義的用戶增長(zhǎng)，在本篇文章提及到的用戶增長(zhǎng)，我們更多的是討論如何以“不花錢”的方式帶動(dòng)用戶增長(zhǎng)；我喜歡引用《硅谷增長(zhǎng)黑客實(shí)戰(zhàn)筆記》的作者曲卉的一段話來定義用戶增長(zhǎng)：

用戶增長(zhǎng)的精髓是一套體系和方法，它以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，以實(shí)驗(yàn)的方式，系統(tǒng)的在用戶生命周期的各個(gè)階段（包含用戶獲取、激活、留存、推薦、變現(xiàn)、回流等），尋找當(dāng)下性價(jià)比最高的機(jī)會(huì)，在具體執(zhí)行上橫跨市場(chǎng)、產(chǎn)品、工程、設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)等團(tuán)隊(duì)，通過快速迭代實(shí)驗(yàn)的方式達(dá)到目標(biāo)

從中曲卉的定義中我們可以看到，用戶增長(zhǎng)這門學(xué)問有如下幾個(gè)特點(diǎn)：

• 以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)：整個(gè)用戶增長(zhǎng)探索的過程中，極度的依賴數(shù)據(jù)輔助決策；
• 尋找性價(jià)比最高的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)：和過往精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的思維不同，用戶增長(zhǎng)不求面面俱到，追求增長(zhǎng)效益更高的增長(zhǎng)杠桿；
• 橫跨多個(gè)領(lǐng)域和團(tuán)隊(duì)：增長(zhǎng)絕對(duì)不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)就能搞定的事情，必然牽扯到多個(gè)業(yè)務(wù)部門；
• 通過增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)迭代達(dá)成增長(zhǎng)目標(biāo)：增長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)策略都需要通過AB實(shí)驗(yàn)在驗(yàn)證有效性；

三、騰訊會(huì)議如何實(shí)現(xiàn)從0到億級(jí)用戶增長(zhǎng)？

1. 鵝廠史上用戶增長(zhǎng)最快的一款產(chǎn)品！

作為一款在疫情期間誕生的鵝廠明星級(jí)的產(chǎn)品，騰訊會(huì)議從月活不到幾萬，在不到一年的時(shí)間里注冊(cè)用戶破億，甚至超過微信的破億速度，根據(jù)公開數(shù)據(jù)截止2023年9月，騰訊會(huì)議的注冊(cè)用戶已達(dá)4億+，即使疫情已經(jīng)結(jié)束，目前依然保持著較高的活躍規(guī)模和用戶留存，目前依然是國內(nèi)視頻會(huì)議賽道使用量第一的產(chǎn)品。

2. 騰訊會(huì)議的增長(zhǎng)不就是因?yàn)橐咔檫€有鵝廠的各種導(dǎo)流嗎？

說到騰訊會(huì)議的增長(zhǎng)，很多人會(huì)想當(dāng)然的認(rèn)為就是因?yàn)橐咔橐约膀v訊自帶的流量?jī)?yōu)勢(shì)的原因，作為一個(gè)親身經(jīng)歷者，時(shí)隔幾年再重新回過頭來看這個(gè)問題，我是這樣認(rèn)為的：

誠然，前期騰訊會(huì)議的迅猛增長(zhǎng)，肯定是得益于疫情刺激和鵝廠資源投入，參考“騰訊會(huì)議”百度指數(shù)的變化曲線可以看到，疫情帶來的刺激來的快去的也快，2020年初在短暫的迅猛增長(zhǎng)之后，很快就開始了無法阻止的斷崖式下降。

從2020年9月份開始一直到2021年底，在活躍用戶下降到低谷之后，其活躍用戶開始保持持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)提升，這段時(shí)間疫情的影響已經(jīng)很小，并且在這段時(shí)間里騰訊會(huì)議業(yè)務(wù)的營(yíng)銷預(yù)算已經(jīng)明顯的縮減，其增長(zhǎng)更多的依賴產(chǎn)品創(chuàng)新和增長(zhǎng)策略。

必須承認(rèn)的是，疫情確實(shí)讓市場(chǎng)對(duì)視頻會(huì)議的需求得到集中的爆發(fā)，讓騰訊會(huì)議少走了至少3~5年的增長(zhǎng)之路，然而即使沒有疫情，國內(nèi)視頻會(huì)議的市場(chǎng)和需求依然存在（這點(diǎn)在美國市場(chǎng)zoom已經(jīng)得到印證），只是晚幾年到來而已，因此對(duì)于騰訊會(huì)議的增長(zhǎng)這個(gè)事情，我的看法是：起于疫情但不止于疫情，生于鵝廠但不僅僅是因?yàn)轾Z廠。

3. 騰訊會(huì)議做了哪些帶動(dòng)用戶增長(zhǎng)的事情？

那么，究竟騰訊會(huì)議的團(tuán)隊(duì)做了哪些事情，帶動(dòng)了其產(chǎn)品的持續(xù)增長(zhǎng)呢？

增長(zhǎng)是一個(gè)多因素影響的結(jié)果，說實(shí)話我們很難單純的歸因于是某幾件事，但是我認(rèn)為騰訊會(huì)議至少做對(duì)了以下幾個(gè)事情，帶動(dòng)了其用戶增長(zhǎng)：

• 開放平臺(tái)：通過開放平臺(tái)的方式與教育、培訓(xùn)、招聘等千行百業(yè)合作，根據(jù)今年騰訊數(shù)字生態(tài)大會(huì)公布的數(shù)據(jù)，API的調(diào)用量已經(jīng)達(dá)到千萬級(jí)規(guī)模，我們姑且認(rèn)為開放平臺(tái)貢獻(xiàn)了千萬級(jí)用戶增長(zhǎng)；
• 用戶至上的產(chǎn)品觀和極致的產(chǎn)品體驗(yàn)：始終堅(jiān)持用戶至上的產(chǎn)品觀，持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，我們看到這些年里面，騰訊會(huì)議依然保持著高頻的迭代速度，不停的新增很多新的產(chǎn)品功能；在這樣的情況下，也依然保持最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品體驗(yàn)，這個(gè)產(chǎn)品快4年了，但是它的首頁依然只有4個(gè)按鈕；這必然早就了良好的用戶口碑的留存；
• 競(jìng)品差異：從最早在產(chǎn)品上一直在學(xué)習(xí)和追趕Zoom，到后來在部分產(chǎn)品領(lǐng)域已經(jīng)可以超越Zoom，不斷地保持產(chǎn)品創(chuàng)新，建立與核心競(jìng)品的產(chǎn)品差異，至少從目前看，國內(nèi)基本沒有那款視頻會(huì)議產(chǎn)品的功能有騰訊會(huì)議健壯和豐富，即使是釘釘會(huì)議；
• 產(chǎn)品生態(tài)的持續(xù)拓展：從以服務(wù)中小型參會(huì)規(guī)模的云視頻會(huì)議產(chǎn)品，到服務(wù)超大型會(huì)議規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)產(chǎn)品，到會(huì)議室解決方案ROOMS會(huì)議硬件設(shè)備，騰訊會(huì)議通過不斷地?cái)U(kuò)展產(chǎn)品生態(tài)，讓其在整個(gè)產(chǎn)品生態(tài)上幾乎布局完整，沒有短板，從而能更好的和整個(gè)會(huì)議生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡。

當(dāng)然前面說的這四個(gè)點(diǎn)，每個(gè)展開講其實(shí)都很大，也比較抽象，所以接下來我主要列舉2個(gè)成功的增長(zhǎng)案例，并分享我們?nèi)绾瓮ㄟ^用戶增長(zhǎng)6步法逐步確定策略和驗(yàn)證策略的：

1. 通過將API等方式將視頻會(huì)議的能力開放給國內(nèi)教育服務(wù)商，并拓展培訓(xùn)、招聘行業(yè)，貢獻(xiàn)千萬級(jí)用戶增長(zhǎng)（參考公開數(shù)據(jù)）；
2. 通過支持老師用會(huì)議時(shí)長(zhǎng)兌換騰訊視頻VIP等福利，帶來教師等核心群體的留存率提升；

關(guān)鍵結(jié)論：騰訊會(huì)議的增長(zhǎng)，起于疫情但不止于疫情，生于鵝廠但不僅僅是因?yàn)轾Z廠；騰訊會(huì)議的增長(zhǎng)得益于4點(diǎn)：開放平臺(tái)、用戶至上的產(chǎn)品觀和極致的產(chǎn)品體驗(yàn)、擴(kuò)大競(jìng)品差異和產(chǎn)品生態(tài)持續(xù)拓展。

（1）確定用戶增長(zhǎng)的北極星指標(biāo)

很多業(yè)務(wù)會(huì)以DAU、WAU、MAU來衡量用戶增長(zhǎng)的規(guī)模，為了量化用戶增長(zhǎng)的目標(biāo)，我們將”月參會(huì)用戶數(shù)“作為用戶增長(zhǎng)的北極星指標(biāo)，也就是一個(gè)月內(nèi)有參加會(huì)議的用戶數(shù)，如此設(shè)計(jì)的邏輯如下：

為什么選擇參會(huì)作為活躍的標(biāo)準(zhǔn)，而不是用啟動(dòng)APP？

因?yàn)槲覀冋J(rèn)為用戶使用騰訊會(huì)議的目的就是參會(huì)，所以有效的活躍就是用戶要參會(huì)，單純的啟動(dòng)不是有效的活躍。

為什么按月統(tǒng)計(jì)？

視頻會(huì)議不是一個(gè)高頻的用戶需求，用戶不會(huì)天天使用視頻會(huì)議產(chǎn)品開會(huì)，甚至大型的會(huì)議有的時(shí)候一個(gè)月就開一次，所以為了相對(duì)合理的衡量增長(zhǎng)，我們選擇按月統(tǒng)計(jì)。

因此“月參會(huì)用戶數(shù)”就是我們定義的MAU，這是我們定義的用戶增長(zhǎng)的北極星指標(biāo)。

關(guān)鍵結(jié)論：月參會(huì)用戶數(shù)是騰訊會(huì)議用戶增長(zhǎng)的北極星指標(biāo)

（2）認(rèn)清合適的用戶增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模式

①一開始我們做了什么？

對(duì)于一個(gè)視頻會(huì)議產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)，一開始其實(shí)大家也都不知道應(yīng)該從哪里切入；我們的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)里有很多來自QQ等C端產(chǎn)品用戶增長(zhǎng)的同學(xué)，于是一開始我們根據(jù)大家在C端運(yùn)營(yíng)的工作經(jīng)驗(yàn)，嘗試做拉新裂變等運(yùn)營(yíng)活動(dòng)、做用戶福利激勵(lì)、甚至還和公司內(nèi)像和平精英等超級(jí)APP作品牌合作，試圖通過C端運(yùn)營(yíng)的玩法提升會(huì)議用戶的規(guī)模。

②在無效的嘗試中醒悟！

可想而知，這些舉動(dòng)沒有產(chǎn)生太大的增長(zhǎng)效果，我們沮喪的發(fā)現(xiàn)，用戶開不開會(huì)，是需求決定的，用戶并不會(huì)為了領(lǐng)取個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)或參加個(gè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)就跑來開會(huì)，我們做的事情沒有發(fā)揮太大的作用。

對(duì)于視頻會(huì)議，它是一個(gè)產(chǎn)品功能驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的產(chǎn)品，而不是運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，所以后面我們?cè)谥鸩矫鞯倪^程中，放棄了以運(yùn)營(yíng)玩法這種模式為主的運(yùn)營(yíng)方式，更聚焦在產(chǎn)品的使用價(jià)值和使用場(chǎng)景上，這個(gè)轉(zhuǎn)變?cè)诤髞砦覀凃?yàn)證是相對(duì)正確的。

③認(rèn)清產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模式，避免一開始就走錯(cuò)方向

在這個(gè)經(jīng)歷也讓我們知道，不同類型的產(chǎn)品其增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模式是不同的；錯(cuò)誤的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)，就好像你給一臺(tái)燒汽油的汽車加了柴油，在用戶增長(zhǎng)策略的設(shè)計(jì)之初，我們應(yīng)該先搞清楚驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)的核心因素是什么，否則便容易努力錯(cuò)方向；在后面第二部分講方法和模型部分，我總結(jié)了4種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品常見的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模式，在這里我暫時(shí)先不展開講。

關(guān)鍵點(diǎn)：認(rèn)清產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模式，避免一開始就走錯(cuò)方向，騰訊會(huì)議是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的產(chǎn)品。

（3）確認(rèn)用戶增長(zhǎng)的核心杠桿

在結(jié)束瞎折騰之后，我們開始思考騰訊會(huì)議的核心增長(zhǎng)策略的方向是什么？也就是說如果今年我們只聚焦在少數(shù)幾個(gè)策略，集中資源只做幾件事情就能達(dá)成那個(gè)艱難的用戶增長(zhǎng)目標(biāo)，我把這個(gè)稱為用戶增長(zhǎng)的核心杠桿（通俗一點(diǎn)講就是投入成本更低，增長(zhǎng)效果更好的策略方向），以及我們通過什么方法合理的確定核心杠桿？

現(xiàn)在總結(jié)起來，我們當(dāng)時(shí)主要通過用戶增長(zhǎng)公式模型，逐步明確用戶增長(zhǎng)的核心杠桿，這個(gè)模型概括起來包括三步：

第一步：定義產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)公式，確認(rèn)增長(zhǎng)的關(guān)鍵用戶角色

選擇合適的用戶增長(zhǎng)公式對(duì)于MAU（月參會(huì)用戶數(shù)）指標(biāo)的用戶增長(zhǎng)公式，我們當(dāng)時(shí)思考了兩種計(jì)算方式：

增長(zhǎng)公式1：MAU=會(huì)議主持人MAU+參會(huì)人MAU

增長(zhǎng)公式2：MAU=會(huì)議主持人MAU x 平均增長(zhǎng)系數(shù)

備注：平均增長(zhǎng)系數(shù)表示平均1個(gè)主持人帶來多少個(gè)參會(huì)人；在會(huì)議的這個(gè)場(chǎng)景里面，通常使用用戶會(huì)存在2種角色，一種是主持人角色，另外一種是參會(huì)者角色，主持人是發(fā)起這場(chǎng)會(huì)議的人，通常ta決定了這場(chǎng)會(huì)議用什么會(huì)議工具，而參會(huì)者受主持人的影響而選擇使用什么會(huì)議工具。

一開始我們做事的邏輯是根據(jù)第一個(gè)增長(zhǎng)公式，在這個(gè)公式的指導(dǎo)下，開會(huì)用戶數(shù)增長(zhǎng)的目標(biāo)就是要同時(shí)提升主持人用戶和參會(huì)人用戶這兩種用戶角色的規(guī)模，在這個(gè)策略的指導(dǎo)下，我們所有的動(dòng)作都是平均的聚焦在這兩個(gè)群體的增長(zhǎng)上，比如在廣告投放上，既投放主持人潛在群體（例如老師、HR等），又投放參會(huì)人群體（例如學(xué)生、企業(yè)員工），運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間之后我們發(fā)現(xiàn)了這個(gè)方式會(huì)有如下幾個(gè)問題：

a. 這是一個(gè)資源平均、面面俱到、沒有重心和聚焦點(diǎn)的策略；

b. 在會(huì)議的場(chǎng)景里面，主持人才是關(guān)鍵決策人和影響者，TA使用什么產(chǎn)品，決定了參會(huì)人使用什么產(chǎn)品；

c. 單位成本下，新增一個(gè)主持人對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)是新增一個(gè)參會(huì)者的N倍；

根據(jù)這幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，我們開始意識(shí)到，我們應(yīng)該把資源和目光聚焦在主持人這個(gè)角色，會(huì)議場(chǎng)景的用戶增長(zhǎng)核心目標(biāo)就是主持人用戶規(guī)模的增長(zhǎng)，主持人的增長(zhǎng)會(huì)帶動(dòng)參會(huì)者的增長(zhǎng)；于是我們轉(zhuǎn)變了用戶增長(zhǎng)公式的邏輯，改成了使用增長(zhǎng)公式2，也就是說，MAU增長(zhǎng)的核心目標(biāo)就是2個(gè)：

a. 提升會(huì)議主持人用戶規(guī)模；

b. 提升主持人的平均增長(zhǎng)系數(shù)；

第二步：增長(zhǎng)公式的下鉆拆解，確認(rèn)增長(zhǎng)策略方向

確認(rèn)好增長(zhǎng)公式之后，下一步就是對(duì)增長(zhǎng)公式做進(jìn)一步的拆解，并基于不同的維度確定核心增長(zhǎng)的策略方向；針對(duì)主持人MAU的指標(biāo)我們主要基于用戶活躍狀態(tài)和人群的維度做進(jìn)一步的下鉆拆解，而針對(duì)平均裂變系數(shù)，我們主要基于會(huì)議場(chǎng)景做進(jìn)一步的下鉆拆解，具體如下：

①主持人MAU指標(biāo)：基于用戶活躍狀態(tài)拆解，確認(rèn)新增、留存、回流策略的優(yōu)先級(jí)我們將主持人MAU的規(guī)模按照用戶活躍狀態(tài)拆分為新增主持人、留存主持人、回流主持人3部分，其中：

a. 新增主持人：指當(dāng)月新增的主持人用戶；

b. 留存主持人：指上個(gè)月活躍，這個(gè)月繼續(xù)活躍的主持人用戶；

c. 回流主持人：指歷史活躍，但是上個(gè)月不活躍，這個(gè)月活躍的主持人用戶；

這是一種比較主流的用戶劃分方式，可以清晰的看到活躍用戶的用戶分層狀態(tài)，知道活躍用戶的活躍類型；

因此從用戶活躍狀態(tài)的角度看，主持人用戶增長(zhǎng)的策略方向無非就是3個(gè)；

1. 持續(xù)的獲取更多的新主持人用戶；
2. 讓最近活躍的老主持人用戶繼續(xù)保持活躍留存；
3. 讓已經(jīng)流失的用戶重新回流；

吸取之前的教訓(xùn)，我們時(shí)刻記住一點(diǎn)，不要什么都做，要有重點(diǎn)，所以對(duì)于這3點(diǎn)我們應(yīng)該優(yōu)先做哪個(gè)呢？我們當(dāng)時(shí)的思考思路是這樣的：

a. 從增長(zhǎng)價(jià)值的角度上看：我們已經(jīng)積累了億級(jí)的注冊(cè)用戶了，相同投入的情況下，留住一個(gè)活躍的老主持人用戶，可以帶來N個(gè)參會(huì)者；而新增一個(gè)主持人用戶只能帶來M個(gè)參會(huì)者（N>M）；所以提升老主持人用戶的留存率的價(jià)值高于新增主持人用戶。

b. 從難易程度的角度上看：獲取一個(gè)新用戶從觸發(fā)到轉(zhuǎn)化最終的轉(zhuǎn)化率是X%，而一個(gè)流失的老用戶重新回流的概率只有Y%（X>Y）；所以從難以程度上看，做回流這個(gè)事情的難度比較大，新增主持人的優(yōu)先級(jí)高于主持人回流。

主持人MAU指標(biāo)：基于目標(biāo)人群進(jìn)一步拆解，確認(rèn)關(guān)鍵目標(biāo)人群

前面我們清楚了留存和新增的重要性，下一步我們需要知道的是，我們應(yīng)該重點(diǎn)留存住哪些用戶？在新增長(zhǎng)方面我們又應(yīng)該新增哪些用戶？我們可以按照目標(biāo)人群的維度做進(jìn)一步的拆解，通常光看人群的分布結(jié)構(gòu)可能沒有太大的意義，因?yàn)槲覀冃枰赖氖呛诵膽?yīng)該留存或者新增哪些人群，所以我們可以通過構(gòu)建一個(gè)用戶價(jià)值四象限的模型來確認(rèn)核心目標(biāo)人群：

a. 構(gòu)建留存主持人不同人群的滲透率+主持人次月留存率的四象限模型

這部分我們主要確認(rèn)留存的主持人中，核心應(yīng)該關(guān)注哪個(gè)目標(biāo)人群的留存，其中：某一個(gè)人群的主持人滲透率=目標(biāo)人群主持人MAU/大盤整體主持人MAU，代表的是該目標(biāo)人群的規(guī)模價(jià)值。

某個(gè)人群的主持人次月留存率=上個(gè)月主持會(huì)議本月還主持會(huì)議用戶數(shù)/上個(gè)月主持會(huì)議用戶數(shù)，代表的是該目標(biāo)人群；按照這兩個(gè)指標(biāo)建立的不同用戶群體的四象限模型如下（下圖內(nèi)容數(shù)據(jù)純屬虛構(gòu)，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅作為示例）：

在這個(gè)模型中，我們重點(diǎn)應(yīng)該關(guān)注的是這2個(gè)象限的群體：

1. 高滲透低留存的群體：以上數(shù)據(jù)為例，老師群體屬于高滲透第留存的群體，所以我們需要想辦法提高老師群體的留存率；
2. 低滲透高留存的群體：以上數(shù)據(jù)為例，行政和HR群體的留存率很高，但是滲透率比較低，所以我們需要想辦法提升行政和HR群體的用戶規(guī)模；

b. 構(gòu)建新增主持人不同人群的潛在增長(zhǎng)規(guī)模+裂變系數(shù)的四象限模型

這部分我們主要確認(rèn)新增主持人這個(gè)角度，核心應(yīng)該關(guān)注哪些目標(biāo)人群的新增，其中：

某一個(gè)人群的潛在增長(zhǎng)規(guī)模=該人群整個(gè)市場(chǎng)活躍的用戶規(guī)模-已經(jīng)在我的產(chǎn)品內(nèi)活躍的用戶規(guī)模，代表整個(gè)市場(chǎng)中，我還有多少的增長(zhǎng)空間。

而裂變系數(shù)表示新增1個(gè)主持人用戶能帶來多少個(gè)參會(huì)用戶，代表獲客的裂變價(jià)值，按照這兩個(gè)指標(biāo)同樣我們建立一個(gè)不同用戶群體的四象限模型如下（下圖內(nèi)容和數(shù)據(jù)純屬虛構(gòu)，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅作為示例）：

在這個(gè)模型中，我們需要重點(diǎn)關(guān)注的象限就是高規(guī)模和高裂變這一象限的人群，他表示這部分的用戶，還有比較高的增長(zhǎng)空間，并且獲取這部分用戶的裂變價(jià)值更高，我們從圖中可以看到，老師、HR/行政、KOL群體，是我們要第一優(yōu)先級(jí)新增獲取的目標(biāo)用戶群。

（3）平均裂變系數(shù)指標(biāo)：基于不同的會(huì)議場(chǎng)景做拆解

對(duì)于平均裂變系數(shù)這個(gè)指標(biāo)，我們按照不同的會(huì)議場(chǎng)景做進(jìn)一步的拆解，看不同會(huì)議場(chǎng)景的裂變系數(shù)，比如我們舉幾個(gè)示例場(chǎng)景數(shù)據(jù)：在線授課的會(huì)議場(chǎng)景裂變系數(shù)可能可以達(dá)到四五十人，企業(yè)培訓(xùn)的場(chǎng)景裂變系數(shù)可以達(dá)到二三十人，而面試場(chǎng)景的裂變系數(shù)通常為2人，因?yàn)榇蟛糠置嬖嚩酁?V1面試。

所以要提高整體的裂變系數(shù)，我們需要提升高裂變系數(shù)的會(huì)議場(chǎng)景的滲透率，具體需要提升哪些會(huì)議場(chǎng)景的會(huì)議滲透率，我們同樣建立一個(gè)四象限的模型。

其中會(huì)議滲透率=該會(huì)議場(chǎng)景會(huì)議量/大盤整體會(huì)議量，在這個(gè)模型中，我們需要重點(diǎn)聚焦的是低滲透高裂變這一象限的場(chǎng)景，這部分場(chǎng)景有較高的裂變價(jià)值，但是滲透率比較低，所以我們需要提升這部分會(huì)議場(chǎng)景的滲透，從下圖可以看到企業(yè)培訓(xùn)和在線授課的場(chǎng)景是需要重點(diǎn)提升滲透的會(huì)議場(chǎng)景（以下數(shù)據(jù)純屬虛構(gòu)，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例）。

第三步：通過ICE評(píng)分體系，給增長(zhǎng)策略方向做優(yōu)先級(jí)排序，確認(rèn)核心增長(zhǎng)杠桿

ICE評(píng)分體系是肖恩在《增長(zhǎng)黑客》中提到的一個(gè)模型，用于評(píng)估當(dāng)你有眾多的增長(zhǎng)策略和思路的情況下，如何確定最高優(yōu)先級(jí)的策略模型，該模型主要從影響力、信心、簡(jiǎn)易程度3個(gè)維度對(duì)多樣的選擇做優(yōu)先級(jí)排序，我們嘗試用這個(gè)模型對(duì)前面的幾個(gè)策略方向做一個(gè)優(yōu)先級(jí)的排序（以下信息均為虛構(gòu)，僅用于說明問題）：

結(jié)合ICE評(píng)分的結(jié)果可以知道，在前面提到的增長(zhǎng)策略方向中，我們需要最高優(yōu)先級(jí)做的事情是想辦法提高老師用戶的留存率和新增老師群體的用戶規(guī)模，同時(shí)提升在線授課場(chǎng)景和企業(yè)培訓(xùn)場(chǎng)景的會(huì)議滲透，這就是我們定義的用戶增長(zhǎng)的核心增長(zhǎng)杠桿。

關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)：我們通過3步逐步確認(rèn)了用戶增長(zhǎng)的核心杠桿

1. 第一步：定義用戶增長(zhǎng)公式為 MAU=主持人MAUx平均裂變系數(shù)，主持人是關(guān)鍵用戶角色；
2. 第二步：拆解用戶增長(zhǎng)公式，基于用戶生命周期拆解的結(jié)論是留存>新增>回流，基于目標(biāo)人群拆解的結(jié)論是提升老師群體留存率，新增老師和HR規(guī)模，基于會(huì)議場(chǎng)景對(duì)裂變系數(shù)的拆解的結(jié)論是提升在線授課和企業(yè)培訓(xùn)場(chǎng)景的滲透率；
3. 第三步：通過ICE評(píng)分體系確定核心增長(zhǎng)杠桿是提升老師群體留存、新增老師群體規(guī)模、并提升在線授課和企業(yè)培訓(xùn)場(chǎng)景的滲透率。

以上的整個(gè)邏輯推導(dǎo)的過程和結(jié)論，我用一張圖濃縮概括如下：

4. 尋找用戶增長(zhǎng)的魔法數(shù)字

（1）為什么需要魔法數(shù)字

我們?cè)诘?步的時(shí)候，確認(rèn)了用戶增長(zhǎng)的核心杠桿，但是通常這個(gè)杠桿策略是一個(gè)偏戰(zhàn)略層的策略方向，或者說一般是給到老板層的結(jié)論，但是這個(gè)結(jié)論還不能直接用于指導(dǎo)執(zhí)行。

當(dāng)我們把前面這個(gè)結(jié)論宣導(dǎo)給了各個(gè)業(yè)務(wù)方的執(zhí)行人的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)大家道理都懂了，然而還是不知道怎么做，感覺思路還是沒有那么清晰，因?yàn)椴呗苑较驔]有形成可落地執(zhí)行的量化指標(biāo)，所以下一步，我們需要把達(dá)成這個(gè)策略方向目標(biāo)轉(zhuǎn)變成可執(zhí)行事項(xiàng)的目標(biāo)，并且最好有一個(gè)量化的指標(biāo)，我們把這個(gè)稱為用戶增長(zhǎng)的魔法數(shù)字。

（2）如何尋找魔法數(shù)字呢？

下面主要分享我們通過 ”用戶調(diào)研→邏輯假設(shè)和影響因素重要程度排序→相關(guān)性分析“3個(gè)步驟分析實(shí)現(xiàn)核心杠桿目標(biāo)的魔法數(shù)字，我們先以如何提升老師人群的留存率為例：

第一步：基于用戶調(diào)研建立認(rèn)知

要提升老師用戶的留存率，首先我們需要知道老師用戶為什么愿意留存，又為什么不愿意留存？

通過調(diào)研之后我們了解到，老師愿意留存下來的主要原因包括：

• 經(jīng)常使用并且已經(jīng)熟悉了這款產(chǎn)品；
• 產(chǎn)品流暢、簡(jiǎn)單，對(duì)產(chǎn)品很滿意，很喜歡騰訊會(huì)議中的共享屏幕、云錄制等功能；
• 除了上課，還會(huì)用騰訊會(huì)議開家長(zhǎng)會(huì)、班會(huì)、討論會(huì)等；
• 學(xué)校要求并統(tǒng)一使用騰訊會(huì)議；

而用戶不愿意留存下來的原因通常主要有如下幾點(diǎn)：

• 臨時(shí)使用，平時(shí)沒有高頻使用會(huì)議的需求
• 對(duì)產(chǎn)品使用不滿意，覺得并不是很好用
• 某些會(huì)議場(chǎng)景會(huì)使用，其他場(chǎng)景不用騰訊會(huì)議；

第二步：邏輯假設(shè)和影響因素重要程度排序

基于前面的用戶調(diào)研，我們可以初步假設(shè)影響教師用戶留存率的因素可能包括如下幾個(gè)：

• 使用頻率：只要老師連續(xù)使用多幾次騰訊會(huì)議，ta就會(huì)有更高的概率留存下來；
• 使用功能數(shù)量：只要老師多使用幾個(gè)功能，ta就有更高的概率會(huì)留存下來；
• 使用場(chǎng)景數(shù)量：老師使用會(huì)議的場(chǎng)景越多，留存的概率越高；
• 使用某些特定功能：老師只要使用共享屏幕、會(huì)議錄制這些功能，就有更高的概率留存下來；

到這里以上這些因素僅僅是假設(shè)，這些因素究竟是不是真的會(huì)影響老師用戶留存，以及對(duì)留存的影響程度有多大，這個(gè)問題我們通過數(shù)據(jù)建模分析的方式評(píng)估其影響程度，具體怎么建模這里先忽略，其中涉及到比較多數(shù)據(jù)分析和工程的學(xué)問，我們直接看結(jié)果（以下結(jié)果為虛構(gòu)的示例，非真實(shí)的數(shù)據(jù)，僅作為示例）：

從分析結(jié)果上看，對(duì)留存率影響最大的因素是使用頻率，其次是使用功能數(shù)量和使用場(chǎng)景數(shù)量這3個(gè)，而是否使用共享屏幕和云錄制功能對(duì)留存率的影響幾乎很小，所以可能不是影響留存的因素。

第三步：相關(guān)性分析

在第二步我們知道使用頻率、使用功能數(shù)量、使用場(chǎng)景數(shù)量是影響老師用戶留存的因素，那么這幾個(gè)指標(biāo)達(dá)到多少時(shí)可以明顯的提升老師的留存率，我們建立一下這幾個(gè)因素和留存率的相關(guān)性分析，繪畫一條留存率與各個(gè)影響因素的關(guān)系曲線（參考示例如下），從分析結(jié)果上可以看到：

• 當(dāng)用戶在一個(gè)月內(nèi)主持會(huì)議次數(shù)超過N次的時(shí)候，用戶的留存率會(huì)明顯提升；
• 當(dāng)用戶使用功能的數(shù)量超過M個(gè)的時(shí)候，留存率會(huì)有明顯的提升；
• 當(dāng)用戶使用會(huì)議場(chǎng)景的數(shù)量超過Y個(gè)的時(shí)候，留存率會(huì)明顯提升；

“1個(gè)月內(nèi)主持N次會(huì)議”、“使用M個(gè)功能”、“開Y場(chǎng)不同會(huì)議場(chǎng)景的會(huì)議”，這幾個(gè)數(shù)字就是我們需要尋找的指導(dǎo)目標(biāo)達(dá)成的魔法數(shù)字；

在魔法數(shù)字的指導(dǎo)下，我們便明白了，要提升老師群體的留存率，我們要做的事情就是想辦法在一個(gè)月內(nèi)讓老師群體至少主持N場(chǎng)會(huì)議，或者至少使用M個(gè)產(chǎn)品功能，或者開兩種場(chǎng)景類型的會(huì)議（例如上課、班會(huì)等）；這樣相比之前那個(gè)戰(zhàn)略性的策略，這個(gè)指標(biāo)顯得的更加清晰和可執(zhí)行，對(duì)于執(zhí)行層的同學(xué)，他們也知道應(yīng)該做什么事情，這就是魔法數(shù)字的重要性，它給我們指明了達(dá)成結(jié)果的可執(zhí)行的量化目標(biāo)，關(guān)于魔法數(shù)字，行業(yè)內(nèi)的案例非常多，我們?cè)诘诙糠謴?fù)盤的時(shí)候，再補(bǔ)充講解。

關(guān)鍵點(diǎn)：提升老師用戶留存率的魔法數(shù)字

1.1個(gè)月內(nèi)主持N次會(huì)議”；2.“至少使用M個(gè)功能”；3.“至少開Y場(chǎng)不同會(huì)議場(chǎng)景的會(huì)議”；

同樣的，以上的內(nèi)容，我嘗試用一張圖概括如下：

5. 基于魔法數(shù)字，設(shè)計(jì)增長(zhǎng)策略

魔法數(shù)字讓執(zhí)行層的同學(xué)找到了可執(zhí)行落地的方向，接下來我們圍繞著實(shí)現(xiàn)魔法數(shù)字的量化指標(biāo)，聊聊具體應(yīng)該如何去設(shè)計(jì)增長(zhǎng)策略，有哪些常見的思路和思考模型可以借鑒，同樣的我們以“讓老師用戶在一個(gè)月內(nèi)主持N次會(huì)議”這個(gè)目標(biāo)為例，我們的思考過程如下：

（1）讓用戶完成1次產(chǎn)品的黃金體驗(yàn)路徑，加速體驗(yàn)Aha時(shí)刻

先科普一下概念，所謂黃金體驗(yàn)路徑表示的是獲得產(chǎn)品提供的關(guān)鍵服務(wù)的過程中需要完成的操作路徑，而Aha時(shí)刻就是指整個(gè)體驗(yàn)路徑中讓你感覺到愉悅和爽的環(huán)節(jié)。

顯而易見的道理，要想辦法讓老師一個(gè)月內(nèi)主持N次會(huì)議，首先你要先讓用戶完整的先主持一場(chǎng)會(huì)議，完成這個(gè)主持會(huì)議的產(chǎn)品體驗(yàn)的過程，否則別說后續(xù)還想讓用戶繼續(xù)使用N次，老師如果沒有完成這個(gè)黃金體驗(yàn)過程，很難讓成為一個(gè)可以穩(wěn)定留存的主持人用戶。

那我們應(yīng)該如何去讓用戶完成體驗(yàn)路徑，又如何去加速體驗(yàn)路徑上的AHA時(shí)刻呢？

在騰訊內(nèi)部，我們經(jīng)常會(huì)用到2個(gè)模型：用戶體驗(yàn)地圖和情緒曲線模型、“轉(zhuǎn)化=欲望-摩擦“模型。

模型1：用戶體驗(yàn)地圖和情緒曲線

這個(gè)模型大家都熟悉，所以我也不需要過多介紹，用戶體驗(yàn)地圖和情緒曲線的主要作用包括2點(diǎn)：

1. 暴露情緒低點(diǎn)，嘗試優(yōu)化低谷環(huán)節(jié)的體驗(yàn)；
2. 發(fā)現(xiàn)峰值體驗(yàn)，最大限度的放大峰值體驗(yàn)；

接著我們嘗試?yán)L畫出老師群體使用騰訊會(huì)議的用戶體驗(yàn)地圖和情緒曲線，會(huì)議產(chǎn)品的使用通常會(huì)包括3個(gè)階段：會(huì)前預(yù)定會(huì)議階段、會(huì)議開始階段、會(huì)后階段；三個(gè)階段構(gòu)成了用戶完整的使用體驗(yàn)，所以我們分別看各個(gè)階段的用戶體驗(yàn)地圖和情緒曲線。

1. 會(huì)前預(yù)定會(huì)議階段-用戶體驗(yàn)地圖和情緒曲線

從情緒曲線上可以看到，整個(gè)會(huì)議預(yù)定的環(huán)節(jié)有出現(xiàn)2個(gè)情緒低谷點(diǎn)，2個(gè)峰值體驗(yàn)點(diǎn)：

（1）情緒低谷點(diǎn)

a. 選擇會(huì)議類型環(huán)節(jié)：這個(gè)環(huán)節(jié)用戶之所以會(huì)出現(xiàn)情緒低谷的原因是因?yàn)椴惶私獬Ｒ?guī)會(huì)議、特邀會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)這三種會(huì)議類型的區(qū)別，所以為了幫助用戶認(rèn)知，我們可能需要增加一些更加清晰形象的注釋說明，比如告訴用戶各個(gè)會(huì)議類型適合什么會(huì)議場(chǎng)景。

b. 配置會(huì)議信息階段：這個(gè)環(huán)節(jié)用戶之所以會(huì)出現(xiàn)情緒低谷是因?yàn)榕渲眯畔⒘斜硖L(zhǎng)，有些配置項(xiàng)不知道是用來干什么的，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)，可能我們需要減少一些不常用的配置信息，并且默認(rèn)狀態(tài)下只露出大部分用戶需要的配置項(xiàng)，而有些細(xì)分場(chǎng)景需要的配置項(xiàng)通過收合的方式隱藏起來。

（2）峰值體驗(yàn)點(diǎn)

a. 點(diǎn)擊預(yù)定會(huì)議環(huán)節(jié)：這個(gè)環(huán)節(jié)之所以會(huì)出現(xiàn)峰值體驗(yàn)的原因是因?yàn)轵v訊會(huì)議的首頁默認(rèn)只有3個(gè)按鈕，用戶進(jìn)入首頁可以很快的找到入口，極大的降低了用戶尋找入口的難度，這一點(diǎn)從上線至今一直都保持著，盡管內(nèi)部曾經(jīng)討論過很多次首頁的改版，但是這點(diǎn)依然沒有改動(dòng)。

b. 完成預(yù)定的環(huán)節(jié)：用戶看到終于完成了會(huì)議預(yù)定，并且看到了預(yù)定成功頁，自然會(huì)產(chǎn)生預(yù)約的情緒，我們?cè)趺聪朕k法把這個(gè)峰值體驗(yàn)再放大一下，我們?cè)O(shè)想過在這個(gè)環(huán)節(jié)增加生成會(huì)議宣傳海報(bào)的功能，因?yàn)橛脩粼诜窒頃?huì)議的時(shí)候分享圖片會(huì)比分享文字更有成就感，此外我們也設(shè)想針對(duì)首次預(yù)定會(huì)議的用戶，還可以給一下資源獎(jiǎng)勵(lì)。

2. 會(huì)議開始階段-用戶體驗(yàn)地圖和情緒曲線

同樣的，我們看看會(huì)議開始階段的情況，我們能看到2個(gè)情緒低谷和3個(gè)峰值體驗(yàn)點(diǎn)：

（1）情緒低谷點(diǎn)

a. 開啟或者關(guān)閉麥克風(fēng)環(huán)節(jié)：這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)情緒低谷的主要原因是因?yàn)楹芏嗳藭?huì)出現(xiàn)忘記關(guān)閉麥克風(fēng)，然后社死的情況；也會(huì)出現(xiàn)有些人講了半天結(jié)果忘記打開麥克風(fēng)的情況；所以圍繞這個(gè)環(huán)節(jié)，我們?cè)O(shè)想了一些優(yōu)化措施，一方面很多人更希望入會(huì)的時(shí)候麥克風(fēng)盡量處于默認(rèn)關(guān)閉狀態(tài)，所以麥克風(fēng)的設(shè)置應(yīng)該默認(rèn)關(guān)閉（后來我們采納了這個(gè)方式，并且對(duì)于參會(huì)人數(shù)超過6人時(shí)自動(dòng)默認(rèn)關(guān)閉麥克風(fēng)），另外為了避免講了半天發(fā)現(xiàn)沒打開麥克風(fēng)的情況，我們還增加了一個(gè)自動(dòng)檢測(cè)的功能，如果檢測(cè)到你在說話但是麥克風(fēng)沒有打開，會(huì)提醒打開麥克風(fēng)。

b. 等待學(xué)生入會(huì)的環(huán)節(jié)：這種場(chǎng)景很常見，通常多人的會(huì)議，經(jīng)常都需要等至少5~15分鐘左右，才會(huì)人齊，所以為了避免這種情況，我們?cè)O(shè)想應(yīng)該強(qiáng)化了參會(huì)人收藏會(huì)議以及會(huì)前提醒的功能；

（2）峰值體驗(yàn)點(diǎn)

a. 會(huì)前提醒：收到會(huì)前提醒的時(shí)候，老師用戶會(huì)產(chǎn)生愉悅點(diǎn)，因?yàn)楸苊饬俗约哼z忘；對(duì)于放大這個(gè)峰值體驗(yàn)，我們?cè)O(shè)想要想辦法增加觸達(dá)渠道和觸達(dá)率，所以我們?cè)黾恿私壎ㄈ諝v和日歷提醒的功能。

b. 開啟攝像頭：這個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生峰值體驗(yàn)的原因是因?yàn)殚_啟攝像頭之后能看到自己的頭像加了美顏效果，美顏的功能深受很多人的喜愛；對(duì)于放大峰值體驗(yàn)，我們?cè)O(shè)想的做法是增加更豐富的濾鏡功能，并且增加虛擬頭飾等玩法，讓這個(gè)環(huán)節(jié)更加好玩有趣。

c. 簽到：騰訊會(huì)議內(nèi)置了簽到的應(yīng)用，這個(gè)很高效的解決了老師用戶的簽到效率的問題，深受老師的喜愛，所以后來我們陸續(xù)增加了更多會(huì)議應(yīng)用。

3. 會(huì)議結(jié)束階段-用戶體驗(yàn)地圖和情緒曲線

在會(huì)議結(jié)束階段我們能看到更多的峰值體驗(yàn)點(diǎn)，一方面老師結(jié)束會(huì)議之后，可以查看會(huì)議統(tǒng)計(jì)信息以及會(huì)議錄制，這點(diǎn)對(duì)老師很有用，另一方面，我們還支持了用戶可以拿自己的會(huì)議時(shí)長(zhǎng)兌換獎(jiǎng)勵(lì)的功能，這點(diǎn)更加讓用戶的情緒到達(dá)高潮，因?yàn)殚_會(huì)時(shí)長(zhǎng)太長(zhǎng)這個(gè)東西本來讓人很煩的，但是可以兌換獎(jiǎng)勵(lì)的話，讓自己感受到了極大的安慰。

模型2：轉(zhuǎn)化=欲望-摩擦

這個(gè)模型來源于肖恩的《增長(zhǎng)黑客》這本書，其核心邏輯就是如果你要提升用戶完成黃金體驗(yàn)路徑的轉(zhuǎn)化，核心策略要么是增長(zhǎng)用戶走完整個(gè)路徑的欲望，要么是減少用戶在這個(gè)路徑上的摩擦，在騰訊會(huì)議這個(gè)產(chǎn)品上，我們思考一下這兩個(gè)問題：

1. 黃金體驗(yàn)路徑上的摩擦有哪些？

通常增強(qiáng)欲望是一件比較難的事情，而減少摩擦通常會(huì)相對(duì)更簡(jiǎn)單一些，所以我們先思考圍繞著減少摩擦這個(gè)思路，我們可以做哪些產(chǎn)品優(yōu)化：

a. 縮短黃金體驗(yàn)路徑：比如我們做過一個(gè)優(yōu)化點(diǎn)，能支持用戶在不登錄的情況下也能直接入會(huì)，這樣極大的縮短了參會(huì)者入會(huì)的流程，也獲得過很多用戶的好評(píng)；又比如我們還支持了在微信聊天中，點(diǎn)擊會(huì)議號(hào)可以直接打開會(huì)議詳情頁并入會(huì)的功能，不再需要復(fù)制會(huì)議號(hào)打開騰訊會(huì)議APP再入會(huì)等功能。

b. 減少關(guān)鍵流失環(huán)節(jié)的摩擦：比如老師群體在開會(huì)的過程中會(huì)遇到周圍環(huán)境有雜音的情況、或者在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不好的情況下會(huì)有延遲和卡頓的情況，導(dǎo)致使用體驗(yàn)很糟糕，所以針對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)我們花了很大的精力做語音降噪的能力，以及弱網(wǎng)環(huán)境下依然能保持較高的流暢度的能力。

2. 如何增強(qiáng)用戶走完黃金體驗(yàn)路徑的欲望

我們?nèi)绾尾拍芗?lì)用戶在體驗(yàn)路徑上不中斷和放棄，愿意不斷的往下走，通常我們的思路是：

a. 在路徑上設(shè)置階段成就：比如前面提到的預(yù)定會(huì)議階段的會(huì)議詳情頁的設(shè)計(jì)就是比較好的案例；

b. 降低使用成本低成本本身也是增強(qiáng)動(dòng)機(jī)的一種方式，因?yàn)橛脩魰?huì)覺得反正成本低，試試無所謂，比如前面提到的騰訊會(huì)議的首頁只有3個(gè)按鈕；

模型1和模型2其實(shí)代表了思考增長(zhǎng)策略設(shè)計(jì)的思路，大家其實(shí)也能看到，這兩個(gè)模型其實(shí)包含了很多相似的邏輯，并且有異曲同工之妙，我們只是提供了兩種設(shè)計(jì)策略的思路，大家可以根據(jù)自己的理解和喜好選擇采用哪個(gè)模型，或者也可以兩個(gè)一起搭配使用，記住我們的目的是要設(shè)計(jì)策略，模型只是工具。

（2）利用上癮模型，讓用戶持續(xù)使用

前面我們最主要思考的是如何解決用戶完成一次黃金路徑的體驗(yàn)問題，接下來我們需要思考如何讓用戶持續(xù)使用，這個(gè)環(huán)節(jié)我們使用HOOK模型（也叫上癮模型）來思考這個(gè)問題以及組織策略；HOOK模型主要用于梳理和解釋用戶為什么會(huì)持續(xù)的使用一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，我們經(jīng)常用它來理解用戶持續(xù)留存的原因，同時(shí)也基于這些原因思考提升用戶留存的增長(zhǎng)策略。

接下來我們嘗試先使用HOOK模型理解，那些一個(gè)月愿意主持N次以上的會(huì)議的老師，為什么愿意持續(xù)的使用騰訊會(huì)議？

1. 用HOOK模型分析騰訊會(huì)議用戶留存的原因

a. 受到觸發(fā)：大部分老師使用騰訊會(huì)議的主要原因是因?yàn)橐咔橛绊懏a(chǎn)生居家授課需求，然后在學(xué)校官方推薦、身邊的老師推薦、學(xué)校服務(wù)商推薦、以及營(yíng)銷廣告等原因使用了騰訊會(huì)議，這個(gè)外部觸發(fā)；然后因?yàn)榇蟛糠掷蠋熓褂眠^一次之后，感覺還挺好用的，能很好的解決線上授課和會(huì)議溝通的問題，感受到了使用騰訊會(huì)議的好處，所以愿意持續(xù)使用，這個(gè)是內(nèi)部觸發(fā)。

b. 產(chǎn)生行動(dòng)：很多老師之所以使用騰訊會(huì)議不用釘釘?shù)鹊脑颍€因?yàn)榱私獾轿覀冇嗅槍?duì)在線授課的場(chǎng)景提供了很多功能，比如錄制、線上測(cè)試、點(diǎn)名等功能，并且參與體驗(yàn)了功能，感覺很適合自己的需求，他們產(chǎn)生了體驗(yàn)行為，所以留存了。

c. 獲得了獎(jiǎng)勵(lì)：非常多的老師因?yàn)樵诰€上授課的過程中，有學(xué)生和自己表情和聊天留言回復(fù)而感受到了滿足感，并且持續(xù)使用之后，他們會(huì)因?yàn)榱私夂芏囹v訊會(huì)議的功能而被其他老師或者領(lǐng)導(dǎo)夸獎(jiǎng)已經(jīng)是個(gè)使用會(huì)議工具的專家，這極大的刺激了他們繼續(xù)使用的原因；并且，當(dāng)他們看到了關(guān)于老師的課程的數(shù)字化記錄，他們非常有成就感。

d. 產(chǎn)生了投入：老師之所以一直使用騰訊會(huì)議的原因，還因?yàn)橐呀?jīng)熟練掌握這個(gè)產(chǎn)品的使用了，學(xué)習(xí)新的工具，又要花費(fèi)時(shí)間，這里是因?yàn)橐呀?jīng)有了學(xué)習(xí)時(shí)間的成本投入，然后因?yàn)槔蠋煹馁~號(hào)里面沉淀了很多課程錄制的資料，數(shù)據(jù)等，所以老師不會(huì)輕易的更換平臺(tái)。

2. 基于HOOK模型思考提升老師用戶留存的增長(zhǎng)策略

a. 增強(qiáng)有效的觸發(fā)點(diǎn)：在解釋什么叫有效的觸發(fā)點(diǎn)前，先解釋無效的觸發(fā)，我們做過很多介紹我們的產(chǎn)品有多好用的PUSH推送，然后并沒有什么太大的效果，然后基于前面的研究，我們知道，要讓老師持續(xù)使用騰訊會(huì)議，策略包括如下幾點(diǎn)：

①必須搞定學(xué)校，特別是學(xué)校的信息化部門：因?yàn)槔蠋熡檬裁窜浖谡n，通常有學(xué)校官方推薦和規(guī)定，學(xué)校信息化的部門會(huì)提供工具建議，所以我們需要攻克學(xué)校，到學(xué)校里面宣講我們的產(chǎn)品；

②和高校服務(wù)商合作：有很多高校的服務(wù)商，比如提供教學(xué)系統(tǒng)的服務(wù)商，他們自身沒有視頻會(huì)議的能力，當(dāng)時(shí)他們希望在自己的平臺(tái)集成視頻會(huì)議的產(chǎn)品，所以我們可以結(jié)合服務(wù)商的需求，在他們的平臺(tái)放騰訊會(huì)議的使用入口，利用他們幫我們觸達(dá)學(xué)校；

b. 提供定制化的解決方案和產(chǎn)品功能，引導(dǎo)行動(dòng)

提供更多適合老師群體的產(chǎn)品功能和解決方案，并強(qiáng)化引導(dǎo)他們體驗(yàn)產(chǎn)品功能。

c. 增加獎(jiǎng)勵(lì)刺激

老師的上課和會(huì)議的時(shí)長(zhǎng)，可以用來兌換騰訊視頻VIP等福利，上課次數(shù)和時(shí)長(zhǎng)越多，可以獲得的獎(jiǎng)勵(lì)越多，這點(diǎn)前面也有提到。

d. 讓用戶持續(xù)積累資產(chǎn)，提高替換成本

重視引導(dǎo)用戶使用云錄制等容易產(chǎn)生資產(chǎn)沉淀的功能，并給老師群體更多的云錄制使用空間，讓老師群體持續(xù)的積累產(chǎn)品使用資產(chǎn)沉淀，沉淀越多，用戶越不容易流失。

關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)：基于上癮模型，我們提出了讓用戶持續(xù)使用的策略點(diǎn)：

• 在增強(qiáng)觸發(fā)方面，通過搞定學(xué)校、和高校服務(wù)商合作的方式增強(qiáng)對(duì)老師的觸達(dá)；
• 在引導(dǎo)行動(dòng)方面，通過提供定制化的解決方案和產(chǎn)品功能，刺激用戶體驗(yàn)產(chǎn)品；
• 在增加獎(jiǎng)勵(lì)刺激方面，通過會(huì)議時(shí)長(zhǎng)兌換獎(jiǎng)勵(lì)的方式激勵(lì)用戶；
• 在增加投入上，讓老師多使用云錄制等功能，持續(xù)沉淀用戶資產(chǎn)；

至此，我們基本通過一系列的邏輯推導(dǎo)，得到達(dá)成魔法數(shù)字目標(biāo)的增長(zhǎng)策略的設(shè)計(jì)，同樣，我們用一張圖概括這部分的完整的內(nèi)容：

6. 通過AB實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證增長(zhǎng)策略效果

前面圍繞著”1個(gè)月內(nèi)主持N次會(huì)議“這個(gè)魔法數(shù)字，我們?cè)O(shè)計(jì)了一系列的增長(zhǎng)策略想辦法讓老師用戶在1個(gè)月內(nèi)至少主持N次會(huì)議，接下來我們需要做的就是逐一的通過AB實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證這些增長(zhǎng)策略的有效性和效果，關(guān)于具體怎么做AB實(shí)驗(yàn)，這里先不講，在第二部分會(huì)重點(diǎn)講具體應(yīng)該怎么做，在前面提到的策略里面，有成功的正向策略，也有失敗的策略，接下來我展示幾個(gè)我們最后采納的正向策略及其效果，具體見下：

1. 正向策略1：通過將API等方式將視頻會(huì)議的能力開放給國內(nèi)教育服務(wù)商，從而提升老師用戶使用頻次和留存；

策略內(nèi)容：我們和國內(nèi)top的高校服務(wù)平臺(tái)，包括學(xué)習(xí)通、雨課堂、深大優(yōu)課等合作，支持在這些第三方的高校服務(wù)平臺(tái)的產(chǎn)品通過調(diào)用騰訊會(huì)議的API創(chuàng)建會(huì)議和喚起騰訊會(huì)議，幫助高校老師解決需要跨端使用多個(gè)產(chǎn)品以及數(shù)據(jù)不互通的痛點(diǎn)。

策略效果：這個(gè)功能受到了很多高校老師和學(xué)生的好評(píng)，同時(shí)這個(gè)策略當(dāng)時(shí)帶動(dòng)了整體MAU的增長(zhǎng)。

2. 正向策略2：會(huì)議時(shí)長(zhǎng)兌換福利

策略內(nèi)容：支持老師群體將參會(huì)時(shí)長(zhǎng)用于兌換騰訊視頻會(huì)員、QQ音樂會(huì)員等福利；

策略效果：這個(gè)策略也是廣受老師群體好評(píng)的設(shè)計(jì)，本來很多人抱怨開會(huì)時(shí)長(zhǎng)太長(zhǎng)，但是在兌換福利的時(shí)候，他們享受了辛苦之后的愉悅，同時(shí)老師群體的留存率也明顯提升。

至此，案例部分到此收尾。

四、用戶增長(zhǎng)6步法：方法、模型和概念

前面我以騰訊會(huì)議的實(shí)戰(zhàn)案例為例，具體講解了如何通過用戶增長(zhǎng)6步法探索增長(zhǎng)策略，這一部分我們從通用方法論、概念、模型的角度，從中抽取出一些可以復(fù)用到其他行業(yè)和產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)方法和模型，目標(biāo)是希望大家能夠按照找一套方法和流程走下來，找到自己所在的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)用戶增長(zhǎng)的策略方向。

我們?cè)賮砘仡櫼幌?，前面的案例里面，用戶增長(zhǎng)的6個(gè)步驟：

1. 確定用戶增長(zhǎng)的北極星指標(biāo)
2. 認(rèn)清合適的用戶增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模式
3. 確認(rèn)用戶增長(zhǎng)的核心杠桿
4. 尋找可執(zhí)行的用戶增長(zhǎng)的魔法數(shù)字；
5. 基于魔法數(shù)字，設(shè)計(jì)用戶增長(zhǎng)策略；
6. AB實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證增長(zhǎng)策略；

接下來，我詳細(xì)分享一下其中每一個(gè)步驟的具體實(shí)操和注意事項(xiàng)；

1. 確認(rèn)用戶增長(zhǎng)的北極星指標(biāo)

這一步聽起來似乎也挺簡(jiǎn)單的，但是事實(shí)上有不少團(tuán)隊(duì)從這一步開始就犯錯(cuò)，所以我們有必要重視一下北極星指標(biāo)的設(shè)定。

（1）什么是北極星指標(biāo)？

北極星指標(biāo)的概念最初由商業(yè)模型創(chuàng)作大師亞歷克斯·奧斯特瓦爾德（Alex Osterwalder）提出，它的意義在于在幫助組織集中精力，確保所有活動(dòng)都朝著實(shí)現(xiàn)該指標(biāo)的目標(biāo)努力。這個(gè)指標(biāo)通常與公司或產(chǎn)品的核心價(jià)值和戰(zhàn)略直接目標(biāo)相關(guān)的，它反映了組織的長(zhǎng)期成功和可持續(xù)增長(zhǎng)。

（2）如何設(shè)計(jì)用戶增長(zhǎng)的北極星指標(biāo)？

在互聯(lián)網(wǎng)圈里，通常大家都會(huì)以DAU、MAU作為衡量用戶增長(zhǎng)的核心指標(biāo)，并且大家對(duì)于DAU和MAU的口徑設(shè)計(jì)可能也各不相同，不過這沒關(guān)系，用戶增長(zhǎng)的北極星指標(biāo)的設(shè)計(jì)，我覺得應(yīng)該符合如下3個(gè)特點(diǎn)：

1. 體現(xiàn)活躍規(guī)模而不是注冊(cè)規(guī)模：通常我們會(huì)更加重視活躍量有多少，而不是關(guān)注注冊(cè)量有多少，因?yàn)樽?cè)的用戶有可能已經(jīng)流失，活躍規(guī)模更能反映用戶增長(zhǎng)狀況。

2. 和產(chǎn)品的價(jià)值建立關(guān)聯(lián)，體現(xiàn)有效價(jià)值用戶規(guī)模：如何去定義活躍，有些產(chǎn)品會(huì)以啟動(dòng)APP或者打開網(wǎng)站作為定義活躍的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)方式存在的問題就是，我們有可能通過廣告和活動(dòng)等拉來了很多無效的用戶，這樣看似活躍用戶規(guī)模增長(zhǎng)了很多，但是這些用戶都是垃圾用戶，沒有產(chǎn)生價(jià)值；所以我更加提倡用有效活躍來定義活躍，比如對(duì)于一個(gè)文檔產(chǎn)品，有效活躍是打開或者創(chuàng)建文檔；對(duì)于一個(gè)視頻會(huì)議產(chǎn)品，有效活躍是入會(huì)；對(duì)于一個(gè)社交產(chǎn)品，有效活躍是發(fā)起IM對(duì)話。

3. 考慮用戶的活躍頻率，合理設(shè)計(jì)統(tǒng)計(jì)周期：如何定義統(tǒng)計(jì)周期，這個(gè)通常取決于產(chǎn)品的特性和用戶的使用頻率，比如對(duì)于一個(gè)辦公類的產(chǎn)品，用戶可能一周用一次，或者一個(gè)月用一次，統(tǒng)計(jì)周期可能比較建議按周或者按月統(tǒng)計(jì)；而對(duì)于像微信、抖音這種你可能每天都會(huì)打開的產(chǎn)品，按天統(tǒng)計(jì)也可以。

總結(jié)：設(shè)計(jì)用戶增長(zhǎng)的北極星指標(biāo)需要符合如下3點(diǎn)：

1. 體現(xiàn)活躍規(guī)模而不是注冊(cè)規(guī)模
2. 和產(chǎn)品的價(jià)值建立關(guān)聯(lián)，體現(xiàn)有效價(jià)值用戶規(guī)模
3. 考慮用戶的活躍頻率，合理設(shè)計(jì)統(tǒng)計(jì)周期

2. 認(rèn)清合適的用戶增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模式

（1）認(rèn)清用戶增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模式的重要性

前面在騰訊會(huì)議的案例里面我們提到，一開始我們基于經(jīng)驗(yàn)主義的原因，通過運(yùn)營(yíng)活動(dòng)、用戶福利刺激等運(yùn)營(yíng)玩法的方式去嘗試做一個(gè)產(chǎn)品功能為主的工具類產(chǎn)品，收效幾乎甚微；我也舉了一個(gè)比較形象的比喻，選擇了錯(cuò)誤的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)，就好像一輛燒汽油的車，你給他加了柴油，一個(gè)產(chǎn)品就好像一輛汽車，增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模式就好比燃油，給正確的然后，才能讓產(chǎn)品的增長(zhǎng)跑動(dòng)起來。

自從這段經(jīng)歷之后，在之后的經(jīng)歷里，每當(dāng)我去從0到1的思考一個(gè)產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)策略的時(shí)候，我總會(huì)先思考一個(gè)問題，這個(gè)產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)模式什么？我需要首先避免自己從一開始就努力錯(cuò)方向。

（2）互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品常見的用戶增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模式

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)常見的用戶增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模式，我自己概括總結(jié)為如下4種：

PLG（產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)模式）

1. 典型產(chǎn)品：比較典型的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的產(chǎn)品，包括以微信、QQ為代表的社交產(chǎn)品，以及騰訊會(huì)議、WPS等為主的工具類產(chǎn)品；

2. 用戶增長(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)：這一類產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)的核心主要依靠不斷地推出滿足用戶需求或者解決用戶某一個(gè)領(lǐng)域的問題的產(chǎn)品功能，通過持續(xù)的產(chǎn)品迭代不斷的獲取用戶；

3. 推動(dòng)增長(zhǎng)核心要做的事情：所以推動(dòng)這類產(chǎn)品增長(zhǎng)核心要做的事情就是發(fā)現(xiàn)用戶痛點(diǎn)和市場(chǎng)，推出更好的產(chǎn)品解決方案，并且讓用戶體驗(yàn)到良好的產(chǎn)品體驗(yàn)帶來的快感；

4. 用戶更看重什么：這類產(chǎn)品的用戶會(huì)更加重視產(chǎn)品的交互和設(shè)計(jì)的體驗(yàn)、產(chǎn)品調(diào)性等，他們會(huì)更加追求極致的產(chǎn)品體驗(yàn)，因?yàn)檫@些的好壞會(huì)極大的影響用戶的使用體驗(yàn)；

OLG（運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)模式）

1. 典型產(chǎn)品：比較典型的OLG的產(chǎn)品包括知乎、抖音、小紅書等UGC內(nèi)容平臺(tái)，或者淘寶、京東、拼多多等電商平臺(tái)；

2. 用戶增長(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)：這一類產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)核心主要依靠產(chǎn)品提供的內(nèi)容、貨品或者服務(wù)等，而內(nèi)容的生產(chǎn)通常依賴平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制；

3. 推動(dòng)增長(zhǎng)核心要做的事情：推動(dòng)這類產(chǎn)品用戶增長(zhǎng)核心要做的事情是提供有競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)容、貨品或者服務(wù)；比如抖音和小紅書等通過建立完善的KOL內(nèi)容生產(chǎn)體系確保優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出，又比如點(diǎn)電商平臺(tái)的工作人員通過不斷的盤貨，拿到有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的貨品；

4. 用戶更看重什么：這類產(chǎn)品的用戶，他們更加看重內(nèi)容的質(zhì)量，或者貨品的價(jià)格優(yōu)惠等，對(duì)于產(chǎn)品體驗(yàn)如何，只要不至于太難用，他們都能接受；

SLG（銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)模式）

1. 典型產(chǎn)品：比較典型的SLG的產(chǎn)品主要包括SAAS類的產(chǎn)品，特別是純to B的產(chǎn)品，例如銷售易、北森等，或者華為體系下的很多業(yè)務(wù)產(chǎn)品；

2. 用戶增長(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)：這一類產(chǎn)品用戶增長(zhǎng)的核心在于企業(yè)的銷售能力，如果能建立強(qiáng)大的自銷體系，或者代理商分銷體系，就能確保產(chǎn)品持續(xù)的增長(zhǎng)；并且在起步階段，甚至你的產(chǎn)品都不需要特別的強(qiáng)大，體驗(yàn)也不一定要特別好，只要能用就行；我見過很多及其難用的產(chǎn)品，但是因?yàn)樗麄兊匿N售體系特別強(qiáng)，也能活的特別好；

3. 推動(dòng)增長(zhǎng)核心要做的事情：推動(dòng)這類產(chǎn)品增長(zhǎng)核心要做的事情很簡(jiǎn)單，就是不斷的發(fā)展自己的分銷商，或者增加銷售能力；

4. 用戶更看重什么：這類產(chǎn)品，客戶更看重的是產(chǎn)品能否解決實(shí)際的問題，他們有更高的定制化的需求，希望能高度的定制化和場(chǎng)景化，以方便解決具體的問題；

MLG（營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)模式）

1. 典型產(chǎn)品：比較典型的產(chǎn)品包括ofo、摩拜等共享經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，除此之外，我很喜歡列舉元?dú)馍帧⒖煽诳蓸返冗@類零售類的商品，雖然他們算不上互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，但是他們確實(shí)是比較典型的營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的案例，在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里面肯定也存在這樣的產(chǎn)品，只是相對(duì)會(huì)比較少；

2. 用戶增長(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)：這類產(chǎn)品用戶增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)很靠品牌營(yíng)銷，他們的增長(zhǎng)極大依靠互聯(lián)網(wǎng)或者線下品牌廣告等；

3. 推動(dòng)增長(zhǎng)核心要做的事情：品牌營(yíng)銷、市場(chǎng)廣告和推廣；

4. 用戶更看重什么：用戶更加愿意為品質(zhì)、理念、精神或者文化消費(fèi)，更加重視精神價(jià)值；

如果你也在思考自己的產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)時(shí)，不妨先想一下自己的產(chǎn)品的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模式屬于前面說的哪一種，確定這一點(diǎn)之后，后續(xù)你的增長(zhǎng)策略的設(shè)計(jì)，應(yīng)該緊緊圍繞著這個(gè)來。

關(guān)鍵點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)常見的4種用戶增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模式

1. PLG（產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)模式）
2. OLG（運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)模式）
3. SLG（銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)模式）
4. MLG（營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)模式）

3. 確認(rèn)用戶增長(zhǎng)的核心杠桿

（1）什么是用戶增長(zhǎng)核心杠桿？

所謂核心杠桿，就是指性價(jià)比最高，資源投入相對(duì)更小，卻能帶來超大回報(bào)的增長(zhǎng)策略，比如你清晰的明確用戶增長(zhǎng)的關(guān)鍵指標(biāo)、用戶角色、增長(zhǎng)來源、目標(biāo)用戶或者使用場(chǎng)景。

一方面，在探索增長(zhǎng)策略的時(shí)候，我們不要舍近求遠(yuǎn)，有些低枝果實(shí)我們可以先采摘，快速的見到增長(zhǎng)的效果也有利于我們建立增長(zhǎng)的信心；另一方面，我們的資源始終是有限的，如果我們只聚焦在做幾件事情上，我們應(yīng)該聚焦在哪幾個(gè)事情上，這就是“核心杠桿”。

（2）如何確定用戶增長(zhǎng)的核心杠桿？

前面在騰訊會(huì)議的案例中，我們通過用戶增長(zhǎng)公式模型，通過3個(gè)步驟明確用戶增長(zhǎng)的核心杠桿，接下來我們從更通用的角度詳細(xì)講解如何通過用戶增長(zhǎng)公式模型確認(rèn)用戶增長(zhǎng)的核心杠桿，為了方便實(shí)操，我制作了一個(gè)模版來指引大家一步一步得到結(jié)論：

第一步：定義產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)公式，確認(rèn)增長(zhǎng)的關(guān)鍵用戶角色

首先先要定義一下自己產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)公式，在這一步的時(shí)候，我們需要先思考以下產(chǎn)品的用戶中有幾種角色，其中產(chǎn)品的關(guān)鍵用戶角色是哪個(gè)，然后嘗試將關(guān)鍵用戶角色放到增長(zhǎng)公式中，此外，增長(zhǎng)公式盡量能用乘法的用乘法，因?yàn)槌朔ǖ男?yīng)總是比加法更強(qiáng)。

1. 你的產(chǎn)品生態(tài)中包括哪些用戶角色？

常見的產(chǎn)品用戶角色包括如下5種：使用者、發(fā)起者、管理者、影響者、購買決策者。

以很多面向C端的帶社交裂變屬性的產(chǎn)品為例，通常其產(chǎn)品的用戶角色會(huì)包含發(fā)起者、使用者兩種角色，比如微信群和QQ群的等社群類產(chǎn)品、騰訊會(huì)議和騰訊文檔等協(xié)同產(chǎn)品，或者拼多多等拼購產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的核心關(guān)鍵人物是發(fā)起者，他們拉動(dòng)了用戶增長(zhǎng)，發(fā)起者是關(guān)鍵的用戶角色，而C端的產(chǎn)品，通常管理者和購買決策者是使用產(chǎn)品的用戶自身，影響者更多的是身邊推薦的朋友；有些產(chǎn)品不具備社交裂變屬性，則可能沒有發(fā)起者這樣角色，只有使用者本身。

而對(duì)于很多B端的產(chǎn)品，其角色則會(huì)分別由不同的用戶承當(dāng)，比如企業(yè)的辦公軟件，其使用者和發(fā)起者是公司的員工，但是其管理者是企業(yè)管理員，而購買決策者可能是企業(yè)的負(fù)責(zé)人，影響者則可能是渠道代理商。

在這一步，你需要根據(jù)你產(chǎn)品的具體情況，盤點(diǎn)一下你的產(chǎn)品里面究竟涉及到哪些用戶角色。

2. 嘗試把用戶角色放到用戶增長(zhǎng)公式中，確認(rèn)最佳的用戶增長(zhǎng)公式

比如產(chǎn)品角色中包含發(fā)起者和參與者的產(chǎn)品，其用戶增長(zhǎng)公式通?？梢詾椋?/p>

MAU=發(fā)起者規(guī)模 x 平均一個(gè)發(fā)起者能帶來的用戶量

除了前面騰訊會(huì)議的例子，我們?cè)僖云炊喽嗪万v訊文檔為例：

• 拼多多：MAU=發(fā)起拼購人數(shù)x平均一個(gè)發(fā)起人帶來的拼購用戶數(shù)；
• 騰訊文檔：MAU=文檔協(xié)作發(fā)起人x平均一個(gè)發(fā)起人帶來的協(xié)作用戶數(shù)；

此外，有些增長(zhǎng)依賴渠道商體系的產(chǎn)品，其用戶增長(zhǎng)公式可以總結(jié)為：

MAU=渠道商數(shù)量x平均一個(gè)渠道能帶來的用戶量

當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品的用戶角色非常的簡(jiǎn)單，你也可以嘗試通過其他方式確定用戶增長(zhǎng)公式的計(jì)算方式，比如按用戶終端（MAU=IOS端MAU+安卓端MAU+PC端MAU）、渠道來源（MAU=渠道A來源MAU+渠道B來源MAU+····），你的目標(biāo)是尋找一個(gè)最能代表你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)特性的用戶增長(zhǎng)公式。

第二步：增長(zhǎng)公式的下鉆拆解，確認(rèn)用戶增長(zhǎng)策略方向

在這一步里面，你需要對(duì)你的增長(zhǎng)公式做進(jìn)一步的拆解，常見的拆解方式包括按照用戶活躍狀態(tài)、目標(biāo)人群、使用場(chǎng)景的維度做下鉆拆解；

1. 按用戶生命活躍狀態(tài)的維度拆解，思考拉新、留存、回流哪個(gè)是增長(zhǎng)的重點(diǎn)？

通常我們可以將用戶按照生命周期狀態(tài)劃分成3部分：

1. 新增用戶：某一個(gè)統(tǒng)計(jì)周期中新增的用戶；
2. 留存用戶：上一個(gè)統(tǒng)計(jì)周期活躍，下一個(gè)統(tǒng)計(jì)周期繼續(xù)留存活躍的用戶；
3. 回流用戶：歷史活躍，上一個(gè)統(tǒng)計(jì)周期不活躍，下一個(gè)統(tǒng)計(jì)周期活躍的用戶；

任何產(chǎn)品的用戶，都可以按照上面3種類型劃分，接下來你需要思考的是，現(xiàn)階段你的產(chǎn)品的增長(zhǎng)，核心是靠新增用戶、還是留存或回流用戶；當(dāng)然如果你有足夠的精力和資源，三個(gè)同時(shí)一起做也是沒有問題，但是我們始終強(qiáng)調(diào)，同一個(gè)時(shí)間，資源盡量聚焦集中在最重要的地方，不要面面俱到，對(duì)于這個(gè)問題，我的見解如下：

1. 首先先看空間規(guī)模：如果你就沒有多少老用戶，搞留存和回流并沒有太大的意義，重心肯定就先在拉新上，先解決活下來的問題；

2. 其次，空間規(guī)模相當(dāng)?shù)那闆r下，看單位用戶的價(jià)值：比如留存一個(gè)老用戶的價(jià)值如果比拉一個(gè)新用戶的價(jià)值更高，那就應(yīng)該先提高留存或回流；

3. 最后，價(jià)值相當(dāng)?shù)那闆r下，看難易程度，通常留住一個(gè)老用戶，比獲取一個(gè)新用戶簡(jiǎn)單，所以一般對(duì)于已經(jīng)有一定規(guī)模用戶的產(chǎn)品，我都建議優(yōu)先先把留存提升起來；

具體的情況，可以根據(jù)你的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品發(fā)展情況具體分析，但是無論如何，你需要明確一點(diǎn)，究竟把資源集中在哪里，這個(gè)會(huì)決定整個(gè)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的工作重心；

2. 從目標(biāo)人群、使用場(chǎng)景等多個(gè)維度進(jìn)一步下鉆；

當(dāng)你確認(rèn)了新增、留存、回流優(yōu)先做哪個(gè)之后，接下來可以思考應(yīng)該核心從哪個(gè)目標(biāo)人群或者使用場(chǎng)景切入，為了更好的分析出這點(diǎn)，我建議像之前我們?cè)隍v訊會(huì)議的案例中講到的那樣，建立一個(gè)四象限的分析模型，找出需要關(guān)鍵聚焦的部分，參考前面我們?cè)隍v訊會(huì)議的場(chǎng)景的示例。

第三步：通過ICE評(píng)分體系，給增長(zhǎng)策略方向做優(yōu)先級(jí)排序，確定用戶增長(zhǎng)杠桿

什么是ICE評(píng)分體系？

ICE評(píng)分體系是《增長(zhǎng)黑客》的作者肖恩提出的一個(gè)用于評(píng)估當(dāng)你有眾多的增長(zhǎng)策略和思路的情況下，如何確定最高優(yōu)先級(jí)的策略模型，該模型主要從影響力、信心、簡(jiǎn)易程度3個(gè)維度對(duì)多樣的選擇做優(yōu)先級(jí)排序。

1. 影響力評(píng)估

影響力表示的是某一個(gè)策略能給整體增長(zhǎng)帶來多少的影響，通常通過用戶價(jià)值四象限，從增長(zhǎng)空間和增長(zhǎng)價(jià)值2個(gè)維度評(píng)估影響力，確認(rèn)核心目標(biāo)人群和使用場(chǎng)景。

2. 評(píng)估信心

有些策略增長(zhǎng)空間可能很大，但是并不是那么容易實(shí)現(xiàn)，你需要結(jié)合自身的情況，評(píng)估達(dá)成目標(biāo)的信心。

3. 簡(jiǎn)易性

評(píng)估實(shí)現(xiàn)策略的簡(jiǎn)易程度；

從上面3個(gè)維度，我們用下圖這個(gè)表格模版，對(duì)你的增長(zhǎng)策略分別做評(píng)分，然后計(jì)算一個(gè)綜合得分，確定策略的優(yōu)先級(jí)，從而確認(rèn)用戶增長(zhǎng)的核心杠桿是什么。

關(guān)鍵點(diǎn)：如何確定用戶增長(zhǎng)的核心杠桿？

1.定義你的產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)公式，把關(guān)鍵用戶角色放到增長(zhǎng)公式中；

2.增長(zhǎng)公式下鉆拆解，確認(rèn)拉新、留存、回流的優(yōu)先級(jí)，以及關(guān)鍵目標(biāo)人群和使用場(chǎng)景；

3.通過ICE評(píng)分體系，結(jié)合影響力、評(píng)估信心、簡(jiǎn)易性確定用戶增長(zhǎng)核心杠桿；

4. 尋找可執(zhí)行的用戶增長(zhǎng)的魔法數(shù)字

（1）什么是魔法數(shù)字?

前面我們也提到了，即使我們找到了增長(zhǎng)的核心杠桿，但是它僅僅是一個(gè)方向，對(duì)于落地執(zhí)行的人來說，還是一個(gè)“口號(hào)”，我們需要一個(gè)可以落地實(shí)現(xiàn)的指標(biāo)，其意義在于，只要通過執(zhí)行達(dá)到這個(gè)指標(biāo)，就能實(shí)現(xiàn)核心杠桿的目的，我們稱這個(gè)為魔法數(shù)字（Magic Number），這個(gè)概念不是我杜撰的，這個(gè)概念來源于增長(zhǎng)黑客的流派，被廣泛的應(yīng)用于國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)圈的大廠產(chǎn)品，包括facebook、twiter、騰訊等，都在使用這個(gè)概念。

（2）經(jīng)典的魔法數(shù)字應(yīng)用案例

著名的互聯(lián)網(wǎng)公司的案例

比如facebook的產(chǎn)品經(jīng)理們發(fā)現(xiàn)，如果一個(gè)新用戶在10天內(nèi)關(guān)注7個(gè)以上的好友，就能夠然個(gè)用戶留下來繼續(xù)互動(dòng)，在這個(gè)的指導(dǎo)下，所有的運(yùn)營(yíng)人員或者產(chǎn)品人員在推進(jìn)增長(zhǎng)的目標(biāo)很清晰，就是想辦法讓一個(gè)新用戶在10天內(nèi)至少要關(guān)注7個(gè)好友，做到了這個(gè)，就不難把用戶留存下來。

又比如Dropbox這個(gè)產(chǎn)品，用戶只要使用一次文件夾功能，忠誠度就會(huì)明顯的提升，所以留存用戶的關(guān)鍵就是想辦法讓用戶使用一次文件夾功能；同樣的案例，還有twitter、linkiedin。

國內(nèi)的產(chǎn)品也有很多類似的案例，比如今日頭條的魔法數(shù)字是點(diǎn)擊5條以上的內(nèi)容，所以其核心的增長(zhǎng)目標(biāo)就是想辦法提高點(diǎn)擊5條以上內(nèi)容用戶的滲透率。

我的工作經(jīng)歷的案例

魔法數(shù)字的概念，是一個(gè)我非常推崇的概念，有非常好的指導(dǎo)作用，我在騰訊和后來的創(chuàng)業(yè)公司都用到了魔法數(shù)字，并找到了比較切實(shí)可行的增長(zhǎng)方向；比如我在離開騰訊后的創(chuàng)業(yè)公司里（他們提供在線設(shè)計(jì)工具，通過付費(fèi)會(huì)員的方式變現(xiàn)），我發(fā)現(xiàn)了這個(gè)產(chǎn)品的用戶只要免費(fèi)下載超過5個(gè)免費(fèi)模版，后續(xù)可能就不再愿意付費(fèi)，因?yàn)樗麄兞?xí)慣了免費(fèi)，所以我跟我們的團(tuán)隊(duì)的說，我們一定要讓用戶在下載5個(gè)免費(fèi)模版之前付費(fèi)。

提供咨詢服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司的案例

比如一個(gè)我的一個(gè)珠寶零售店的朋友，我們探討發(fā)現(xiàn)，如果一個(gè)進(jìn)店的用戶進(jìn)店后觀看的商品超過3個(gè)的時(shí)候，用戶會(huì)有更高的概率付費(fèi)；因?yàn)槲腋f，你只需要在門店員工培訓(xùn)的時(shí)候跟他們說，想辦法讓進(jìn)店的用戶至少觀看3個(gè)櫥窗中的商品即可。

（3）如何尋找魔法數(shù)字？

關(guān)于尋找魔法數(shù)字的流程，同樣，我嘗試也建立一個(gè)模版來幫助大家：

尋找魔法數(shù)字的過程概括起來就3步：用戶調(diào)研、邏輯假設(shè)/影響因素重要程度分析、影響因素相關(guān)性分析。

在次之前，我們先明確基于哪個(gè)用戶增長(zhǎng)的核心杠桿來尋找魔法數(shù)字的，不同的杠桿方向可能會(huì)對(duì)應(yīng)不同的魔法數(shù)字，例如前面騰訊會(huì)議的案例里面，我們以提升教師人群的留存率為例。

第一步：用戶調(diào)研，確定WHY YES 和WHY NO

你需要通過用戶調(diào)研，解答why yes和why no 這兩個(gè)問題，例如騰訊會(huì)議的案例里面，我們想要提升教師群體的留存率，所以我們先要問問用戶，他們?cè)敢饬舸嫦聛淼脑蚴鞘裁?，不愿意留存下來的原因又是什么，從而可以推斷影響留存率的關(guān)鍵因素是什么，這一步的關(guān)鍵目的是嘗試梳理出影響留存率的主要因素，當(dāng)然如果你對(duì)業(yè)務(wù)足夠了解，也可以基于自己的理解整理出影響因素，用戶調(diào)研只是一個(gè)輔助手段。

第二步：邏輯假設(shè)和影響因素重要程度排序

基于前面的用戶調(diào)研，我們可以得到一些影響目標(biāo)指標(biāo)的因素的邏輯假設(shè)，例如影響教師人群留存率的原因可能是其主持會(huì)議的次數(shù)，邏輯假設(shè)階段就是依據(jù)前面的定性的結(jié)論大膽的假設(shè)。

除了憑感覺的定性假設(shè)之外，如果你的團(tuán)隊(duì)分析能力足夠強(qiáng)，還可以通過數(shù)據(jù)建模（包括線性回歸模型、邏輯回歸模型、決策樹模型、shape value）的方式分析出影響因素有哪些，以及影響因素重要度的排序，擅長(zhǎng)做數(shù)據(jù)建模分析的數(shù)據(jù)專家可以更專業(yè)的解決這方面的問題，其原理是當(dāng)其他因素一致的情況下，單一因素邊際變化對(duì)于目標(biāo)指標(biāo)的影響程度，按照影響程度評(píng)估影響因素的重要程度；但這比較依賴團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)分析能力，很多大公司有專業(yè)的分析團(tuán)隊(duì)可以做到，但是普通的創(chuàng)業(yè)公司可能沒辦法，不過這也不影響，你也不一定需要那么嚴(yán)密，憑自己的感覺判斷也未必行不通。

第三步：相關(guān)性分析，尋找魔法數(shù)字

接著我們需要通過數(shù)據(jù)驗(yàn)證我們的邏輯價(jià)值是否正確，這個(gè)過程叫相關(guān)性分析，相關(guān)性分析其實(shí)也不復(fù)雜，我們需要構(gòu)建一個(gè)目標(biāo)指標(biāo)和影響因素的數(shù)據(jù)關(guān)系圖，看看兩個(gè)指標(biāo)之間是否存在線性回歸關(guān)系，然后嘗試?yán)L畫出一條兩個(gè)指標(biāo)的關(guān)系曲線，例如前面我們分析了教師人群主持會(huì)議次數(shù)和留存率的關(guān)系。

構(gòu)建好關(guān)系曲線后，我們需要從曲線中尋找變化曲線中的拐點(diǎn)，所謂數(shù)據(jù)拐點(diǎn)，就是當(dāng)影響因數(shù)超過一定的閾值的時(shí)候，目標(biāo)指標(biāo)的邊際增長(zhǎng)突然增加，在關(guān)系曲線上表現(xiàn)為一個(gè)拐點(diǎn)，通常這個(gè)拐點(diǎn)便是我們說的魔法數(shù)字，意味著只要影響因素達(dá)到這個(gè)閾值，目標(biāo)指標(biāo)就能產(chǎn)生明顯的大幅的提升；比如前面的案例中，我們發(fā)現(xiàn)教師人群30天內(nèi)主持會(huì)議次數(shù)達(dá)到N次的時(shí)候，留存率會(huì)發(fā)生明顯的提升，因此我們將次定義為留存率增長(zhǎng)的魔法數(shù)字。

關(guān)鍵點(diǎn)：如何尋找魔法數(shù)字

• 基于用戶調(diào)研梳理影響目標(biāo)達(dá)成的影響因素；
• 通過邏輯假設(shè)確定影響因素，并分析影響因素的重要程度排序；
• 基于相關(guān)性分析，構(gòu)建影響因素和目標(biāo)指標(biāo)的關(guān)系曲線，尋找數(shù)據(jù)拐點(diǎn)；

5. 基于魔法數(shù)字，設(shè)計(jì)用戶增長(zhǎng)策略

在確認(rèn)了實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的魔法數(shù)字之后，接下來我們要思考的自然是應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)魔法數(shù)字背后的目標(biāo)，其增長(zhǎng)策略如何實(shí)現(xiàn)，接下來我分享一下常見的設(shè)計(jì)增長(zhǎng)策略的方法和模型，為了方便大家掌握和理解，我制作了一個(gè)模版如下：

（1）讓用戶完成1次產(chǎn)品的黃金體驗(yàn)路徑，加速體驗(yàn)Aha時(shí)刻

①什么是產(chǎn)品的黃金體驗(yàn)路徑？

產(chǎn)品的黃金體驗(yàn)路徑就是用戶使用你的產(chǎn)品提供的核心服務(wù)的時(shí)候，其主要的操作路徑，以騰訊會(huì)議為例，主持人的黃金體驗(yàn)路徑是：首頁→預(yù)定會(huì)議→分享會(huì)議邀請(qǐng)→加入會(huì)議→打開視頻/打開麥克風(fēng)/共享屏幕。

②Aha時(shí)刻是什么？

Aha指的是用戶在黃金體驗(yàn)路徑上，感受到非常愉悅，有極大的滿足感的時(shí)刻，例如主持人預(yù)定會(huì)議的過程中看到成功預(yù)定頁的時(shí)候，會(huì)很舒服，或者主持人成功入會(huì)，學(xué)生回復(fù)聽到了老師的聲音的時(shí)候。

無論你的增長(zhǎng)策略如何，要實(shí)現(xiàn)用戶的留存與增長(zhǎng)，你都必須想辦法先讓用戶體驗(yàn)一遍產(chǎn)品的黃金體驗(yàn)路徑，并且想辦法讓用戶的Aha時(shí)刻持續(xù)放大，接下來我分享2個(gè)常見的加速產(chǎn)品黃金體驗(yàn)路徑和Aha時(shí)刻的模型：用戶旅程圖和情緒曲線、增長(zhǎng)黑客模型，具體如下：

模型一：用戶旅程圖和情緒曲線

在這個(gè)模型里面，我們首先在用戶行為模塊總結(jié)出用戶使用產(chǎn)品的黃金體驗(yàn)路徑，然后在情緒曲線部分分別描述這個(gè)路徑上各個(gè)環(huán)節(jié)的情緒表現(xiàn)，用不同的表情代表不同的情緒，然后將次繪畫成一個(gè)情緒曲線，并在情緒觸點(diǎn)部分解釋各個(gè)情緒表現(xiàn)的原因，如此便繪畫好了用戶旅程圖和情緒曲線。

在這個(gè)模型里面，我們要核心關(guān)注2點(diǎn)：

1. 情緒低谷
2. 峰值體驗(yàn)

基于用戶旅程圖和情緒體驗(yàn)做體驗(yàn)優(yōu)化的關(guān)鍵就在于如何改善低谷點(diǎn)的產(chǎn)品體驗(yàn)，以及如何進(jìn)一步放大峰值體驗(yàn)點(diǎn)的產(chǎn)品體驗(yàn)，這些相信大家都能做到，所以不過多講解。

模型二：轉(zhuǎn)化=欲望-摩擦

“轉(zhuǎn)化=欲望-摩擦”，這是肖恩的《增長(zhǎng)黑客》這本書中提到的一個(gè)增長(zhǎng)模型，很多騰訊的增長(zhǎng)專家們都會(huì)運(yùn)用這個(gè)模型來思考如何加速黃金體驗(yàn)路徑和Aha時(shí)刻，這個(gè)模型提供的思路是，想要加速黃金體驗(yàn)，要么是想辦法提升用戶使用產(chǎn)品的欲望，要么是減少用戶體驗(yàn)路徑上的摩擦；通常我比較建議先從減少摩擦開始，因?yàn)檫@個(gè)會(huì)相對(duì)更加簡(jiǎn)單。

常見的減少摩擦的方式包括：

1. 縮短路徑：設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品的MVP路徑，盡可能的減少?zèng)]有必要的環(huán)節(jié)；

2. 優(yōu)化關(guān)鍵流失環(huán)節(jié)的體驗(yàn)：通過技術(shù)優(yōu)化或者產(chǎn)品優(yōu)化，提高某一個(gè)因?yàn)楹臅r(shí)較高、體檢差等原因?qū)е碌年P(guān)鍵流失環(huán)節(jié)的體驗(yàn)，比如縮短加載的時(shí)間，降低bug率；

其次是想辦法提升用戶使用產(chǎn)品的欲望，常見的提升欲望的方式包括：

1. 設(shè)計(jì)階段獎(jiǎng)勵(lì)，讓用戶獲得階段成就感：比如很多產(chǎn)品當(dāng)注冊(cè)流程比較長(zhǎng)的時(shí)候，會(huì)在注冊(cè)路徑上提示類似“恭喜你xx成功”之類的提示；

2. 簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)交互，較低的理解成本：用戶的理解成本越低，其使用的欲望就越強(qiáng)，所以提供簡(jiǎn)單和容易理解的交互非常重要；

2. 利用上癮模型讓用戶持續(xù)使用

前面我們討論的是如何讓用戶先使用一次你的產(chǎn)品，接下來我們要思考的是，怎么讓用戶持續(xù)的使用，這里我們常用的思考模型是HOOK模型，也叫上癮模型，這個(gè)模型給我們提升的思路是，想要讓用戶持續(xù)使用你的產(chǎn)品，可以從這4個(gè)角度出發(fā)：

1. 尋找有效的觸發(fā)點(diǎn)，增強(qiáng)觸發(fā)：利用有效的觸發(fā)物，精準(zhǔn)并相對(duì)多頻的觸達(dá)用戶，讓用戶記住你并產(chǎn)生使用的沖動(dòng)，這里的觸發(fā)物包括站內(nèi)的觸達(dá)推送、新媒體觸達(dá)渠道、線上線下廣告等等；需要謹(jǐn)記的一點(diǎn)是，不要過分的濫用觸發(fā)物讓用戶產(chǎn)生厭煩，其一需要做到精準(zhǔn)，其二要控制好頻率，因?yàn)橥ǔＲ淮斡|達(dá)是難以達(dá)到效果的，經(jīng)常性的我們需要多次觸發(fā)才能讓用戶產(chǎn)生使用欲望，但是頻次要控制一下。

2. 引導(dǎo)用戶產(chǎn)生行動(dòng)：別忘了提醒用戶產(chǎn)生行動(dòng)，很多人的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)都表明，有提示行動(dòng)和沒有提示行動(dòng)是會(huì)有明顯的效果差異的，就好像廣告banner里面有按鈕和沒有按鈕點(diǎn)擊率是明顯不同的；

3. 給用戶設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)用戶的使用和付出，讓那個(gè)用戶獲得滿足感，這里的獎(jiǎng)勵(lì)包括實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，也包括精神獎(jiǎng)勵(lì)，比如他人的認(rèn)可或互動(dòng)。

4. 設(shè)計(jì)資產(chǎn)沉淀和成本投入：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，想辦法讓用戶沉淀一些資產(chǎn)在你的產(chǎn)品中，比如存儲(chǔ)文件、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、社交關(guān)系等等，或者想辦法讓用戶付出一些成本，包括付費(fèi)充值，或者用戶花費(fèi)時(shí)間填寫信息等。

關(guān)鍵點(diǎn)：如何設(shè)計(jì)用戶增長(zhǎng)策略？

1. 讓用戶完成1次產(chǎn)品的黃金體驗(yàn)路徑，加速體驗(yàn)Aha時(shí)刻

1. 模型一：用戶體驗(yàn)地圖和情緒曲線，優(yōu)化情緒低谷點(diǎn)，放大峰值體驗(yàn)點(diǎn)；
2. 模型二：轉(zhuǎn)化=欲望-摩擦，減少摩擦或增強(qiáng)欲望；

2. 利用上癮模型讓用戶持續(xù)使用：增強(qiáng)觸發(fā)、引導(dǎo)行動(dòng)、設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)、增加投入；

6. 通過AB實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證增長(zhǎng)策略

基于上面的一系列的過程，我們獲得了促進(jìn)用戶增長(zhǎng)的具體的策略，接下來，我們需要做的事情就是驗(yàn)證策略的有效性，關(guān)于如何通過AB實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證增長(zhǎng)策略的有效性，后續(xù)我將單獨(dú)輸出一篇分享講這個(gè)話題，如果你真的很需要，可以私聊我，簡(jiǎn)單一點(diǎn)，AB實(shí)驗(yàn)需要重點(diǎn)關(guān)注的點(diǎn)主要有如下幾個(gè)：

• 合理的計(jì)算實(shí)驗(yàn)的最小樣本量，避免犯樣本量不足的錯(cuò)誤；
• 盡量嚴(yán)格控制實(shí)驗(yàn)變量，避免犯實(shí)驗(yàn)變量不單一錯(cuò)誤；
• 實(shí)驗(yàn)人群分包確保足夠均勻和隨即，避免犯實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組人群不同質(zhì)錯(cuò)誤；
• 科學(xué)的判斷數(shù)據(jù)提升的顯著性，避免犯統(tǒng)計(jì)結(jié)論錯(cuò)誤；

最后，當(dāng)我們已經(jīng)驗(yàn)證了某個(gè)策略是正向有效的策略以后，接下來還需要做2個(gè)事：

1. 提高正向策略的覆蓋度，讓正向策略發(fā)揮更大的影響

比如前面實(shí)驗(yàn)階段，正向策略只灰度放量了10%，驗(yàn)證得到正向策略以后，你可以將策略放量到90%。

2. 保留用于持續(xù)觀測(cè)效果的實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組

通常我會(huì)建議繼續(xù)保留5%的實(shí)驗(yàn)組和5%的對(duì)照組繼續(xù)長(zhǎng)期觀察策略的效果對(duì)比，方便監(jiān)控策略是否持續(xù)正向，因?yàn)槟愕恼虿呗杂械臅r(shí)候并不一定會(huì)一直正向，產(chǎn)品的改動(dòng)、內(nèi)部和外部環(huán)境的變化可能會(huì)影響到你的效果，即使在騰訊內(nèi)部的很多產(chǎn)品，也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)，當(dāng)前的正向策略，過了一段周期后便不再發(fā)揮作用的情況。

OK，至此，本篇內(nèi)容的完整內(nèi)容到此結(jié)束，希望能幫助到你。