從我的角度，我們從來不缺方法，方法很多。在大廠中，我們看到很多方法論的迭代，但是本質(zhì)上，我認(rèn)為關(guān)鍵是思維，這種思維，是從理解商業(yè)、到定位產(chǎn)品、用戶、市場(chǎng)之間的關(guān)系，去搭建一套真正適合產(chǎn)品的增長(zhǎng)框架。

今天這篇文章，我想從用戶的角度，來闡述我對(duì)增長(zhǎng)的看法。

用戶增長(zhǎng)這個(gè)話題已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域持續(xù)了多年，AARRR模型、鏈路漏斗模型、增長(zhǎng)因子模型、北極星策略等等，業(yè)內(nèi)已經(jīng)有非常多的前輩和從業(yè)者分享過增長(zhǎng)的方法論和案例。

今天這篇文章，我想從用戶的角度，來闡述我對(duì)增長(zhǎng)的看法。

在用戶視角下，用戶與產(chǎn)品之間關(guān)系和互動(dòng)的發(fā)展鏈路，如何去找到關(guān)鍵問題，來驅(qū)動(dòng)用戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增長(zhǎng)目標(biāo)。

圍繞增長(zhǎng)這個(gè)話題，我還是選擇最典型的增長(zhǎng)模型（AARRR）中的增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)來切入。

AARRR模型是用戶增長(zhǎng)領(lǐng)域中常用的框架，代表了獲?。ˋcquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、變現(xiàn)（Revenue）和推薦（Referral）五個(gè)關(guān)鍵階段。每個(gè)階段都有其獨(dú)特的業(yè)務(wù)目標(biāo)，目標(biāo)拆解以及用戶角度的核心問題和策略。

如果你也同樣對(duì)生命周期感興趣，可以看這里。

一、獲取階段—“我要不試一試這個(gè)產(chǎn)品？”

關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)：通過素材、廣告、口碑傳播等，吸引目標(biāo)用戶訪問產(chǎn)品或服務(wù)。

關(guān)鍵目標(biāo)拆解：產(chǎn)品新增用戶數(shù)、下載轉(zhuǎn)化率、素材轉(zhuǎn)化率等

用戶角度的核心問題：這個(gè)產(chǎn)品吸引我，我要不要試一下?注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)?/下載這個(gè)應(yīng)用? 它對(duì)我有什么好處?”

如何拆解這個(gè)問題？我認(rèn)為可以從這幾個(gè)維度進(jìn)行。

通過以上拆解，我們可以總結(jié)出來，在獲取階段，用戶其實(shí)更關(guān)注的“嘗試成本”，那我們的關(guān)鍵策略可以總結(jié)為

高匹配場(chǎng)景+需求痛點(diǎn)+解決方案+低門檻嘗試+高口碑認(rèn)可

二、激活階段—“怎么用？我用完有得到我想要的嗎？”

關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)：確保用戶在首次使用產(chǎn)品后能夠快速體驗(yàn)到其核心價(jià)值。

目標(biāo)拆解：新用戶核心功能滲透、新用戶留存表現(xiàn)

用戶角度的核心問題：開始時(shí)，用戶的心理是“我該如何使用這個(gè)產(chǎn)品”?結(jié)束時(shí)用戶的心理是“我得到了我想要的嗎?”

針對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)，從用戶的角度來看，他們?cè)谑褂卯a(chǎn)品的過程中會(huì)經(jīng)歷從認(rèn)知到評(píng)估的心理變化。這個(gè)問題反映了用戶在使用產(chǎn)品前后的兩個(gè)關(guān)鍵心理階段：

為了幫助用戶從“我該如何使用這個(gè)產(chǎn)品”順利過渡到“我得到了我想要的嗎”，我們可以把關(guān)鍵策略總結(jié)為：簡(jiǎn)易新手引導(dǎo)+適當(dāng)?shù)牧鞒烫嵝?用戶成長(zhǎng)目標(biāo)+反饋系統(tǒng)

用戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度達(dá)到峰值，在決策的過程中開始更多地運(yùn)用邏輯學(xué)習(xí)新產(chǎn)品的使用。

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)需要關(guān)注的重點(diǎn)是：通過各種方式進(jìn)行新用戶引導(dǎo)，簡(jiǎn)化流程和去除阻礙行動(dòng)的壁壘，減少用戶的學(xué)習(xí)曲線。適時(shí)提醒沒有行動(dòng)的用戶，以及幫助用戶設(shè)立一個(gè)向高級(jí)用戶進(jìn)發(fā)的目標(biāo)和計(jì)劃，建立好反饋系統(tǒng)，促進(jìn)新用戶可以通過試用各種產(chǎn)品功能的方式來延長(zhǎng)試用期。

三、留存階段—“我為什么要繼續(xù)用？有什么新的價(jià)值嗎？”

關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)：提高用戶的長(zhǎng)期參與度和忠誠度。

目標(biāo)拆解：用戶使用頻率、用戶長(zhǎng)線留存

用戶角度的核心問題：我為什么要繼續(xù)使用這個(gè)產(chǎn)品?我該什么時(shí)候在什么場(chǎng)景下使用這個(gè)產(chǎn)品？我能繼續(xù)發(fā)現(xiàn)新的價(jià)值嗎?”

留存往往是提高產(chǎn)品用戶粘性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)我們可以嘗試這樣去理解用戶

1. 為什么要繼續(xù)使用這個(gè)產(chǎn)品？

使用動(dòng)機(jī)：用戶是否覺得產(chǎn)品解決了他們的實(shí)際問題，或者提供了他們所需的服務(wù)？

用戶滿意度：用戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)是否滿意，包括功能、性能、設(shè)計(jì)等方面。

替代品評(píng)估：市場(chǎng)上是否有更好的替代品，用戶的轉(zhuǎn)換成本是多少？

情感連接：用戶是否與產(chǎn)品建立了情感聯(lián)系，例如品牌忠誠度、社區(qū)參與等。

2. 我該什么時(shí)候在什么場(chǎng)景下使用這個(gè)產(chǎn)品？

使用場(chǎng)景：產(chǎn)品是否能夠適應(yīng)用戶的日常生活或工作場(chǎng)景？

頻率和時(shí)機(jī)：用戶多久使用一次產(chǎn)品，是在特定時(shí)間（如早晨、晚上）還是特定事件（如旅行、會(huì)議）？

上下文適應(yīng)性：產(chǎn)品是否能夠根據(jù)用戶的上下文環(huán)境（如地點(diǎn)、時(shí)間、活動(dòng)）提供相應(yīng)的服務(wù)或功能？

3. 我能繼續(xù)發(fā)現(xiàn)新的價(jià)值嗎？

功能更新：產(chǎn)品是否定期推出新功能或改進(jìn)，以滿足用戶不斷變化的需求？

個(gè)性化體驗(yàn)：產(chǎn)品是否提供個(gè)性化推薦或定制化服務(wù)，讓用戶發(fā)現(xiàn)新的相關(guān)內(nèi)容或功能？

學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)：產(chǎn)品是否能夠幫助用戶學(xué)習(xí)新技能、獲取新知識(shí)或?qū)崿F(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)？

通過這個(gè)拆解，我們可以嘗試總結(jié)出來的關(guān)鍵策略是

提升用戶動(dòng)機(jī)持續(xù)性+提高場(chǎng)景適應(yīng)性+引導(dǎo)用戶發(fā)現(xiàn)新價(jià)值+促進(jìn)用戶成長(zhǎng)/獲得感

四、付費(fèi)階段—“我愿意付費(fèi)嗎？有別的替代品嗎？”

關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)：提升商業(yè)收入規(guī)模、提高付費(fèi)轉(zhuǎn)化率及用戶LTV

目標(biāo)拆解：平均收入每用戶（ARPU）、付費(fèi)用戶占比及付費(fèi)轉(zhuǎn)化率

用戶角度的核心問題：我愿意為這個(gè)產(chǎn)品付費(fèi)嗎？有別的替代品嗎?”

一旦用戶進(jìn)入付費(fèi)這個(gè)階段，用戶決策是理性+邏輯為主，用戶要決定他所認(rèn)為的產(chǎn)品價(jià)值是否高于產(chǎn)品的定價(jià)。

五、推薦階段—“我要推薦嗎？推薦給誰？我有什么好處？”

關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)：通過現(xiàn)有用戶池完成老帶新，形成產(chǎn)品自傳播。

目標(biāo)拆解：推薦用戶數(shù)量、裂變系數(shù)、老帶新用戶質(zhì)量

用戶角度的核心問題：我現(xiàn)在要把這個(gè)介紹給別人嗎？他們會(huì)從中得到價(jià)值嗎？介紹給誰呢？我有什么好處？

從用戶角度出發(fā)，考慮是否要將產(chǎn)品介紹給他人時(shí)，用戶可能會(huì)基于以下幾個(gè)核心問題進(jìn)行思考：

1. 我現(xiàn)在要把這個(gè)介紹給別人嗎？

產(chǎn)品滿意度：用戶對(duì)產(chǎn)品的整體體驗(yàn)是否滿意，是否認(rèn)為值得推薦？

社交影響：用戶在社交圈子中的影響力，是否愿意基于個(gè)人信譽(yù)推薦這個(gè)產(chǎn)品？

推薦動(dòng)機(jī)：用戶是否有內(nèi)在或外在的動(dòng)機(jī)去推薦產(chǎn)品，如個(gè)人興趣、社交義務(wù)或潛在獎(jiǎng)勵(lì)？

2. 他們會(huì)從中得到價(jià)值嗎？

價(jià)值傳遞：產(chǎn)品是否能夠?yàn)楸煌扑]者提供明確且實(shí)際的價(jià)值？

適用性：產(chǎn)品是否適用于被推薦者的需求或興趣？

期望管理：用戶是否能夠合理設(shè)定被推薦者的期望，確保他們對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期與實(shí)際體驗(yàn)相符？

3. 介紹給誰呢？

目標(biāo)受眾：用戶的社交網(wǎng)絡(luò)中誰最可能從產(chǎn)品中受益？

關(guān)系親疏：用戶與潛在被推薦者的關(guān)系親密程度，是否愿意為他們花費(fèi)時(shí)間和精力進(jìn)行推薦？

影響力匹配：用戶在特定社交群體中的影響力是否足以促使他人嘗試產(chǎn)品？

4. 我有什么好處？

直接獎(jiǎng)勵(lì)：用戶推薦產(chǎn)品后是否能獲得直接的獎(jiǎng)勵(lì)，如折扣、積分或現(xiàn)金回饋？

間接收益：推薦行為是否能夠增強(qiáng)用戶的社交地位或帶來其他非物質(zhì)收益？

內(nèi)在滿足：用戶是否因?yàn)閹椭税l(fā)現(xiàn)有價(jià)值的產(chǎn)品而感到滿足和快樂？

因此，我們的關(guān)鍵策略可以總結(jié)為

高粘性人群切入+強(qiáng)推薦激勵(lì)+簡(jiǎn)易流程設(shè)計(jì)+新客轉(zhuǎn)化承接

最后，我們結(jié)合我們上面所分析的內(nèi)容，用2款產(chǎn)品來做案例理解。

案例1：Notion（全能筆記與任務(wù)管理工具）

Notion作為一款工具型產(chǎn)品，其用戶增長(zhǎng)策略側(cè)重于展示其獨(dú)特的多功能性，提供易于上手的教育資源，以及建立活躍的用戶社區(qū)，從而吸引和保留用戶，并通過推薦計(jì)劃實(shí)現(xiàn)口碑傳播。

案例2：墨跡天氣（天氣預(yù)報(bào)與生活服務(wù)應(yīng)用）

墨跡天氣作為一款工具型產(chǎn)品，其用戶增長(zhǎng)策略專注于提供精準(zhǔn)的天氣預(yù)報(bào)服務(wù)，打造用戶友好的界面設(shè)計(jì)，以及構(gòu)建豐富的個(gè)性化內(nèi)容，從而吸引和保留用戶。

用戶視角下的用增，我個(gè)人覺得可以幫助我們回歸到真正的增長(zhǎng)，而不是近幾年流行的“唯數(shù)據(jù)論”，數(shù)據(jù)固然重要，是重要的決策依據(jù)，但是一個(gè)產(chǎn)品能長(zhǎng)線發(fā)展和真正的破圈增長(zhǎng)，一定在于我們對(duì)用戶更深度的洞察和理解。

做增長(zhǎng)，先讓自己當(dāng)用戶。先說服自己，再說服用戶。