產(chǎn)品運營體系是產(chǎn)品功能和業(yè)務(wù)目的實現(xiàn)的樞紐點。運營體系是由價值提煉、價值傳遞、價值實現(xiàn)和價值量化四個部分組成，要從0到1建立整個體系，我們需要怎么做？

當(dāng)前很多Tob SaaS企業(yè)，把“產(chǎn)品運營”當(dāng)成了一件事情去做，而沒有把它做成一個完整的體系去建設(shè)，導(dǎo)致產(chǎn)品與客戶業(yè)務(wù)適配的過程中出現(xiàn)諸多問題。同時產(chǎn)品運營工作體系并不是由多個不同的崗位，比如說內(nèi)容運營，渠道運營等相近崗位組合去做落地，沒有讓專項團(tuán)隊或個人從0到1建立起真正適合自己公司的產(chǎn)品運營體系。

產(chǎn)品運營體系是產(chǎn)品功能和業(yè)務(wù)目的實現(xiàn)的樞紐點。筆者曾經(jīng)給產(chǎn)品運營崗位對于公司價值下過一個定義“武能上一線做售前拿下新簽，文能提筆寫方案搞定續(xù)費”。

要想建立起產(chǎn)品運營體系，核心基礎(chǔ)就是你要讓某個團(tuán)隊內(nèi)部人員成為產(chǎn)品&業(yè)務(wù)雙料專家。同時其業(yè)務(wù)專業(yè)屬性要接近于行業(yè)咨詢顧問。

從0到1建立起的產(chǎn)品運營體系，應(yīng)該是由價值提煉、價值傳遞、價值實現(xiàn)和價值量化四個部分組成。

一、價值提煉（能賣≠會賣）

首先我們講價值提煉，對于產(chǎn)品運營崗位而言，意味著最重要的工作內(nèi)容。所以你要先了解業(yè)務(wù)的背景，只有熟悉業(yè)務(wù)的背景，才能知道你的產(chǎn)品為什么會存在。才能夠在客戶提出很多需求的時候，你才明白什么是真需求，什么是假需求。你才能在客戶提出問題的時候，知道如何幫助客戶更好地解決問題。

請問你的公司有多少人了解你現(xiàn)在從事的業(yè)務(wù)。什么才叫了解業(yè)務(wù)呢？了解業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)就是基于從事的業(yè)務(wù)，只要是客戶提出來的問題，都能通過產(chǎn)品功能或產(chǎn)品功能+方法論的方式給予解答。

第二個要了解產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品都不是完美的。我們對于了解產(chǎn)品要體現(xiàn)到什么程度—“知道自己行哪里行，知道自己哪里不行?！碑a(chǎn)品經(jīng)理只是通過產(chǎn)品功能維度了解模塊差異，回到產(chǎn)品在實際使用的維度，產(chǎn)品運營最應(yīng)該清楚哪些是OK或不OK的功能，從而“揚長避短”。公司內(nèi)部認(rèn)為非常好的功能，在實際應(yīng)用過程當(dāng)中的結(jié)果可能并不是那么好。

第三個是對于競對了解，對于競對要了解到什么程度，對于功能差異的了解，這是最基礎(chǔ)的。更主要的是針對競品“人有我無”，產(chǎn)品運營能夠通過工具+方法的形式更好地解決客戶的問題，這是最關(guān)鍵的。

在“三了解”的基礎(chǔ)之上，從業(yè)務(wù)維度適配產(chǎn)品，從管理邏輯上呈現(xiàn)價值，這就是產(chǎn)品運營一切工作的起點，因為功能≠價值，你得學(xué)會提煉價值，讓客戶能聽得懂，感知到。

價值提煉是所有saas產(chǎn)品要做的第一件事，產(chǎn)品價值提煉清晰之后，你會知道什么樣的客戶對你的產(chǎn)品認(rèn)可程度才會更高，你才知道如何幫助什么樣的客戶更好地實現(xiàn)目標(biāo)。

（在沒有徹底地把產(chǎn)品價值提煉出來之前，你只是給客戶羅列你有什么功能，解決什么問題，對于客戶而言基本上都差不多。）

二、價值傳遞（雙向傳遞才有效）

價值傳遞分為兩個方向：對內(nèi)和對外，核心在于盡量降低價值信息內(nèi)耗。什么叫價值信息內(nèi)耗？就是大家對于信息傳遞有基本的認(rèn)知邏輯－信息傳遞三大屬性：新增、刪減和一般化（扭曲）。

任何有價值的信息在傳遞過程中都有可能發(fā)生“失真”。產(chǎn)品運營對內(nèi)傳遞的是什么？對內(nèi)傳遞的是需求—如何進(jìn)行產(chǎn)品完善。產(chǎn)品運營崗位如何讓產(chǎn)品經(jīng)理把這個產(chǎn)品做得更好，主要聚焦于向產(chǎn)品經(jīng)理傳遞三類業(yè)務(wù)需求：業(yè)務(wù)本質(zhì)需求、個性化需求以及核心定位需求。

對外分為技術(shù)實施和銷售傳遞，技術(shù)實施傳遞體現(xiàn)的是當(dāng)某一個項目進(jìn)行落地的時候，整個項目的調(diào)研－上線－培訓(xùn)－驗收階段，如何清晰地告知技術(shù)實施人員每一步應(yīng)該怎么進(jìn)行落地。

對于銷售傳遞，比如說我們要知道客戶的管理目的，現(xiàn)有的管理方式優(yōu)缺點以及客戶想要的結(jié)果是什么。

三、價值實現(xiàn)（會用≠用好）

價值實現(xiàn)相對簡單，因為價值實現(xiàn)是以產(chǎn)品使用維度呈現(xiàn)的，我們需要定期給到客戶進(jìn)行呈現(xiàn)，產(chǎn)品用得怎么樣？從產(chǎn)品使用的角度，給客戶呈現(xiàn)業(yè)務(wù)問題。比如說哪些實用的功能沒有用好，哪些可以改進(jìn)的地方給客戶進(jìn)行呈現(xiàn)。

當(dāng)我們做完產(chǎn)品使用分析報告，要把深度落地且使用比較好的客戶案例，作為標(biāo)桿案例進(jìn)行輸出，這也就是涉及了我們內(nèi)容營銷的最重要的內(nèi)容－－標(biāo)桿案例的輸出。（每天寫各種什么功能價值的文案，哪一個公司不能寫的？）

對于目標(biāo)客戶而言，想要了解的是你幫助已成交客戶做了哪些改變。

四、價值量化（無量化不復(fù)制）

價值量化體現(xiàn)的是客戶業(yè)務(wù)結(jié)果改變的維度，你幫助客戶到底改變了什么？對于企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程而言，都在說降本增效，那么你降的是什么本？降了多少？增效你提高了多少的效率？

實際上在這里額外提一下“效率”這一詞，我們要清晰地明白效率提升很難被量化，只有回歸到人效上才能被更好地量化。我們所有對于新工具或新產(chǎn)品的上線使用，最終我們要對于大部分企業(yè)而言，關(guān)鍵的是你要提升它的人效。

如果因為新產(chǎn)品的引用，反而降低了公司的人效，也就說明產(chǎn)品沒有價值。

我們在進(jìn)行價值量化的時候，要從我們的每一個功能關(guān)聯(lián)到每個業(yè)務(wù)實現(xiàn)什么程度進(jìn)行呈現(xiàn)。

所以先通過產(chǎn)品運營人員手動給客戶進(jìn)行價值量化呈現(xiàn)，進(jìn)而總結(jié)成最佳實踐方案，最終再讓產(chǎn)品自動給客戶呈現(xiàn)價值量化內(nèi)容。

以上是一個Tob SaaS企業(yè)建立產(chǎn)品運營體系四大模塊（價值提煉-價值傳遞-價值實現(xiàn)-價值量化），通過這個體系產(chǎn)品運營部門不僅能做售前還能真正實現(xiàn)客戶成功。同樣對于內(nèi)部“銷售部門”“實施部門”“售后部門”進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，最終實現(xiàn)產(chǎn)品完整價值鏈路的落地。