在當(dāng)前數(shù)字化轉(zhuǎn)型的情況下，很多銀行都在經(jīng)歷變革。那么要對(duì)存量客戶進(jìn)行激活，有哪些常見的企微客戶添加路徑呢？

在當(dāng)前的銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，很多銀行正經(jīng)歷著前所未有的變革。無論是銀行本身還是銀行的客戶。

在客戶方面，他們期望獲得更便捷、更個(gè)性化、更安全的金融服務(wù)；而銀行本身則是在尋求更高效、更低成本的獲客方式。

在這個(gè)中間，從客戶的營(yíng)銷角度來說，站在私域的視角，首先第一步考慮的則是如何將銀行長(zhǎng)期積累的客戶資源逐步轉(zhuǎn)移到線上端來，這是第一步。

畢竟，如果沒有客戶，何談后面的客戶營(yíng)銷與體驗(yàn)升級(jí)。

而對(duì)于銀行來說，其實(shí)在私域的某種程度來看，是比較符合做線上私域營(yíng)銷的，首要第一點(diǎn)就是，客戶足夠多。

在之前傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中，尤其針對(duì)一些國(guó)有大行， 幾乎每一個(gè)省分行都有著上千萬(wàn)的客戶資源，而這些客戶基本都是與銀行有過相關(guān)的業(yè)務(wù)，至少都曾有過開戶，這就相當(dāng)于是有了客戶的基礎(chǔ)信息資源。

這其實(shí)是一個(gè)比較龐大的客戶群體，在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷下，新客的獲客成本遠(yuǎn)比維護(hù)一個(gè)老客戶的成本高，所以，當(dāng)前的銀行市場(chǎng)該考慮的則是如何逐步維護(hù)這批老客戶，降低客戶的流失，提升客戶與銀行之前的業(yè)務(wù)上線。

從當(dāng)前的銀行客戶體量來說，先不說新增多少的客戶，把原有的老客戶盡可能的激活上線這對(duì)于銀行來說，都是一個(gè)非常龐大的業(yè)務(wù)資產(chǎn)提升體量。

在客戶的分布渠道上，之前的銀行客戶承接方式基本都是在客戶經(jīng)理的個(gè)人微信上，網(wǎng)點(diǎn)的客戶上門，分支行的客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)。

實(shí)際上，所有的客戶基本上都會(huì)留存在行內(nèi)的客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)上，這里有著客戶的基礎(chǔ)相關(guān)信息，比如手機(jī)號(hào)，姓名，身份證號(hào)等。

而在客戶的維護(hù)以及轉(zhuǎn)化上，基本都是在網(wǎng)點(diǎn)的到店和客戶經(jīng)理微信上的引導(dǎo)，尤其在客戶經(jīng)理操作上，客戶都積累在個(gè)人微信里面，這實(shí)際上不管是對(duì)于銀行還是行員來說，都是一種不確定的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于銀行來說，客戶會(huì)存在被流失帶走的風(fēng)險(xiǎn)，一旦客戶經(jīng)理崗位出現(xiàn)變動(dòng)，客戶就會(huì)被一起帶走；對(duì)于行員來說，它也會(huì)有相應(yīng)的煩惱，畢竟客戶在自己的微信上，無法把自己的工作與生活區(qū)分開。

所以，這其實(shí)也是銀行為什么需要開始逐步使用企微的一個(gè)需求，為了更規(guī)范化的進(jìn)行客戶管理和工作效率。

那在通過企微去逐步添加和轉(zhuǎn)移客戶時(shí)，在當(dāng)前的銀行業(yè)來說，基本上主要的渠道可以有如下幾種：

1. 客戶個(gè)微遷移企微

銀行在進(jìn)行客戶添加時(shí)，首先要解決的一定是那些之前都沉淀在行員個(gè)人微信里面的客戶逐步轉(zhuǎn)移到企業(yè)微信里面來，因?yàn)橛兄暗挠|達(dá)方式，可以持續(xù)的通過一些話術(shù)和活動(dòng)進(jìn)行引導(dǎo)。

而這部分客戶通常也會(huì)占據(jù)行內(nèi)整體客戶的一定體量，并且，對(duì)于行員來說，也是最快的一種客戶添加的方式。

事實(shí)上，行員的企微實(shí)際和它的個(gè)人微信是相互綁定的，如需轉(zhuǎn)移個(gè)微里面的客戶，在企微的添加好友方式里面也單獨(dú)增加了一個(gè)從微信好友中添加的功能。

個(gè)微與企微綁定之后，從這里點(diǎn)擊進(jìn)去能夠看到個(gè)人微信里面的所有微信好友，可以從這里面去篩選銀行客戶批量發(fā)送好友申請(qǐng)即可，每一次可以批量選擇200個(gè)好友發(fā)送添加。

當(dāng)然，這里面要注意添加時(shí)發(fā)送的申請(qǐng)?jiān)捫g(shù)，在添加的過程里，可以不斷的尋找較高添加率的話術(shù)進(jìn)行使用，提升添加轉(zhuǎn)化率。

除開企微上，在行員的個(gè)人微信上，可以保持固定的頻率每周或每月進(jìn)行更新朋友圈引導(dǎo)微信的客戶主動(dòng)添加企微二維碼，必要時(shí)可選擇私信群發(fā)的方式觸達(dá)，配合一些企微活動(dòng)和權(quán)益。

要注意，一定要配置好相關(guān)的話術(shù)和海報(bào)，因?yàn)檫@能決定最終的添加轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)率。

2. 網(wǎng)點(diǎn)引流

對(duì)于銀行來說，其實(shí)每天都有固定的流量主動(dòng)上門，那就是網(wǎng)點(diǎn)。

這批客戶其實(shí)是非常精準(zhǔn)的，畢竟，如果沒有需求，客戶也不會(huì)特地來網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行咨詢辦理，而這部分客戶實(shí)際也是銀行做私域運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)需要維護(hù)的一個(gè)客群。

那在網(wǎng)點(diǎn)里面，實(shí)際上有很多地方可以引導(dǎo)客戶去進(jìn)行添加企微，在展位上， 網(wǎng)點(diǎn)的柜臺(tái)，ATM機(jī)，自助機(jī)，廳堂大屏等都可以放置企微添加的方式。

當(dāng)然，更多的在于網(wǎng)點(diǎn)廳堂的客戶經(jīng)理，一般來說，我們都會(huì)針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)所有需要接待客戶的行員提供企微添加的營(yíng)銷工具，比如手卡，場(chǎng)景話術(shù)，海報(bào)二維碼等。

比如在進(jìn)行客戶添加時(shí)，分配給行員的手卡基本都會(huì)有對(duì)應(yīng)的引導(dǎo)話術(shù)，從客戶進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)的介紹，以及一些高頻的客戶回復(fù)態(tài)度應(yīng)對(duì)話術(shù)。

同時(shí)再配合客戶在網(wǎng)點(diǎn)辦理的業(yè)務(wù)場(chǎng)景， 結(jié)合企微可以提供給到客戶的一些業(yè)務(wù)幫助，進(jìn)行引導(dǎo)客戶添加企微。

除此之外，在進(jìn)行全行企微獲客時(shí)，一般建議每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)至少需要擺放一張可添加企微的相關(guān)海報(bào)，至少讓有需求添加的客戶能夠找到地方進(jìn)行主動(dòng)掃碼。

通過大致的數(shù)據(jù)篩選，我們通過之前調(diào)研的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)，一般每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天都會(huì)至少有50人左右的一個(gè)到店情況，而每個(gè)省行在全省都會(huì)有幾百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，所以這部分的客戶會(huì)占據(jù)很大的一個(gè)客戶體量。

3. 線上活動(dòng)引流

當(dāng)前銀行市場(chǎng)，從21年開始，就開始逐步針對(duì)企微客戶添加專門設(shè)計(jì)一些線上的引流活動(dòng)，用銀行特有的權(quán)益，比如立減金，紅包等形式作為抓手，讓客戶添加行員的企微，然后進(jìn)行抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)取。

一來這樣可以提升客戶添加企微的轉(zhuǎn)化，二來能夠激發(fā)內(nèi)部行員對(duì)于這件事情的動(dòng)力，讓他們自己愿意去主動(dòng)做這件事，這是很重要的。

而在權(quán)益金額上，一般來說銀行對(duì)于一個(gè)客戶的獲取成本定義基本在5員左右，這也就是為什么現(xiàn)在很多人看到銀行的人添加企微能夠領(lǐng)取5元立減金的一個(gè)現(xiàn)狀。

當(dāng)然，這里面的活動(dòng)設(shè)計(jì)實(shí)際上是可以結(jié)合行里面的一些業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行共同開展的，在后面的文章里我會(huì)單獨(dú)針對(duì)銀行設(shè)計(jì)企微拉新活動(dòng)做一篇文章介紹，有興趣的可以關(guān)注。

4. 手機(jī)銀行

接下來的幾個(gè)渠道，基本都是在線上，圍繞企微活動(dòng)以及渠道的曝光位置進(jìn)行開展。

在手機(jī)銀行上，在企微拉新活動(dòng)上線后，可以在首頁(yè)專區(qū)，彈屏，banner等位置輪流展示企微拉新的活動(dòng)，引導(dǎo)手機(jī)銀行用戶主動(dòng)添加。

不過需要考慮的是，這里面需要做好一個(gè)事情那就是客戶的分配，如果說對(duì)于行里已經(jīng)接入了客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)當(dāng)客戶掃碼自動(dòng)分配對(duì)應(yīng)的管護(hù)客戶經(jīng)理進(jìn)行添加，那是最好的。

如果沒有，我們可以考慮一些迂回的形式，畢竟對(duì)于銀行來說，客戶的管護(hù)非常重要，我們可以通過設(shè)置集合碼，然后展示支行二維碼，引導(dǎo)客戶添加對(duì)應(yīng)的企微，后續(xù)再通過客戶分配將客戶進(jìn)行具體的分配處理，實(shí)現(xiàn)客戶分配管護(hù)的目的。

5. 公眾號(hào)

銀行的官微也是客戶承載比較多的一個(gè)渠道，很多活動(dòng)和業(yè)務(wù)也基本都是通過官微進(jìn)行發(fā)布。

在企微客戶引流上，在行里條件允許的情況下，我覺得也是可以嘗試去做一些引流的，比如在關(guān)鍵詞的回復(fù)上設(shè)置線上統(tǒng)一的企微二維碼。

同時(shí)，在企微活動(dòng)上線后，需要在官微上單獨(dú)編輯一篇活動(dòng)推文，畢竟，微信渠道上客戶要有相關(guān)的引流工具和添加路徑，盡量讓客戶都能夠看到企微的活動(dòng)，提升客戶添加量。

在添加客戶上，還有很重要的一個(gè)渠道，那就是通過外呼的形式，這也是銀行很重要的一批客戶資源，在外呼上會(huì)有很多的時(shí)技巧掌握，比如語(yǔ)速，語(yǔ)氣，話術(shù)，客群篩選，考慮文章篇幅的問題，后續(xù)也會(huì)單獨(dú)進(jìn)行外呼添加的主題進(jìn)行分析拆解。

以上基本都是圍繞銀行現(xiàn)有的一些渠道進(jìn)行的存量客戶引流，在企微上，實(shí)際也有一些工具功能可以嘗試使用，比如獲客助手，它可以根據(jù)不同鏈接進(jìn)來的客戶實(shí)現(xiàn)自動(dòng)標(biāo)簽分類，幫助行員進(jìn)行客戶分層。

同時(shí)，在有多個(gè)客戶經(jīng)理企微的情況下，可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)分配展示企微二維碼，讓客戶自動(dòng)分流添加并設(shè)置定制的歡迎語(yǔ)觸達(dá)，不過也有對(duì)應(yīng)的要求，就是需要付費(fèi)添加人數(shù)，跟企微客戶聯(lián)系坑位有點(diǎn)像，這個(gè)建議可以實(shí)際根據(jù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行。

在基礎(chǔ)階段的銀行企微引流上，像銀行這種本身歷史存量客戶已經(jīng)積攢很多的情況下，當(dāng)下做好存量客戶的激活才是首要關(guān)鍵，在過程中帶動(dòng)新客戶的添加，通過服務(wù)升級(jí)，體驗(yàn)激活的營(yíng)銷服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶老帶新，最終提升全行整體的客戶資產(chǎn)價(jià)值。