在刷視頻的時候，我們常常會收到平臺的直播推薦和短視頻引流推薦，這兩種方式都是用來引流帶貨的，為什么轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)差這么多？讓我們一起來一探究竟吧。

在刷抖音、快手的時候，我們常常會看到兩種不同形式的直播間引流方式，一種是直播feed流，一種是短視頻引流，但最終都是為了引入直播間，完成最后的轉(zhuǎn)化。

左為Feed流直投直播間，右為短視頻引流直播間

那么，這兩種方式有什么區(qū)別呢？

一、短視頻引流和直播feed流有什么區(qū)別？

短視頻引流和直播feed流都是通過PC后臺操作投放，并直接在推薦頁將需要推廣的直播間或者短視頻呈現(xiàn)給目標用戶。

區(qū)別是直播feed流會將當前直播的內(nèi)容呈現(xiàn)給大家，非?？简灝斍爸鞑サ淖ト四芰?，在每一個時間段，可能都有不同的用戶看到，所以必須用最好的狀態(tài)做好這場直播。

而短視頻引流通常是靠前期剪輯好的素材，將所需要售賣的商品用不同的方式呈現(xiàn)給用戶，一般是本場直播所需要的內(nèi)容，內(nèi)容要足夠吸引用戶，才會引入到直播間中。

同樣是投放到推薦頁，并且短視頻引流還比直播間直投多一步，但為什么從短視頻進來的用戶，和從直播feed流進來的相比，前者的轉(zhuǎn)化率遠比后者高，這是為啥？

二、為什么短視頻進來的用戶，會比直播feed流進來的轉(zhuǎn)化更好？

從內(nèi)容上看，短視頻前期準備時間更長，優(yōu)化程度更高，可以提前打磨文案，設(shè)計鉤子，梳理賣點濃縮呈現(xiàn)……甚至演繹了情景劇，讓用戶在觀看的時候已經(jīng)對商品有了充足的了解，所以用戶短時間內(nèi)接收到的有效信息量更大，更有助于用戶深入了解產(chǎn)品。

在這種情況下，“主動選擇進入”的用戶，大概率屬于意向用戶，后續(xù)主要就是看直播間的價格是否符合自己的預(yù)期了。綜合來看，這類用戶成交幾率會比較高，意向不大的早已經(jīng)在前期的短視頻引流階段剔除掉了。

而直播間展示的是實時內(nèi)容，優(yōu)點是更真實，氛圍營造得更濃，但缺點也很明顯，更依賴于主播的專業(yè)素養(yǎng)。從直播流進來的用戶大多帶著好奇心進來看一看，如果此時主播不能更快做出反應(yīng)，可能難以促成用戶轉(zhuǎn)化，反而更快造成用戶流失。

并且從直播feed流進來的用戶，一般都受到了主播的有意引導(dǎo)或者利益引導(dǎo)。進來的部分用戶有些是為了獲取的對應(yīng)的利益，但進來之后發(fā)現(xiàn)被坑了，沒有看到自己想要的東西，便會無情地離去。

另外，直播時間周期長，很多商品在短視頻下單直接就能享受優(yōu)惠，在直播間里還得等半天，又要關(guān)注又要發(fā)留言還要等發(fā)券，以優(yōu)惠價買到商品真是太費力了。而且很難保證在用戶進入時，聊到的內(nèi)容就是用戶感興趣的部分，因此主播講解的內(nèi)容同時也決定了用戶在直播間留存時間的長短，相對來說需求匹配的難度大一些。

除此之外，轉(zhuǎn)化率的另外一個關(guān)鍵因素是基數(shù)，直播feed流的投流基數(shù)會比較大，推送可能也不太按照興趣標簽來。我們都知道轉(zhuǎn)化率會受到轉(zhuǎn)化意向的影響，作為一個未婚未孕的男性，你給我推送母嬰類直播間，那我大概率是不會點進去，甚至進行轉(zhuǎn)化的。

目標群體不符，同時推送基數(shù)也大，必然會帶來轉(zhuǎn)化率的下降。而短視頻引流的方式是通過用戶曝光，基于用戶興趣推送的，基數(shù)相對來說小一些，目標用戶也更加精準一些。

直播feed流和短視頻引流本質(zhì)上都是引流的方式，但為什么轉(zhuǎn)化差這么多？其中還涉及到一致性營銷的問題。

一致性營銷即從產(chǎn)品到市場到銷售再到服務(wù)各環(huán)節(jié)間，讓用戶感受到的價值是一致且明確的，一致性營銷的隱藏鏈路是用戶的信任線+需求線。

過去做SEM投放的同學(xué)都知道，品牌詞的用戶的轉(zhuǎn)化率會高于產(chǎn)品詞的，產(chǎn)品詞的又高于人群詞的。因為搜索品牌詞的用戶是帶著信任來的，有需求，又對品牌有信任，天然會成交高，搜索產(chǎn)品詞，是有需求，但對品牌沒認知，就需要告訴用戶為什么要在你這買。

回到直播場景也是一樣，看到短視頻并點進直播間的用戶，在短視頻環(huán)節(jié)已經(jīng)建立了初步認知和信任。這個信任無論是對主題還是對IP，都是可行的，并且因為需求+信任，動力大于阻力的情況下，進入到直播間，這時候的成交只需要解決的，是對直播間商品的信任。

直播feed流和投放是直接進入到直播間，沒有信任基礎(chǔ)，同時投放的精準度也關(guān)系到用戶是否存在需求，直播間需要完成的是對用戶信任的從零積累。

那既然如此，為什么還要投放直播feed流，而不選擇僅依賴短視頻引流？

三、投放直播feed流，另有用意

不一樣的投放方式有自己的作用，短視頻引流轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)固然比直播feed流要好，但如果目標不同，選擇的投流方式側(cè)重也不同。

如果是沒有拍攝優(yōu)質(zhì)視頻經(jīng)驗的低粉賬號，這時候，“廣撒網(wǎng)”的直播feed流會更加適合；

另外，如果是采用事件營銷的方式，比如產(chǎn)品發(fā)布、特殊活動或限時優(yōu)惠等具有時效性的事件，直播間可以吸引觀眾即時參與，也能夠更快推動轉(zhuǎn)化。

如果只做小而美的生意，做好內(nèi)容，通過自然流，輔助投放就可以，但我們要的是規(guī)模，投放是擴大規(guī)模的手段，盡可能觸達更多用戶。投放量級越高，勢必投入產(chǎn)出比會下降，這是行業(yè)共識。所以我們需要找到一個平衡點，擴大你的精準投放模型，這也是投放杠桿的魅力。

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