B端的獲客比C端要難得多。除了部分方法論可以適用外，B端的很多方法、經(jīng)驗(yàn)都與C端不同。這篇文章，作者對(duì)B端的獲客方法進(jìn)行了系統(tǒng)的梳理和分享，希望可以幫到大家。

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上個(gè)月我寫(xiě)了篇文章《互聯(lián)網(wǎng)的下個(gè)風(fēng)口可能是供應(yīng)鏈和B2B行業(yè)的創(chuàng)新》，文章第2節(jié)提到了B2B電商交易平臺(tái)存在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)差線上獲客難的問(wèn)題，然后就有讀者私信我B端產(chǎn)品如何獲客的問(wèn)題，于是我就想著結(jié)合我這些年做B端產(chǎn)品的甲方和乙方經(jīng)歷，簡(jiǎn)要聊下B端產(chǎn)品如何多渠道獲客。

首先，我們需要明確一個(gè)概念：什么是B端產(chǎn)品？B端產(chǎn)品是面向企業(yè)用戶的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，用戶通過(guò)它進(jìn)行日常的商業(yè)活動(dòng)，例如企業(yè)庫(kù)存管理、銷售統(tǒng)計(jì)、員工出勤考核等，比較常見(jiàn)的B端產(chǎn)品有ERP、WMS、TMS、CRM、OA、HRM、智能客服系統(tǒng)等。

有讀者會(huì)認(rèn)為B端產(chǎn)品就是SaaS產(chǎn)品，也有讀者認(rèn)為SaaS產(chǎn)品包括B端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品，本文我們不做這些概念的探討和延展，也不去做SaaS/PaaS/IaaS的區(qū)別分析。為講述方便起見(jiàn)，本文會(huì)將部分SaaS產(chǎn)品等同于B端產(chǎn)品（雖然這樣不夠嚴(yán)謹(jǐn)），此觀點(diǎn)僅適用于本文章，請(qǐng)知悉。

1.B端產(chǎn)品概述

B端產(chǎn)品比較常見(jiàn)的分法是根據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景和行業(yè)領(lǐng)域來(lái)進(jìn)行劃分，并將其分為業(yè)務(wù)垂直型產(chǎn)品和行業(yè)垂直型產(chǎn)品2個(gè)大的分類。然后再基于這2個(gè)大類做進(jìn)一步細(xì)分，例如艾瑞咨詢又將業(yè)務(wù)垂直型產(chǎn)品細(xì)分為CRM、客服與呼叫中心、營(yíng)銷、企業(yè)直播等分類。

以下是2024年業(yè)務(wù)垂直型產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)圖譜，方便讀者對(duì)這個(gè)概念有個(gè)初步的印象：

上述業(yè)務(wù)垂直型的分類方法是按應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)劃分的，這些產(chǎn)品專注于解決某些環(huán)節(jié)或場(chǎng)景的具體問(wèn)題。按照不同的客戶所屬行業(yè)或領(lǐng)域就有了行業(yè)垂直型的分類方法，行業(yè)垂直型產(chǎn)品解決的業(yè)務(wù)場(chǎng)景會(huì)更多，部分SMB客戶(中小型企業(yè)客戶)可能會(huì)覆蓋全部的業(yè)務(wù)流程和場(chǎng)景。

當(dāng)然B端產(chǎn)品也會(huì)有另外的分法比如通用型和垂直型。這種分類方法主要針對(duì)行業(yè)維度進(jìn)行劃分，沒(méi)有從業(yè)務(wù)維度(比如營(yíng)銷、銷售、客服)進(jìn)行區(qū)分。舉個(gè)不太恰當(dāng)?shù)睦樱锹?lián)招聘就是通用型的招聘類（面向全部行業(yè)的HR）產(chǎn)品，而拉勾網(wǎng)就是面向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的垂直型產(chǎn)品。

嚴(yán)格意義上來(lái)講B2B電商平臺(tái)如快驢商城、易酒批等也符合B端產(chǎn)品的定義，是面向小微個(gè)體戶企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，小B餐飲門店或商超便利店通過(guò)該B2B產(chǎn)品(APP或小程序)來(lái)進(jìn)行日常的商品采購(gòu)商業(yè)活動(dòng)。但B2B電商平臺(tái)的獲客渠道和方式與上述這些常規(guī)的B端產(chǎn)品還是有比較大的差異，所以我會(huì)在本文最后單獨(dú)開(kāi)1個(gè)章節(jié)來(lái)講解。

2.客戶在哪里

B端產(chǎn)品有一個(gè)非常重要的準(zhǔn)則：客戶在哪里，我們就要去哪里。B端產(chǎn)品只有了解到了TA的客戶所在區(qū)域、所在行業(yè)等信息，了解到了客戶經(jīng)常出沒(méi)的地方，才有可能讓他們看到，才能慢慢侵入客戶的心智，然后再把他們獲取過(guò)來(lái)，進(jìn)而形成激活、付費(fèi)、流程和轉(zhuǎn)化。

但問(wèn)題又來(lái)了：客戶究竟在哪里？

在回答這個(gè)問(wèn)題前，我先分享一段《小米創(chuàng)業(yè)思考》里面的節(jié)選內(nèi)容。

雷軍在小米MIUI研發(fā)的初期，為了獲取最大的曝光和宣傳，為了獲取最早期的種子用戶，曾要求團(tuán)隊(duì)成員每天去各種社交平臺(tái)和社區(qū)發(fā)300個(gè)帖子，每個(gè)帖子要求100字以上，而且帖子要言之有物不能純粹的水貼，不至于被社區(qū)管理員當(dāng)做垃圾推廣信息刪掉。通過(guò)此舉，小米MIUI獲得了最早期最珍貴的種子用戶。

我舉這個(gè)例子其實(shí)想說(shuō)明一個(gè)觀點(diǎn)：如果你不知道客戶在哪里，那就盡可能的多去尋找多去嘗試，渠道數(shù)量多了之后你就需要對(duì)他們做分類分級(jí)管理。比如將其分為線上渠道和線下渠道，線上渠道-社交媒體類的，你再按獲客數(shù)量+質(zhì)量(轉(zhuǎn)化率)+ROI等對(duì)渠道綜合評(píng)分，再根據(jù)分值將其劃分優(yōu)質(zhì)潛力混雜和垃圾4個(gè)類型，或者是SABCD這些等級(jí)，每個(gè)類型對(duì)應(yīng)的策略和資源也會(huì)不一樣。

我在另外一篇文章《萬(wàn)字干貨：大道至簡(jiǎn)，增長(zhǎng)原來(lái)可以如此簡(jiǎn)單》中提到過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)：任何產(chǎn)品(無(wú)論是B端還是C端)都不能滿足于當(dāng)前的獲客渠道，都需要在管理好現(xiàn)有渠道的同時(shí)積極尋找和嘗試新渠道，隨時(shí)準(zhǔn)備著重新構(gòu)建自己的流量和獲客結(jié)構(gòu)，保證其拉新是可持續(xù)發(fā)展的。

上面這個(gè)觀點(diǎn)很重要很重要，如果不重視的話后果會(huì)很嚴(yán)重。

舉個(gè)C端產(chǎn)品的案例。之前有款金融借貸產(chǎn)品叫趣店，其50%+客戶來(lái)自于支付寶，雙方合約到期之后支付寶終止了合作。由于趣店獲客過(guò)度依賴于支付寶，自己獨(dú)立獲客能力較差獲客結(jié)構(gòu)不合理，所以雙方分手后趣店的用戶數(shù)和營(yíng)收數(shù)據(jù)直線下滑，有興趣的去看看他們的財(cái)報(bào)就知道了。

再來(lái)個(gè)金融方面的案例。早些年線下手機(jī)門店有大量的手機(jī)分期業(yè)務(wù)，而提供該服務(wù)的機(jī)構(gòu)里面市場(chǎng)份額最大的就是全球消費(fèi)金融巨頭捷信，高峰時(shí)期捷信員工人數(shù)超7萬(wàn)人，其主要營(yíng)收就是為顧客提供手機(jī)分期業(yè)務(wù)，獲客結(jié)構(gòu)極為單一，原來(lái)消費(fèi)金融的行業(yè)老大，如今面臨“賣身”的境地。

3.線上渠道

上文我們其實(shí)已經(jīng)做了簡(jiǎn)單的鋪墊，B端客戶的獲客渠道可以粗略的分為2個(gè)大類，即線上渠道和線下渠道。然后每個(gè)大類下面又可以做進(jìn)一步的細(xì)分，整體來(lái)說(shuō)線上獲客渠道包括但不局限于以下幾種。

3.1 搜索SEO/SEM

如果要對(duì)線上獲客渠道的重要程度做個(gè)排序，SEO是當(dāng)之無(wú)愧的第一。雖然用戶在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代比較習(xí)慣于在應(yīng)用內(nèi)搜索，比如直接在微信里面搜索相關(guān)的內(nèi)容，比如知乎B站等等都有自己的站內(nèi)(應(yīng)用內(nèi))搜索，但改變的只是用戶搜索用的終端設(shè)備，搜索這個(gè)動(dòng)作依舊是存在的。

比如說(shuō)你公司準(zhǔn)備上一套智能客服系統(tǒng)，這個(gè)任務(wù)交給了你或者其他人，不管是誰(shuí)都得先去百度或者搜狗一下，目前市面上有哪些智能客服系統(tǒng)，再去知乎或者其它媒介了解下產(chǎn)品的市占率，了解下競(jìng)品都在用哪款客服系統(tǒng)，或者你查詢到的智能客服系統(tǒng)都有哪些公司在用。

很多企業(yè)和產(chǎn)品根本就沒(méi)有意識(shí)到搜索引擎流量和SEO的重要性，舍本逐末花錢做廣告投流。SEO才是所有B端產(chǎn)品的基本盤，這個(gè)免費(fèi)的長(zhǎng)期的獲客渠道一定一定要做好做深做透。早期愛(ài)詞霸網(wǎng)站的流量來(lái)源中，搜索引擎最多可以貢獻(xiàn)近70%的流量。

在百度你無(wú)論是搜索某個(gè)單詞例如abandon，還是abandon的意思、abandon的音標(biāo)、abandon讀音、abandon的例句等等，基本上搜索結(jié)果前3項(xiàng)都會(huì)出現(xiàn)金山詞霸(目前我試了下穩(wěn)定前5)，而且金山詞霸還為全部的單詞生成了一個(gè)專屬的頁(yè)面www.iciba.com/word?w=abandon，英語(yǔ)中至少有25萬(wàn)個(gè)單詞，而每天又已有大量的用戶在搜索某個(gè)單詞的釋義和讀音，這得有多大的搜索流量。

再舉個(gè)B端產(chǎn)品的例子。企查查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)現(xiàn)存餐飲企業(yè)1600多萬(wàn)家。其中規(guī)模中上等的餐飲商家會(huì)有一個(gè)剛需：餐飲門店收銀系統(tǒng)，然后就會(huì)像下面這樣去搜。作為餐飲門店收銀領(lǐng)域TOP3的解決方案提供商天財(cái)商龍，竟然沒(méi)有出現(xiàn)在搜索結(jié)果前3頁(yè)（不是前3條），白白損失了基本盤。

有讀者可能會(huì)問(wèn)，既然SEO這么重要，那為啥感覺(jué)很多B端產(chǎn)品都不重視呢？我個(gè)人認(rèn)為有2個(gè)原因：SEO是早期PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期的產(chǎn)物，現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)占比較高，很多做SEO的都轉(zhuǎn)行了。其次是SEO時(shí)間長(zhǎng)見(jiàn)效慢，很多公司沒(méi)耐心做持續(xù)投入。

很多公司SEO都沒(méi)做好的情況下，上來(lái)就直接做SEM(如下圖所示)，個(gè)人認(rèn)為這不是一個(gè)劃算的操作。當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品客單價(jià)足夠高，你在整體投入產(chǎn)出比可控的情況下來(lái)做SEM是沒(méi)有太多問(wèn)題的。但對(duì)于一款客單價(jià)只有2萬(wàn)左右的智能客服系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，SEM就有點(diǎn)不經(jīng)濟(jì)了。

有讀者就會(huì)問(wèn)了，道理我都懂，那么如何做好SEO呢？關(guān)于SEO的文章網(wǎng)上有一大堆，我推薦一本個(gè)人認(rèn)為不錯(cuò)的圖書(shū)《SEO實(shí)戰(zhàn)密碼》，作者Zac昝輝，其博客為www.seozac.com。本文不在這里討論SEO的細(xì)節(jié)，僅分享下我的一些思路和想法。

首先，你可以去www.apppc.com查出中國(guó)區(qū)訪問(wèn)量最大的500個(gè)網(wǎng)站，然后再想下你的B端產(chǎn)品在每個(gè)網(wǎng)站里面應(yīng)該怎么去發(fā)一些原創(chuàng)內(nèi)容和資訊文章之類的。

比如全球訪問(wèn)量第2的百度，一堆的產(chǎn)品你繼續(xù)在alexa.aizhan.com里面輸入baidu.com，進(jìn)一步查詢出百度旗下各產(chǎn)品的訪問(wèn)量排行，其中搜索是訪問(wèn)量最高的產(chǎn)品，其次是知道、百度百科、百家號(hào)和百度貼吧。

大家都知道，搜索的時(shí)候權(quán)重越高，其在搜索結(jié)果頁(yè)的順序就會(huì)越靠前。比如同樣一篇文章分別發(fā)布在百度百家號(hào)和知乎網(wǎng)站，大多數(shù)情況下百家號(hào)里面的搜索結(jié)果顯示會(huì)更靠前（百度搜索引擎會(huì)更偏愛(ài)自家的產(chǎn)品）。所以建議B端產(chǎn)品布局百度的時(shí)候，若有可能則建議把百度旗下能推廣能發(fā)布的產(chǎn)品全部擼一遍。

接著你分別去百度知道、百度百科、百家號(hào)里面嘗試輸入你家B端產(chǎn)品所屬的大類目，比如CRM、智能客服、項(xiàng)目管理等，接著你再看看排行靠前的是哪家的B端產(chǎn)品，然后就可以依葫蘆畫(huà)瓢的模仿借鑒了。

下圖就是我在百度搜索CRM關(guān)鍵字的時(shí)候，簡(jiǎn)單云的內(nèi)容出現(xiàn)在了第1頁(yè)，同時(shí)出現(xiàn)在第1頁(yè)的內(nèi)容還有相關(guān)視頻和知乎的內(nèi)容。如果CRM領(lǐng)域的其它競(jìng)品都沒(méi)有做相關(guān)的內(nèi)容建設(shè)而只有你家的B端產(chǎn)品做了，那無(wú)形中你就獨(dú)占了百度的搜索流量。

綜上：SEO是所有B端產(chǎn)品的基本盤，值得重點(diǎn)投入。在具體實(shí)踐的時(shí)候，除了要考慮到百度SEO，還要注意搜狗SEO和360的SEO也不能忽略，畢竟騰訊系很多產(chǎn)品用的是搜狗搜索，360瀏覽器則是很多國(guó)內(nèi)用戶的默認(rèn)瀏覽器。

3.2 社交媒體

品牌營(yíng)銷里面有一種品牌打造的理論：在定位清晰的前提下，進(jìn)行飽和攻擊，快速占領(lǐng)用戶心智。這個(gè)理論在C端產(chǎn)品領(lǐng)域是部分適用的，但在B端產(chǎn)品領(lǐng)域，這個(gè)概念就不怎么適用了。

我先舉個(gè)例子，簡(jiǎn)單解釋下這個(gè)理論。早期共享單車大戰(zhàn)時(shí)，各個(gè)C端品牌產(chǎn)品幾乎都是投入巨資來(lái)進(jìn)行品牌曝光和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，都在進(jìn)行飽和攻擊希望快速占領(lǐng)用戶心智，都想在盡可能短的時(shí)間內(nèi)成為市占率TOP3的產(chǎn)品。

因?yàn)橛脩舻哪X容量是有限的，記不住太多的產(chǎn)品，但市占率第1的肯定能記住，這些產(chǎn)品都想成為這個(gè)行業(yè)的代名詞，比如果凍=喜之郎，精油=阿芙，打車=滴滴(快滴)，所以這些產(chǎn)品才會(huì)在市場(chǎng)格局沒(méi)有定型前大搞白刃戰(zhàn)，C端產(chǎn)品是“?！闭邽橥?，這樣你應(yīng)該能理解每個(gè)行業(yè)/領(lǐng)域出現(xiàn)新的C端產(chǎn)品時(shí)會(huì)有各種補(bǔ)貼大戰(zhàn)的原因了吧。

但通過(guò)飽和攻擊占領(lǐng)用戶心智的玩法成本相當(dāng)高，沒(méi)有一個(gè)小目標(biāo)的企業(yè)是不適合去做飽和攻擊的。而要做到飽和攻擊里面的“飽和”，則需要海陸空全方面的產(chǎn)品宣傳和曝光，需要線上和線下都能看到這款產(chǎn)品鋪天蓋地的的宣傳和曝光，而這些操作的費(fèi)用最起碼1個(gè)小目標(biāo)起。

而像有贊這樣的B端公司全年?duì)I收才15個(gè)億，拿1個(gè)小目標(biāo)去做飽和攻擊顯然不現(xiàn)實(shí)，而且B端產(chǎn)品也無(wú)法像C端產(chǎn)品那樣可以做到速勝。

飽和攻擊這個(gè)概念我是2016年在分眾傳媒江南春的一篇文章中讀到的，有興趣的讀者可以去找找原文，里面有更為詳細(xì)的闡述，這里不再展開(kāi)。

B端產(chǎn)品的用戶體量相對(duì)比C端小了幾個(gè)數(shù)量級(jí)。比如2012年11月成立的，擁有社交電商、新零售、美業(yè)、教育及有贊國(guó)際化五大業(yè)務(wù)體系的有贊，2023年第2季度的存量付費(fèi)商家數(shù)量也才72621家，比如動(dòng)輒幾個(gè)億活躍用戶的C端產(chǎn)品而言，你怎么去中國(guó)14億人口里面飽和攻擊到這7萬(wàn)余人？不是B端不想做，而是做不到做不起。

C端消費(fèi)者的需求是可以被創(chuàng)造的，可以去做飽和攻擊。B端客戶的需求是被喚起的，沒(méi)辦法做飽和攻擊占領(lǐng)用戶心智。只能退而求其次，去將曝光度、知名度和影響力做到極致。這樣B端客戶在需要用到B端產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)第一時(shí)間的想到你的產(chǎn)品。

舉個(gè)例子。我逛知乎的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，幾乎每篇有關(guān)數(shù)據(jù)分析、用戶運(yùn)營(yíng)、CDP、用戶畫(huà)像的知乎問(wèn)題下面，都會(huì)有神策數(shù)據(jù)的回答。該機(jī)構(gòu)賬號(hào)創(chuàng)建后，累計(jì)回答了528個(gè)問(wèn)題，發(fā)布了99個(gè)視頻和841篇專欄文章，有1萬(wàn)多的收藏，并且有1萬(wàn)多的關(guān)注用戶（粉絲）。

神策數(shù)據(jù)官網(wǎng)的介紹中有提過(guò)，其業(yè)務(wù)已覆蓋30余個(gè)行業(yè)，活躍客戶10萬(wàn)+，付費(fèi)客戶2000余家。知乎的這些關(guān)注用戶里面有些此時(shí)此刻還不是神策數(shù)據(jù)的用戶或者付費(fèi)客戶，但未來(lái)的某個(gè)時(shí)刻，這些關(guān)注用戶（粉絲）所在的公司若有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面的需求，很大概率會(huì)首先想到神策，而不是其它的友盟或者GrowingIO 。

很多B端產(chǎn)品可能都想到了這點(diǎn)，于是乎在你所能看到的想到的幾乎所有社交媒體產(chǎn)品里面，比如微信公眾號(hào)視頻號(hào)、微博抖音快手小紅書(shū)等平臺(tái)上面，幾乎都能看到B端產(chǎn)品的身影，這些渠道是B端產(chǎn)品與客戶進(jìn)行互動(dòng)和傳播的重要渠道。

這些B端產(chǎn)品他們定期發(fā)布針對(duì)各個(gè)行業(yè)的解決方案和成功案例，他們會(huì)利用短視頻、圖片和文字等多種形式，向受眾傳達(dá)B端產(chǎn)品的核心理念和解決方案，然后在B端客戶心里種下一顆小小的種子。客戶未來(lái)某個(gè)時(shí)點(diǎn)需要有這方面需求的時(shí)候，B端產(chǎn)品就會(huì)被喚醒，從而完成獲客。

3.3 資訊網(wǎng)站

這里我將資訊網(wǎng)站單列了出來(lái)，主要是因?yàn)楹芏嗳撕雎曰蛘咻p視了資訊網(wǎng)站的能量。

前文我們說(shuō)過(guò)，即便是10余年的老SssS產(chǎn)品有贊其付費(fèi)客戶數(shù)也不過(guò)7.2萬(wàn)余家，但B端產(chǎn)品的客戶單位是家，而C端產(chǎn)品的客戶單位是人。B端客戶1家里面包含的個(gè)體用戶或自然人數(shù)量卻不能小覷。

比如新希望集團(tuán)旗下的新希望乳業(yè)就在用有贊的商城產(chǎn)品，新希望乳業(yè)旗下有15個(gè)主要的品牌，我印象中有7個(gè)品牌分別開(kāi)設(shè)了有贊商城，這7個(gè)品牌在有贊看來(lái)是7家客戶，但這7家客戶對(duì)應(yīng)的公司內(nèi)部員工卻很多，會(huì)涉及到市場(chǎng)銷售運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品等多個(gè)業(yè)務(wù)部門的多名員工。

相對(duì)于新希望乳業(yè)整體1萬(wàn)名員工的集團(tuán)體量而言，關(guān)心關(guān)注和使用有贊電商的個(gè)體員工怎么著也得有幾百人吧。這些用戶平時(shí)也有網(wǎng)上瀏覽資訊，關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，學(xué)習(xí)提升的需求存在，而36氪，虎嗅、視頻網(wǎng)站則是較為重要的渠道。

B端產(chǎn)品也需要在普通C端用戶常去常逛常用的資訊網(wǎng)站和論壇去做曝光和宣傳，單個(gè)網(wǎng)站流量或者目標(biāo)用戶數(shù)量可能不大，聚沙成塔，網(wǎng)站或社區(qū)多了后也可以帶來(lái)不錯(cuò)的流量。

舉2個(gè)不是特別恰當(dāng)?shù)睦印?/p>

案例1：早些年我做網(wǎng)頁(yè)游戲運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，也會(huì)盡可能的去找一些免費(fèi)或者便宜的C端獲客渠道，后面我們發(fā)現(xiàn)一些壁紙下載網(wǎng)站可以帶來(lái)很多的用戶，于是我們就盡可能的找美術(shù)同事幫著做一些角色和場(chǎng)景的原畫(huà)然后拿到下載網(wǎng)站去上傳。

案例2：還是之前我做網(wǎng)頁(yè)游戲運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，幾乎所有廠商都去17173和多玩之類的門戶網(wǎng)站投廣告獲取新客，這就導(dǎo)致獲客成本拉高了很多。于是我們市場(chǎng)的同事獨(dú)辟蹊徑，嘗試著去起點(diǎn)中文網(wǎng)和360安全衛(wèi)士投廣告，結(jié)果這2個(gè)渠道過(guò)來(lái)的用戶ARPU值極高，然后同事就趁著友商沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)之前趕緊跟他們簽了年框，之后起點(diǎn)上面幾乎全是我司的游戲產(chǎn)品廣告。

上面2個(gè)例子雖然說(shuō)的是C端產(chǎn)品，但原理在B端產(chǎn)品同樣適用。一些你覺(jué)得沒(méi)價(jià)值沒(méi)產(chǎn)出的資訊網(wǎng)站和論壇，未必就真的沒(méi)有價(jià)值。一些你覺(jué)得有必要重點(diǎn)投入且競(jìng)品也在投入的渠道，可能未必適合你的產(chǎn)品。這些都得試過(guò)了才知道。

比如大家都說(shuō)百家號(hào)、搜狐號(hào)、企鵝號(hào)不好做不值得做，你可以先去試試水，通過(guò)最后的數(shù)據(jù)來(lái)佐證。如果有效果則后期可以繼續(xù)在這個(gè)渠道躬耕，如果效果不好或者極差，你也可以立即放棄。

這也就是你能在各類資訊網(wǎng)站/論壇上看到很多的白皮書(shū)、行業(yè)報(bào)告、行業(yè)調(diào)查、知識(shí)地圖等內(nèi)容，這些內(nèi)容要么需要留資才能獲得，要么就是關(guān)注公眾號(hào)，再不濟(jì)也會(huì)在這些內(nèi)容里面夾帶私貨留下B端公司的公眾號(hào)二維碼或者網(wǎng)址等。

3.4 老帶新

有相關(guān)研究報(bào)告中提到，目前C端產(chǎn)品的獲客成本在100元+，有些可能會(huì)達(dá)到1000元+，這個(gè)具體的數(shù)值我們不做論證和考究，但C端產(chǎn)品的獲客成本不會(huì)低。而艾瑞數(shù)據(jù)的研究報(bào)告中曾經(jīng)指出，部分B端產(chǎn)品的平均獲客成本會(huì)超過(guò)1萬(wàn)元。

而按照SaaS產(chǎn)品 LTV生命周期總價(jià)值:CAC客戶獲取成本 至少大于3:1才是一門好生意，或者說(shuō)才能達(dá)到相對(duì)理想的投入產(chǎn)出比，如果按照某款B端產(chǎn)品的客單價(jià)1萬(wàn)元來(lái)計(jì)算(這個(gè)已經(jīng)很低很低了)，客戶獲取成本要控制在3333元以內(nèi)才算理想。

可能有人會(huì)說(shuō)老帶新是不是在B端產(chǎn)品里面也能用起來(lái)？答案是肯定的，網(wǎng)易七魚(yú)智能客服就這么干了。我們假定推薦好友成單的客單價(jià)為2萬(wàn)元，給推薦人10%也就是2000元的獎(jiǎng)勵(lì)，相比起動(dòng)輒幾千上萬(wàn)元的B端獲客成本而言，已經(jīng)算是比較經(jīng)濟(jì)適用性的獲客渠道了。

至于網(wǎng)易七魚(yú)智能客服系統(tǒng)這套老帶新的玩法機(jī)制到底效果如何，這里就不太清楚了，但只要成本能算的過(guò)來(lái)，也不失為一種有效的獲客渠道。

3.5 應(yīng)用市場(chǎng)

iOS有App Store，安卓有各類應(yīng)用市場(chǎng)。各類B端產(chǎn)品也有內(nèi)嵌在IM軟件內(nèi)的第三方應(yīng)用市場(chǎng)，如下圖所示。企業(yè)微信、釘釘和飛書(shū)等常用的辦公I(xiàn)M軟件內(nèi)都有相應(yīng)的第三方應(yīng)用市場(chǎng)。

微信其實(shí)也有相應(yīng)的微信服務(wù)市場(chǎng)，如下圖所示。建議各類B端產(chǎn)品可以在相應(yīng)的應(yīng)用市場(chǎng)或者服務(wù)市場(chǎng)內(nèi)發(fā)布自己的應(yīng)用，也可以一定程度上獲得一定的曝光，進(jìn)而完成獲客。我之前公司就是在微信服務(wù)市場(chǎng)內(nèi)找了一款最最便宜的B端SaaS產(chǎn)品完成了集團(tuán)內(nèi)購(gòu)小程序的搭建。而且微信服務(wù)市場(chǎng)最大的好處是可以查看到銷量以及產(chǎn)品價(jià)格，可以為決策提供很大的參考作用（很多B端產(chǎn)品需要咨詢售前才能獲得較完整的報(bào)價(jià)）。

3.6 廣告投流

SalesDriver發(fā)布的《2024中國(guó)B2B企業(yè)信息流投放獲客白皮書(shū)》中顯示，截止2024年4月國(guó)內(nèi)B2B企業(yè)開(kāi)展信息流投放的比例達(dá)40.6%。原有獲客渠道效果下降，是他們選擇信息流的主要原因。

巨量引擎、百度信息流、騰訊廣點(diǎn)通是B2B企業(yè)常用的信息流投放渠道。而不考慮信息流投放的產(chǎn)品，主要原因是擔(dān)憂效果不好難以交代和預(yù)算受限。

無(wú)法精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)人群，是B端產(chǎn)品或企業(yè)在開(kāi)展信息流時(shí)面臨的最大挑戰(zhàn)，這也是B端產(chǎn)品的特征所決定的，即你很難在14億人群中精準(zhǔn)命中數(shù)十萬(wàn)或者上百萬(wàn)的關(guān)鍵客戶，所以這也是白皮書(shū)顯示僅有8%的B端產(chǎn)品對(duì)信息流投放效果感到滿意的原因。

這也不難理解，投放主要是為了留取客戶資料，這個(gè)資料大概率會(huì)是郵箱或手機(jī)號(hào)碼，這在CRM的范疇里面只能算是線索。廣告投流的獲客方式中，用戶是屬于被動(dòng)觸達(dá)的，而前面所講述的幾種方式大多屬于用戶自己發(fā)起/搜尋/探究的，兩者的動(dòng)機(jī)和觸發(fā)機(jī)制有很大的區(qū)別。

所以我始終認(rèn)為，廣告投流對(duì)于B端產(chǎn)品不是一個(gè)好的獲客渠道，對(duì)于產(chǎn)品架構(gòu)或解決方案簡(jiǎn)單的B端產(chǎn)品或許可以試試，但對(duì)于核心賣點(diǎn)和特色功能很難提煉，并且在有限的頁(yè)面中圖文或者視頻內(nèi)容無(wú)法完全充分展示的B端產(chǎn)品，不建議采用此類方式。

3.7 郵件營(yíng)銷

雖然很多人都說(shuō)郵件營(yíng)銷是B端企業(yè)獲取客戶的一種重要渠道，但很多公司或產(chǎn)品還是對(duì)這種渠道不太感冒。主要原因我認(rèn)為有以下兩點(diǎn)。

• 郵件內(nèi)容：既然是郵件營(yíng)銷，就會(huì)涉及到郵件內(nèi)容。你要向目標(biāo)客戶發(fā)送什么樣的內(nèi)容？可能有些人會(huì)說(shuō)可以是B端產(chǎn)品或者行業(yè)的白皮書(shū)、研究報(bào)告、案例分析、免費(fèi)試用等。但這些內(nèi)容只是你想發(fā)給用戶的，是你想你覺(jué)得對(duì)他有用處能觸動(dòng)他的，但這些會(huì)是用戶想要想看的么？
• 收件對(duì)象：即這封郵件你要發(fā)給誰(shuí)？這些收件人是B端客戶所在公司的關(guān)鍵決策人么？如果不是的話又從哪兒去找到關(guān)鍵用戶的郵箱地址？我知道的一些收件人是那些曾經(jīng)想下載白皮書(shū)或者研究報(bào)告的被迫在官網(wǎng)留下郵箱的人，這些人里面大部分都是具體執(zhí)行者而并非決策層（領(lǐng)導(dǎo)哪有功夫做這些瑣事呢）。

假設(shè)上述2個(gè)問(wèn)題都解決了，郵件營(yíng)銷又會(huì)面臨如下的轉(zhuǎn)化漏斗問(wèn)題，我之前在C端產(chǎn)品做過(guò)郵件郵箱，最終打開(kāi)郵件的用戶人數(shù)比例未超過(guò)10%，而且最終的目的是為了讓他們留下資料，但資料我們之前已經(jīng)留過(guò)了啊。

綜上：EDM郵件營(yíng)銷對(duì)于B端產(chǎn)品而言有些雞肋。想去做好不容易，想放棄又覺(jué)得可惜。

4.線下渠道

整體來(lái)說(shuō)B端產(chǎn)品的線上獲客渠道包括但不局限于以下幾種。

4.1 活動(dòng)及會(huì)議

B端產(chǎn)品參加線下的行業(yè)展會(huì)和活動(dòng)，不僅可以向潛在客戶展示其產(chǎn)品和服務(wù)，還可以和潛在客戶面對(duì)面的進(jìn)行溝通交流，同時(shí)還可以提高品牌的曝光率和知名度，這些活動(dòng)很多都已經(jīng)固定了下來(lái)，比如每年2次的全國(guó)糖酒食品會(huì)。

當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的線下活動(dòng)和會(huì)員也不少，比如2024年世界互聯(lián)網(wǎng)會(huì)議，比如剛剛結(jié)束的2024年新零售大會(huì)，比如中國(guó)零售業(yè)供應(yīng)鏈會(huì)議。一些小眾的細(xì)分行業(yè)也會(huì)有一些會(huì)議和活動(dòng)，比如2024中國(guó)呼叫中心及企業(yè)通信大會(huì)。

這些會(huì)議的目的無(wú)外乎以下幾項(xiàng)，下圖適用于大多數(shù)線下活動(dòng)和會(huì)議(可能比重會(huì)略有差異)。所以B端產(chǎn)品參加活動(dòng)和會(huì)議，除了可以尋找新的客戶外，也可以深入全面了解行業(yè)內(nèi)頭部廠商的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)動(dòng)向。

當(dāng)然，隨著直播技術(shù)的成熟和流行，參加會(huì)議也可以不用千里迢迢的線下參加了，這也為B端產(chǎn)品節(jié)約了成本。

4.2 行業(yè)組織/協(xié)會(huì)

就像產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)有自己的組織即各類行業(yè)群和地域群，各個(gè)行業(yè)也會(huì)有自己的協(xié)會(huì)或者組織。比如教育行業(yè)會(huì)有教育裝備行業(yè)協(xié)會(huì)，他們會(huì)牽頭組織開(kāi)展全國(guó)性的教育裝備展覽，該展會(huì)的主要展覽范圍如下，基本覆蓋了整個(gè)教育行業(yè)的全部上下游環(huán)節(jié)和每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。

產(chǎn)品經(jīng)理多少都會(huì)加入一些B端、C端、G端、CRM、SaaS微信或QQ群，運(yùn)營(yíng)同學(xué)也是同理，他們會(huì)加內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、小紅書(shū)運(yùn)營(yíng)、抖音運(yùn)營(yíng)、北京運(yùn)營(yíng)群等各式各樣的群。很多公司的IT信息部負(fù)責(zé)人也會(huì)有個(gè)CIO交流群。

我所知道的好幾家偏傳統(tǒng)型的公司，公司老板其實(shí)是不怎么懂技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的。所以他們內(nèi)部實(shí)施某個(gè)信息化項(xiàng)目如CRM、差旅報(bào)銷或智能客服的時(shí)候，信息部門的負(fù)責(zé)人有很大的決策比重，而且可能還會(huì)影響或引導(dǎo)老板的最終決策。

所以CIO圈子也是一個(gè)不錯(cuò)的B端獲客渠道。比如成都CIO群的A公司率先使用了神策數(shù)據(jù)的CDP產(chǎn)品，如果A公司的CIO或信息負(fù)責(zé)人能在群里為神策做背書(shū)，那么成都其它公司準(zhǔn)備上CDP產(chǎn)品時(shí)選神策的概率會(huì)高很多。畢竟有人用過(guò)且好評(píng)的產(chǎn)品，自家公司再來(lái)用時(shí)暴雷的概率會(huì)低很多。

我知道的成都某公司就贊助過(guò)好幾次CIO的成都線下活動(dòng)，然后該公司在成都拿下了很多的交付項(xiàng)目，不得不說(shuō)CIO圈子的力量不容小覷。

4.3 合作伙伴

每個(gè)B端產(chǎn)品的能力是有邊界的，市面上很少有提供全流程解決方案的B端產(chǎn)品。所以B端產(chǎn)品可以通過(guò)互相推薦、資源共享和客戶共享，然后實(shí)現(xiàn)互利共贏，提高獲客效果。

舉個(gè)例子。我之前經(jīng)歷的一家公司，會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)給各個(gè)行業(yè)做系統(tǒng)和項(xiàng)目，幾乎所有的項(xiàng)目都會(huì)涉及到注冊(cè)模塊，都需要使用手機(jī)短信驗(yàn)證碼功能，而這個(gè)驗(yàn)證碼功能百度華為騰訊等廠商都有提供，且這些產(chǎn)品的基礎(chǔ)能力和價(jià)格也相差無(wú)幾，感覺(jué)選誰(shuí)都可以。

因?yàn)槲宜鹃_(kāi)始的幾個(gè)項(xiàng)目用了某個(gè)廠商比如容聯(lián)云的短信驗(yàn)證碼功能，同事們對(duì)于該產(chǎn)品的對(duì)接和流程都熟門熟路了，所以后期有新的交付項(xiàng)目時(shí)，如果甲方?jīng)]有特別的要求和說(shuō)明，我們一般都會(huì)建議其選擇容聯(lián)云，而大多數(shù)甲方也會(huì)接納我們的建議。

類似的案例還有很多，比如很多項(xiàng)目都會(huì)要求有數(shù)據(jù)埋點(diǎn)與統(tǒng)計(jì)分析功能，我們乙方也會(huì)向甲方推薦丙方的B端產(chǎn)品。有些直接在提供項(xiàng)目建議方案的時(shí)候就已經(jīng)包含了很多個(gè)丙方的產(chǎn)品，加起來(lái)就構(gòu)成了整體的解決方案。

4.4 線下地推

對(duì)于某些轉(zhuǎn)化門檻相對(duì)比較低且B端客戶比較集中或容易識(shí)別出的B端產(chǎn)品，其實(shí)是可以走線下地推的。比如各大銀行推出的聚合支付收款二維碼，比如線下餐飲門店采購(gòu)進(jìn)貨的快驢進(jìn)貨等等。

這個(gè)事情可以B端產(chǎn)品所在的公司自己下場(chǎng)親力親為來(lái)做地推，也可以眾包出去交給第三方的地推組織和團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行，至于采取何種方式，B端公司自己做投入產(chǎn)出比的核算看哪種更經(jīng)濟(jì)就好了。

當(dāng)然，如果B端公司想要快速的占領(lǐng)市場(chǎng)不給對(duì)手留下任何機(jī)會(huì)，則可以雙管齊下，自有團(tuán)隊(duì)+外包團(tuán)隊(duì)一起來(lái)做地推。

4.5 項(xiàng)目投標(biāo)

現(xiàn)在無(wú)論是政府機(jī)關(guān)單位，國(guó)企央企，還是民企私企傳統(tǒng)企業(yè)，都在大搞信息化建設(shè)，為了合規(guī)起見(jiàn)就會(huì)通過(guò)招標(biāo)的方式來(lái)選擇供應(yīng)商和產(chǎn)品。比如某市教育局想做一套線下知識(shí)競(jìng)賽解決方案，這個(gè)事情自己做肯定不現(xiàn)實(shí)，于是就只能招標(biāo)。

所以B端產(chǎn)品可以多關(guān)注一些招投標(biāo)的網(wǎng)站，從這里面尋找一些商機(jī)。不要小看招投標(biāo)這塊，有些項(xiàng)目的標(biāo)的金額真的不小，個(gè)別屬于那種1年不開(kāi)張，開(kāi)張吃1年的。

我之前的公司在招投標(biāo)這塊，還有一個(gè)比較風(fēng)騷的操作。例如公司之前沒(méi)有做過(guò)汽車方面的客戶，于是第1個(gè)客戶就會(huì)成本價(jià)甚至虧本來(lái)做。當(dāng)時(shí)我很費(fèi)解，后面突然某天就想明白了。

這么做的原因有3個(gè)。

首先疫情期間公司的項(xiàng)目不是特別多，但員工每天即便閑著沒(méi)事干公司也得照常給他們發(fā)工資，所以即便是新的汽車項(xiàng)目不賺錢或者小虧些錢，可總歸是有些收入，可以避免坐吃山空，還能穩(wěn)定軍心。

其次，第1個(gè)項(xiàng)目虧錢不要緊，重要的是能讓客戶在原有的合同基礎(chǔ)上做些增項(xiàng)項(xiàng)目，比如項(xiàng)目二期，比如單列的數(shù)據(jù)治理項(xiàng)目、或者是數(shù)字化運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，這些新項(xiàng)目是甲方計(jì)劃要做的，如果交給另外的丙方來(lái)做會(huì)面臨諸多問(wèn)題(管理多個(gè)供應(yīng)商不方便，乙方和丙方的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和架構(gòu)兼容性等），所以大概率還是會(huì)交給乙方也就是我們來(lái)做。

再次，我們給該公司做了項(xiàng)目交付，然后就可以拿著這份客戶案例如拓展汽車行業(yè)的其它客戶比如吉利、長(zhǎng)安等等。同時(shí)也積累了汽車行業(yè)的交付經(jīng)驗(yàn)。

短期來(lái)看你只是投了1個(gè)標(biāo)，但如果做好了可以跟他們繼續(xù)做二期、三期。我司之前有不少客戶都在一期合同結(jié)項(xiàng)后續(xù)簽了二期和三期。

5.承接轉(zhuǎn)化

前文所述的種種渠道帶來(lái)的各種流量，大部分情況下都會(huì)直接進(jìn)入到B端產(chǎn)品的官網(wǎng)頁(yè)面（當(dāng)然有些會(huì)進(jìn)入到相應(yīng)的landingpage頁(yè)面），B端產(chǎn)品一定要做好客戶的承接轉(zhuǎn)化，即在官網(wǎng)或者landingpage頁(yè)面內(nèi)，完成對(duì)客戶的轉(zhuǎn)化。

在網(wǎng)站內(nèi)，B端產(chǎn)品要讓用戶在短時(shí)間內(nèi)知道你能解決他的什么問(wèn)題、帶來(lái)什么具象的價(jià)值。比如網(wǎng)易七魚(yú)智能客服首屏內(nèi)容就是【全渠道接入，一站式響應(yīng)客戶需求，多維度提升服務(wù)效率】，同時(shí)頁(yè)面右側(cè)配了一張客服工作臺(tái)的頁(yè)面，讓用戶對(duì)該產(chǎn)品有了更直觀立體的印象。

同時(shí)該頁(yè)面也放置了2個(gè)醒目的藍(lán)色按鈕，吸引用戶可以來(lái)免費(fèi)試用。用戶在查看七魚(yú)智能客服更多介紹的時(shí)候，網(wǎng)站又設(shè)計(jì)了其它幾個(gè)抓手，通過(guò)一套組合拳的方式來(lái)進(jìn)一步降低用戶的決策障礙。

降本計(jì)算器：網(wǎng)易七魚(yú)知道智能客服主要的業(yè)務(wù)價(jià)值就是降本增效，既然如此我就直接做個(gè)工具直接幫你計(jì)算出你每年可以節(jié)約多少人力成本，然后你可以直接拿著這個(gè)數(shù)字去跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。同時(shí)頁(yè)面還通過(guò)40.14萬(wàn)元、1套專屬方案、3個(gè)客戶案例分析、1個(gè)資深咨詢專家和7天免費(fèi)試用等數(shù)字來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。

Demo：網(wǎng)易七魚(yú)也深知首頁(yè)第一屏留手機(jī)號(hào)免費(fèi)試用用戶會(huì)有顧慮，會(huì)擔(dān)心信息會(huì)被濫用會(huì)有騷擾電話，于是就做了智能客服Demo供用戶進(jìn)一步詳細(xì)了解智能客服的更多內(nèi)容。類似的還有神策數(shù)據(jù)會(huì)提供介紹視頻和體驗(yàn)Demo來(lái)幫助用戶不登錄的情況下了解更多信息（如下圖所示）。

這還沒(méi)完，網(wǎng)易七魚(yú)還提供了很多干貨內(nèi)容如《客服培訓(xùn)指南》、《客服管理指南》等一系列文檔供用戶免費(fèi)下載，同時(shí)還通過(guò)大量的數(shù)據(jù)如40萬(wàn)+客戶以及知名產(chǎn)品LOGO如安踏、九陽(yáng)、喜茶等不斷暗示會(huì)提醒客戶，很多很牛逼的大廠也在用我們的產(chǎn)品。

B端產(chǎn)品里面網(wǎng)易七魚(yú)智能客服和神策數(shù)據(jù)的官網(wǎng)都做的挺好的，這是正面的好的案例。有好的就會(huì)有不好的反面的案例，這里我分享一個(gè)。

古茗茶飲可能有些讀者聽(tīng)過(guò)，但你知道其實(shí)古茗茶飲他們也做餐飲點(diǎn)餐收銀系統(tǒng)么？母親節(jié)的時(shí)候我跟家人一起去吃了家據(jù)說(shuō)投資7000萬(wàn)元的園林火鍋，作為IT從業(yè)者我就看了下他們的點(diǎn)餐小程序竟然是浙江古茗科技的，飯后我專門搜了下竟然沒(méi)有搜到古茗點(diǎn)餐的任何有效信息（你不信邪的話也可以試試）。

6.電商平臺(tái)獲客

上述獲客渠道中部分在B2B電商平臺(tái)也是適用的，但結(jié)合我之前做酒飲B2B電商平臺(tái)丹露網(wǎng)，和現(xiàn)在做餐飲供應(yīng)鏈B2B食材平臺(tái)特U選的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，可能最適用的還得是線下地推這種方式。

原因我在之前的文章《互聯(lián)網(wǎng)的下個(gè)風(fēng)口可能是供應(yīng)鏈和B2B行業(yè)的創(chuàng)新》和《所有B2B從業(yè)者都會(huì)遇到的9個(gè)問(wèn)題》中有詳細(xì)講過(guò)，這里再簡(jiǎn)單總結(jié)一下。

B2B電商平臺(tái)的客戶(至少酒飲和餐飲的客戶是)整體來(lái)說(shuō)學(xué)歷層次相對(duì)不高，信息化接受程度不高，且現(xiàn)有的線下交易方式存在時(shí)間較長(zhǎng)，客戶相對(duì)已經(jīng)習(xí)慣線下模式并且建立起了信任關(guān)系，且線下存在現(xiàn)金、賬期的交易方式。

線上拓客的方式無(wú)法很好的解決上述問(wèn)題，線下地推可能才是最實(shí)用的方式，沒(méi)有之一。線下地推獲客就需要BD地推人員有一套標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)+市場(chǎng)人員的銷售技巧+拜訪拓客流程。

下圖就是我之前在酒飲B2B電商平臺(tái)丹露網(wǎng)的時(shí)候做的一份《終端店市場(chǎng)溝通話術(shù)》，即拿給市場(chǎng)人員去跟終端店買家溝通的話術(shù)模板，僅供參考。

綜上所述：B端的獲客是一個(gè)細(xì)水長(zhǎng)流的過(guò)程，需要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，靈活調(diào)整策略并堅(jiān)持持續(xù)的投入。