Growth Hacker （增長黑客）是一種復(fù)合型人才，他是工程師、數(shù)據(jù)分析師和市場營銷專家的聚合體。要想成為一名 Growth Hacker（增長黑客），需要掌握多方面的技能和工具，以下是詳細(xì)的內(nèi)容。

一、市場營銷技能

市場營銷技能主要目的是獲取新用戶或者提高用戶的活躍度，具體包括搜索引擎優(yōu)化（SEO）、自動(dòng)化郵件營銷、病毒式營銷、內(nèi)容優(yōu)化等等。

1、搜索引擎優(yōu)化

搜索引擎是人們在網(wǎng)絡(luò)上獲取信息的主流渠道，如果你無法被搜索引擎抓取到，那么你就不存在。你的內(nèi)容在搜索結(jié)果頁面越靠前，你的優(yōu)勢就越明顯。

常用的搜索引擎優(yōu)化（ Search Engine Optimization ,簡稱 SEO ）技術(shù)包括提高關(guān)鍵詞的密度和權(quán)重、增加長尾關(guān)鍵詞數(shù)量、建立外聯(lián)、優(yōu)化界面結(jié)構(gòu)等等。

搜索人名時(shí) Twitter 頁面獲得谷歌優(yōu)先推薦

2014年上半年，負(fù)責(zé)增長的 Twitter 產(chǎn)品 VP 組織團(tuán)隊(duì)對 Twitter 的搜索引擎進(jìn)行了優(yōu)化，定期自動(dòng)將一段時(shí)間內(nèi)最受人們歡迎的 5W 個(gè)標(biāo)簽提交給搜索引擎。這項(xiàng)優(yōu)化讓站外未登錄的訪問量從 750W 提高到 7500W，驟升了10倍。

2、營銷自動(dòng)化

營銷自動(dòng)化（ Marketing Automation ）已經(jīng)是美國商業(yè)運(yùn)作中的重要環(huán)節(jié)、市場營銷必備技能。通過整合 EDM（郵件直接營銷）和 CRM（客戶關(guān)系管理）兩大系統(tǒng)，以自動(dòng)化郵件的方式干預(yù)用戶購買決策行為，極大提高了營銷的效率和回報(bào)。

Pardot 的一封報(bào)告顯示，營銷自動(dòng)化為企業(yè)用33%的低成本創(chuàng)造了50%的銷售線索。

兩個(gè)營銷自動(dòng)化案例

以電商為例，流量大、但是轉(zhuǎn)化低，很多用戶瀏覽了商品但是未購買。上圖（左）顯示的自動(dòng)觸發(fā)的優(yōu)惠引導(dǎo)郵件，引導(dǎo)感興趣用戶重新返回下單。對于連續(xù)兩周未訪問的用戶，自動(dòng)觸發(fā)一份調(diào)研郵件（右），了解用戶興趣、及時(shí)調(diào)整，避免用戶流失。

3、病毒傳播

病毒傳播（ Viral Referral ）是 AARRR 模型的重要一環(huán)，它可以讓你的產(chǎn)品發(fā)揮出10X、20X甚至100X的威力。一個(gè)完整的病毒傳播過程包括發(fā)送者、接受者、傳播內(nèi)容和傳播環(huán)境四個(gè)要素，其中最重要的是傳播內(nèi)容，它必須要具有傳播性。

Dropbox 的病毒傳播機(jī)制

Dropbox 是一款云存儲(chǔ)產(chǎn)品，每個(gè)新用戶都免費(fèi)擁有16GB 的空間。你可以通過付費(fèi)擴(kuò)大空間，也可以通過邀請好友加入 Dropbox 來實(shí)現(xiàn)。每邀請一位好友，邀請者和被邀請者都可以獲得額外500 MB的空間。通過這套機(jī)制，Dropbox 的產(chǎn)品被瘋狂傳播，獲得了每年500%的增長。

4、內(nèi)容營銷

Nerdwallet 是美國一家金融網(wǎng)站，通過撰寫大量理財(cái)技巧的博客文章獲得大量的訪問。Nerdwallet 向用戶推薦銀行信用卡、保險(xiǎn)、投資等產(chǎn)品,一旦用戶點(diǎn)擊對應(yīng)鏈接購買了相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品，Nerdwallet 即可獲取對應(yīng)的傭金。

Nerdwallet 官網(wǎng)

獲客成本極低，客單價(jià)極高；通過大量優(yōu)質(zhì)博客內(nèi)容，Nerdwallet 獲得了飛速發(fā)展。2015年 Nerdwallet 獲得 6400W 美元的A輪融資，相當(dāng)于半只腳踏入『獨(dú)角獸』行列。

二、工程開發(fā)技能

Growth Hacker （增長黑客）與市場營銷專家最大的一點(diǎn)區(qū)別就是，擅長從產(chǎn)品層面打造增長引擎。而這需要編程、開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等技術(shù)的支持。

1、應(yīng)用程序接口

應(yīng)用程序接口（API）是一些預(yù)先定義的函數(shù)，便于開發(fā)者通過預(yù)先的渠道讀寫數(shù)據(jù)。很多平臺提供了 API 供開發(fā)者使用，例如微信公眾號、高德地圖等等。如何用好 API ，借力大平臺獲得快速增長是一個(gè)值得思考的問題。

一鍵將 Airbnb 房屋信息同步到 Craigslist

Craigslist 是美國著名的第三方交易發(fā)布平臺，類似中國的58同城，擁有海量用戶，但是該平臺并未對外提供 API 。Airbnb 當(dāng)時(shí)還處于早期階段，急需大量流量。他們的工程師通過研究 Craigslist 的發(fā)布機(jī)制，通過逆向工程方式將 Airbnb 房屋發(fā)布信息同步到 Craigslist。通過這個(gè)新方法，Airbnb 獲取了大量的免費(fèi)流量，用戶數(shù)也有指數(shù)級增長。

2、A/B 測試

經(jīng)驗(yàn)主義并不可靠，尤其是面對多種模棱兩可的方案時(shí)，比如某個(gè)按鈕是用紅色還是橙色。這個(gè)時(shí)候解決此類問題最好的方法就是進(jìn)行 A/B 測試。簡單說來，讓一部分用戶使用方案 A，另一部分使用方案 B，然后通過數(shù)據(jù)觀察對比來選擇方案。

對文案進(jìn)行 A/B 測試

37Signals 為了提升產(chǎn)品注冊頁面的轉(zhuǎn)化率，對其進(jìn)行了A/B測試。方案A（上）和方案B（下）不同之處在于頁面文案，分別是『Start a Higrise Account』（開啟一個(gè)高回報(bào)的賬戶）和『30-day Free Trial on All Acounts』(30天免費(fèi)試用)。數(shù)據(jù)顯示，后者的注冊轉(zhuǎn)化率比前者高30%。

三、數(shù)據(jù)分析技能

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)分析是增長黑客的必備技能，是優(yōu)化的基礎(chǔ)。

1、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與收集是數(shù)據(jù)分析的前提，如何高效使用工具或者編程語言做好數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)是增長黑客的必修課。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法

對于定性數(shù)據(jù)，主要采用問卷調(diào)研、用戶訪談的方式來獲取。對于定量數(shù)據(jù)，可以分為產(chǎn)品內(nèi)和產(chǎn)品外兩部分。對于沒有所有權(quán)的外部數(shù)據(jù)，主要采用網(wǎng)絡(luò)爬蟲抓取方式，常用的爬蟲語言有 Python 和 Java 。對于產(chǎn)品內(nèi)部的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在已經(jīng)有了系列工具，包括流量分析平臺 Google Analytics 和用戶行為數(shù)據(jù)分析工具 GrowingIO 。

2、數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析應(yīng)該建立在實(shí)際業(yè)務(wù)需求的基礎(chǔ)上，避免過于追求模型和算法。以互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品為例，下面是常見的數(shù)據(jù)分析方法：

• 渠道投放優(yōu)化；
• 轉(zhuǎn)化漏斗分析；
• 用戶留存分析；
• 用戶畫像/用戶分群；
• 行為軌跡/用戶細(xì)查；
• 模型預(yù)測；
• A/B測試；
• 熱圖分析。

舉個(gè)例子，首次登錄 LinkedIn 的用戶，LinkedIn 會(huì)讓你關(guān)注5個(gè)好友。當(dāng)你辦一張信用卡時(shí)，銀行會(huì)提出『消費(fèi)滿5筆』免年費(fèi)的優(yōu)惠條件。那么 LinkedIn 和銀行是如何關(guān)注得出關(guān)注5個(gè)好友、消費(fèi)滿5筆的結(jié)論的呢？

魔法數(shù)字的計(jì)算結(jié)果

一個(gè)淺顯的道理，用戶的行為與他的留存之間有一定關(guān)系，通過干預(yù)用戶的行為可以提升留存。借助數(shù)據(jù)分析工具，分析用戶行為【多少天內(nèi)*某個(gè)動(dòng)作*做個(gè)幾次】與用戶留存之間的相關(guān)度。相關(guān)度越高的組合，往往就是我們需要優(yōu)化的方向。

T型人才

以上是我們總結(jié)的一些增長黑客常見技能，要想樣樣精通是非常困難的，所以『一專多長』是理想的技能配置方式。即在上述方面均有所基本掌握，同時(shí)又在某一方面特別精通，這樣做起增長才能游刃有余。

本文節(jié)選自 GrowingIO 2017年第1期電子書–《增長黑客手冊：如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)爆發(fā)式增長》。