自從2010年 Sean Ellis 提出 Growth Hacker （增長(zhǎng)黑客）概念以來(lái)，硅谷涌現(xiàn)了很多成功的增長(zhǎng)黑客實(shí)踐案例。本文匯總了10篇增長(zhǎng)黑客經(jīng)典，其中 To C 案例6篇、To B 案例4篇。

一、To C 增長(zhǎng)黑客案例

1、Instagram 刪繁就簡(jiǎn)

火爆全球的 Instagram 最初也不是圖片社交應(yīng)用，它的前身是一款包含了社交、拍照、簽到、游戲的應(yīng)用，也就是 Burbn 。然而這樣一個(gè)尷尬的產(chǎn)品形態(tài)，連創(chuàng)始人都解釋不清楚它到底是用來(lái)做什么的；發(fā)布幾周后用戶量勉強(qiáng)才達(dá)到1000多人，用戶量停滯不前。

Burbn 和 Instagram

這是一款失敗的全能應(yīng)用，功能多到讓用戶迷茫，但是數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)用戶似乎很喜歡 Burbn 的照片分享功能。于是他們研究了當(dāng)時(shí)的應(yīng)用：Hipstamatic 濾鏡很酷，但是很難分享；Facebook是社交之王，但是沒(méi)有一個(gè)過(guò)得去的照片功能功能。

生死存亡之際，兩位創(chuàng)始人做了一個(gè)決定：砍掉其他功能，只留下照片、評(píng)論、點(diǎn)贊功能，并增加了濾鏡。幾個(gè)月后，專注于圖片社交的 Instagram 正式推出，上線一天就獲得了25000個(gè)用戶，三個(gè)月后這個(gè)數(shù)字達(dá)到100W。

2、LinkedIn 魔法數(shù)字

LinkedIn 是全球最大的職場(chǎng)社交平臺(tái)，有4億多注冊(cè)用戶，一直保持著穩(wěn)健的增長(zhǎng)勢(shì)頭。LinkedIn 將新用戶 “一周內(nèi)增加五個(gè)社交好友” 作為用戶增長(zhǎng)的核心指標(biāo)。那么為什么會(huì)這樣做呢，背后的原理又是什么？

LinkedIn 多樣化的人脈拓展機(jī)制

在設(shè)計(jì) LinkedIn 的增長(zhǎng)機(jī)制的時(shí)候，負(fù)責(zé)人思考了這三個(gè)問(wèn)題：

1. 那些渠道的新用戶是活躍的？
2. 如何提升用戶活躍度？
3. 如何提升用戶的留存度？

通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，有很多用戶是通過(guò)搜索同事或者他人的姓名來(lái)到 LinkedIn 的，而且其用戶活躍度是電子郵件渠道用戶的3倍。所以 LinkedIn 做的第一件事情就是開(kāi)發(fā)了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的簡(jiǎn)歷編輯功能，背后工程師優(yōu)化了簡(jiǎn)歷和谷歌搜索引擎的匹配度。做完這件事情后 LinkedIn 的自然流量開(kāi)始慢慢增長(zhǎng)，第二個(gè)月就提升了60%。

但是并不是所有搜索渠道來(lái)到 LinkedIn 的用戶都會(huì)留下來(lái)，只有接受了好友邀請(qǐng)的用戶才會(huì)反復(fù)訪問(wèn)。他發(fā)現(xiàn)用戶增加的好友越多，留存的概率越大。通過(guò)不斷的試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)新用戶在第一周添加了5個(gè)社交關(guān)系的話，這個(gè)人就在 LinkedIn 上沉淀下來(lái)，不會(huì)流失了。

3、Airbnb 巧用 API

簡(jiǎn)單的說(shuō)，Airbnb 成立初期，網(wǎng)站搭起來(lái)，有了最早期的房源，最缺的是什么？用戶！而 Craiglist 如同中國(guó)的58同城，每天都有上千萬(wàn)的用戶在上面發(fā)布和瀏覽各種分類信息，其中一類就是尋找在其他人家里借宿的機(jī)會(huì)。

Airbnb 將房屋信息一鍵轉(zhuǎn)發(fā)到 Craigslist

與其花錢(qián)打廣告，Airbnb的團(tuán)隊(duì)意識(shí)到 Craiglist 的已有用戶群就是一個(gè)大金礦。他們于是做了一個(gè)Craiglist 的集成，只要房主在 Airbnb 上發(fā)布房屋出租的信息，就可以一鍵點(diǎn)擊，通過(guò)幾個(gè)簡(jiǎn)單的確認(rèn)，自動(dòng)發(fā)布到Craiglist上，推送到大量的尋租者面前。

這么一個(gè)神來(lái)之筆，幫助Airbnb以幾乎零成本獲取了大量早期用戶，而它和傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段大相徑庭：第一它技術(shù)含量很高，是幾乎只有engineer才能想出來(lái)并實(shí)現(xiàn)的手段；第二吸引用戶不是依靠外部營(yíng)銷渠道，而是把這個(gè)一鍵推送的功能植入到產(chǎn)品當(dāng)中。

4、Facebook 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

數(shù)據(jù)分析或者數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是增長(zhǎng)黑客的重要技能，要想在整個(gè)公司推進(jìn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品迭代和商業(yè)決策，最重要的是 CEO 的支持，并在公司內(nèi)建立明確的規(guī)定。

舉個(gè)例子：Facebook 成立以來(lái)做過(guò)很多次的網(wǎng)頁(yè)改版，有一次改版變動(dòng)很大、頁(yè)面也非常漂亮，當(dāng)時(shí)已經(jīng)上線給 20% 的用戶用了 2個(gè)多月。但就是因?yàn)榉答伒臄?shù)據(jù)不好，用戶在線時(shí)長(zhǎng)減少，導(dǎo)致廣告收入下降，所以最后還是回滾到原來(lái)的版本。

Facebook 主頁(yè)（原版本）

Facebook 主頁(yè)（改進(jìn)版）

你現(xiàn)在在 Facebook 看到的這個(gè)版本，從 2010 年左右就定型了。也有很多人想做改版，因?yàn)橐粋€(gè)公司有很多產(chǎn)品經(jīng)理，有各種KPI，總會(huì)想要做點(diǎn)事情，嘗試各種各樣的產(chǎn)品改動(dòng)。但事后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多產(chǎn)品改動(dòng)對(duì)產(chǎn)品活躍度的提高和業(yè)務(wù)的發(fā)展是沒(méi)有幫助的。

在 Facebook 的規(guī)定就是，你可以去嘗試各種產(chǎn)品改動(dòng)，但是如果數(shù)據(jù)反饋不好，就要被砍掉不能上線。

5、Dropbox 病毒營(yíng)銷

Dropbox 是一款云存儲(chǔ)產(chǎn)品，每個(gè)新用戶都免費(fèi)擁有16GB 的空間。你可以通過(guò)付費(fèi)擴(kuò)大空間，也可以通過(guò)邀請(qǐng)好友加入 Dropbox 來(lái)實(shí)現(xiàn)。每邀請(qǐng)一位好友，邀請(qǐng)者和被邀請(qǐng)者都可以獲得額外500 MB的空間。

Dropbox 的病毒傳播機(jī)制

通過(guò)這套機(jī)制，Dropbox 的產(chǎn)品被瘋狂傳播，獲得了每年500%的增長(zhǎng)。不止于這套病毒營(yíng)銷機(jī)制，Dropbox 還在產(chǎn)品上進(jìn)行了大量的增長(zhǎng)試驗(yàn)。

Dropbox 的增長(zhǎng)試驗(yàn)

升級(jí)鍵【Upgrade】就表明這是他們的變現(xiàn)測(cè)試，了解更多鍵【Learn more】是用來(lái)測(cè)試留存的，分享鏈接【Share Link】是用來(lái)測(cè)試傳播效果的。這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的頁(yè)面，Dropbox 在上面也進(jìn)行了很多的增長(zhǎng)測(cè)試，而不斷的測(cè)試和試驗(yàn)正是 Dropbox 快速增長(zhǎng)的基石。

6、GitHub 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

GitHub 是一個(gè)使用 Git 開(kāi)發(fā)和管理的開(kāi)源代碼社區(qū)，開(kāi)發(fā)者可以在這里上傳、托管、分享、協(xié)作自己的代碼。產(chǎn)品發(fā)布一年多，GitHub 就獲得了第一個(gè)100,000用戶。2015年 GitHub 獲得了高達(dá)2.5億美元的B輪融資，估值高達(dá)20億美元；同年，福布斯將其評(píng)選為十大科技公司之一。

GitHub 代碼托管平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是 GitHub 最大的增長(zhǎng)引擎，這種增長(zhǎng)引擎創(chuàng)造了兩個(gè)巨大的資產(chǎn)：一是大量充滿活力的工程師，二是大量的代碼庫(kù)。GitHub 上的人越多，提交的代碼越多，它對(duì)每個(gè)人越有價(jià)值。在此激勵(lì)下，一個(gè)公司可能決定整個(gè)團(tuán)隊(duì)加入；反之，一個(gè)喜歡GitHub的人可以把整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶到這個(gè)平臺(tái)。

GitHub 代碼庫(kù)數(shù)量指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)

截至2013年1月，GitHub已增長(zhǎng)到300萬(wàn)用戶和490萬(wàn)個(gè)存儲(chǔ)庫(kù)（存儲(chǔ)庫(kù)是在網(wǎng)站上共享的代碼的歷史記錄）。到2016年12月，公司已經(jīng)有1000萬(wàn)個(gè)存儲(chǔ)庫(kù)，可以說(shuō)是世界上最強(qiáng)大的軟件開(kāi)發(fā)工具。

二、To B 增長(zhǎng)黑客案例

1、HubSpot 入站式營(yíng)銷

HubSpot 是一家入站式營(yíng)銷（ Inbound Marketing ）軟件提供商，在2006年的時(shí)候只有3個(gè)客戶，而到2015年的時(shí)候他們年收入就達(dá)到1.86億美元。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，HubSpot 到底是怎么做到的呢？

總結(jié)來(lái)說(shuō)，可謂是一招制敵！HubSpot 積極提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和工具，將吸引到的大量?jī)?yōu)質(zhì)流量轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。具體來(lái)說(shuō)，HubSpot 做了如下努力：

• 在官網(wǎng)以博客文章、專題電子書(shū)等形式提供大量?jī)?yōu)質(zhì)內(nèi)容；
• 提供大量免費(fèi)的網(wǎng)站和社交媒體分析工具，目前已收到了數(shù)百萬(wàn)次使用這些工具的請(qǐng)求；
• 開(kāi)展線上公開(kāi)課，向人們傳授專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售知識(shí)。

HubSpot 網(wǎng)站的豐富內(nèi)容

花更多的時(shí)間投資內(nèi)容、幫助和教育你的目標(biāo)用戶，這樣可以幫你樹(shù)立起專業(yè)權(quán)威。這種專業(yè)權(quán)威可以幫助你將潛在用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，其效果速度和效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于出站式營(yíng)銷。

2、GrowthHackers.com 測(cè)試驅(qū)動(dòng)

GrowthHackers.com 是由 Sean Ellis 創(chuàng)建的一個(gè)增長(zhǎng)黑客社區(qū)，同時(shí)提供增值的試驗(yàn)平臺(tái)。在沒(méi)有花錢(qián)投廣告、沒(méi)有擴(kuò)建團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，GrowthHackers.com 用了11個(gè)星期將月活躍用戶數(shù)從 90,000 提升到152,000 。作為一家成立不久的創(chuàng)業(yè)公司，Sean Ellis 是怎樣做到的呢？

GrowthHackers.com 的增長(zhǎng)速度

Sean 解釋到，唯一變化的就是 GrowthHackers.com 測(cè)試的速度。從2015年1月開(kāi)始，GrowthHackers.com 加快了測(cè)試的速度，無(wú)論是渠道、用戶還是產(chǎn)品的測(cè)試。

作為 Growth Hacker 概念的提出者，Sean 強(qiáng)調(diào) growth 并不是特定的策略，而是一個(gè)不斷發(fā)現(xiàn)有效增長(zhǎng)策略的過(guò)程。測(cè)試的速度越快，發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的概率就越高，增長(zhǎng)的速度也就越快！

3、Nerdwallet 內(nèi)容營(yíng)銷

Nerdwallet 是美國(guó)一家金融信息網(wǎng)站， 面向千禧一代提供信用卡選擇、大學(xué)貸款、銀行、按揭貸款、股票交易和保險(xiǎn)政策等信息。作為回報(bào)，被推薦金融產(chǎn)品每從這里獲得一個(gè)新客戶，就要向 Nerdwallet 支付一筆費(fèi)用。

Nerdwallet 官網(wǎng)

憑借著大量實(shí)用的、原創(chuàng)的金融產(chǎn)品信息以及搜索引擎優(yōu)化（SEO），Nerdwallet 網(wǎng)站獲得了大量的免費(fèi)自然流量。獲客成本極低，客單價(jià)極高；通過(guò)這些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，Nerdwallet 獲得了飛速發(fā)展。

2015年 Nerdwallet 在A輪就獲得了 6400W 美元的融資，相當(dāng)于半只腳踏入『獨(dú)角獸』行列，發(fā)展速度之快令人震驚。

4、Slack 免費(fèi)增值

Slack 是一款云端的團(tuán)隊(duì)協(xié)作軟件，提供群組協(xié)作、自定義對(duì)話、第三方工具集成等系列功能。像很多 SaaS 公司一樣，Slack 是在免費(fèi)增值模式上運(yùn)行的。從2013年的創(chuàng)立開(kāi)始，不到兩年時(shí)間，Slack 的DAU 就高達(dá) 50 W，是目前公認(rèn)發(fā)展速度最快的 SaaS 企業(yè)。

Slack DAU 增長(zhǎng)趨勢(shì)

隨著越來(lái)越多的工作通過(guò) Slack 發(fā)生，越來(lái)越多的用戶開(kāi)始訂閱付費(fèi)的高級(jí)功能，包括郵件存檔、高級(jí)檢索等等。2015年2月，Slack 的付費(fèi)用戶就增長(zhǎng)到135,000，而且以每11天增加100W美元收入的勢(shì)頭前進(jìn)。

本文節(jié)選自 GrowingIO 2017年第1期電子書(shū)《增長(zhǎng)黑客手冊(cè)：如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)爆發(fā)式增長(zhǎng)》。

作者：張溪夢(mèng)，GrowingIO 聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO，前 LinkedIn 商務(wù)分析高級(jí)總監(jiān)。美國(guó)Data Science Central 評(píng)選其為“世界前十位前沿?cái)?shù)據(jù)科學(xué)家”。

本文由 @張溪夢(mèng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。