本文將深入探討超售問題的本質(zhì)、影響及解決策略，借鑒歷史與現(xiàn)實(shí)案例，為讀者提供一套全面的庫存管理解決方案。讓我們一起走進(jìn)這個(gè)復(fù)雜而又充滿機(jī)遇的話題，解鎖庫存管理的秘訣。

2015年春節(jié)，我從重慶回河南老家過年，大年初一半夜兩點(diǎn)多鐘，酣睡正香之際，叮鈴鈴一通電話：你們有2位攜程的毛里求斯客人誤機(jī)了……

（那會(huì)兒我剛到重慶進(jìn)入旅游行業(yè)，在一家公司做旅游電商，產(chǎn)品運(yùn)營、售前售后都需要自己一條龍服務(wù)，報(bào)名交錢后發(fā)現(xiàn)護(hù)照要到期了、飛機(jī)延誤導(dǎo)致行程變更、當(dāng)?shù)靥鞖鈱?dǎo)致行程變更等各種情況處理都是家常便飯）

汗…這可是大年初一?。「螞r毛里求斯這種小眾海島產(chǎn)品，春節(jié)的航班更是少之又少，價(jià)格也貴的爹媽不認(rèn)。

關(guān)鍵是旅游資源基本都提前半個(gè)月以上預(yù)售的（內(nèi)心os：這可去哪里再協(xié)調(diào)資源呢），結(jié)果是土豪金主二話沒有，硬是沒有給我們一個(gè)電話，自己臨時(shí)從線上買了重慶中轉(zhuǎn)香港去毛里求斯的機(jī)票，兩萬大幾一張，這都是當(dāng)年做旅游電商時(shí)遇到的真實(shí)案例。

其實(shí)，比起這種突發(fā)情況的處理，更為常見的是：哎呀！*月*日的位置（機(jī)票/座位）賣超了！

好了，其實(shí)這回要扒的是【“超售問題”】。

??問：“超售”是什么？

??答：庫存賣超了，銷售庫存數(shù)量＞實(shí)際庫存數(shù)量。

比如：王婆只有3個(gè)西瓜，卻對(duì)外承諾了4個(gè)西瓜，這就叫做超售，超過了你的實(shí)際可用庫存數(shù)量。王婆記錯(cuò)了自己有幾個(gè)西瓜。

??問：為什么銷售數(shù)量多了？

??答：表面現(xiàn)象是庫存不準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)＞實(shí)物數(shù)量。

核心問題是減庫存，沒有減或者減晚了，從而引起的對(duì)可用庫存數(shù)量的識(shí)別差錯(cuò)。如果王婆是人工管理庫存，數(shù)量要么在她腦子里面，要么在她的小黑板上寫著，賣掉一個(gè)就減去一個(gè)，進(jìn)貨回來幾個(gè)就加上幾個(gè)。

如果王婆是用進(jìn)銷存系統(tǒng)管理庫存，那么每次進(jìn)貨入庫、銷售出庫、殘損出庫，都需要在系統(tǒng)里面進(jìn)行數(shù)字的添加、扣減才行。如果扣減的不及時(shí)，就會(huì)導(dǎo)致我們以為的庫存數(shù)量虛高。

一、產(chǎn)品策略層面應(yīng)該怎么減庫存？

抖音、快手、淘寶、小紅書等各種直播平臺(tái)如雨后春筍，都在用更加有效的導(dǎo)購方式促成交易。為了交易閉環(huán)，抖音小店、快手小店、淘寶店都需要做產(chǎn)品配套，而對(duì)于商家而言，同樣的產(chǎn)品也會(huì)選擇多個(gè)分發(fā)渠道。但是強(qiáng)大的賣家背后是什么，一定有優(yōu)秀的供應(yīng)鏈管理。

重點(diǎn)說說有倉儲(chǔ)和庫存管理的商家，多平臺(tái)分發(fā)面臨的首要問題就是庫存如何協(xié)調(diào)，避免出現(xiàn)超售、無貨，實(shí)現(xiàn)庫存預(yù)采預(yù)測、周轉(zhuǎn)率監(jiān)控、損耗監(jiān)控等。呼之欲出，需要庫存中心化，對(duì)應(yīng)的就是庫存商品的確定性。

再次引出之前提到的概念，前后臺(tái)商品管理分離，抖音快手淘寶云集唯品會(huì)等作為前臺(tái)呈現(xiàn)端，面對(duì)的是消費(fèi)者，產(chǎn)品的展現(xiàn)形式標(biāo)題或者組合是多種多樣的，但是后端的商品管理應(yīng)該是具有唯一性的。中間采用對(duì)應(yīng)或者組合對(duì)應(yīng)的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)指向，多平臺(tái)的商品可能共同指向后臺(tái)唯一商品，這種關(guān)系是一對(duì)一、一對(duì)多、多對(duì)多。

類似的產(chǎn)品目前市面上也有不少WMS、ERP之類的，都有做類似功能，可以滿足商品的多分發(fā)平臺(tái)庫存后臺(tái)統(tǒng)一管理的需求，同時(shí)解決多倉庫、在庫/在途/鎖定/退換多時(shí)段庫存的綜合處理、物流發(fā)貨自動(dòng)化、庫存盤點(diǎn)等問題，可以將采購、倉儲(chǔ)、物流、庫存全流程數(shù)字化管控。

上面巴拉的是多平臺(tái)分發(fā)庫存，當(dāng)然也存在同一平臺(tái)內(nèi)的多場景分發(fā)，比如：同樣的商品sku，一部分庫存在正常銷售。另一部分庫存放出來預(yù)售，這樣的情形在淘寶等電商大促活動(dòng)時(shí)候經(jīng)常會(huì)看到，即同一個(gè)sku出現(xiàn)了不同的前臺(tái)商品詳情頁面。至于其他的場景，留給產(chǎn)品經(jīng)理和攻城獅吧。

二、何時(shí)減庫存？

經(jīng)典的電商問題，#有贊 的產(chǎn)品直接給出的是默認(rèn)“拍下減庫存”，然后支持商家自由切換至“付款減庫存”。

拍下減還是付款減，這個(gè)問題曾經(jīng)也困擾著淘寶和天貓，有了規(guī)模的杠桿 任何小的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都可能產(chǎn)生巨大的反響。

1. 拍下減庫存，會(huì)最大限度保護(hù)買家體驗(yàn)

只要自己拍了就有了確定性，從體驗(yàn)上講是好的。但是賣家會(huì)比較痛苦，沒辦法最大限度的保障庫存周轉(zhuǎn)率。同時(shí)面臨惡意拍的風(fēng)險(xiǎn)，如果你是售賣的保鮮期產(chǎn)品會(huì)更加痛苦，比如：旅游產(chǎn)品，庫存損耗或庫存回滾。

現(xiàn)在為了防止惡意拍，各個(gè)廠家的產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)也是絞盡腦汁，拍下之后設(shè)置付款時(shí)限（比如30分鐘），超過時(shí)限就自動(dòng)取消訂單釋放庫存。為了防止惡意下單，各家團(tuán)隊(duì)還不斷的采用ip識(shí)別限制、用戶id識(shí)別限制、甚至設(shè)備限制等方法；

2. 付款減，最大限度保證庫存消耗的準(zhǔn)確性

對(duì)于買家則可能出現(xiàn)，付款完成，頁面返回到訂單系統(tǒng)時(shí)候告訴你已經(jīng)沒有庫存了，想必當(dāng)年小米手機(jī)饑餓銷售時(shí)候一定經(jīng)歷過。

這個(gè)問題本質(zhì)是因?yàn)?，邏輯設(shè)定業(yè)務(wù)系統(tǒng)在接收到支付成功的信息之后減庫存，路徑是：下單——支付——返回網(wǎng)銀系統(tǒng)扣款成功信息——減庫存——庫存值更新——是否能夠有新訂單進(jìn)來，有了過程內(nèi)展 意味著存在付款進(jìn)程中的庫存預(yù)約數(shù)量實(shí)際庫存的情況，超售就必然發(fā)生。（十幾年前的庫存管理邏輯架構(gòu)一定是沒有如今這么完善，付款再告訴你是不是購買成功也不是新鮮事兒）

現(xiàn)在的庫存管理策略中，基本上都增加了“鎖定”、“解鎖”的概念，比如：唯品會(huì)做的加購就會(huì)鎖定庫存，然后定時(shí)清空購物車釋放鎖定庫存。這種方法，對(duì)于用戶是更加友好的，不必要非得等到選完商品創(chuàng)建訂單才被告知庫存不夠了。

而對(duì)于商家來說，由于有了庫存鎖定的概念，扣減庫存就可以老老實(shí)實(shí)的放到付款環(huán)節(jié)進(jìn)行了，既保證了用戶體驗(yàn)也保障自己的庫存準(zhǔn)確性。

超售模型，套用到現(xiàn)實(shí)世界也是妥妥的。曾經(jīng)所在的旅游團(tuán)隊(duì)也不乏超售出現(xiàn)，最早期是沒有數(shù)字化，出現(xiàn)人為的減庫存遺漏遺忘【漏減】。多個(gè)銷售詢單并行，合計(jì)失誤超售【分發(fā)場景】。

門店或者游客付款時(shí)間重疊，導(dǎo)致邏輯上都是有效訂單造成的超售【減庫存時(shí)機(jī)問題】。哪怕曾經(jīng)汴梁城的王婆賣西瓜，自賣自夸時(shí)候如果忘了自己還有多少瓜，依然會(huì)面臨現(xiàn)實(shí)的超售問題。

扯到平臺(tái)（拼多多、淘寶、抖音、小紅書等）而言，應(yīng)該像有贊那樣，你做規(guī)則，但是商家自己選用庫存管理規(guī)則。對(duì)于商家而言，就是選中唯一庫存策略規(guī)則，并為唯一規(guī)則做綜合售前、售后支撐。

我們總想控制一些，但在某些事情上適當(dāng)?shù)氖Э鼗蛟S更好的選擇，產(chǎn)品設(shè)計(jì)中也是。用戶本就是產(chǎn)品的一部分，那就應(yīng)該有他們自由操作產(chǎn)品規(guī)則進(jìn)而影響產(chǎn)品規(guī)則的空間。

再看如今的庫存管理模型，不論是電商平臺(tái)、倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)wms、中樞ERP基本上都具備了相對(duì)多元的庫存管理策略滿足不同的業(yè)務(wù)場景，唯一的難題或許在于多平臺(tái)共享庫存的場景中，由于多方跨平臺(tái)系統(tǒng)產(chǎn)品集成而導(dǎo)致的極限場景數(shù)據(jù)延遲、并發(fā)。

如果肯做一點(diǎn)取舍，比如犧牲若干產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)，上面問題其實(shí)從策略上可解。又或者，做相應(yīng)的安全庫存預(yù)留，輔助以應(yīng)急的售后策略。