本文源自19樓CEO林煜關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)生意的自述：

摸著石頭過河

2001年，我還是杭州都市類報紙《都市快報》編委，那時候愛泡論壇，所以自己用開源軟件跟同事一起搭了個論壇，起名“19樓”，因為我們當(dāng)時的辦公室在杭州日報大樓19層。

對19樓，一開始并沒有特別的想法，就是大家在上面交流，混來混去，感覺挺有意思。從網(wǎng)站創(chuàng)立到2005年，19樓基本處于自生自滅的狀態(tài)。當(dāng)時服務(wù)器經(jīng)常死機(jī)，連續(xù)幾個月當(dāng)機(jī)無法訪問，一個星期以上不能訪問的時間很多。就這樣，每次服務(wù)器恢復(fù)后，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站上的網(wǎng)友都還在，隱約覺得其中有機(jī)會。

2006年，報社決定籌建獨立的網(wǎng)絡(luò)公司，19樓被選為試點。這年10月，都快網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司成立。當(dāng)我們想正兒八經(jīng)去做大的時候，發(fā)現(xiàn)自己迷路了。

開始想的很簡單，都市快報在浙江、杭州影響力很大，我們希望可以借用品牌優(yōu)勢和讀者優(yōu)勢把網(wǎng)站做起來，所以成立的是都快網(wǎng)。做了差不多一年時間，一直都做不起來，又把公司名稱改為杭州都快傳媒有限公司。就完全進(jìn)入了原有傳統(tǒng)媒體思維套路里去了，自己拿繩子把自己捆起來了。

一直到2007年9月之前，19樓一直處于摸索階段，完全不知道東南西北。這個階段唯一作對了的事情，就是引進(jìn)專門技術(shù)人才，解決了流量的負(fù)載問題，不再經(jīng)常當(dāng)機(jī)了。

初定社區(qū)大方向

2007年10月，我們確定了做本地生活社區(qū)大方向。網(wǎng)站改回叫19樓，公司也改名為杭州十九樓網(wǎng)絡(luò)傳媒有限公司，把跟19樓論壇無關(guān)的東西全部砍掉。此后，19樓才開始進(jìn)入成長階段。

增加用戶黏性，社區(qū)氛圍的建設(shè)維護(hù)是很重要的，任何人來都不要被打擊。這種社區(qū)文化的建設(shè)，是一點點積累起來的。要端茶送水、噓寒問暖，我們幫不了的，就請其他用戶幫助他。社區(qū)里出現(xiàn)不合適的內(nèi)容，我們會直接刪除。

19樓現(xiàn)在70%以上的用戶是女性，這是逐漸形成的，我們發(fā)現(xiàn)這個現(xiàn)象后，也做了針對性的重心傾斜。女性用戶在交友、結(jié)婚、裝修、生育等不同階段，有不同的需求，我們就針對不同階段的用戶群，挖掘她們的需要，并滿足這些需求。媽媽這個群體，是19樓最主力的用戶群，開始我們?yōu)樗齻冊O(shè)立了“孩子爸孩子媽聊天室”，發(fā)現(xiàn)她們在里面討論閑置尿不濕等嬰幼兒用品怎么處置的事情，我們就勢開辟了“BB大賣場”，賣場開通后交易很火，現(xiàn)在里面有奶粉、卡券等等都來了，是一個持續(xù)變化的過程。

不同用戶群是可以不斷細(xì)分的，備婚人群對婚禮怎么辦等問題都需要咨詢，我們就幫助他們了解，怎么省錢、買到合適的東西；有好的產(chǎn)品、服務(wù)，商家就可以在這個過程中提供，用戶是不反對的?；诖?，19樓做了O2O模式的早期實踐者。我們2008年就在線下創(chuàng)辦了“婚博會”，后來改名為結(jié)婚采購大會。經(jīng)過7年的經(jīng)營，如今在杭州乃至整個浙江省，準(zhǔn)備籌辦婚禮的人幾乎都知道結(jié)婚采購大會。2013年2月的第七屆結(jié)婚采購大會上，參加人次超過3萬，現(xiàn)場訂單超過16000個，三天成交額達(dá)到1.5億元。

19樓上最早的商家是自己找來的，他們嗅覺很靈敏，發(fā)現(xiàn)19樓上有他的客戶，他就會讓自己成為普通網(wǎng)友在19樓上跟用戶接觸，推廣自己的品牌。網(wǎng)友是這樣，就算你自己是好東西，你自己來吆喝，他不相信，他更愿意相信別人的推薦和口碑宣傳。

我們也會去培訓(xùn)商家，我們稱之為社區(qū)互動營銷，怎么樣利用社區(qū)達(dá)成自己的目標(biāo)是有一定的訣竅的?！袄L(fēng)”這個詞是我們19樓發(fā)明的，當(dāng)時是汽車比較少的時候，開了一個車出去，感覺很拉風(fēng)，零幾年的時候，這時候有車一族被我們組織起來，去一些地方自駕游。這些人在網(wǎng)絡(luò)上聚集，然后到線下一起去玩，他們會把沿途吃喝玩樂之類的東西傳播出去，大家又回到網(wǎng)絡(luò)上，再組織。這個過程中就給很多商家提供了機(jī)會，比如賣汽車的車商就會找來，希望19樓能組織一個他們品牌的車隊出去拉風(fēng)，他們愿意出錢，主動贊助。去一個地方，景區(qū)也很歡迎我們的，免費(fèi)提供吃的、玩的。江西三清山在19樓介入之前是名不見經(jīng)傳的，他最早一批批量的游客是來自杭州的，網(wǎng)友一撥撥的去，回來一撥撥的曬。吃飯更不要說，網(wǎng)友有些是自發(fā)，有些是我們組織的。有些新店開張，也主動找我們組織去體驗。

我們網(wǎng)站上那種簡單的banner廣告也越來越少了。19樓里你看到的那種像是很簡單的橫幅廣告，實際不是簡單的橫幅廣告，點進(jìn)去之后，就進(jìn)入相應(yīng)的社區(qū)了。這樣的社區(qū)互動廣告，是融合在商家和用戶互動過程中的，有一個完整的解決方案。現(xiàn)在社區(qū)互動廣告是19樓最主要的盈利模式。

我們另外一部分盈利，來自“我愛網(wǎng)購”，我們把有些不太容易跟商家對接的流量我們放到了那里，并不是很多網(wǎng)友你能很精確的知道他的需求，但他總要網(wǎng)購，所以就把她們吸引到那邊去，再向淘寶收點錢。我們跟淘寶的合作挺多的，但跟他們的合作相對要謹(jǐn)慎，因為它是個巨無霸，要想清楚怎么合作。

我們規(guī)模最大的團(tuán)隊是產(chǎn)品和技術(shù)團(tuán)隊，每年網(wǎng)站30%營收被用于產(chǎn)品開發(fā)，2001年我們開發(fā)了一套SBS社會化網(wǎng)絡(luò)信息平臺，通過授權(quán)使用的方式也確實賣了些錢。但我不想把它作為一個收入來源，現(xiàn)在也不想賣了，所以這塊可以忽略不計。

復(fù)制成功經(jīng)驗

我們向外擴(kuò)張的比較早。2008年5月，19樓在杭州外有了第一個站點，嘉興19樓。2010年，通過收購重慶購物狂，19樓走出了浙江省。目前，19樓已在上海、重慶、武漢等二十多座城市設(shè)立了本地生活社區(qū)，成為全國覆蓋最廣、滲透最深的城市社區(qū)網(wǎng)站。

我們考慮城市市場規(guī)模是否足夠大，看發(fā)展前景?，F(xiàn)在有收購和自建兩種方式，明年開始未必會收購，收購不太容易找到情投意合的。如果有好的機(jī)緣做收購，我們也不主張非要全資，收購重慶購物狂我們就只是控股。

現(xiàn)在的關(guān)鍵問題是創(chuàng)造一個簡單的可復(fù)制的商業(yè)模式。既要尊重當(dāng)?shù)靥卣鳎€要把我們的商業(yè)模式帶過去。怎么既有標(biāo)準(zhǔn)化的東西，又保留當(dāng)?shù)靥赜械某煞?，到現(xiàn)在我們還沒有完全看清楚，但我覺得就快看到了。

我越來越覺得線上線下是分不出來的。網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)實生活的一部分。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，線上線下的界限越來越不清晰了。我們也有APP，從PC到手機(jī)，19樓的變化，粉碎了以前很多東西。但我現(xiàn)在不滿意，從PC到移動的轉(zhuǎn)變速度不夠快，不徹底。徹底的話，昨天的東西有些要徹底放下。就像從傳統(tǒng)媒體出來去做新媒體，首先是整個思維模式的問題，要把過去很多模式否定、粉碎掉，才能進(jìn)到這個新世界里去。

來源：百讀社 作者：林煜（19樓CEO）