在現(xiàn)代電商的繁華背后，隱藏著一個復(fù)雜而精細(xì)的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，它支撐著從生產(chǎn)到銷售的每一個環(huán)節(jié)。這篇文章深入探討了銷售鏈路中商品的流轉(zhuǎn)過程，揭示了供應(yīng)鏈的復(fù)雜性和商品信息管理的重要性。

供應(yīng)鏈路短，差價未必就低。

01

隨便打開一個電商應(yīng)用，可以輕易的搜索到自己想要的貨物，然后經(jīng)過簡單的幾個步驟，就可以從全球各地購買自己需要的商品。

從消費者角度看，這是一個簡單快速的流程體驗，很多生活必需品的下單過程可能不超過2分鐘，直接再次購買即可，然后物流快的當(dāng)日達(dá)，慢的2到3天就可以收到包裹。

唯一麻煩的問題可能是：余額不足。

就是這樣一個簡單的產(chǎn)品交互流程，背后卻需要一個復(fù)雜的供應(yīng)鏈體系支撐著，商品從工廠生產(chǎn)到售賣給用戶，其中所經(jīng)歷的每一個環(huán)節(jié)，都需要人力和物力的投入，來管理商品的正常流通。

鏈路越長，中間商越多，差價就越大。

商品供應(yīng)鏈路短，是不是差價就?。窟@倒也不一定，在當(dāng)下熱門的直播電商領(lǐng)域，大主播利用自己的流量優(yōu)勢，直接與供應(yīng)商合作，幾乎壟斷熱銷商品的供貨量，或者與工廠合作，直接加工生產(chǎn)自己的白牌商品。

原價999，現(xiàn)價99三件，含淚虧本甩賣。

供應(yīng)鏈路短了，但是差價的大頭，都去了帶貨這一個環(huán)節(jié)，拋開商品質(zhì)量和價格不談，畢竟家人之間不能計較太多。

02

最近幾年，經(jīng)常被架在互聯(lián)網(wǎng)熱搜上的話題，莫過于各大主播的帶貨風(fēng)波。

要么是假貨：商品和商品的描述嚴(yán)重不匹配，有的說配料表極其干凈簡單高端，有的的說配料極其繁多和安全，但是一檢測就漏洞百出；要么是虛假宣傳，在北極注冊品牌，在南極加工生產(chǎn)，展示的樣品和銷售的商品只有包裝是一樣的，材質(zhì)差異比較明顯。

變著法的提高價格，買不起就算了，還容易被嘲諷不努力。

就算是一個簡單的商品，它的信息展示也需要真實詳盡，商品的信息結(jié)構(gòu)本身是極其復(fù)雜的，對于大多數(shù)購買用戶來說，可能更多是品牌或者主播效應(yīng)，對于商品的細(xì)節(jié)信息并不關(guān)注，由此也就引發(fā)了很多虛假賣貨的現(xiàn)象。

從產(chǎn)品的角度看，商品在上架銷售時需要包括以下信息：主體描述、SPU和SKU、屬性與規(guī)格、包裝清單、服務(wù)與售后等。

• 主體描述：展示商品的品牌和概念，品牌效應(yīng)本身就代表著用戶的認(rèn)可與信任，以及企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平；商品的名稱簡介和詳情描述，可以快速向用戶展示商品，實際上在很多商品的名稱中就已經(jīng)傳達(dá)了很多關(guān)鍵信息。
• SPU和SKU：SPU是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)單元，是用來區(qū)分不同商品的基本單位；SKU是庫存的基本單位，銷售單價也是根據(jù)SKU設(shè)定的；單個SPU可以包括多個SKU，例如某品牌某型號的手機，白色＋12G內(nèi)存單價1千元，黑色+32G內(nèi)存單價2千元；
• 屬性與規(guī)格：商品和屬性都需要做類目管理，商品的類目是指按照常規(guī)常識進(jìn)行分類，便于用戶的查找和瀏覽，比如電子產(chǎn)品中的手機和電腦等，偏向宏觀層面的組織管理；屬性描述商品的特定材質(zhì)，比如手機類目中的品牌、顏色、材質(zhì)，偏向微觀層面的細(xì)節(jié)分類；規(guī)格用來描述物理參數(shù)和指標(biāo)，比如手機的尺寸、重量等。
• 其它信息：關(guān)于商品的其它信息，例如包裝清單，服務(wù)承諾與售后，物流和郵費等，都需要圍繞不同的商品去動態(tài)設(shè)置。

商品模型中可以做到標(biāo)準(zhǔn)化配置的信息有很多，在設(shè)計上做模板化和初始化管理，可以簡化很多產(chǎn)品層面的操作步驟，作為交易鏈路上的核心環(huán)節(jié)，管理的復(fù)雜度和難度都很高，比如常規(guī)銷售流程、供應(yīng)鏈流程、其它業(yè)務(wù)模塊對接等，需要將商品模塊作為系統(tǒng)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)去設(shè)計，盡量提供標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)對接流程，有利于持續(xù)的迭代擴展。

從業(yè)務(wù)體系看，商品自身的信息管理重要，但并不是最重要的。

03

做好商品管理后，還要設(shè)計商品的銷售流程，簡單的說就是商品上架后，想著法的讓用戶產(chǎn)生購買行為，在交易過程中需要做好數(shù)據(jù)記錄，用來分析商品和用戶的特征。

理解用戶喜好，為什么購買這個，不買那個。

比較基礎(chǔ)的方法，記錄用戶的瀏覽點擊加購物車和下單的行為事件，從數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)熱門商品，優(yōu)先提高該商品的推薦展示次數(shù)，并且進(jìn)行庫存重點監(jiān)控和提前增加備貨量，以此來打造爆款熱賣品類。

好的產(chǎn)品，找到需要的用戶，符合預(yù)期的價格區(qū)間，交易就一蹴而就。

上面的流程對于用戶來說感知并不明顯，還需要更加細(xì)致的運營策略，比如冷門低銷量商品的打折促銷活動，定期發(fā)放單品或者通用優(yōu)惠券，通過復(fù)雜的組合銷售提高全品類的銷量，運營策略和用戶的行為數(shù)據(jù)結(jié)合起來，就會產(chǎn)生一種神奇的產(chǎn)品體驗：用戶剛好需要，優(yōu)惠券恰好送到。

有錢和少花錢，并不沖突。

完成商品的銷售之后，還有一個比較重要的環(huán)節(jié)就是跟蹤和引導(dǎo)用戶反饋，從多個維度收集評價信息，比如常用的店鋪評價和商品評價以及物流評價等，用戶完整的提交評價后可以獲得積分獎勵，數(shù)據(jù)樣本足夠豐富就可以客觀的分析店鋪和商品，從而動態(tài)的調(diào)節(jié)流量的傾斜權(quán)重。

銷量高口碑好，很容易賣斷貨，跟瘋購買是很普遍的現(xiàn)象。

對于大部分電商類業(yè)務(wù)場景，銷售流程做到這里已經(jīng)算是完善且合理了，在很多產(chǎn)品中并沒有足夠豐富的商品或者用戶，拋開商品自身是否有市場需求不談，前期更多的是運營和推廣，只有客群足夠大品類足夠豐富之后，在數(shù)據(jù)量的基礎(chǔ)上，做標(biāo)簽化體系和推薦算法層面的探索自然水到渠成。

商品營銷策略的背后，是銷售端的處心積慮。

04

當(dāng)商品被購買，就會涉及到整個供應(yīng)鏈的流轉(zhuǎn)過程。

比如源頭的原材料商，生產(chǎn)制造商，商品供應(yīng)商和采購商，銷售商和產(chǎn)品平臺方，還有線下銷售以及直播間廣告商等；這種B2B2C的模式常見于一些大型的電子商務(wù)平臺，不僅連接了生產(chǎn)商或批發(fā)商與零售商，還直接服務(wù)于各種類型的消費者。

店大欺客，特別大就欺負(fù)供應(yīng)鏈。

所謂店大的本質(zhì)即流量大，在供應(yīng)鏈中就有足夠大的議價權(quán)，流量大賣誰的貨不是賣，差不多的東西買誰的不是買，對于銷售方來說，賺的少可以通過銷量高來彌補。

商品在流通的過程中，還要經(jīng)歷多個倉庫的存放管理，多個物流節(jié)點的運送，最終送達(dá)用戶手中，如果貨品出錯或者有損壞以及用戶不滿意，這個流程還要逆向把貨品退回。

退款退貨合情合理，僅退款確實容易讓銷售商破防。

在復(fù)雜的供應(yīng)鏈體系中，商品的定價邏輯自然也很復(fù)雜，工廠生產(chǎn)成本，倉儲管理成本，物流運送成本，營銷銷售成本，以及過程中的損耗成本，在銷售鏈路中賣方都需要利潤空間，來維持企業(yè)自身的正常運營，所以真正的惡意低價競爭，肯定會對市場的供應(yīng)鏈造成嚴(yán)重的影響。

然而生意，哪來真正意義上的虧本甩賣。

所以很多行業(yè)在發(fā)展的過程中，需要對供應(yīng)鏈中的各個節(jié)點和環(huán)節(jié)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，來實現(xiàn)整體效率和效益的最大化，例如通過信息的共享，動態(tài)調(diào)整生產(chǎn)端和銷售端的節(jié)奏，減輕供貨或者庫存的壓力，從而保證市場整體的合理有序。

商品琳瑯滿目的背后，是制造業(yè)的篳路藍(lán)縷。

05

在整個商品的供應(yīng)鏈體系中，始終都無法繞開兩個核心環(huán)節(jié)：倉儲管理和物流運輸。

不同特點的商品對于這兩個節(jié)點的環(huán)境依賴還有差異，比如普通的快遞運輸，冷鏈運輸，化工危險品類運輸，高價值物品的全程監(jiān)控運輸?shù)?，運輸方向也分正向發(fā)貨和逆向退貨。

不像東風(fēng)快遞，坐標(biāo)點無權(quán)拒收和退貨。

此前在物流企業(yè)工作過兩年，這是一個前期需要巨大投入的行業(yè)，依賴大量的基礎(chǔ)規(guī)劃和建設(shè)，以及高昂的運營和技術(shù)研發(fā)成本，還會明顯受到環(huán)境和周期性消費的影響。

在物流系統(tǒng)中，一件商品從訂單確認(rèn)出庫開始，到走完運輸流程送到用戶手中，普遍情況下也就是1到2天的時間，其主流程涉及到產(chǎn)品層面的功能模塊近百個，再把物流企業(yè)的管理和各種配送員以及各類資產(chǎn)管理的產(chǎn)品和系統(tǒng)都算進(jìn)來，好幾百個功能模塊。

有好的系統(tǒng)，也未必能有好的服務(wù)。

此前所在的運單項目組有幾十人，連續(xù)好多年都在反復(fù)更新和迭代這一塊的產(chǎn)品，上游合作方的對接，物流設(shè)備更新?lián)Q代，流程的改造優(yōu)化，無論如何設(shè)計，對于效率的提升都不明顯。

說到底，物流是個苦力活，現(xiàn)在無人車配送加速發(fā)展，人工卻在加速離場。

每到電商促銷的旺季，比如618和雙十一等，不但要盯著產(chǎn)品和系統(tǒng)的安全穩(wěn)定，還要定期到一線參加分揀和培訓(xùn)配送員的產(chǎn)品使用，用一句簡單的辛苦是無法形容的。

商品當(dāng)日或次日達(dá)的背后，是物流業(yè)的披星戴月。

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所以看似簡單的商品銷售場景，其背后隱藏著復(fù)雜的供應(yīng)鏈和制造業(yè)體系，而從產(chǎn)品實踐的角度的來看，整體設(shè)計需要考慮供采銷流程，初期根據(jù)業(yè)務(wù)需要重點打造一個場景即可。

業(yè)務(wù)初期驗證市場，可以優(yōu)先考慮銷售端。

業(yè)務(wù)發(fā)展期，隨著產(chǎn)品流量和銷售數(shù)據(jù)增加，則會把采購入庫流程也集成到整個業(yè)務(wù)架構(gòu)中；至于業(yè)務(wù)爆發(fā)期和后期，則會從整體供應(yīng)鏈的角度考慮流程的降本增效。

說是這么說，但是很多業(yè)務(wù)只有初期的熱情和大后期的冷清。

無論是產(chǎn)品還是研發(fā)同學(xué)，可能都向團(tuán)隊拋出過這樣的問題：如果后期業(yè)務(wù)成長起來怎么辦？所以會在初期拿出一份復(fù)雜而全面的設(shè)計，爭取做到功能模塊的長期適用，這種想法肯定沒有問題，問題是很多項目走不到后期。

如果項目前期展現(xiàn)出發(fā)展的潛力，那這些問題就不是問題。