在我所接觸過(guò)的諸多B2B軟件企業(yè)中，包括創(chuàng)業(yè)公司、獨(dú)立公司、大型集團(tuán)分離或全資的子公司，我會(huì)觀察到一個(gè)有趣的現(xiàn)象，就是在100人左右+2000萬(wàn)經(jīng)營(yíng)收入的時(shí)候，往往會(huì)出現(xiàn)第一個(gè)增長(zhǎng)門(mén)檻。

我沒(méi)有任何篤定的信息和足夠的資料證明這是普遍現(xiàn)象，但是在我所接觸的，特別是在北上廣深杭之外的地區(qū)，這個(gè)狀態(tài)下的企業(yè)就好像遇到了中等收入陷阱，人均產(chǎn)能隨著人數(shù)增加開(kāi)始小幅下降，銷(xiāo)售成本增加，管理成本增長(zhǎng)，協(xié)同效率降低，研發(fā)周期和市場(chǎng)響應(yīng)速度放緩，原有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和增長(zhǎng)機(jī)制、銷(xiāo)售及市場(chǎng)模式矛盾顯露，發(fā)展優(yōu)勢(shì)漸漸消失，遲遲不能進(jìn)入增長(zhǎng)曲線。

因此，當(dāng)這些企業(yè)面對(duì)這樣的狀況時(shí)，往往會(huì)在三個(gè)方向上尋找突破：

1. 找到外部投資，特別是風(fēng)險(xiǎn)投資，以較低的資金使用成本在企業(yè)的“商業(yè)畫(huà)布”中找到單一或多個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域，快速完成突破，形成企業(yè)的升級(jí)迭代；
2. 放緩增長(zhǎng)預(yù)期，以現(xiàn)有客戶(hù)的服務(wù)和存續(xù)為基礎(chǔ)，并逐步進(jìn)行客戶(hù)價(jià)值鏈深度挖掘，或相鄰客戶(hù)群體的廣度覆蓋，在提升人效的前提下，進(jìn)行逐步擴(kuò)張；
3. 設(shè)定市場(chǎng)擴(kuò)張計(jì)劃，通過(guò)線上營(yíng)銷(xiāo)、云市場(chǎng)、渠道經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)容等方式，依托現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，提升銷(xiāo)售效率，在不增加或少量增加中后臺(tái)成本的基礎(chǔ)上，進(jìn)行低毛利擴(kuò)張；

當(dāng)然，我們暫時(shí)假設(shè)，他們不會(huì)選擇躺平或者已經(jīng)預(yù)設(shè)了不增長(zhǎng)預(yù)期~~除去第一種路徑，這個(gè)畢竟在當(dāng)下是極其困難的，在后面兩個(gè)選擇下，我會(huì)觀察到其中的一個(gè)相似因素，就是公司的創(chuàng)始人或者CEO，都會(huì)或多或少地，以較為強(qiáng)勢(shì)的方式，介入到業(yè)務(wù)一線的管理動(dòng)作中，而且是屬于“無(wú)差別”的事無(wú)巨細(xì)的管理動(dòng)作，并非技術(shù)出身管技術(shù)、產(chǎn)品出身管產(chǎn)品。而這樣的管理下沉，并不是所謂的躬身入局，他帶來(lái)的最終效果并不是很好，往往在一段時(shí)間后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)生了更高的溝通成本和更低的執(zhí)行效率，甚至?xí)?duì)企業(yè)的正增長(zhǎng)帶來(lái)負(fù)面的影響。

究其根本，我嘗試合并了幾個(gè)略有通用性的原因：

1. 創(chuàng)始人或CEO所面對(duì)的壓力，遠(yuǎn)大于公司的其他員工，除非你也是創(chuàng)業(yè)合伙人，否則，你永遠(yuǎn)無(wú)法站在自己的視角和立場(chǎng)去理解他們所面對(duì)的壓力，比如每個(gè)月發(fā)工資的時(shí)候；
2. 創(chuàng)始人或CEO在公司發(fā)展的這個(gè)階段，除了聯(lián)合創(chuàng)始人，是較難在公開(kāi)的人才市場(chǎng)上找到“上能拆解策略，下能落地執(zhí)行”的高質(zhì)量中層團(tuán)隊(duì)；
3. 創(chuàng)始人或CEO往往都有著某一方面的特質(zhì)，并且多是產(chǎn)品或技術(shù)出身，思維模式與商業(yè)以及業(yè)務(wù)有著較大的差異性，這是普遍現(xiàn)象，遇到正增長(zhǎng)門(mén)檻的時(shí)候，往往都會(huì)先把視角放到市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)領(lǐng)域來(lái)試圖推動(dòng)破局，而這些領(lǐng)域與他的認(rèn)知產(chǎn)生了沖突，但由于責(zé)任、壓力、慣性、直覺(jué)以及過(guò)度自信，他們往往會(huì)固執(zhí)己見(jiàn)；
4. 對(duì)團(tuán)隊(duì)而言，當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)狀態(tài)下，創(chuàng)始人或CEO看到的都是團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，一旦進(jìn)入了業(yè)務(wù)停滯狀態(tài)，看見(jiàn)的都是團(tuán)隊(duì)劣勢(shì)，這是組織運(yùn)轉(zhuǎn)中不可避免的人性使然；

可為什么這些問(wèn)題往往會(huì)出現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候呢？有兩個(gè)誘發(fā)因素：

1、100人，往往意味著多職能部門(mén)和至少3個(gè)層級(jí)，這也是創(chuàng)始人無(wú)法通過(guò)個(gè)人影響力和熟悉度來(lái)抵消團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)壓力和管理成本的開(kāi)始。

100人的規(guī)模，至少有技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)以及支撐及協(xié)同團(tuán)隊(duì)，不低于5名以上的主要管理層，10個(gè)以上的正式團(tuán)隊(duì)（職能團(tuán)隊(duì)），以及不低于20個(gè)以上的非正式團(tuán)隊(duì)（小群組和飯搭子），這些團(tuán)隊(duì)已經(jīng)會(huì)產(chǎn)生信息的衰減和自加工、已經(jīng)會(huì)產(chǎn)生多個(gè)“神經(jīng)中樞”，以及因?yàn)槁毮懿煌_(kāi)始出現(xiàn)的自利偏差。

2、2000萬(wàn)的經(jīng)營(yíng)收入，如果是5萬(wàn)客單價(jià)，年客戶(hù)數(shù)在400個(gè)左右，如果是20萬(wàn)客單價(jià)，年客戶(hù)數(shù)100個(gè)左右，如果是100萬(wàn)客單價(jià)，年客戶(hù)數(shù)20個(gè)左右，不管是哪個(gè)層級(jí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些客戶(hù)數(shù)的獲取早已經(jīng)超出了創(chuàng)始人或創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)個(gè)人資源變現(xiàn)或關(guān)系型客戶(hù)拓展的邊界了，通過(guò)銷(xiāo)售、市場(chǎng)、渠道等商業(yè)化拓客模式針對(duì)陌生市場(chǎng)的拓展效率，是實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的基礎(chǔ)要求。

團(tuán)隊(duì)復(fù)雜了，管理專(zhuān)業(yè)了，而這兩者之間往往先產(chǎn)生的，不是正循環(huán)，而是負(fù)循環(huán)，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的人往往有自己的主意，而有自己主意的人，往往會(huì)自加工信息以及選擇性執(zhí)行，而這些行為，在通過(guò)流程、規(guī)則以及其他管理團(tuán)隊(duì)的相互制約出現(xiàn)之前，非常容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)變得更加復(fù)雜。這也就是為什么，往往這類(lèi)型公司的新加入者，會(huì)產(chǎn)生“廟小妖風(fēng)大”“大公司病”以及“這公司好復(fù)雜”的感受。此時(shí)，創(chuàng)始人或者CEO扛著巨大的成本壓力，發(fā)現(xiàn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)并無(wú)法如同開(kāi)始一樣如指臂使的時(shí)候，他會(huì)怎么做？或者說(shuō)，你在這個(gè)位置的時(shí)候，你會(huì)作何選擇？也許，躺平，把公司賣(mài)掉~(yú)

那么，回到開(kāi)始，我們?nèi)绾慰邕^(guò)這道增長(zhǎng)門(mén)檻呢？其實(shí)，我不知道，因?yàn)槿魏卫碚搶用娴慕?jīng)驗(yàn)和商業(yè)設(shè)計(jì)，都不可能有一錘定音的效果，往往都是一事一議，實(shí)事求是，但是，我覺(jué)得，不做什么，或者說(shuō)，一定要克制的是什么，這是可以明確的。

1. 一定要克制在你不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域直接指手畫(huà)腳，除非你完全聽(tīng)懂，并且理解了他所說(shuō)的內(nèi)容，當(dāng)然，你可以逼他用你聽(tīng)得懂的方式，來(lái)說(shuō)明他所做的一切，然后，你再?zèng)Q定要不要干涉；
2. 一定要找到參考類(lèi)，換句話說(shuō)，就是不要總覺(jué)得自己與眾不同，當(dāng)你忽略到你的特殊性和具體差異，而采用最簡(jiǎn)單的交易場(chǎng)景或者商業(yè)畫(huà)布或者盈利模式來(lái)思考的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的決策準(zhǔn)確性增加了；
3. 你可以擁有自己的觀點(diǎn)，但是不能擁有自己的事實(shí)，正確識(shí)別什么是事實(shí)，什么是你的觀點(diǎn)與判斷，從客戶(hù)、從市場(chǎng)、從基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)理論中，找到哪些是被你忽略的事實(shí)，比如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)、渠道商的行業(yè)返傭、客戶(hù)采購(gòu)流程的變化、市場(chǎng)的平均工資水平以及國(guó)家的宏觀環(huán)境變化、從邊際收入和邊際成本；
4. 不要害怕自己的善變，當(dāng)事實(shí)發(fā)生改變的時(shí)候，我們的想法和觀點(diǎn)當(dāng)然也要發(fā)生改變，不能把自己以及公司的發(fā)展限定在一個(gè)堅(jiān)固的框架中，比如我們只能做中小客戶(hù)，我們只能做地推，我們的渠道商很重要等等；
5. 不要規(guī)避多樣化的、歧異的觀點(diǎn)，特別是這個(gè)時(shí)間，突然出現(xiàn)的不和諧的聲音，保持謙遜并傾聽(tīng)，搞清楚他背后的事實(shí)是什么，再來(lái)決定我們的選擇；

附錄一個(gè)數(shù)據(jù)：軟件及信息技術(shù)服務(wù)業(yè)的未來(lái)，事實(shí)上，大有可為。2023年，全國(guó)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)規(guī)模以上企業(yè)超3.8萬(wàn)家，也就是說(shuō)，年?duì)I業(yè)收入2000萬(wàn)及以上的企業(yè)。?????????2024年，二季度GDP絕對(duì)值16121億，上半年GDP絕對(duì)值32002億，二季度同比增長(zhǎng)10.2%，上半年同比增長(zhǎng)11.9%。