作者：秋明，騰訊電商搜索運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)搜索排序規(guī)則、搜索入口運(yùn)營(yíng)、反搜索作弊等工作，在商品搜索方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

在淘寶，其實(shí)是不用花費(fèi)口舌去強(qiáng)調(diào)搜索的重要性。

因?yàn)樗匈u家都知道，他們的流量來(lái)源中最大來(lái)源的肯定是搜索，相當(dāng)部分賣家是在50%以上，甚至很多賣家絕大部分流量都來(lái)源于搜索。這就是所謂的自然流量大。不僅僅是賣家流量來(lái)源，從整站流量的占比來(lái)看也是這樣，淘寶的搜索流量（uv）幾乎能占到整站的一半。

而拍拍，是另外一種情況。從拍拍、淘寶的流量構(gòu)成就可以看出這兩個(gè)平臺(tái)的區(qū)別。

我們的搜索流量占全站流量的比重通常是在20%~30%左右，而淘寶搜索流量占比據(jù)說(shuō)是在50%以上，京東搜索在35%左右。我這里沒(méi)有這兩個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)部數(shù)據(jù)，而從alexa.com上面的流量分布來(lái)看，淘寶搜索幾個(gè)域名加起來(lái)在40%左右，京東在35%左右。

因此，我們搜索的流量占比和淘寶、京東相比，還是有差距的。

這樣一種流量構(gòu)成，導(dǎo)致了賣家自然流量不足，怪不得我們的賣家總會(huì)過(guò)來(lái)問(wèn)我們，為什么自然流量這么少，為什么不上活動(dòng)、不燒錢打廣告，到店的流量這么低。

搜索與賣家生態(tài)系統(tǒng)

搜索是一個(gè)天然的流量分配機(jī)制。

搜索的關(guān)鍵詞很多，將流量分成一塊一塊，熱門關(guān)鍵詞比如冬季的棉衣、羽絨服，夏季的連衣裙搜索量很大，也有一些比如“HTC?電池”、“襯衫?大碼?格子”這樣的關(guān)鍵詞的搜索量可能很小。這是一條長(zhǎng)尾，典型的長(zhǎng)尾。

在一個(gè)有2億商品的電商平臺(tái)，關(guān)鍵詞命中的商品仍然很多，用戶去找商品還會(huì)通過(guò)導(dǎo)航、屬性項(xiàng)、屬性值進(jìn)行篩選。于是流量會(huì)進(jìn)一步細(xì)分，切分成一個(gè)一個(gè)小格子。

因此，賣家就是在這樣的格子里面競(jìng)爭(zhēng)。

不同賣家都能通過(guò)努力找到屬于自己的格子，或許不是大格子，但總有些小格子可以排在前面幾頁(yè)，獲取流量。比如某個(gè)賣家的羽絨服商品排序很靠前，占據(jù)了前面的大格子；也有的賣家在“襯衫?大碼?格子”這樣小的格子里面占據(jù)了好位置，獲得流量。

相比而言，像團(tuán)購(gòu)這樣一些大流量活動(dòng)，坑位總是有限的。團(tuán)購(gòu)撐死了上一兩百賣家。而搜索，只要10個(gè)關(guān)鍵詞，就有幾百個(gè)賣家得到曝光了。

搜索是一個(gè)被驗(yàn)證的、成熟的、健康的生態(tài)系統(tǒng)，賣家努力了（規(guī)則之內(nèi)，而非作弊），就能夠獲得流量，進(jìn)而促進(jìn)銷售，而銷售又帶來(lái)進(jìn)一步的排序靠前，更多流量。

我們?yōu)榱俗屬u家有生意，搞各種活動(dòng)選品選得很累，讓個(gè)別賣家獲得好的銷量然后告訴自己做的事情很有價(jià)值。但卻容易忽視像搜索這樣的良性生態(tài)系統(tǒng)，讓賣家自主地去競(jìng)爭(zhēng)、去優(yōu)化然后掙錢，讓他們持續(xù)自主努力、競(jìng)爭(zhēng)和優(yōu)化持續(xù)地掙錢，這也很有價(jià)值。

搜索與平臺(tái)效率

電商的漏斗模型運(yùn)營(yíng)經(jīng)理應(yīng)該都很熟悉，搜索作為中間的一個(gè)環(huán)節(jié)，承上啟下，一般上級(jí)頁(yè)面是首頁(yè)（或者是landingpage頁(yè)），下級(jí)頁(yè)面是商品詳情頁(yè)。

看搜索是否有效率，主要還是看它是不是能夠有效地把用戶輸送到商品詳情頁(yè)去。這個(gè)指標(biāo)，我們稱之為搜索到商詳轉(zhuǎn)化率（也有說(shuō)商詳輸送率，一個(gè)意思）。

這個(gè)商詳轉(zhuǎn)化率一般平臺(tái)是多少呢？各大平臺(tái)幾乎都能達(dá)到50%以上，去年底在QQ網(wǎng)購(gòu)甚至可以達(dá)到61%。這個(gè)轉(zhuǎn)化率算是蠻高的。其他的中間頁(yè)，包括賣場(chǎng)、頻道都不太可能達(dá)到這么高，尤其是活動(dòng)賣場(chǎng)作為外部投放鏈接的時(shí)候。

搜索到真正付款的轉(zhuǎn)化率會(huì)受更多因素影響，包括商品的價(jià)格、質(zhì)量以及支付的便利情況等，即使如此，搜索的成交轉(zhuǎn)化率也要比全站平均來(lái)得高。搜索的轉(zhuǎn)化率高很容易理解，因?yàn)橛脩羲阉餍袨榫惋@示了他的購(gòu)買意圖，尤其是主動(dòng)搜索。就算是被動(dòng)搜索，用戶也是被關(guān)鍵詞打中了，對(duì)于這個(gè)關(guān)鍵詞的商品是感興趣的。

所以，搜索是用戶找商品的重要場(chǎng)景，又是一個(gè)很好的賣家流量分配系統(tǒng)，更是電商漏斗中很有效率的中間環(huán)節(jié)。

最后，我想說(shuō)的是：搜索，值得我們花心思好好做。

來(lái)源：騰訊大講堂