只在表象上下功夫是沒(méi)有任何作用的，帶好團(tuán)隊(duì)必須要思考更深層次的東西。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，校園市場(chǎng)滋生了諸如社交、電商、金融、教育、旅游、娛樂(lè)等幾乎涵蓋各領(lǐng)域的新型企業(yè)；大到BAT小到一些初創(chuàng)型企業(yè)不斷地對(duì)校園市場(chǎng)進(jìn)行圈地收割。

2015年是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最野蠻的一年，因此也讓地推火了很長(zhǎng)一段時(shí)間。一款金融產(chǎn)品可以付出高達(dá)50元的成本赤裸裸地購(gòu)買(mǎi)一個(gè)用戶(hù)，在望京SOHO旁的“掃碼一條街”按照引導(dǎo)完成任務(wù)更是半個(gè)月的生活用品就不用再購(gòu)買(mǎi)。

在這樣的背景下，對(duì)于人群密集、封閉的校園無(wú)疑是獲取用戶(hù)的天然場(chǎng)地，各類(lèi)大大小小的企業(yè)只要業(yè)務(wù)與校園市場(chǎng)有交集開(kāi)始不惜重金鋪設(shè)自己的校園渠道。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)野蠻推廣換來(lái)的是一堆垃圾數(shù)據(jù)時(shí)，各路資本開(kāi)始回歸理性，原本重金投入的校園渠道也開(kāi)始悄然褪色。

利益驅(qū)動(dòng)是一件非常瘋狂的事情，當(dāng)你以利驅(qū)之時(shí)他們會(huì)為你瘋狂的辦事兒，但當(dāng)沒(méi)有利益輸出時(shí)他們的忠誠(chéng)度和戰(zhàn)斗力蕩然無(wú)存！

校園渠道也是這樣，你用什么吸引就會(huì)聚集什么樣的人。

校園渠道像一個(gè)產(chǎn)品也像一個(gè)企業(yè)，如何高效、低成本的建設(shè)校園渠道，我們可以用產(chǎn)品思維從底層到頂層去思考。

從我個(gè)人的工作感悟來(lái)總結(jié)校園渠道從0到1搭建起來(lái)可以拆分為這5個(gè)層次：認(rèn)知層、戰(zhàn)略層、范圍層、系統(tǒng)層、業(yè)務(wù)層；

1.?認(rèn)知層

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中的校園渠道，可能只是一個(gè)部門(mén)或者一個(gè)部門(mén)中的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，管理層人員不會(huì)親自做這塊工作，因此也是通過(guò)招聘人才來(lái)做完成校園渠道的建設(shè)。

很多人搭建校園渠道都會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)（包括我之前也是這樣）：思維直接跳到業(yè)務(wù)層，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的用戶(hù)群體分析，思考線(xiàn)上線(xiàn)下的推廣方式，或者該做什么樣的活動(dòng)等等。

其實(shí)搭建校園渠道正確的第一步是了解公司的業(yè)務(wù)、資源、產(chǎn)品等；因?yàn)檫@些是最原始的基因，偏離公司基因去建設(shè)校園渠道最終不是畸形就是夭折。

1.1. 了解公司業(yè)務(wù)

我們可以不必清楚公司每項(xiàng)業(yè)務(wù)的具體運(yùn)作方式，但是必須了解公司有哪些大大小小的業(yè)務(wù)；熟悉這些業(yè)務(wù)可能對(duì)你現(xiàn)在沒(méi)有任何作用或啟發(fā)，但是在今后你策劃活動(dòng)或校園渠道運(yùn)營(yíng)時(shí)可以聯(lián)想到它，很可能這項(xiàng)業(yè)務(wù)就能運(yùn)用到當(dāng)時(shí)的活動(dòng)或運(yùn)營(yíng)之中。

一個(gè)公司的業(yè)務(wù)也是這個(gè)公司基因的一部分，今后在你開(kāi)展的業(yè)務(wù)層，所有工作都是在公司的大業(yè)務(wù)下進(jìn)行的或與之關(guān)聯(lián)，因此對(duì)于公司的業(yè)務(wù)我們一定要心中有數(shù)。

1.2. 了解公司資源

不同的公司可能有不同數(shù)量的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品又有不同的形態(tài)；比如web、app、微信公眾號(hào)、小程序等。我們不僅要了解不同產(chǎn)品的用戶(hù)群體，還要了解這些產(chǎn)品主要解決用戶(hù)的哪些問(wèn)題；這些準(zhǔn)備工作將有利于你今后的資源整合。

比如你想做一場(chǎng)活動(dòng)推廣一個(gè)產(chǎn)品，但是單一的推廣這個(gè)產(chǎn)品效果并不好，如果將這個(gè)產(chǎn)品與公司另外一款產(chǎn)品組合起來(lái)推廣，效果可能更明顯。

1.3. 了解公司產(chǎn)品

對(duì)于一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，核心就是產(chǎn)品，無(wú)論是以促使品牌傳播、用戶(hù)轉(zhuǎn)化還是訂單轉(zhuǎn)化的校園渠道均與產(chǎn)品有關(guān)，所以每一個(gè)板塊的功能和內(nèi)容我們必須要清楚了解。

每個(gè)人看問(wèn)題的角度不一樣，作為校園渠道，你對(duì)用戶(hù)的增長(zhǎng)或訂單的轉(zhuǎn)化可能更加敏銳，了解各版塊的功能和內(nèi)容便于你更好的利用它；比如你可以直接推廣一個(gè)功能促使用戶(hù)的增長(zhǎng)，也可以對(duì)某一個(gè)功能或頁(yè)面提出改進(jìn)或優(yōu)化的建議來(lái)促使用戶(hù)增長(zhǎng)。

2.?戰(zhàn)略層

戰(zhàn)略層包含團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和公司目標(biāo)，后者大家都很清楚而前者卻常常被忽略；這也是一些公司建設(shè)校園渠道上非常吃力的原因，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)目標(biāo)在前公司目標(biāo)在后，做不好前者就不能更好的完成后者。

2.1. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

制定校園團(tuán)隊(duì)目標(biāo)絕不是一件容易的事情，不僅需要對(duì)公司的業(yè)務(wù)、資源、特色有充分的了解和領(lǐng)悟，還要有慈悲助人的情懷去解決團(tuán)隊(duì)人員普遍的問(wèn)題；結(jié)合這兩個(gè)方面會(huì)產(chǎn)生一些團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，但是需要找到最能與團(tuán)隊(duì)人員達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)作為最終的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

從目前來(lái)看，真正有團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的校園渠道并不多。有些校園渠道即使制定了團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，也只是在招募團(tuán)隊(duì)人員時(shí)當(dāng)做一個(gè)噱頭，并沒(méi)有真正落實(shí)，這也導(dǎo)致他們建設(shè)校園渠道上非常吃力。即使不斷地投入資源、資金效果也不會(huì)太明顯。

為了更直觀的認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，我舉幾個(gè)栗子：

• 實(shí)習(xí)僧的校園團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是：讓大學(xué)生更具備求職競(jìng)爭(zhēng)力。
• 百度百科的校園團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是：提高大學(xué)生的綜合項(xiàng)目管理能力。
• 小米的校園團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是：提高大學(xué)生的組織管理能力、溝通能力，讓青春多一種玩法。

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)之所以重要，是因?yàn)橛辛怂涂梢赃M(jìn)一步確定團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀。這里還以實(shí)習(xí)僧為例：

團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)：“讓大學(xué)生更具備求職競(jìng)爭(zhēng)力”，在此基礎(chǔ)上延伸出來(lái)團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀：“成就他人完善自己”。

在實(shí)習(xí)僧的校園團(tuán)隊(duì)人員是沒(méi)有物質(zhì)性回報(bào)的，能夠凝聚這么多小伙伴源于他們對(duì)團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的認(rèn)同，同時(shí)團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀也指導(dǎo)著我們用人的原則：

• 我們不會(huì)任用特別優(yōu)秀的同學(xué)，因?yàn)樗麄冇心芰θジ?、更大的地方?shí)現(xiàn)自己的價(jià)值；
• 我們也不會(huì)任用缺乏競(jìng)爭(zhēng)力但依然自我膨脹的同學(xué)；
• 我們需要的是有成就他人來(lái)完善自己意識(shí)的同學(xué)

這部分價(jià)值觀一致的同學(xué)，需要的不是物質(zhì)、不是金錢(qián)，而是解決一個(gè)求職者的問(wèn)題、成就一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步和成長(zhǎng)時(shí)獲得的成就感和社會(huì)經(jīng)歷。他們只是一小部分，但正是這一小部分價(jià)值觀高度一致的群體感染、影響進(jìn)而帶動(dòng)著另一部分價(jià)值觀相對(duì)模糊的成員。

2.2. 公司目標(biāo)

一個(gè)公司在建設(shè)校園渠道時(shí)都會(huì)有明確的目標(biāo)，大致包含四個(gè)方面：要品牌、要用戶(hù)、要盈利、要支持；不同公司的側(cè)重點(diǎn)不一樣，同一個(gè)公司不同發(fā)展階段的側(cè)重點(diǎn)也不一樣。所以公司的目標(biāo)也是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，那么校園渠道業(yè)務(wù)的開(kāi)展也要圍繞公司目標(biāo)的變化而做相應(yīng)的調(diào)整。

對(duì)于公司，除了確定目標(biāo)外，還要考慮對(duì)校園渠道的重視、投入以及當(dāng)前的公司的實(shí)際狀態(tài)，你把它放在什么樣的高度它便會(huì)產(chǎn)生什么樣的價(jià)值。

除此外還需要明確：建設(shè)校園渠道是一個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)的過(guò)程，不要認(rèn)為短期內(nèi)就一定能達(dá)到立竿見(jiàn)影的效果；很多公司在做校園渠道時(shí)開(kāi)始很有信心，但是做了一段時(shí)間看不到效果就慢慢冷淡了，導(dǎo)致前期的投入也前功盡棄。所以，在確定建設(shè)校園渠道前，不僅要有清晰的目標(biāo)，還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思維：

• 公司目前發(fā)展的狀態(tài)是什么樣的？
• 建設(shè)校園渠道是否真的有那么重要？
• 校園渠道建設(shè)是否有助于更長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)？
• 以當(dāng)前公司的現(xiàn)狀，是否適合現(xiàn)在建設(shè)校園渠道？

我相信，只有想清楚了這些問(wèn)題，并作出肯定的公司，對(duì)校園渠道的建設(shè)才更有決心、更有把握、也更有可能建設(shè)好一個(gè)出色的校園渠道。

3.?范圍層

清楚了戰(zhàn)略層后，不是立馬擼起袖子開(kāi)始大刀闊斧地招募人員；而是進(jìn)一步設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)架，確定團(tuán)隊(duì)人員的工作職責(zé)、明確團(tuán)隊(duì)人員的權(quán)限、制定團(tuán)隊(duì)人員的獎(jiǎng)罰規(guī)范。做好了這些準(zhǔn)備工作，哪怕只有你一人，在你腦海里也會(huì)形成一個(gè)有血、有肉、有骨的團(tuán)隊(duì)；反之沒(méi)做好這些基礎(chǔ)的準(zhǔn)備工作，即使給你一個(gè)千人團(tuán)隊(duì)也不過(guò)風(fēng)吹即散的沙子。

3.1. 定構(gòu)架

公司的組織構(gòu)架會(huì)隨著公司的發(fā)展而調(diào)整，校園渠道的組織構(gòu)架也是一樣，需要隨著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展節(jié)奏而進(jìn)行調(diào)整。因此不要追求一次性設(shè)計(jì)完美的組織構(gòu)架，不同的階段是不一樣的（其實(shí)也沒(méi)有最完美的組織構(gòu)架，只有最合適的組織構(gòu)架）。

在最初設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)構(gòu)架時(shí)，切忌模仿其他成熟的校園團(tuán)隊(duì)，而是依據(jù)公司的階段、現(xiàn)狀、水平，以及校園渠道戰(zhàn)略來(lái)設(shè)計(jì)。

如果是BAT某重量級(jí)產(chǎn)品的推廣，那么你完全可以設(shè)計(jì)成更“飽滿(mǎn)”的團(tuán)隊(duì)構(gòu)架，如下圖。這樣設(shè)計(jì)的好處是能夠提高團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

但如果是初創(chuàng)型公司，即使支配的是核心產(chǎn)品的推廣或重要業(yè)務(wù)的開(kāi)展，團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架設(shè)計(jì)也應(yīng)該更“扁平化”一些。這樣設(shè)計(jì)一方面是受限于公司的資源、能力，另一方面也是便于管理者能夠更直接接觸一線(xiàn)人員了解大家的想法、問(wèn)題等。

隨著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)來(lái)調(diào)整構(gòu)架，這樣穩(wěn)中求進(jìn)還能能夠更好地降低試錯(cuò)成本。

3.2. 定工作

“定工作”并不是一個(gè)孤立的部分，在設(shè)計(jì)構(gòu)架時(shí)就應(yīng)該考慮到每個(gè)角色的主要做什么？同時(shí)在確定人員角色時(shí)也應(yīng)該兼顧思考團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)架是什么樣的？

定工作目的是為了完成校園渠道戰(zhàn)略層面的目標(biāo)，圍繞這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)窮舉大概可以明確各角色工作的幾個(gè)方向，但現(xiàn)在并不一定要具體細(xì)化做哪些執(zhí)行層面的事情，因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)層才是具體的考慮這些問(wèn)題的時(shí)候。

在定工作時(shí)很容易忽略的一件事情是“團(tuán)隊(duì)目標(biāo)”。前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是戰(zhàn)略層的重要組成部分，而且在校園渠道建設(shè)初期這部分工作更是要加強(qiáng)的地方。但是在定工作時(shí)真正用心考慮這塊的校園渠道不多，如果細(xì)心可以從各個(gè)校園渠道團(tuán)隊(duì)人員招募中文案中看出來(lái)。

3.3. 定權(quán)限

給管理者一些權(quán)限有利于提高他們的優(yōu)越感和積極性。但是設(shè)定權(quán)限要有度，過(guò)渡放權(quán)容易出現(xiàn)管理混亂、放權(quán)過(guò)小不利于團(tuán)隊(duì)人員能力的發(fā)揮。

有些工作就自帶權(quán)限比如“校園主管負(fù)責(zé)校園團(tuán)隊(duì)的組建和運(yùn)營(yíng)”那么校園主管就有本校團(tuán)隊(duì)人員的任免權(quán)；而有些權(quán)限是需要被賦予的?？傊?strong>權(quán)限的制定不是一蹴而就的事情，它是動(dòng)態(tài)變化的；尤其是在后期的業(yè)務(wù)層面，會(huì)有各種新工作需要完成，隨之而來(lái)的就是新權(quán)限的賦予。

在制定權(quán)限過(guò)程中，規(guī)則制定者除了要思考如何平衡放權(quán)的度以外，還應(yīng)該考慮怎樣拿捏“黑臉”與“白臉”關(guān)系：你所賦予的權(quán)限，如非必要應(yīng)盡可能減少讓管理者去唱黑臉次數(shù)。每個(gè)人都希望做一些讓自己開(kāi)心讓別人快樂(lè)的事情，我們?cè)谥贫ㄒ?guī)則時(shí)就應(yīng)該掌握這種心理，在條件允許的情況下給予團(tuán)隊(duì)人員更多唱白臉的機(jī)會(huì)；

3.4. 定獎(jiǎng)罰

站在企業(yè)的立場(chǎng)，希望投入更少的資源獲得更大的收益；站在校園渠道人員的立場(chǎng)，希望自己的付出能夠獲得更大價(jià)值的回報(bào)。而獎(jiǎng)勵(lì)就是價(jià)值驅(qū)動(dòng)的一部分。

在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)還要回到“認(rèn)知層”：因?yàn)槟阋呀?jīng)對(duì)公司的資源、業(yè)務(wù)等有了了解，這時(shí)候可以輕松地羅列出公司可以提供哪些東西作為獎(jiǎng)勵(lì)。比如實(shí)習(xí)僧可以把“實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)”“內(nèi)推名額”“求職課程”當(dāng)做獎(jiǎng)勵(lì)的一部分；這也是平衡公司訴求和團(tuán)隊(duì)人員訴求的一種方式。

不要以為這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，其實(shí)有很多校園渠道沒(méi)有考慮怎樣去利用公司資源，越是一些大的公司這種現(xiàn)象越明顯。有些東西我們因唾手可得而無(wú)感，但對(duì)他人或許是很有價(jià)值的資源。

利用公司資源作為獎(jiǎng)勵(lì)的另外一個(gè)好處是：能夠很好地在搶奪人力資源上做差異化競(jìng)爭(zhēng)。校園渠道是由人組成的，怎樣吸引更多的優(yōu)質(zhì)人員加入團(tuán)隊(duì)是我們必須要面臨和解決的問(wèn)題。比如你可以提供各種證書(shū)證明、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等，但這些其他公司也能提供，而且他們的知名度比你還高，這時(shí)在團(tuán)隊(duì)組建上你就已經(jīng)輸?shù)袅恕?/p>

戰(zhàn)略不一樣的校園渠道在投入上也有天壤之別，比如有些公司想在短期內(nèi)獲取更多的用戶(hù)讓產(chǎn)品的數(shù)據(jù)更好看，所以不惜重金在校園渠道上猛砸；而有些公司押的是長(zhǎng)線(xiàn)通過(guò)校園渠道來(lái)做持續(xù)性的品牌建設(shè)，所以在校園渠道的投入上更多的人力經(jīng)營(yíng)。這種投入的大小沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只要站是在公司角度、站在渠道戰(zhàn)略角度來(lái)制定的激勵(lì)方案都是正確的。

由此可知：制定什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)策略來(lái)驅(qū)動(dòng)校園團(tuán)隊(duì)，也和渠道的戰(zhàn)略也是密不可分的。

4.?系統(tǒng)層

“系統(tǒng)是由一些相互聯(lián)系、相互制約的若干組成部分結(jié)合而成的、具有特定功能的一個(gè)有機(jī)整體”

比如：人體中感受器、傳入神經(jīng)、神經(jīng)中樞、傳出神經(jīng)、效應(yīng)器構(gòu)成了最基本的神經(jīng)系統(tǒng)；計(jì)算機(jī)中運(yùn)算器、控制器、存儲(chǔ)器、輸入/輸出設(shè)備組成了計(jì)算機(jī)的硬件系統(tǒng)；同樣一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)或組織能夠正常、穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)必然有其特定的系統(tǒng)。就好比計(jì)算機(jī)中的操作系統(tǒng)，團(tuán)隊(duì)或組織一切業(yè)務(wù)的開(kāi)展就像操作系統(tǒng)下的一個(gè)個(gè)應(yīng)用軟件，要想完成一切任務(wù)或目標(biāo)均需要在系統(tǒng)環(huán)境下的特定框架和規(guī)則內(nèi)進(jìn)行。

4.1. 人員流動(dòng)體系

建設(shè)校園渠道人員流動(dòng)是難點(diǎn)之一。不同性質(zhì)的校園渠道對(duì)團(tuán)隊(duì)人員的約束力是不一樣的，但遠(yuǎn)不及對(duì)實(shí)習(xí)生或正式員工的約束；大多情況下更像是合作關(guān)系而非雇傭關(guān)系，再加上人員的學(xué)生屬性隨時(shí)可能面臨考試、比賽、感情等突發(fā)情況。

由于這些綜合因素的影響，使得校園渠道人員表現(xiàn)出較大的流動(dòng)性。面臨人員數(shù)量大、高流動(dòng)性的團(tuán)隊(duì)必須制定一套標(biāo)準(zhǔn)化行之有效的人員流動(dòng)管理體系才能使團(tuán)隊(duì)高效、有序的運(yùn)行。

4.1.1. 人員入職

在此我們要考慮的不是怎樣招募人員，而是從新人報(bào)名那一刻開(kāi)始，到成為正式的團(tuán)隊(duì)人員，中間的機(jī)制是什么樣的？

一個(gè)科學(xué)的新人入職流程我認(rèn)為應(yīng)該包含：報(bào)名環(huán)節(jié)、考核環(huán)節(jié)、對(duì)接環(huán)節(jié)、培訓(xùn)環(huán)節(jié)。

報(bào)名環(huán)節(jié)：此環(huán)節(jié)需要明確競(jìng)選人員填寫(xiě)哪些維度信息，比如學(xué)校、姓名、電話(huà)、QQ、學(xué)生證等；不過(guò)在這里社交賬號(hào)是一個(gè)容易被忽略的地方，但在今后工作中你會(huì)發(fā)現(xiàn)：如果能快速查找到團(tuán)隊(duì)人員的社交賬號(hào)，將大大提高你的工作效率。所以此處一定要讓競(jìng)選人員留下至少一種常見(jiàn)的社交賬號(hào)，如微信或QQ。

考核環(huán)節(jié)：考核環(huán)節(jié)一般包含面試、執(zhí)行任務(wù)；

對(duì)于公司直接管轄的人員，面試把關(guān)環(huán)節(jié)是必不可少的；其他人員可由直屬上級(jí)面試。

人員面試該如何把關(guān)，這又是一個(gè)非常大的話(huà)題。以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看：首先需要我們確定考察的維度，然后分主次的進(jìn)行提問(wèn)挖掘。

比如我在面試區(qū)域主管時(shí)，按照重要等級(jí)分為了三個(gè)維度并依次進(jìn)行考察。分別包括：價(jià)值觀、個(gè)人素質(zhì)（責(zé)任心、個(gè)人性格）、能力（溝通能力、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)能力）。之所以把價(jià)值觀放在第一位，是因?yàn)閷?duì)一個(gè)跨區(qū)域線(xiàn)上協(xié)作的的團(tuán)隊(duì)，教育一個(gè)價(jià)值觀不在一個(gè)頻道上的人是非常難的；而價(jià)值觀一致的人在思想上已經(jīng)保持統(tǒng)一，這樣才能更好地在一起共事。

關(guān)于任務(wù)考核并不是一定要有，可根據(jù)情況設(shè)計(jì)。如能科學(xué)的嵌入到新人入職流程中將會(huì)放大招募的價(jià)值。比如UC校園大使招募中就需要完成一個(gè)線(xiàn)下活動(dòng)，執(zhí)行優(yōu)秀的同學(xué)將獲得校園大使的資格。這樣不僅有利于完成校園渠道戰(zhàn)略層面的一些目標(biāo)，而且切實(shí)對(duì)篩選人員很有幫助。

對(duì)接環(huán)節(jié)：對(duì)接是指一個(gè)新人入職后需要做的一些基礎(chǔ)性的工作，比如需要知道自己的上、下級(jí)是誰(shuí)并建立聯(lián)系；比如需要加一些工作之類(lèi)的群等。這個(gè)環(huán)節(jié)不容易被大家重視但也比較重要，如果不能科學(xué)化、流程變化設(shè)計(jì)不僅會(huì)讓工作人員的效率大大降低，同時(shí)也會(huì)讓新人對(duì)后續(xù)該做什么沒(méi)有摸不著頭腦。

對(duì)接過(guò)程包含主動(dòng)對(duì)接和被動(dòng)對(duì)接。主動(dòng)對(duì)接是由工作人員引導(dǎo)完成一些新人入職后需要做的基礎(chǔ)性工作；而被動(dòng)對(duì)接是在考核環(huán)節(jié)通過(guò)后就對(duì)競(jìng)選人員推送入職對(duì)接內(nèi)容，由競(jìng)選人員自行完成對(duì)接工作。

在設(shè)計(jì)對(duì)接環(huán)節(jié)時(shí)，具體要用到哪種對(duì)接方式可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和公司當(dāng)前的實(shí)際情況來(lái)確定。

培訓(xùn)環(huán)節(jié)：培訓(xùn)的目的在于向?qū)Ψ捷敵鲇袃r(jià)值的信息，讓對(duì)方更清楚我們是誰(shuí)？團(tuán)隊(duì)是什么樣的？要做什么工作？可以獲得什么價(jià)值？怎樣獲得這些價(jià)值？以及什么樣的情況下會(huì)受到什么樣的懲罰等。

對(duì)于新人的培訓(xùn)是一個(gè)大而全的內(nèi)容，所以也需要不斷的更新迭代。一方面是因?yàn)樽鍪裁垂ぷ髦苯优c業(yè)務(wù)層關(guān)聯(lián)，業(yè)務(wù)層調(diào)整或變動(dòng)那么培訓(xùn)內(nèi)容也需要跟著更新；另一方面是對(duì)于一個(gè)尚不成熟的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)罰制度還不夠完善，培訓(xùn)內(nèi)容需要隨著涉及到的各種制度的迭代而迭代。

新人的入職流程并不是固定不變的，對(duì)于線(xiàn)性招募完全可以采用以上的流程。但是對(duì)于非線(xiàn)性招募可能以上的流程就需要稍做變化。

線(xiàn)性招募是在產(chǎn)品的某個(gè)地方留下報(bào)名入口，接受目標(biāo)人員隨時(shí)報(bào)名的一種招募方式。因?yàn)榫€(xiàn)性招募是持續(xù)性的，所以需要的信息處理能夠更自動(dòng)化，盡可能的降低人工參與成本。流程設(shè)計(jì)可如下圖：

非線(xiàn)性招募是：集中精力通過(guò)主動(dòng)的推廣而達(dá)到爆發(fā)性效果的一種招募方式。這種招募有點(diǎn)像做活動(dòng)，所以前期的準(zhǔn)備工作會(huì)比較多，人工參與度要大于機(jī)械參與度。

值得注意的是：由于短時(shí)間達(dá)到的流量較大，為避免某個(gè)環(huán)節(jié)奔潰，可以在一般的入職流程中加入“緩沖環(huán)節(jié)”。比如在報(bào)名之后就可以用QQ群或微信群將這些人員圈起來(lái)，之后的環(huán)節(jié)按照規(guī)則有序進(jìn)行，同時(shí)也能更直接的接觸這些人員，解決大家競(jìng)選過(guò)程中的疑惑。

4.1.2. 人員離職

校園渠道人員流動(dòng)性大，主要原因之一就是隨時(shí)都有離開(kāi)的人。

按照正常的流程離職人員應(yīng)該完成申請(qǐng)環(huán)節(jié)、交接環(huán)節(jié)；但在渠道運(yùn)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中你會(huì)發(fā)現(xiàn)：一部分人即使離職也未做任何說(shuō)明，而團(tuán)隊(duì)中絕對(duì)不希望這種“僵尸”存在太多，這就增加了管理的難度。針對(duì)這些人員我們應(yīng)該盡早發(fā)現(xiàn)，盡早的處理，對(duì)于不做事不上心的人員可以通過(guò)量化的方式進(jìn)行篩選和排除的，這部分將在下面的人員清退部分介紹。

申請(qǐng)環(huán)節(jié)：在申請(qǐng)環(huán)節(jié)需要確定申請(qǐng)的內(nèi)容（格式）、向誰(shuí)申請(qǐng)、讓哪些人知道、有誰(shuí)審批。人員離職時(shí)除了要走一些流程外，我們還希望對(duì)方能夠反饋點(diǎn)什么。所以在申請(qǐng)內(nèi)容當(dāng)中就可以鼓勵(lì)大家反饋一些相關(guān)的建議，這時(shí)候的建議一般都是比較真實(shí)的，有利于運(yùn)用到今后的運(yùn)營(yíng)之中。如果是對(duì)于主管級(jí)別的人員離職，還應(yīng)該推薦一名靠譜的屬下來(lái)?yè)?dān)任新主管（這部分內(nèi)容將在人員晉級(jí)中說(shuō)明）。

為了讓申請(qǐng)環(huán)節(jié)更流程化，規(guī)模較大的校園渠道可以用軟件系統(tǒng)來(lái)處理，對(duì)于團(tuán)隊(duì)規(guī)模一般的校園渠道，用郵件申請(qǐng)的方式也能夠很好的處理。

交接環(huán)節(jié)：因?yàn)楣九c校園渠道人員并沒(méi)有太強(qiáng)的雇傭關(guān)系，所以在交接環(huán)節(jié)不像針對(duì)公司員工那樣復(fù)雜，主要是清算在職期間獲得的獎(jiǎng)勵(lì)。如果有新人上任需要做好對(duì)新人的引導(dǎo)培訓(xùn)工作即可。

4.1.3. 人員降級(jí)

有時(shí)候一些管理人員工作不夠上心，導(dǎo)致一個(gè)團(tuán)隊(duì)甚至一個(gè)區(qū)域的發(fā)展都會(huì)滯后。因?yàn)榈K于情面我們不好直接對(duì)其做降級(jí)的處理，這時(shí)就需要對(duì)人員降級(jí)做一個(gè)規(guī)范化的管理，只要觸及紅線(xiàn)，所有人員一律按照規(guī)則辦事。但是采用降級(jí)管理時(shí)上級(jí)和下級(jí)一定要有等級(jí)感，也就是上級(jí)能夠獲得的回報(bào)要與下級(jí)有區(qū)別且有吸引力，否則降級(jí)管理就沒(méi)有太大的意義。

評(píng)估環(huán)節(jié)：定期針對(duì)部分工作不夠好的人員，按照事先規(guī)定好的硬性指標(biāo)和非硬性指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比考量，對(duì)未達(dá)到要求的人員做降級(jí)處理，對(duì)不夠理想的人員做進(jìn)一步的教育和引導(dǎo)。

交接環(huán)節(jié)：既然有人降級(jí)那么就會(huì)有新人上任，在交接環(huán)節(jié)需要做好新舊人員的職位變更，讓你團(tuán)隊(duì)人員知道新的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)；最后的流程可以按照“新人入職”中的“對(duì)接環(huán)節(jié)”“培訓(xùn)環(huán)節(jié)”來(lái)進(jìn)行。

4.1.4. 人員晉級(jí)

就如同一個(gè)企業(yè)，一個(gè)優(yōu)秀的校園渠道一定要有晉級(jí)機(jī)制，這樣才能激發(fā)團(tuán)隊(duì)人員的積極性，給優(yōu)秀的人員更大的空間；淘汰不夠上進(jìn)的人員，使團(tuán)保持正向發(fā)展的動(dòng)力。

申請(qǐng)環(huán)節(jié)：首先需要確定晉級(jí)的渠道和晉級(jí)的條件，比如實(shí)習(xí)僧校園團(tuán)隊(duì)中有兩種渠道一種是競(jìng)爭(zhēng)，一種是提拔；入職滿(mǎn)1個(gè)月且積分高于校園主管10分，那么校園大使就可以郵件申請(qǐng)PK原來(lái)校園主管。同時(shí)如果原有校園主管離職，在離職申請(qǐng)時(shí)推薦一名靠譜的下屬來(lái)接任自己的職位。

考核環(huán)節(jié)：無(wú)論是采用什么樣的環(huán)節(jié)，進(jìn)行申請(qǐng)晉級(jí)都是需要進(jìn)行考核的?？己说姆绞娇梢允亲鰷y(cè)試題或者面試。設(shè)置考核環(huán)節(jié)的好處一方面是過(guò)濾真正靠譜的人員，另一方面是能夠讓晉級(jí)人員提前知道有這個(gè)門(mén)檻，便于大家提前做好準(zhǔn)備熟悉競(jìng)選職位所具備的綜合知識(shí)，這樣有利于降低后面的對(duì)接、培訓(xùn)成本。

對(duì)接環(huán)節(jié)：晉級(jí)的人員對(duì)接不向新人入職時(shí)那么復(fù)雜，有些工作已經(jīng)完成；但是作為一個(gè)新角色，依然可以參考新人入職對(duì)接環(huán)節(jié)進(jìn)行處理。

培訓(xùn)環(huán)節(jié)：可以參考新人入職的培訓(xùn)環(huán)節(jié)，對(duì)于公司團(tuán)隊(duì)的介紹完全不必，此時(shí)的培訓(xùn)主要是具體工作方面及業(yè)務(wù)流程方面的培訓(xùn)。

4.1.5. 人員清退

有獎(jiǎng)就有罰，清退一般包含兩個(gè)方面原因：

• 素質(zhì)方面：比如觸犯了團(tuán)隊(duì)或公司的管理規(guī)定，做了明令禁止的事情；
• 工作方面：比如工作成績(jī)長(zhǎng)期不夠落后，阻礙團(tuán)隊(duì)整體的發(fā)展等。

所以人員清退首先需要立好制度，觸犯什么樣的規(guī)定會(huì)清退、工作在什么條件下將會(huì)清退；

核查環(huán)節(jié)：無(wú)論是素質(zhì)方面還是工作方面，我們已經(jīng)做好了標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定；如果觸犯管理規(guī)定我們只需要核查是否屬實(shí)，而對(duì)于工作方面的因素，則需要定期的核查去發(fā)現(xiàn)哪些人員未達(dá)到要求；比如在實(shí)習(xí)僧工作方面會(huì)用積分量化，每?jī)芍軙?huì)做一次考評(píng)，如果無(wú)特殊情況連續(xù)兩周積分未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)將做清退處理。

溝通環(huán)節(jié)：溝通可以由直屬上級(jí)負(fù)責(zé)，其目的之一是讓對(duì)方知道自己哪里做的不對(duì)，將會(huì)面臨什么樣的處罰，這樣好有個(gè)心理準(zhǔn)備。溝通方式可以口頭，郵件或電話(huà)。在溝通的過(guò)程中，也會(huì)出現(xiàn)一小部分人員確實(shí)因?yàn)槠渌厥庠蛭醋龊霉ぷ?，但是又特別想留在團(tuán)隊(duì)希望爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，所以其二是防止誤判一些還想真正做事兒的成員。

公布環(huán)節(jié)：在團(tuán)隊(duì)中有好的一面要公布，這樣能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)的士氣；有不好的一面也要公布，警告那些不認(rèn)真的人員。由于人員的清退就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)空位，所以這時(shí)候也需要特別的提示上級(jí)人員做好空位的補(bǔ)缺工作；

4.2. 驅(qū)動(dòng)體系

萬(wàn)噸巨輪如果沒(méi)有驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)在汪洋大海也如同一堆廢鐵，校園渠道也是一樣。無(wú)論價(jià)值觀多么吻合、戰(zhàn)略計(jì)劃做的多么完美，沒(méi)有一套科學(xué)的驅(qū)動(dòng)體系也是紙上談兵。

關(guān)于驅(qū)動(dòng)可能有很多種，比如價(jià)值驅(qū)動(dòng)、興趣驅(qū)動(dòng)、情懷驅(qū)動(dòng)。

• 對(duì)于興趣驅(qū)動(dòng)本身就是可遇不可求的東西，有關(guān)聯(lián)的興趣才是有價(jià)值的興趣
• 而所謂的情懷驅(qū)動(dòng)是比較抽象的，一般需要領(lǐng)導(dǎo)人員具備較強(qiáng)的魅力和突出鮮明的個(gè)性才會(huì)起作用。

驅(qū)動(dòng)體系中的核心還是價(jià)值驅(qū)動(dòng)，而所謂的興趣、情懷只是錦上添花的一種“輔料”，在此我所要分享的也主要是價(jià)值驅(qū)動(dòng)。

在范圍層，我們已經(jīng)對(duì)可以用作價(jià)值驅(qū)動(dòng)的資源做了羅列整理，那么在此需要做的就是：進(jìn)一步設(shè)計(jì)這個(gè)游戲規(guī)則。即什么樣的角色，達(dá)到什么樣的條件下，可以獲得什么樣價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)？

在設(shè)計(jì)這個(gè)游戲規(guī)則的時(shí)候，有幾個(gè)地方需要格外注意：

4.2.1. 資源合理分配

對(duì)可以用作價(jià)值驅(qū)動(dòng)的資源，按照其價(jià)值的等級(jí)做好排序，并做好大致的分類(lèi)，確定哪些資源獎(jiǎng)勵(lì)哪些角色，如下圖：

4.2.2. 目標(biāo)分解量化管理

在范圍層的定工作中，我們已經(jīng)清楚要做哪些方面的工作來(lái)完成戰(zhàn)略層的目標(biāo)，在此需要對(duì)這些工作進(jìn)行一些指標(biāo)上的量化。

一般分為業(yè)務(wù)指標(biāo)、輔助指標(biāo)、基礎(chǔ)指標(biāo)；

• 業(yè)務(wù)指標(biāo)：比如你想要用戶(hù)，那么用戶(hù)量就可以作為一個(gè)直接量化的業(yè)務(wù)指標(biāo)；比如你想要銷(xiāo)售額，那么銷(xiāo)售額也可以作為直接量化的業(yè)務(wù)指標(biāo)；
• 輔助指標(biāo)：有些工作雖然導(dǎo)向的是戰(zhàn)略層的目標(biāo)，但是由于技術(shù)等方面的原因在執(zhí)行的時(shí)候并不好去量化；又或者某件事情長(zhǎng)期來(lái)看對(duì)戰(zhàn)略層目標(biāo)很有價(jià)值，但是短期來(lái)看見(jiàn)效較慢而與校園團(tuán)隊(duì)人員的目標(biāo)沖突；面對(duì)這些情況都是可以換一種指標(biāo)來(lái)考量，這種指標(biāo)就是輔助指標(biāo)。

比如在之前的用戶(hù)推廣中，我認(rèn)為線(xiàn)上的社區(qū)不能忽視，要讓校園團(tuán)隊(duì)人員長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)維護(hù)；這樣形成的內(nèi)容沉淀具有長(zhǎng)尾效應(yīng)，一個(gè)月后、一年后只要看到它的人都有可能轉(zhuǎn)化成用戶(hù)。而校園團(tuán)隊(duì)更希望的是快速見(jiàn)效果，達(dá)到一定的要求獲得對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣二者就形成了矛盾，為了繼續(xù)開(kāi)展這項(xiàng)工作，肯定不能單一的以用戶(hù)轉(zhuǎn)化量作為考量指標(biāo)，因此增加了輔助指標(biāo)（社區(qū)推廣成績(jī)）用UV來(lái)考量。

• 基礎(chǔ)指標(biāo)：對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)貢獻(xiàn)不大，但是每天不得不做的工作，可以作為我們的基礎(chǔ)指標(biāo)。就像運(yùn)營(yíng)中的用戶(hù)維護(hù)工作一樣，這項(xiàng)工作對(duì)完成大的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)貢獻(xiàn)不大，但是針對(duì)用戶(hù)的疑問(wèn)或困難我們必須給予解答和解決。

在目標(biāo)分解量化管理中，還應(yīng)該注意“統(tǒng)一性”。

上面已經(jīng)說(shuō)到，校園渠道中可能存在各種維度的指標(biāo)，如果不能統(tǒng)一就很難對(duì)比個(gè)人之間以及團(tuán)隊(duì)之間的成績(jī)；更不好確定兌換獎(jiǎng)勵(lì)的條件。就像商品一樣他們都是具有價(jià)值的，在貨幣沒(méi)有出來(lái)時(shí)就是物與物的交換，這樣就非常麻煩，直到貨幣的出現(xiàn)才使商品的價(jià)值得到統(tǒng)一。

總之，在目標(biāo)分解量化管理中很難做到一次到位，但是框架性的指標(biāo)大致是可以定下來(lái)的。即使在業(yè)務(wù)層新增各種業(yè)務(wù)，只要不出這個(gè)大框架，都是可用框架內(nèi)的指標(biāo)進(jìn)行考量。比如框架內(nèi)的考量指標(biāo)可以包含成績(jī)指標(biāo)、任務(wù)指標(biāo)、活動(dòng)指標(biāo)，基本上就包含了業(yè)務(wù)層要做的一切內(nèi)容。

4.2.3. 成績(jī)等級(jí)化

當(dāng)做好目標(biāo)分解量化管理后，各維度的指標(biāo)數(shù)據(jù)就一目了然，而總的成績(jī)也就知道了。

成績(jī)等級(jí)化即針對(duì)不同角色、不同獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)所需的成績(jī)做等級(jí)線(xiàn)的劃分。如下圖：

4.3. 會(huì)議體系

由校園渠道跨區(qū)域線(xiàn)上協(xié)作的屬性，決定了會(huì)議的重要性。必要的會(huì)議不僅能清晰的傳達(dá)重要信息，對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力也有很大的幫助。

不像公司會(huì)議，校園團(tuán)隊(duì)的會(huì)議往往是在線(xiàn)上進(jìn)行的，工具多種多樣比如：YY、QQ群、空間直播、微信群、其他第三方的直播平臺(tái)等。根據(jù)會(huì)議性質(zhì)來(lái)分包括例會(huì)、分享會(huì)、項(xiàng)目會(huì)。

4.3.1. 例會(huì)

顧名思義，例會(huì)是針對(duì)特定的人群定期開(kāi)展的一種會(huì)議。召開(kāi)的目的是：梳理上一個(gè)周期的團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展，面臨的問(wèn)題，下一個(gè)周期的重點(diǎn)計(jì)劃等。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中可以集思廣益征求大家意見(jiàn)或建議。

例會(huì)的另外一個(gè)目的是凝聚人心，尤其針對(duì)核心人員開(kāi)展例會(huì)很有必要。整個(gè)會(huì)議當(dāng)中要照顧到會(huì)議人員的參與感，在每次例會(huì)的組織上不需要由管理者親力親為，可以授權(quán)安排給例會(huì)人員輪流組織。另外如果會(huì)議人員不多的情況下，盡量讓每個(gè)人員參與互動(dòng)。在例會(huì)中由于每一位人員都需要組織和高度的參與，為了讓大家都能更清楚的明白例會(huì)的運(yùn)作機(jī)制，讓會(huì)議能夠高效有序的進(jìn)行，必須要制定一套標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的規(guī)范體系。

4.3.2. 分享會(huì)

無(wú)論是做任何活動(dòng)，開(kāi)展任何業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)中總會(huì)存在一些比較優(yōu)秀的人員；所以第一種分享會(huì)是給這些優(yōu)秀人員一個(gè)展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，分享自己的工作經(jīng)驗(yàn)和心得，從而感染、帶動(dòng)其他人員，暫且可以叫做“引導(dǎo)分享”。

另外一種分享會(huì)是全員分享，每個(gè)人都有分享的欲望，每個(gè)人也有自己擅長(zhǎng)的一面，完全可以分享對(duì)他人有價(jià)值或能給他人以啟發(fā)的內(nèi)容，這種分享也可以叫做“知識(shí)分享”，也正是建設(shè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的一種實(shí)踐方式；

“引導(dǎo)分享”是隨機(jī)的組織起來(lái)比較容易，主要包含邀請(qǐng)環(huán)節(jié)、預(yù)告環(huán)節(jié)、分享環(huán)節(jié)、收尾互動(dòng)環(huán)節(jié)等；由于基本上都是管理者參與組織和把控節(jié)奏，所以只需做到心中有數(shù)、清楚套路就好。

而“知識(shí)分享”是可以經(jīng)常性的，可按照固定的周期進(jìn)行，組織者和分享者可以是全體人員，如同例會(huì)一樣我們也需要制定一套規(guī)范體系讓大家熟知其中的運(yùn)作方式以便快速上手。

4.3.3. 項(xiàng)目會(huì)

在團(tuán)隊(duì)開(kāi)展一些大型的活動(dòng)前，召開(kāi)一次項(xiàng)目會(huì)議尤其重要，在項(xiàng)目會(huì)議中主要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行介紹，組織人員分工，獎(jiǎng)勵(lì)說(shuō)明等，對(duì)鼓舞士氣也有很大的幫助作用。

比如在類(lèi)似實(shí)習(xí)僧雙選會(huì)這樣的大型活動(dòng)宣傳環(huán)節(jié)，線(xiàn)下支持環(huán)節(jié)我都會(huì)組織相關(guān)人員召開(kāi)一次項(xiàng)目會(huì)。

這種會(huì)議主要由管理人員組織和內(nèi)容輸出，有點(diǎn)類(lèi)似“引導(dǎo)分享會(huì)”；那么這時(shí)也不需要出臺(tái)一些成文的規(guī)定，但是管理者的參與度很高，所以需要好做充分的準(zhǔn)備工作。

5. 業(yè)務(wù)層

業(yè)務(wù)層是以戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向，用可行的方式讓之前所有的準(zhǔn)備工作落地；大到巨資活動(dòng)策劃，小到一段文案撰寫(xiě)均屬于業(yè)務(wù)層范疇。

開(kāi)展任何業(yè)務(wù)，需要緊緊圍繞戰(zhàn)略層的公司目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。在業(yè)務(wù)層我們可以采用各種創(chuàng)新思維，利用這各種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)達(dá)到目標(biāo)?？此瓢_萬(wàn)象，但歸納起來(lái)可以三個(gè)方面概括，分別為： 日常運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)。

5.1. 日常運(yùn)營(yíng)

我所了解到的校園渠道，有很大一部分與公司之間是弱關(guān)系存在的，兩者之間更像是長(zhǎng)期臨時(shí)性的雇傭關(guān)系：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有明確的日常工作，當(dāng)一方用到另一方是才會(huì)想到做點(diǎn)事情；比如公司有活動(dòng)了就甩給校園團(tuán)隊(duì)接招，校園團(tuán)隊(duì)需要贊助時(shí)才來(lái)找到公司要支持。這樣的組織關(guān)系往往人員流動(dòng)性很大，而且運(yùn)營(yíng)渠道所要投入的成本會(huì)比較高。

另一種是強(qiáng)關(guān)系存在的校園渠道，這種組織形式就需要有明確的日常運(yùn)營(yíng)工作，要讓每一位團(tuán)隊(duì)人員知道每天要做什么并參與其中；尤其是校園渠道這種跨區(qū)域線(xiàn)上協(xié)作的組織，就像一對(duì)異地戀，需要每天做一點(diǎn)事情來(lái)培養(yǎng)、維護(hù)彼此的感情，所以煲電話(huà)粥也就成了異地情侶們的“日常運(yùn)營(yíng)工作”。

我們所做的一切工作都是圍繞戰(zhàn)略層的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行的，那么日常運(yùn)營(yíng)工作也不例外，所以在此又延伸了兩個(gè)層面的工作，分別為：以公司目標(biāo)為導(dǎo)向的日常運(yùn)營(yíng)、以團(tuán)隊(duì)為目標(biāo)的日常運(yùn)營(yíng)。

5.1.1. 以公司目標(biāo)為導(dǎo)向的日常運(yùn)營(yíng)

在制定這部分日常運(yùn)營(yíng)工作時(shí)，我們可以充分發(fā)揮想象力，但是要結(jié)合校園團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況；不科學(xué)的工作安排會(huì)讓大家做著做著就失去了信心，不僅浪費(fèi)時(shí)間對(duì)團(tuán)隊(duì)士氣也是一種消磨。

科學(xué)的制定日常性工作可以遵循幾個(gè)原則：目的性、具體性、趣味性、持續(xù)性、適度性、激勵(lì)性；

• 目的性：團(tuán)隊(duì)所做的工作要以公司目標(biāo)為導(dǎo)向；
• 具體性：要讓每一位團(tuán)隊(duì)人員知道自己哪一天具體該做什么以及怎么做；
• 趣味性：在制定的工作中可能有多個(gè)環(huán)節(jié)，可以在各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行延伸看看有沒(méi)有可以創(chuàng)新的地方，讓工作做起來(lái)更有趣更好玩；
• 持續(xù)性：所做的工作不能三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，需要每天都能進(jìn)行就像吃飯睡覺(jué)樣讓團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成習(xí)慣。
• 適度性：工作強(qiáng)度不能太大讓團(tuán)隊(duì)人員有能力參與、有精力執(zhí)行，同時(shí)要有一定的彈性即使有時(shí)某些成員未能參與工作也可以通過(guò)簡(jiǎn)單的協(xié)調(diào)保證工作正常進(jìn)行；
• 激勵(lì)性：大家所做的工作要有及時(shí)的效果反饋，并能根據(jù)效果制定與之對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

5.1.2. 以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為導(dǎo)向的日常運(yùn)營(yíng)

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和公司目標(biāo)是并肩而立的：開(kāi)展大型活動(dòng)也好，做日常運(yùn)營(yíng)也好都是需要納入其中的一項(xiàng)工作。這部分工作除了有利于提高團(tuán)隊(duì)的向心力外，因?yàn)橹貜?fù)性進(jìn)行也最容易培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)文化。

就像有些銷(xiāo)售或服務(wù)行業(yè)的公司，除了每天的工作之外早上必須要開(kāi)一個(gè)早會(huì)，也有一些創(chuàng)業(yè)型互聯(lián)網(wǎng)公司，因?yàn)樾枰掷m(xù)性的成長(zhǎng)要求每一位員工不斷的進(jìn)步，所以每周會(huì)安排特定的學(xué)習(xí)時(shí)間讓大家充電。

但是有些校園渠道是沒(méi)有這部分工作的，因?yàn)闆](méi)有考慮到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要性，即使有常規(guī)的一些日常工作也是圍繞公司目標(biāo)的KPI進(jìn)行的。還有一部分是目標(biāo)寬泛，動(dòng)不動(dòng)就號(hào)稱(chēng)生態(tài)的大而全團(tuán)隊(duì)，即使有這部分，日常運(yùn)營(yíng)工作也不會(huì)做好，因?yàn)閷W(xué)生屬性這一客觀原因決定他們不可能在工作上投入太多的時(shí)間，在有限的時(shí)間內(nèi)做一些不夠聚焦的事情，很難達(dá)到專(zhuān)業(yè)水平更不要奢望極致。

以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為導(dǎo)向的日常運(yùn)營(yíng)工作該怎么做？還需要回到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)上來(lái)，在開(kāi)始制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是切記不要大而全。最重要的事情只有一件事，緊抓這件事情去落地在最后的執(zhí)行上才更有穿透力，也更能見(jiàn)效果。

5.2. 團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)

一個(gè)企業(yè)不會(huì)停止對(duì)優(yōu)秀人員的吸納，不定期還會(huì)做一些豐富的團(tuán)建活動(dòng)。校園渠道也類(lèi)似，不僅要持續(xù)的拓展新高校、吸納新成員，同時(shí)還要兼顧團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。所以一個(gè)優(yōu)秀的校園渠道管理人員，也一定是一個(gè)優(yōu)秀的HR，不僅需要知道怎么招人、怎么用人、還需要明白怎樣做團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

5.2.1. 團(tuán)隊(duì)拓展

在古代戰(zhàn)爭(zhēng)中，攻城略地是為了搶占更多的資源，攻下一個(gè)地方中央就會(huì)建立一個(gè)官方的根據(jù)地；校園渠道的團(tuán)隊(duì)拓展有點(diǎn)相似，“攻城略地”是為了占據(jù)更大的市場(chǎng)，不同的是校園渠道的拓展更為因地制宜。先招募本地區(qū)的人員建立根據(jù)地，再來(lái)攻克本區(qū)域的市場(chǎng)。在系統(tǒng)層已經(jīng)明確招募人員的入職流程，而業(yè)務(wù)層就到了內(nèi)容包裝、呈現(xiàn)及信息傳播的時(shí)候。

對(duì)于線(xiàn)性招募是被動(dòng)性的，新人入職流程做好規(guī)范化后工作已經(jīng)完成了一大半；而非線(xiàn)性招募是主動(dòng)性，規(guī)模性的一種招募方式，這種招募方式在團(tuán)隊(duì)拓展中起到很大的作用。

在非線(xiàn)性招募中首先做的是準(zhǔn)備工作，需要招募什么樣的人？有哪些可以用的渠道？人員如何篩選等，這些問(wèn)題都要想清楚，最后才是招募內(nèi)容包裝的時(shí)候。

對(duì)于招募的內(nèi)容不用過(guò)于花哨，但是也不能掉逼格，過(guò)于花哨模糊不清的文案不僅會(huì)增加篩選成本，嚴(yán)重的甚至?xí)绊懻w的招募效果；而太干又沒(méi)有逼格的文案會(huì)輸?shù)舻谝挥∠?。所以找到一個(gè)平衡點(diǎn)后，再向目標(biāo)人員輸出關(guān)鍵的信息。

所謂關(guān)鍵信息，也就是你把自己當(dāng)做一個(gè)競(jìng)選人員時(shí)，在看過(guò)招聘文案后能夠清楚自己的工作內(nèi)容、工作價(jià)值、工作要求以及整個(gè)報(bào)名流程及時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

招募時(shí)很多人也容易陷入一個(gè)誤區(qū)：招募的越多越好，所以大范圍的鋪宣傳渠道。這樣將導(dǎo)致報(bào)名的人員魚(yú)龍混雜增加篩選成本，甚至有可能失去控制而前功盡棄。但是大范圍鋪宣傳渠道并非壞事，前提是我們能夠識(shí)別和過(guò)濾不精準(zhǔn)的渠道人員，這樣既能保證招到滿(mǎn)足要求的人員，也能夠使品牌得到一定程度的傳播。

如果你的產(chǎn)品有了一定的用戶(hù)量，建議把招募的重心放到自己的用戶(hù)中。因?yàn)槟愕挠脩?hù)對(duì)你的品牌有一定的認(rèn)知，相對(duì)而言更具有忠誠(chéng)度，更有利于今后的教育和培養(yǎng)，這也正是“從用戶(hù)中來(lái)到用戶(hù)中去”。

5.2.2. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

對(duì)于校園渠道這種跨區(qū)域線(xiàn)上協(xié)作的組織，會(huì)存在人員忠誠(chéng)度難建立、凝聚力難形成、思想目標(biāo)難統(tǒng)一等痛點(diǎn)，必要的團(tuán)隊(duì)建設(shè)就像一劑良藥能夠很好的緩解這些痛點(diǎn)。不同于企業(yè)性質(zhì)的團(tuán)建，校園團(tuán)隊(duì)建設(shè)更具有廣義性，可以在線(xiàn)上進(jìn)行也可以在線(xiàn)下進(jìn)行，兩種形式?jīng)]有好壞之分，但是能夠形成互補(bǔ)。

線(xiàn)上：由于客觀原因校園團(tuán)隊(duì)很難開(kāi)展線(xiàn)下性質(zhì)的團(tuán)建活動(dòng)，尤其是大區(qū)域的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。但是這種團(tuán)隊(duì)建設(shè)并不一定只有線(xiàn)下才能進(jìn)行，只要能夠讓團(tuán)隊(duì)更凝聚、目標(biāo)更統(tǒng)一、人員更忠誠(chéng)就是一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。比如基于微信群可以開(kāi)展一些K哥大賽、紅包接龍、表情包大戰(zhàn)，基于第三方的游戲平臺(tái)比如可以做一起玩最近比較流行的狼人殺等，類(lèi)似的線(xiàn)上玩法還有很多，每一種玩法都可以做各種方向的創(chuàng)新。

在開(kāi)展線(xiàn)上形式的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，渠道管理人員要做的更多的是引導(dǎo)和培訓(xùn)工作。首先我們要知道怎么玩，并把這種玩法教給下一層負(fù)責(zé)人，讓這些區(qū)域或高校負(fù)責(zé)人具備獨(dú)立的組織策劃能力，從而能夠帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)人員一起玩。而不是粗暴地甩出一個(gè)方案，讓所有團(tuán)隊(duì)人員按部就班來(lái)完成。

線(xiàn)下：考慮到客觀因素和成本因素，線(xiàn)下的團(tuán)隊(duì)建設(shè)更多的是分散性小規(guī)模的組織形式；比如可以以高校為單位，或者以城市為單位來(lái)開(kāi)展相關(guān)的線(xiàn)下活動(dòng)：見(jiàn)面會(huì)、踏青、聚餐、旅行等，這形式的團(tuán)隊(duì)建設(shè)更容易拉進(jìn)團(tuán)隊(duì)人員的關(guān)系，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力。

但是在團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)時(shí)，很多同學(xué)會(huì)問(wèn)到能不能提供一些活動(dòng)費(fèi)用，比如聚餐、交通等。我認(rèn)為：無(wú)論是什么樣的公司都需要考慮到產(chǎn)出和投入比，對(duì)于這種內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)建設(shè)確實(shí)有利于團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展，適當(dāng)支持或獎(jiǎng)勵(lì)更能夠刺激團(tuán)隊(duì)組織類(lèi)似活動(dòng)；所以可以給予一些紀(jì)念品或小禮物等的支持，但不應(yīng)該“承包式”的支持，否則團(tuán)隊(duì)的管理就亂了。

當(dāng)然，有些公司針對(duì)貢獻(xiàn)較大的團(tuán)隊(duì)人員，每年都會(huì)開(kāi)展夏令營(yíng)或年會(huì)活動(dòng)，這種活動(dòng)公司是可以為這些“功臣”們買(mǎi)單的，而且也是很有必要的。

5.3. 活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

無(wú)論是品牌傳播、用戶(hù)推廣還是增加銷(xiāo)售，往往活動(dòng)起到很關(guān)鍵的作用。在校園渠道的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中，校園團(tuán)隊(duì)的參與是必不可少的部分。在大家參與這項(xiàng)活動(dòng)為之付出時(shí)，作為公司人員我們也應(yīng)該思考：這個(gè)活動(dòng)能給大家?guī)?lái)什么？

很多校園渠道的做法是：根據(jù)大家的效果分為三、六、九等，給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)（這就是完全站在公司立場(chǎng)的思維模式）。

評(píng)價(jià)一個(gè)活動(dòng)是否成功，不僅僅要看公司預(yù)期目標(biāo)的完成情況，還應(yīng)該把各個(gè)參與方的獲益考慮進(jìn)去。比如合作方的獲益和校園團(tuán)隊(duì)的獲益。確定校園團(tuán)隊(duì)獲益中必要的獎(jiǎng)勵(lì)是必不可少的，但是更應(yīng)該將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)融入其中。獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)可以在活動(dòng)結(jié)束后兌現(xiàn)，但是達(dá)成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)卻能在活動(dòng)的idea生產(chǎn)環(huán)節(jié)、策劃環(huán)節(jié)、宣傳環(huán)節(jié)、執(zhí)行環(huán)節(jié)等地方嵌入。

如果你的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是讓大學(xué)生具備全面統(tǒng)籌能力，卻只是讓他們做執(zhí)行層面的工作，顯然與目標(biāo)背道而馳。

校園渠道活動(dòng)運(yùn)營(yíng)可以參與形式分為支配活動(dòng)和主導(dǎo)活動(dòng)。

5.3.1. 支配活動(dòng)

支配活動(dòng)是由其他部門(mén)主導(dǎo)，校園渠道作為支持方參與的一種活動(dòng)形式。

在大型的公司，校園渠道的工作更為單純，往往專(zhuān)注于部門(mén)內(nèi)部的工作；但在一些創(chuàng)業(yè)型公司，很多時(shí)候需要配合其他部門(mén)來(lái)開(kāi)展一些活動(dòng)，這些活動(dòng)可能是有利于完成渠道目標(biāo)，也可能對(duì)完成渠道目標(biāo)沒(méi)有任何貢獻(xiàn)。因此在配合的時(shí)候就需要根據(jù)渠道內(nèi)部的工作情況，支配性工作的重要性等方面做一些評(píng)估，并不是所有的工作都需要去配合完成。

在支配性活動(dòng)中，經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)誤區(qū)是：不了解校園渠道的人，認(rèn)為校園渠道就是用來(lái)做推廣的；所以活動(dòng)主導(dǎo)人員在活動(dòng)策劃環(huán)節(jié)就沒(méi)有將校園團(tuán)隊(duì)考慮到其中，當(dāng)活動(dòng)出來(lái)后將傳播層面或執(zhí)行層面的工作交由校園渠道來(lái)完成。

其實(shí)這樣既不利于完成活動(dòng)的目標(biāo)，對(duì)校園團(tuán)隊(duì)也是一種損耗。

所以對(duì)于一些比較重要的活動(dòng)，或者需要校園渠道高度參與的活動(dòng)，無(wú)論是什么部門(mén)主導(dǎo)，在活動(dòng)策劃環(huán)節(jié)或之前就需要事先與校園渠道負(fù)責(zé)人員溝通；無(wú)論是依托校園渠道，做用戶(hù)的轉(zhuǎn)化還是訂單的轉(zhuǎn)化，他們更懂如何設(shè)計(jì)這個(gè)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)。除此之外，他們考慮的不僅僅是活動(dòng)的傳播或執(zhí)行，還會(huì)站在更高的角度去思考活動(dòng)能給團(tuán)隊(duì)人員帶來(lái)什么？如何調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)人員的積極性等綜合方面的因素。

在活動(dòng)策劃的溝通環(huán)節(jié)，還很有可能會(huì)出現(xiàn)一些沖突。比如主導(dǎo)方的方案違背了團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀，或者對(duì)校園渠道消耗過(guò)大等；但是在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)沖突是有機(jī)會(huì)解決的，要比活動(dòng)方案出來(lái)到落地的時(shí)候發(fā)現(xiàn)好得多。

5.3.2. 主導(dǎo)活動(dòng)

主要由校園渠道參與策劃和執(zhí)行的一種活動(dòng)形式。在完成主導(dǎo)活動(dòng)策劃時(shí)，除了要根據(jù)公司目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)作為指導(dǎo)外，還應(yīng)考慮公司有哪些可以利用的資源。在認(rèn)知層我們已經(jīng)對(duì)公司進(jìn)行了全面的了解，現(xiàn)在只需要在相關(guān)活動(dòng)中調(diào)用這些可以利用的資源即可。其目的是讓活動(dòng)更好地進(jìn)行，更大的發(fā)揮活動(dòng)效果。

按照主導(dǎo)方的不同，又可以細(xì)化分為公司層面活動(dòng)和校園團(tuán)隊(duì)層面活動(dòng)。

5.3.2.1. 公司層面活動(dòng)

公司層面活動(dòng)一般覆蓋面較大，針對(duì)的是全國(guó)性活動(dòng)或區(qū)域性活動(dòng)，活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)都是有公司來(lái)主導(dǎo)把關(guān)的。

對(duì)于這種大型的活動(dòng)，對(duì)團(tuán)隊(duì)人員的鍛煉和吸引也是比較大的，應(yīng)該給予團(tuán)隊(duì)人員更多的參與機(jī)會(huì)。比如在策劃環(huán)節(jié)讓大家來(lái)提供一些idea，甚至可以開(kāi)展幾輪活動(dòng)創(chuàng)新的頭腦風(fēng)暴。這個(gè)過(guò)程中有的建議可能被采納，有的建議可能未被采納，但是最終一定會(huì)產(chǎn)生一個(gè)達(dá)成共識(shí)的活動(dòng)方案。

不要小看讓大家參與活動(dòng)策劃的這個(gè)環(huán)節(jié)，這給團(tuán)隊(duì)人員的感覺(jué)要比僅讓他們?nèi)?zhí)行活動(dòng)有本質(zhì)的區(qū)別。前者會(huì)讓他們更有歸屬感，歸屬于這個(gè)活動(dòng)也歸屬于一起做活動(dòng)的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，因此大家會(huì)覺(jué)得這是自己的事情更有動(dòng)力做好活動(dòng)；而后者的動(dòng)力更多的來(lái)源于執(zhí)行這個(gè)活動(dòng)所獲得的獎(jiǎng)勵(lì)。所以有時(shí)候我們會(huì)看到：一些公司的校園渠道在用戶(hù)推廣中，團(tuán)隊(duì)人員為了獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)違背公司目標(biāo)而達(dá)到自己的目的，輕者不顧用戶(hù)質(zhì)量強(qiáng)行轉(zhuǎn)化，重者甚至利用刷量等行為獲利。

5.3.2.2. 校園團(tuán)隊(duì)層面活動(dòng)

校園團(tuán)隊(duì)層面活動(dòng)是由校園團(tuán)隊(duì)內(nèi)部自行完成策劃和執(zhí)行的一種活動(dòng)形式。這種活動(dòng)一般以小團(tuán)隊(duì)或區(qū)域團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行開(kāi)展的，比如活動(dòng)只在一個(gè)校園內(nèi)或一個(gè)城市內(nèi)開(kāi)展。在校園團(tuán)隊(duì)做活動(dòng)時(shí)一定會(huì)向公司要各種支持，與其讓大家來(lái)提問(wèn)題，不如直接提前拋出問(wèn)題和答案。所以針對(duì)校園團(tuán)隊(duì)層面活動(dòng)支持方面可以公司有哪些可以利用的資源，這些資源包含物質(zhì)形式和非物質(zhì)形式，整理好這些資源后就可以做一個(gè)規(guī)范化的管理什么資源可以用作對(duì)用戶(hù)的獎(jiǎng)勵(lì)、什么資源可以用作對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)、什么資源可以用作活動(dòng)的推廣等一目了然。

校園團(tuán)隊(duì)層面的活動(dòng)形式和活動(dòng)方向是多種多樣的，如果我們僅僅提供一些支持還是不夠的。學(xué)生的創(chuàng)新能力是很強(qiáng)，但是不要想著校園團(tuán)隊(duì)會(huì)持續(xù)性的在活動(dòng)上創(chuàng)新，要讓大家發(fā)揮更大的能動(dòng)性就需要不斷的引導(dǎo)。比如公司統(tǒng)一確定活動(dòng)的方向，通過(guò)培訓(xùn)確定活動(dòng)的大致主線(xiàn)，剩余的交由校園團(tuán)隊(duì)來(lái)完成活動(dòng)的策劃和執(zhí)行，這樣才能更好的帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)做好本層面的活動(dòng)。

總結(jié)

建設(shè)校園渠道是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，從無(wú)到有、從有到優(yōu)必須先做深度在做寬度，否則就可能淪為一項(xiàng)勞民傷財(cái)?shù)拿孀庸こ獭＞拖裼行┬@渠道，號(hào)稱(chēng)已經(jīng)覆蓋了全國(guó)多少所的高校，但是不知道里面有多少水分。因?yàn)橐晃蹲钋髨F(tuán)隊(duì)規(guī)模而缺乏系統(tǒng)性的管理，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)粘度低、戰(zhàn)斗力弱，就連團(tuán)隊(duì)在職人員的數(shù)量可能公司都不能正確統(tǒng)計(jì)，所以只好像統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品用戶(hù)一樣的方式把沉淀下來(lái)的所有人員當(dāng)做團(tuán)隊(duì)人員數(shù)據(jù)。

在我最初建設(shè)實(shí)習(xí)僧校園渠道時(shí)，也犯過(guò)類(lèi)似的錯(cuò)誤：?jiǎn)我坏刈穲F(tuán)隊(duì)規(guī)模，但流失率有增無(wú)減；粗暴地借鑒其他校園渠道的創(chuàng)新模式，但復(fù)制過(guò)來(lái)后依然沒(méi)有任何起色。一次次團(tuán)隊(duì)發(fā)展的受挫和對(duì)工作的復(fù)盤(pán)讓我明白：只在表象上下功夫是沒(méi)有任何作用的，帶好團(tuán)隊(duì)必須要思考更深層次的東西。

“系統(tǒng)化建設(shè)校園渠道”的思維便是在這種不斷地試錯(cuò)中而產(chǎn)生的，但它卻指導(dǎo)著我在工作中做正確的事情。

在實(shí)習(xí)僧校園渠道搭建和運(yùn)營(yíng)近200所高校的500余人團(tuán)隊(duì)僅有我和間斷性帶的一位實(shí)習(xí)生來(lái)完成，團(tuán)隊(duì)能夠高效穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)正是得益于對(duì)這種“思維”的應(yīng)用（任何校園渠道或銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建都是可以利用這種思維來(lái)完成的）。

最后，希望我近兩年填坑的經(jīng)驗(yàn)，能夠幫助更多校園渠道建設(shè)管理人員在工作中少走彎路。

作者：大熊，抹茶美妝市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，原實(shí)習(xí)僧校園渠道負(fù)責(zé)人

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