作為一名互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人員，不僅僅需要看到現(xiàn)有的營(yíng)銷方式，同時(shí)需要能夠從傳統(tǒng)經(jīng)典模式理念中取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷創(chuàng)新，具有互聯(lián)網(wǎng)+的視野，互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)將是線上與線下的融合。

最近經(jīng)常聽(tīng)同事提起vivo的成功，來(lái)了興趣便去研究了下vivo和oppo成功的秘籍，鋪天蓋地的廣告，光鮮亮麗的明星代言，而這兩家手機(jī)品牌的爆紅竟是來(lái)源于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，這便引發(fā)我的思考，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)盛行的時(shí)代，一個(gè)靠傳統(tǒng)營(yíng)銷模式發(fā)家致富的公司為什么能成功？其與新互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式又存在哪些差異呢？未來(lái)我們的營(yíng)銷到底該走什么樣的道路才能成功呢？

身為一名互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)營(yíng)，我深深的好奇我所學(xué)到的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)方法論和傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式有多大的差異，抱著好奇心與一個(gè)在VIVO互聯(lián)網(wǎng)部門的朋友交談一番，發(fā)現(xiàn)他們所習(xí)得的營(yíng)銷概念多為“4P”、“定位”，“渠道為王”.而從自己所在的兩段互聯(lián)網(wǎng)大廠的工作經(jīng)歷來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)公司好像不太提這些經(jīng)典營(yíng)銷理論，更多的是關(guān)注用戶需求、體驗(yàn)和維系，甚至免費(fèi)、補(bǔ)貼方式來(lái)快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售渠道早期只有一個(gè)APP或者微信公眾號(hào)，就拿互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌小米手機(jī)全線上銷售而言，與VIVO的模式是不同的。不過(guò)，經(jīng)典的營(yíng)銷理念永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)，但新的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷肯定存在差獨(dú)特之處，需要結(jié)合產(chǎn)品本身特性選擇最合適的營(yíng)銷方式。下面是我總結(jié)的兩種模式之間的差異：

一、營(yíng)銷策略

傳統(tǒng)營(yíng)銷策略主要圍繞4P，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，以此制定公司發(fā)展和營(yíng)銷戰(zhàn)略。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略與傳統(tǒng)模式最大的差異是用戶，企業(yè)不在以產(chǎn)品為中心閉門造車，而是根據(jù)用戶需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，同時(shí)更關(guān)注與用戶的溝通連接。

二、營(yíng)銷產(chǎn)品

傳統(tǒng)營(yíng)銷場(chǎng)景大多適用于線下銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)欠發(fā)達(dá)的三四線城市，人們獲取信息的方式主要靠線下廣告、電視、廣播和紙媒，隨著智能機(jī)銷售渠道在這些城市的擴(kuò)張，以及農(nóng)村淘寶京東的發(fā)展，未來(lái)這些區(qū)域的營(yíng)銷模式會(huì)有所改變，但是受限于四五線城市用戶的文化素質(zhì)，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式將在很長(zhǎng)一段時(shí)間仍然占據(jù)重要地位。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷場(chǎng)景可能只是手機(jī)里的一個(gè)APP，其扮演著服務(wù)的功能或線上零售，電商類產(chǎn)品與物流配送緊密結(jié)合，工具型產(chǎn)品提升效率，內(nèi)容類產(chǎn)品豐富生活，平臺(tái)型產(chǎn)品連接線下線上的商家與用戶?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)基本都在線上完成，支付工具促進(jìn)其快速發(fā)展。去門店化去紙幣化都是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品給我們生活帶來(lái)的便利。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

傳統(tǒng)營(yíng)銷場(chǎng)景注重的是如何把產(chǎn)品快速賣給用戶獲得企業(yè)利潤(rùn)的最大化。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷場(chǎng)景通過(guò)滿足用戶需求獲取大量的用戶來(lái)實(shí)現(xiàn)其商業(yè)目標(biāo)，有用戶的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不愁變現(xiàn)，只是如何采取什么樣的變現(xiàn)模式的問(wèn)題。

四、營(yíng)銷場(chǎng)景

傳統(tǒng)營(yíng)銷場(chǎng)景中，消費(fèi)者去店里或商家購(gòu)買，經(jīng)過(guò)看樣品、選擇、確定、付款、取貨等流程，整個(gè)銷售過(guò)程是買賣雙方面對(duì)面線下完成，用戶需要花費(fèi)去商場(chǎng)的路途時(shí)間，且獲取商品存在不及時(shí)性。而商家需要在不同區(qū)域選取點(diǎn)地址，安排工作人員和貨物派送，成本依然很高。用戶在購(gòu)買完產(chǎn)品離店后與商家的失去聯(lián)系，最傳統(tǒng)的聯(lián)系方式是發(fā)實(shí)體會(huì)員，引導(dǎo)用戶再次到店消費(fèi)。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷場(chǎng)景中，用戶從微信里領(lǐng)取一個(gè)紅包，只需要輕輕點(diǎn)擊一下即可跳轉(zhuǎn)商品購(gòu)買頁(yè)，選好商品后線上直接付款，然后即可坐等商品送上門，這其中的物流時(shí)間有可能是1個(gè)小時(shí)內(nèi)的外賣，或是次日達(dá)的快遞。線上購(gòu)物簡(jiǎn)化了購(gòu)物成本，節(jié)省時(shí)間和精力，去除了中間商的成本，是消費(fèi)者可以以更優(yōu)惠的價(jià)格買到全球范圍的商品。用戶消費(fèi)完成后并未結(jié)束與產(chǎn)品的聯(lián)系，運(yùn)營(yíng)手段的利用將把用戶繼續(xù)維持在平臺(tái)上，還有微信群和朋友圈的社交場(chǎng)景營(yíng)銷應(yīng)用，口碑推薦的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下的口口相傳，營(yíng)銷效果將被放大化。

五、營(yíng)銷方式

傳統(tǒng)營(yíng)銷方式依靠大量鋪開(kāi)門店，銷售人員與顧客直接推銷或通過(guò)大批量投放廣告提高知名度占據(jù)用戶心智，洗腦式的教育加滿大街方便可得門店售賣方式來(lái)承接客戶提升銷售。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷均在線上開(kāi)展，搜索引擎營(yíng)銷、即時(shí)通訊營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、新聞網(wǎng)媒營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、場(chǎng)景活動(dòng)營(yíng)銷等層出不窮，線上傳播速度快，成本低，獲客容易使得越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)也加入其中，如注重線下體驗(yàn)的紅星美凱龍宜家等均開(kāi)設(shè)了自己的網(wǎng)上商城，經(jīng)營(yíng)的自己的微信公眾號(hào)，維系自己官方的社群等。

六、銷售渠道

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式由代理商營(yíng)銷模式、經(jīng)銷商營(yíng)銷模式、直營(yíng)模式，通過(guò)這三種方式深入各區(qū)域鋪設(shè)門店，總部提供貨源，各渠道分銷商進(jìn)貨售賣。同時(shí)也會(huì)開(kāi)設(shè)網(wǎng)銷渠道，但以門店銷售為主。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷均走線上銷售，除了主APP外，還會(huì)有M站，小程序，微信服務(wù)號(hào)，微博，支付寶等第三方平臺(tái)接入服務(wù)，加入開(kāi)放平臺(tái)可以在各個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道鋪設(shè)服務(wù)入口。線上銷售節(jié)省門店成本和其他維系開(kāi)支，通過(guò)各流量入口觸達(dá)用戶，營(yíng)銷活動(dòng)頁(yè)面吸引流量，紅包優(yōu)惠券承接轉(zhuǎn)化用戶，產(chǎn)品個(gè)性化推薦和綁定賬號(hào)的積分特權(quán)，全流程線上化。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，越來(lái)越多的人會(huì)感受到網(wǎng)絡(luò)為什么生活帶來(lái)的極大便利。

七、商業(yè)模式

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下的盈利方式是制造和售賣商品賺取扣除成本外的差價(jià)即為利潤(rùn)。企業(yè)在基于市場(chǎng)合理定價(jià)情況下，保持成本最低，擴(kuò)大銷售則可以讓盈利最大化

互聯(lián)網(wǎng)模式有個(gè)很明顯的特征是免費(fèi)，在免費(fèi)模式下如何盈利是很多公司需要思考的問(wèn)題。

一般互聯(lián)網(wǎng)公司前期都是需要投入很大的成本去獲取用戶，免費(fèi)使用產(chǎn)品和大額補(bǔ)貼，如共享單車不僅要補(bǔ)貼C端用戶還需要補(bǔ)貼B端制造單車。所謂互聯(lián)網(wǎng)思維，與傳統(tǒng)行業(yè)最大的不同應(yīng)該是商業(yè)模式，傳統(tǒng)行業(yè)思考產(chǎn)品創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還需要思考商業(yè)模式創(chuàng)新?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的主流商業(yè)模式分為訂單銷售類，如京東；免費(fèi)+增值服務(wù)類，如QQ會(huì)員；流量曝光類，如墨跡天氣；平臺(tái)抽傭類，如美團(tuán)外賣和淘寶，很多產(chǎn)品的商業(yè)模式不僅僅是一種，未來(lái)還會(huì)有更多的商業(yè)模式的創(chuàng)新。

小結(jié)

以上總結(jié)了兩種營(yíng)銷模式的差異，兩者并不是替代關(guān)系，而是處于同一經(jīng)濟(jì)環(huán)境下不同的營(yíng)銷方式且將長(zhǎng)期存在甚至走向融合。

作為一名互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人員，不僅僅需要看到現(xiàn)有的營(yíng)銷方式，同時(shí)需要能夠從傳統(tǒng)經(jīng)典模式理念中取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷創(chuàng)新，具有互聯(lián)網(wǎng)+的視野，互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)將是線上與線下的融合。正如王興所言：“互聯(lián)網(wǎng)＋”要做的是各個(gè)行業(yè)從上游到下游的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，不是僅僅停留在最末端做營(yíng)銷、做交易那一小段，而是真正能夠用互聯(lián)網(wǎng)、用IT全面提升整個(gè)行業(yè)的效率?！?/p>

作者：淺夏秋晴，微信公眾號(hào)：復(fù)盤運(yùn)營(yíng)之路

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