1、商品分兩大類：無限改進(jìn)型和有限改進(jìn)型，對應(yīng)的功能驅(qū)動(dòng)和品牌驅(qū)動(dòng)；

2、功能驅(qū)動(dòng)型商品，成功依托命根子是產(chǎn)品本身；

3、品牌驅(qū)動(dòng)型商品，成功多依托兩大殺手理論：定位理論和貨架有限理論；

4、無限改進(jìn)和有限改進(jìn)都在遭遇顛覆，電子商務(wù)帶來無限陳列和互聯(lián)網(wǎng)帶來信息獲取革命；

5、消費(fèi)者獲取方式，功能獲得和情感獲得；

6、在功能獲得和情感獲得兩廂需求下，若得“穿越打法”，即相互滲透，真牛逼！

7、情感定位，穿越打法的導(dǎo)火線。

最后文中說到了“情感定位”，給有心人留下了不少線索。試圖接著往下多描述一點(diǎn)，主題不再談手機(jī)，主要是不同結(jié)構(gòu)中關(guān)于定位的一點(diǎn)理解。通俗地說，商業(yè)經(jīng)營本質(zhì)就是詮釋各種賺錢的思維方式，不同思維方式對應(yīng)著不同的定位思考。

賺錢的三種道行

賺錢的方式n種，怎么聊得完？別介，先舉個(gè)例子，我總結(jié)賺錢有三種道行：

第一種道行是“搶”。對，就是搶，搶是最容易的賺錢方法，說白點(diǎn)，只要有點(diǎn)膽量，準(zhǔn)備一些道具，敢于亮刀子，亮槍也可以，上來就賺錢，如果想搞票大的，聯(lián)合幾個(gè)同道中人，找個(gè)大客戶譬如巨富、銀行啦，來錢最容易，但最后結(jié)果，能搶到多少就不好說了，這要看，被搶的對象和搶的人欲望，從修行上說，搶最重要修行就是膽量、臉皮厚、厚黑。

第二種道行是“偷”。從道行上說，偷的重點(diǎn)就是一個(gè)快字，偷不是膽量小，不僅要有膽量還要有技術(shù)，沒膽量你都下不了手，沒技術(shù)你的手就回不來。道行深一些，意味著就需要勤加修煉，什么火中取栗、油鍋取幣，練的是速度和技巧，要做到人不知，把錢賺到手，就得技術(shù)過硬。除此，偷還要有觀察力，出手不空，一次出手，收獲多少，心中早有預(yù)判，所以說，偷要做到盯住目標(biāo)、快而敏捷，真正的高手被稱為神偷。

第三種道行是“騙”。難度系數(shù)和道行又升一級，騙，不僅要勤觀察、練技術(shù)，還要有思維、修境界。騙，其核心就是要做大，不是簡單的賺點(diǎn)就可以了，通過周密的策劃，有步驟、有方案、有目標(biāo)，迂回曲折。騙的最高境界是，客戶主動(dòng)把錢擺到面前，數(shù)好，還一個(gè)勁說多多關(guān)照，你丫還裝模作樣的不客氣地說：看情況、不要抱太多希望噢，就算到最后，他知道被騙了，對他人還要夸你牛，真TMD的高人啦。所以說，騙是一套成熟的邏輯思維和方法論的體現(xiàn)。從布局到收獲，做的是大和品牌。

搶、偷、騙三種賺錢的道行，并非四平八穩(wěn)的涵蓋一切，就是一種粗線條的理解，而且說起來聽起來也不文雅，別介意，就是一種比喻，放到商業(yè)經(jīng)營中，如果用擬人化來形容，就是涉及到運(yùn)作中的不同階段，以下比擬沒有任何惡意，都是中性詞，只是形而上的說法，取個(gè)意境，千萬別和字眼對號入座。

搶術(shù)對應(yīng)的是生意人，生意的起源就是簡單交換，是商業(yè)的開始。通俗地看，擺小攤、拉客的都是生意，只要你有膽（其實(shí)就是放下面子，膽子大小沒辦法用什么器皿來測量，從人性的角度說，膽子就面子），譬如推個(gè)車子就可以在街上賣煎餅果子，只要會(huì)跑（避避城管），在北上廣深，一個(gè)月流水和凈收，肯定是小白領(lǐng)的幾倍。一個(gè)人也行，夫妻倆作伴也好。敢干就有收獲，可以說，沒什么成本，上來就賺錢，只是太多人沒膽子干。

偷術(shù)對應(yīng)的是商人。做了幾年小販，實(shí)現(xiàn)了積累，東跑西跑也不是個(gè)事，于是想啊想，搞個(gè)煎餅果子鋪吧，要搞好一個(gè)鋪?zhàn)?，核心就是快，因?yàn)橥瑫r(shí)要搞鋪?zhàn)拥娜撕芏?，觀位置、看行情，還要登記拿證，不快下手，機(jī)會(huì)別人就拿走了，拿下鋪?zhàn)?，各種技術(shù)勤加練習(xí)，不僅做店面生意，因?yàn)槟阗u好了，旁邊馬上就會(huì)再開一家，你還可以做做外賣，形成自己的特色，形成口碑。請了小二，順利的榮升為老板，也是說完成了從生意人到商人的升級。

騙術(shù)對應(yīng)的就是企業(yè)家。經(jīng)商三五六七十年，掙了一些錢，于是開始系統(tǒng)化學(xué)習(xí)，MBA、總裁班、個(gè)人領(lǐng)悟等等，老師都是告訴你格局、定位、營銷、實(shí)戰(zhàn)，一輪一輪的。不甘心了吧，加大把力度。于是乎，開始系統(tǒng)升級。對未來進(jìn)行重新定位、布局，煎餅果子，要做就做大，100億流水夠不夠，開10000家店（隨便說的），有木有可能，有！錢不夠找錢，人不夠找人，還缺什么？有錢有人了還缺什么，不缺啦。現(xiàn)實(shí)就是這樣，何況自己的店一年也做到幾千萬了，“一切皆有可能”，企業(yè)家得有胸懷和抱負(fù)！

生意人、商人、企業(yè)家，正是三種道行的疊加和升級，這三種道行，是刻意為之，還是順其自然，全在你的心境和領(lǐng)悟。大多人其實(shí)都想著要做到某某第一，說說沒關(guān)系，反正吹牛不上稅，真的開始做時(shí)，奉勸千萬別一下子把自己定大了，要么遵循這個(gè)規(guī)則最好從掙錢開始，要么早有規(guī)劃，根據(jù)自身的資源和能量，蓄勢蓄人氣，等待能量的爆發(fā)。在這個(gè)快速迭代的進(jìn)化潮流中，如果把握不好一不小心就掉進(jìn)坑里，有時(shí)候掉進(jìn)去就再也出不來。

正在創(chuàng)業(yè)的各界伙伴們，如有同感，請回來，重新想想自己的定位和期望。想清楚了真實(shí)的位置，在哪個(gè)道行上，可能比什么都重要。我們看到小米、陌陌、牛腩君等等風(fēng)光無限，他們要么自己想清楚了、要么背后的人想清楚了。

從喝一瓶可樂看傳統(tǒng)企業(yè)O2O的焦慮

明白了自己的道行、想清楚自己的位置，比什么都重要，因?yàn)檫@就是你的項(xiàng)目。接著再聊點(diǎn)商業(yè)模式，不同模式有不同玩法，我理解商業(yè)模式的核心也只有兩種，即2C和2B，一種賣東西、一種教人賣東西。如果說賣東西是垂直的，那么教人賣東西就是平臺(tái)的。2C、2B指的是你服務(wù)對象是誰，具體說收錢的對象是誰。譬如去麥當(dāng)勞吃東西，你付錢，他給你可樂一杯，麥當(dāng)勞和你就是B2C，喝一杯可樂，是可樂公司提供給麥當(dāng)勞的，可樂公司同麥當(dāng)勞就是B2B了。

有人問，這樣的老話題有什么好說的，的確是。說模式主要是想說說，當(dāng)下大家都在談的O2O，不去想想吧也不接軌。說到O2O，怎么理解呢？反正傳統(tǒng)經(jīng)營企業(yè)的頭都大了，所以最近又開始流行焦慮癥。舉個(gè)例子重新梳理下，看看傳統(tǒng)企業(yè)鏈的過程，你就明白為什么焦慮了。

譬如你想喝一瓶可樂，怎么辦？不要說在冰箱拿一瓶就是，這個(gè)問題有點(diǎn)像老師問地主兒子，米飯從哪兒來？地主兒子回答：米飯從碗里來。呵呵，是不是讓你想起，快到碗里去這句廣告。

言歸正傳，喝可樂，首先得去買，你不會(huì)因?yàn)闉楹纫黄靠蓸范约喝ピ煲黄靠蓸钒?。個(gè)別人真這樣想，這就是發(fā)明家。

在哪兒買？樓下的小賣部，士多店，超級商場，各種類型超市、淘寶店等等，這些展現(xiàn)在你面前的各類購物場所，就是我們通常所說的零售渠道，從事零售渠道的企業(yè)稱為零售商。

接下來，這些零售商的商品從哪里來？誰給零售商供應(yīng)商品，在商業(yè)經(jīng)營中有專門從事這項(xiàng)工作的各種“代理商、經(jīng)銷商”等，總稱為流通渠道，從事的企業(yè)叫流通商。

流通商的商品從哪里來？很明顯，來自生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)廠家專注于制造產(chǎn)品，從事生產(chǎn)的企業(yè)叫生產(chǎn)商或制造商。

最后，生產(chǎn)商根據(jù)什么來制造產(chǎn)品呢？這就是研發(fā)，研發(fā)是商品誕生的開始。

一瓶可樂，從研發(fā)→生產(chǎn)→流通→零售→消費(fèi)者，經(jīng)過四個(gè)大模塊才到達(dá)你的手中，這是一個(gè)傳統(tǒng)商業(yè)的生態(tài)鏈，一瓶可樂直到你能喝到，在傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營中，不同模塊承擔(dān)了不同角色和定位。

看到這里，你應(yīng)該早就明白了，這種早已建立起來商業(yè)運(yùn)營規(guī)則，說白了，定位已經(jīng)很明確?？墒窃诮裉?，面臨先進(jìn)生產(chǎn)力的進(jìn)化，當(dāng)越來越多人說O2O的時(shí)候，傳統(tǒng)的企業(yè)鏈就更焦慮了，各個(gè)模塊都定位好了，怎么O呀？這就像恐龍世界，突然來了個(gè)人，而且這個(gè)人是來消滅你的。O2O不再是按照傳統(tǒng)流程了，線上線下打通，重新定位，重新找位置，傳統(tǒng)生產(chǎn)商、流通商、零售商位置在哪兒？沒啦。無所適從，能不焦慮嗎？你不變，來的人越來越多，花花綠綠的，應(yīng)接不暇。

所以說，重新定位首先是打破原有的思維，相信很多人都讀了海爾“無交互不海爾”的內(nèi)部講話，已經(jīng)驚醒的海爾正在打破舊世界，建立新世界。

變天了：從b到c如何迎接從c到b的顛覆

大家都清楚，在現(xiàn)行的商業(yè)運(yùn)作中，核心定位思維大多是從b到c的，就是說，企業(yè)先開發(fā)好產(chǎn)品，規(guī)模化生產(chǎn)，然后，進(jìn)行各式各樣的市場傳播，讓消費(fèi)者來買單，所導(dǎo)致的，各行各業(yè)都出現(xiàn)了商品過剩。

但是，現(xiàn)在的天要變了，互聯(lián)網(wǎng)帶來先進(jìn)生產(chǎn)力的革命序幕正在開啟，而且，這一輪革命，中國是領(lǐng)先的，是有可能站在世界領(lǐng)先的位置，這也是源于中國有龐大的市場基數(shù)和定制需求，現(xiàn)實(shí)中，另一種反向思維已經(jīng)在悄悄滲透，這就是從c到b的思維。消費(fèi)者成為了主人，需求變成了主導(dǎo)。

小米就是典型，我認(rèn)為小米是真正完成一次反向思維，實(shí)現(xiàn)了從c到b的過程和實(shí)例應(yīng)用。用從b到c的思維看，小米就是把一大推零件組合起來，黑小米的人從沒停止過小米山寨論，但是，不管你怎么說，一群跨界的人第三年就完成了300億，更有意思是，這些零件的組合是用一種思想來結(jié)合的，并且用戶也參與了，說白了你參與了，你都不好意思不買，再說，你的圈子要不要支持你一把，星星之火可以燎原，還有人還拿小米跟蘋果來比，其實(shí)所有小米人（包括參與的你），都偷著樂，比吧。特斯拉也是，我給特斯拉描述，就是把三百部小米手機(jī)并聯(lián)組合起來，就是特斯拉，它不是美不美，是思維的革新，如果你非把特斯拉跟奔比，那最好了，要的就是這個(gè)效果。

在現(xiàn)實(shí)的事例中，還有如：牛腩君、玫瑰花、煎餅、堅(jiān)果等等，統(tǒng)統(tǒng)的都是，把握了反向思維的定位，從c到b，讓c跟你一起參與創(chuàng)意（哪怕是假裝的，不要忘了，如果一直堅(jiān)持假裝也是形成最終的事實(shí)），如上文所說，先劈開腦袋，告訴你我想干什么，來，一起干，封測。這種東西一旦在有限的圈子里流行，營銷的技術(shù)活就了有用武之地，加上互聯(lián)網(wǎng)的屬性和中國廣大的消費(fèi)力，帶著一百倍、一千倍的放大鏡，擴(kuò)音。等等這些普通的消費(fèi)品，在反向思維的催動(dòng)下，創(chuàng)出了更大的情操和商業(yè)機(jī)會(huì)，掀起了創(chuàng)新的浪潮，從情感和實(shí)際的社會(huì)意義上說，他們做到“有中生奇”，創(chuàng)造新的消費(fèi)，帶來新的啟發(fā)，很偉大。墻裂建議，是不是聯(lián)名請總理給他們也頒發(fā)個(gè)獎(jiǎng)?wù)拢ó?dāng)然小米已經(jīng)頒發(fā)過了）。

說回商品定位，上文也說過，從消費(fèi)者出發(fā)，主要是兩個(gè)層面，功能獲得和情感獲得。事實(shí)上，只要琢磨下，商品定位，不管是無限改進(jìn)型還是有限改進(jìn)型，消費(fèi)者需求永遠(yuǎn)只有兩項(xiàng)：生理需求（功能）和欲望需求（情感），對應(yīng)的就是功能定位和情感定位。有時(shí)候，我想，教科書上品牌即品類的定位，是否符合人性，請站在c的角度認(rèn)真想想，是否真的存在，是不是一種事后假象式總結(jié)。人們獲取商品，一是滿足吃喝玩樂衣食住行等必須的生理需求，另一個(gè)就是滿足歇斯底里情感和欲望。

接下來說點(diǎn)玫瑰花，給定位思考方面一些啟發(fā)，相信很多人會(huì)有同感。這個(gè)絕對是穿越打法，太牛了。大家知道，玫瑰花，你可以說是必需品，也可以說可有可無的商品。兩情真相悅，有沒有花，真的不重要，那么多人沒送花或沒收到花，一輩子不也過來嗎？再說，還有那么多花和花店。

但是！就是這樣一款消費(fèi)品，玫瑰花改進(jìn)的空間也沒多大了，如何突破？什么是情感定位，什么是穿越打法，在這朵花身上，體現(xiàn)得淋漓盡致，而且還形成一種巨大的態(tài)勢和口碑，細(xì)細(xì)品味起來，的確是牛逼大了。試想，如果這朵花一年賣出100萬盒，代表著什么？代表100萬人收到了唯一，這樣，社會(huì)是不是更和諧一些，矛盾更少一些，你可以再想象下，兩個(gè)相愛的人心穩(wěn)定了，其創(chuàng)造力有多么可怕。這朵花的神奇之處就在于：你消費(fèi)的不是花，也不是簡單的愛情，是“唯一”，不管它事實(shí)上的執(zhí)行是不是唯一，但游戲規(guī)則就是“唯一”，送花者和收花者都知道這個(gè)規(guī)則，“唯一”給這朵玫瑰賦予了神奇的生命力，試想想，在愛情世界，誰不想唯一呀，再說，哪怕事實(shí)上不是，也幻想成是的。

唯一賦予玫瑰，一朵花就這樣燒起來，就這樣的簡單，點(diǎn)燃了新的生命，這就是情感定位。做營銷，一個(gè)方向是無中生有、另一個(gè)方向是有中生奇。

情感定位，喚醒的是潛在的欲望，捕捉了新的需求，情感是一種共鳴，一當(dāng)你點(diǎn)燃了這種欲望，她就會(huì)告訴全世界，我的就是你的。這種意義能夠?qū)⑵胀ǖ纳唐焚x予新的生命，讓消費(fèi)者爭相選購甚至搶購，形成巨大的社會(huì)化影響，這也是我理解的社會(huì)化營銷的巨大爆發(fā)力。善哉善哉！

本文系作者@謝正amen（微信號：amen_xie?）投稿發(fā)布，轉(zhuǎn)載請注明來源于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理并保留本文鏈接