運營的資源永遠是有限的，在產(chǎn)品發(fā)展路徑既定的狀況下，運營在于如何讓用戶認(rèn)知并按照我們設(shè)定的產(chǎn)品方案去滿足的需求。

商戶或者簡稱供應(yīng)者，這一角色，從EBUY起步，在淘寶興旺，又被OTO龐大的商戶團隊炒的火熱，最近有被重新興起于江湖的B2B再度重提，商戶這個詞也經(jīng)歷了翻天覆地的內(nèi)涵變遷。

然而時至今日，商戶，仍然是相當(dāng)孤獨的一個群體，在高傲的互聯(lián)網(wǎng)眼里，商戶就是被整合，被管理的對象，但現(xiàn)實卻是當(dāng)火熱的互聯(lián)網(wǎng)去觸碰這些看似落伍的，孤獨的商戶時，卻往往被冷水澆頭。

于是乎，商戶狡詐騙補，不接受新事物等標(biāo)簽被粘貼上。

與此同時，另一方面，以美團，餓了么，找鋼為代表的OTO， B2B的壯大和成功又似乎不斷的傳達者傳統(tǒng)商戶擁抱互聯(lián)網(wǎng)的熱情。那么面對，此種場景，我們不禁要發(fā)問，這是為什么？ 為什么我家的商戶會那么冷漠，為什么他家的商戶會那么積極？

要找到答案，其實也非常簡單，那就是從現(xiàn)在開始，認(rèn)真的看待商戶，主動的接觸商戶，分析商戶，服務(wù)商戶，把他們作為合作伙伴，乃至利益共享者，而不只是簡單把他們做為被整合者。所謂”天下攘攘，皆為利來；天下熙熙，皆為利往“，商戶之所以為商戶，也是基于對利的追求，這是結(jié)果，之所以不同的商戶對利的追求熱度不一致，其原因主要有兩點：

1. 對追逐利益的意愿，更多體現(xiàn)在主觀熱情。
2. 對追逐利益的能力，更多體現(xiàn)在所占資源。

因此，本文內(nèi)容的展開也以此為基礎(chǔ)進行，主要分為意愿能力模型簡析，意愿能力模型的產(chǎn)品實踐，意愿能力模型的運營實踐

PART 1 意愿能力模型簡析

在進入模型時，有必要對一些概念進行界定：

• 商戶：指的是有固定場所或無固定場所的，以提供特定的商品或服務(wù)進行盈利的中小私營企業(yè)，包括個體戶。
• 意愿：指的是希望得到事務(wù)或結(jié)果的欲望，值越高，表示意愿越強烈，值越低，意愿越低。

能力：是完成一項目標(biāo)或者任務(wù)所具有的客觀的可衡量的素質(zhì)或資源，能力值越高，表示完成目標(biāo)或任務(wù)的資源或素質(zhì)越多，能力值越低，則反之。

具體模型如下圖：

（商戶的分類參照波士頓矩陣）

象限一: 狐貍商戶

即能力高，意愿弱，這類商戶，在實際的業(yè)務(wù)中，通常有兩種情況，第一種在沒有接觸到平臺的時候，該類商戶的業(yè)務(wù)量比較好，業(yè)務(wù)也接近飽和，有良好的客源和單量，發(fā)展的意愿就會處于較低水平。 第二種情況是在接觸到平臺后，該類商戶的業(yè)務(wù)量經(jīng)過發(fā)展，業(yè)務(wù)也已經(jīng)接近飽和，有良好的源和單量，發(fā)展的意愿就會處于較低水平。

象限二：金牛商戶

即能力高，意愿高的商戶 ，這類商戶也有兩種，未接觸到平臺時已就有很強的能力和意愿，另外一種是在平臺發(fā)展中獲得較好的能力，同時意愿仍然很強烈。

象限三：瘦狗商戶

即能力弱，意愿低的商戶，這里商戶本身的能力資源水平就較低，同時也沒有很強的發(fā)展意愿，一般是屬于經(jīng)營狀況勉強維持，甚至難以維持，容易被淘汰的商戶。

象限四：白羊商戶

即能力低，意愿強，這類商戶本身的能力資源水平較低，但有較強的發(fā)展意愿，一般是初創(chuàng)型商戶。

該模型，將平臺對準(zhǔn)備合作或已經(jīng)合作的商戶按照能力意愿兩個要素進行重新的切分組合，分為狐貍商戶、瘦狗商戶、白羊商戶和金牛商戶。其作用在于，通過這樣的劃分，使得平臺能夠準(zhǔn)確的認(rèn)識商戶，采取分類，分級進行更合理的產(chǎn)品和運營的推進。

具體的計算方法：

• 能力：一般包括：經(jīng)營能力，營銷能力，業(yè)務(wù)能力等要素；將各項能力進行指標(biāo)細化，然后通過細化指標(biāo)的賦值，并進行數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化處理，進而得出各項能力值，然后將各項能力值進行加權(quán)加成進而計算總的能力值。
• 意愿：一般從主觀意愿，可分為五個維度：非常強，很強，一般，很差，非常差。（此處數(shù)據(jù)的得來，可通過調(diào)研，或者可以從商戶的是否及時接單相應(yīng)平臺等方面去側(cè)面得到）然后將五個維度換算成分值。

最后根據(jù)實際的商戶得分，按照一定能力值和意愿值，去設(shè)定界限，進而得到四個象限（首次界定時，可根據(jù)經(jīng)驗或者參考競品得出，以后根據(jù)實際的業(yè)務(wù)情況逐步進行修訂）。

PART 2 意愿能力模型產(chǎn)品實踐

根據(jù)意愿能力模型，我們得出，能力和意愿都強的商戶，其對平臺的貢獻最大，即金牛商戶的貢獻最大。那么按照用戶-需求-場景的產(chǎn)品三要素原則，在進行商戶產(chǎn)品的相應(yīng)設(shè)計是，應(yīng)將此類商戶作為核心的目標(biāo)用戶來對待，其產(chǎn)生的需求和產(chǎn)生需求的場景，則應(yīng)是產(chǎn)品設(shè)計的主要導(dǎo)向。產(chǎn)品的目標(biāo)也應(yīng)以滿足此類用戶的核心需求（持續(xù)提升能力和保持強烈的意愿），通過為其設(shè)計解決方案，使其從使用產(chǎn)品-獲得收益-循環(huán)使用產(chǎn)品-獲得循環(huán)收益的良性循環(huán)中，持續(xù)的深入，從而獲得產(chǎn)品的成功。

當(dāng)然在模型中，我們也注意到有白羊商戶，那么此類商戶的產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)以偏向于持續(xù)提升能力方面去進行針對性設(shè)計，進而將其轉(zhuǎn)化為金牛商戶，使其對平臺的貢獻在此過程中不斷增大。

而對于瘦狗商戶來說，則先提高其意愿（激勵性產(chǎn)品），將其轉(zhuǎn)化為白羊商戶，然后再進行賦能。

對于狐貍性商戶，則更多是通過能力型產(chǎn)品，提升其運營效率，然后輔之以激勵性產(chǎn)品來使其轉(zhuǎn)化為金牛用戶，從而提升其對平臺的貢獻值。

由此我們可以得出，基于意愿和能力，我們需要明確產(chǎn)品的核心用戶-需求-場景，然后通過意愿增強性產(chǎn)品和能力增強性產(chǎn)品的不同使用去推進我們的商戶價值最大化，這種最大化既是對于平臺的貢獻最大化，同時也是對于商戶自己利益的最大化。

PART 3 意愿能力模型實踐運營實踐

運營的資源永遠是有限的，在產(chǎn)品發(fā)展路徑既定的狀況下，運營在于如何讓用戶認(rèn)知并按照我們設(shè)定的產(chǎn)品方案去滿足的需求。

那么按照意愿能力模型，金牛商戶是核心用戶，其產(chǎn)生的ROI也是最高，運營時，如何讓商戶認(rèn)知到我們的解決方案即產(chǎn)品，就成為了第一步，商戶使用后，能產(chǎn)生如期的收益，從而進行循環(huán)使用，持續(xù)產(chǎn)生循環(huán)收益，這個過程也是運營和產(chǎn)品持續(xù)互動推進產(chǎn)品優(yōu)化，不斷提高用戶價值貢獻度的過程。

其它三個象限中，白羊商戶作為次重點，通過激勵性產(chǎn)品的運營推進，將其轉(zhuǎn)化為金牛商戶；金牛商戶作為第三個重點，通過能力增強性產(chǎn)品的運營推進，使其逐步增強意愿，使其轉(zhuǎn)化為金牛商戶；瘦狗商戶，則分情況，盡量轉(zhuǎn)化，通過能力增強性和激勵性兩種產(chǎn)品或運營方法的推進，來使其轉(zhuǎn)向白羊或狐貍，然后逐步轉(zhuǎn)化成金牛，進而綜合提升用戶的貢獻度。

本文由 @疾舟滄海 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。