智能投顧可能是未來互金發(fā)展的大勢，但目前巨頭壟斷了流量，想在市場中突圍并不容易。

智能投顧似乎一直風頭很勁，儼然互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下半場的扛把子。道叔作為一個冷靜的互金行業(yè)從業(yè)者，一直也在悄悄地關(guān)注著這個勢頭（中年大叔式害羞~）

當然，智能投顧是大勢（或者大坑），道叔本想出一篇長文好好寫一寫，但近期一直比較忙沒有大段時間。正好最近有人問到了這個話題，權(quán)且借此先寫上一部分，其他多的，日后再補。

問

道叔：

你好！

關(guān)于智能投顧的推廣，有些思路想請教于你。

因為智能投顧短期內(nèi)用戶接受度會差一些，我們想借鑒電商的思路，先打造某品類基金的流量品類來拉新，主要的想法是借鑒電商的流量打法。（道叔注：后面寫了兩種方法，出于保護隱私的考慮，描述從略）

答：

1、定義問題

你想問的問題，我是這么理解的：目前你們的理財APP，想要發(fā)展智能投顧這個單項，并擴大這個項目的規(guī)模。

你關(guān)心的問題，其實不僅僅是推廣方式，因為如果是推廣的問題，那只想著找好的渠道就夠了。事實上，我想你們關(guān)心的應(yīng)該是這個項目全方位的運作——包括產(chǎn)品包裝模式、渠道策略、用戶運營策略、盈利策略的綜合體，最終，達成從這一個項目中賺錢的目標——無論是通過做大用戶規(guī)模賺風投的錢，還是提升費率賺投資人的錢。

為了實現(xiàn)這個目標，你們考慮了兩種方案，但感覺有不確定性。所以想跟我一起來探討一下。

2、定義目標

在這里，需要進一步定義“做大智能投顧規(guī)?！钡母拍?。做大可能有好幾種方向：

• 做大有認識的用戶規(guī)模，側(cè)重培育市場？
• 做大交易用戶數(shù)？
• 做大交易規(guī)模？
• 提升智能投顧模塊的盈利規(guī)模？

目標不同，手段差異很大。這個問題最好團隊內(nèi)部要有共識，這樣能夠根據(jù)目標準確地制定策略，并給各個團隊定出合理的KPI。

3、市場格局

目前公募基金的市場格局，基本上是這么個情況：

1. 巨頭壟斷流量：天天基金、螞蟻聚寶這樣的巨頭壟斷頭部流量
2. 舊產(chǎn)品老了：貨基同質(zhì)化嚴重，無論是產(chǎn)品設(shè)計還是收益率，沒有顯著差別，用戶對于此類產(chǎn)品也已經(jīng)有了疲勞感。硬要加收益，其實吸引來的用戶數(shù)不會太大，而且估計也不是智能投顧的目標用戶。貨基是怎么回事，大家都懂得
3. 新產(chǎn)品太嫩：國內(nèi)智能投顧市場還未發(fā)育成熟，做得最大的摩羯智投，也不過是40億上下的規(guī)模，這還是在招行這么優(yōu)質(zhì)的渠道導流下的結(jié)果

4、運作模式

在想運作模式之前，其實更重要的是基于市場格局的分析，找到屬于自己的利基市場。

前段時間美團的前COO干嘉偉，在復(fù)盤美團運營策略時，用的“SABCD”市場分層方法，可以好好參詳一下。對于你們目前的策略和公司結(jié)構(gòu)我不甚了解，不能輕易給出整體策略，但你們共同進行深度的內(nèi)部分析應(yīng)該能夠很容易得出結(jié)論。

這里我可以推薦一些運作模式供參考：

1）找到用戶聚集地，精準導入

比如，股票類社區(qū)或財經(jīng)網(wǎng)站。這些用戶有很強的現(xiàn)金管理需求，也對權(quán)益類基金的風險和收益有認知，同樣是幾千萬這個數(shù)量級，從股票投資者中轉(zhuǎn)化，比從互金投資者中轉(zhuǎn)化，效果會好得多。當年東財從里面掘了第一桶金，成就了今天的天天基金，那為什么不嘗試一下掘出第二桶金呢？

除了東財之外，和訊、金融界、中金在線、證券之星，是否都可以試一試？

2）發(fā)展B端客戶，做大交易規(guī)模，同時等待市場機會來臨

美國淘金熱，賺得盆滿缽滿的是加州那些賣水的、開飯館的和開旅店的，因為不管你是不是挖到了金子，終歸都還是要吃喝拉撒睡的。

雖然智能投顧在國內(nèi)的發(fā)展還很初級，但已經(jīng)有了40家以上的公司和產(chǎn)品在競爭C端客戶了，說是紅海一點都不過分。而目前打法最聰明的，其實是盈米。在申請到基金代銷牌照的前提下，獨立研發(fā)系統(tǒng)，一頭接入大多數(shù)的基金公司，另一頭輸出給沒牌照或技術(shù)弱的互金公司，這才是妥妥的賺錢之道。

我想對其他公司也是一樣?？梢钥紤]躲開紅海，去開拓一些機構(gòu)或是企業(yè)客戶，通過貨基滿足他們的現(xiàn)金管理需求，通過權(quán)益類產(chǎn)品滿足他們的資金增值需求。去找到細分行業(yè)的龍頭、去三四線城市找這樣的企業(yè)，把管理資產(chǎn)規(guī)模做大，到時候再反攻個人市場，一點也不遲。當年91金融超市就是這樣的打法，簡單而有效。

5、最后，用一個小故事結(jié)尾

有一個在細分行業(yè)處于top3的金服公司，用不到兩年的時間，以遠超過行業(yè)平均水平的增速，在原來的業(yè)務(wù)體系中，長出了一個全新的金服公司。他們的產(chǎn)品boss是我一關(guān)系挺好的朋友，前段時間問我如果現(xiàn)在投入做智能投顧，有沒有搞頭。

快一個小時的電話溝通后，我給出的最終建議是：還是先別搞了。

眼下這個階段，選擇不做什么，可能比選擇做什么更加重要。

祝好運：）

#專欄作家#

作者：張德春，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。微信公眾號：道是無。公募基金互聯(lián)網(wǎng)金融與技術(shù)負責人，前平安壹錢包產(chǎn)品總監(jiān)、Wind資訊移動產(chǎn)品負責人。專研（互聯(lián)網(wǎng)+金融）逾10年。

本文由 @張德春 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。