在解決問題的能力上，杰出的營銷人和平庸的營銷人最大的差別是：他們具有多維度和多層次的的歸因能力。

還在上小學的孩子視力下降了，你絕不會直接領著他去眼鏡店。

絕大多數(shù)家長都會先帶著孩子去趟醫(yī)院，讓醫(yī)生看看怎么回事，才會決定到底怎么辦。

是的，在這件事上，你一定要調(diào)查個水落石出。

“孩子年紀不大，為什么這么早視力就有問題了，是身體原因、遺傳、還是平時用眼習慣不好？”

你要的可絕對不是“為孩子配副眼鏡”這樣的浮于表面的解決方案，因為你知道如果不解決更本質的問題（如不良的用眼習慣），孩子的視力只會越來越差。

但矛盾的是，對孩子如此認真的你，在工作上卻罕有這種“探索”精神：

• 當產(chǎn)品銷量達不到預期時，你寄希望于用“引流的八大手段”提升銷量；
• 當廣告投放的渠道效果不好時，你就去尋找“廣告投放不得不知的10大主流渠道”來擴大宣傳；
• 當公眾號漲粉變得困難時，你最先想到的是“掃碼領紅包”，以利誘導關注。

為什么呢？為什么這么多人會尋求這種看似合理，卻對實際工作無效的解決方案呢？

這里不得不提人們解決問題的思維方式：

解決問題或者構思解決方案的順序應該是“界定問題-問題歸因-解決方案”，即：解決方案針對的是導致問題的原因。

大多數(shù)人解決問題的方式卻屬于這兩類：

1. 問題界定——解決方案。（是的，簡單粗暴的僅僅依據(jù)問題本身給出解決方案，有點“出現(xiàn)火災后，不去滅火反而去把報警器毀掉”的意思）
2. 問題界定——單維歸因——解決方案（雖然進行了問題歸因，但因為歸因較為單一，歸因錯誤就在所難免）

然而，不論在營銷行業(yè)還是其他行業(yè)，幾乎所有的杰出人士無不是運用了這個模型的進階版本“界定問題——問題多維度多層次歸因——解決方案”。

這就解釋了上面的問題：為什么這么多營銷人會尋求那些看似合理，卻對實際工作無效的解決方案？

這是因為他們往往對問題進行單維歸因，這樣就很容易導致歸因錯誤，進而提出錯誤的解決方案；甚至不對問題進行歸因，直接對問題本身提出解決方案，浮于表面，無法真正解決實際問題。

說了這么多，要想擁有解決實際問題的能力，我們到底該如何訓練呢？

很明顯，在解決問題的能力上，杰出的營銷人和平庸的營銷人最大的差別是：他們具有多維度和多層次的的歸因能力。

因此，我們的策略就變得非常清晰了：錘煉自己的“多維度歸因”和“多層次歸因”能力：

一、多維度歸因

多維度歸因就是，當我們在面對一個問題時，要設法從多個維度思考導致問題產(chǎn)生的原因。

因為這樣做可以發(fā)散我們的思維，找出更多導致問題產(chǎn)生的原因，這樣，歸因越多，所能得到的解決方案就會越豐富，簡單歸因導致的錯誤就能在很大程度上得到避免。

舉幾個例子，看看我們該如何多維度歸因：

?1、有的企業(yè)，產(chǎn)品銷量達不到業(yè)績指標，就花錢去流量更高的網(wǎng)站引流

這就是典型的單維歸因——把產(chǎn)品銷量不好歸結于沒有得到更大的曝光。

如果你有多維度歸因的習慣，那么在面對銷量不好的問題時，只要隨便想想，就能在很多維度進行歸因：

比如，你就能這樣問自己：

產(chǎn)品銷量不好，一定是曝光不足嗎？

是不是產(chǎn)品渠道沒做好，導致消費者觸達產(chǎn)品需要花費較大的搜尋成本呢？

是不是因為定價太高，產(chǎn)品價格超出了消費者的預期呢？

是不是產(chǎn)品帶來的形象風險阻礙了購買？

而如果僅僅簡單歸因為“曝光不夠”，就很難考慮到其實還有很多的因素在阻礙著消費者的購買。那么這時，即使去流量再大的網(wǎng)站引流也沒什么卵用——就像一坨大便無論擺在面前多少次，你也不會去吃。

2、廣告投放效果不好，就放棄現(xiàn)有推廣渠道，改為投放其他渠道

這樣做就對了嗎？也不對。因為這相當于直接針對問題本身給出了解決方案（沒有做問題歸因），這當然無法有效解決問題——就像發(fā)生火災后不去滅火而去砸掉報警器。

如果具備多維度歸因的習慣，你就會這樣多角度的思考原因：

廣告投放效果不好，是不是文案風格不符合渠道性質呢？(比如微博上的廣告文案應該遵循小段子的形式，長文效果就不好)

是不是廣告發(fā)布時間點不對呢？

是不是數(shù)據(jù)監(jiān)測鏈接出現(xiàn)異常，導致數(shù)據(jù)不準呢？

是不是關鍵詞選取不精準呢？

顯然，如果不進行這樣多維度的歸因，只是憑感覺給出一個令自己滿意的答案，無疑會做出錯誤的決策——或許調(diào)整文案形式就能解決的問題，卻因為懶得歸因放棄了一個渠道。

類似的問題，記得在知乎看到過：為了減少中國人的仇日情緒，你認為應該刪除歷史教科書二戰(zhàn)中日本的部分嗎？

當然是不能刪除，因為這只是針對問題本身的解決方案——為了減少仇日情緒，那就索性不讓學生們知道這段歷史。

其實，正確的姿勢應該是先分析為什么我們會產(chǎn)生仇日情緒，很容易想到其實這是因為大多數(shù)人不正確的歷史觀造成的。所以，解決方案更多應該是“如何扭轉大眾的這種不正確歷史觀”，而不是簡單的把教科書刪了。

3、微信公眾號粉絲少，漲粉困難。然后就癡迷于搞發(fā)紅包活動，以此誘導關注

這仍然單維歸因錯誤——把粉絲不關注公眾號歸因于沒有得到利益。

那么，這個問題的多維度歸因可以有哪些呢？

比如，

“內(nèi)容不吸引人，導致粉絲留存率低”。

“內(nèi)容有吸引力，但定位不清，今天發(fā)商業(yè)，明天發(fā)雞湯，后天又發(fā)個公司領導講話，但用戶需要的風格一致的文章”

“雖然定位清晰，但文章更新周期不定，完全看作者心情。粉絲厭惡不確定性，也都取關了”。

“雖然文章更新有規(guī)律，但推廣渠道有問題——一個定位“如何種菜”的公眾號總是發(fā)到職場群里，自然沒人看”。

以上幾個簡單的例子，就能折射出很多營銷人對待工作的態(tài)度：他們懶得花費精力在解決問題上，銷量不好就買流量，渠道不好就換渠道，粉絲少就發(fā)紅包?？傊?，如果有差不多的解決方案，就不再進行下一步動作，消耗珍貴的腦細胞。

拖著疲憊的身軀日復一復工作的他們，看似是敬業(yè)、勤奮的代表。然而，如果有幸看到其工作業(yè)績，就會發(fā)現(xiàn)這些所謂的努力和勤奮并沒有得到應有的體現(xiàn)——就像在高中時，你總能看到班上有的同學學習態(tài)度特別積極、也異常勤奮（甚至班上的學霸都比不上），但考試成績卻總是在班上墊底。

是的，大部分人付出的是只是苦勞，而不是功勞。公司不會為職員的苦勞付錢，老師也不會為學生的苦勞就多給幾分。

這當然少不了很多人反駁：難道我努力工作還努力錯了？

當然，這些勤奮和努力并沒有錯，錯的只是很多人拿勤奮努力做擋箭牌，卻在思維上極為懶惰——找到一個差不多的原因就不再繼續(xù)思考。

比如在當年的美國，孕婦生孩子后經(jīng)常得一種叫做“產(chǎn)褥熱”的疾病，死亡率很高。當時的醫(yī)生們在對比各種醫(yī)院的數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)當時他們市的“二院”產(chǎn)褥熱發(fā)病率很低。

綜合對比兩個醫(yī)院的差異，發(fā)現(xiàn)最大的差異就是：二院更多使用助產(chǎn)婆接生，其他醫(yī)院則基本上是醫(yī)學院的學生。

所以當時幾乎所有的醫(yī)務人員都堅持：是醫(yī)學院學生經(jīng)驗不足導致孕婦發(fā)病，應該頒布法令規(guī)定醫(yī)院都要用助產(chǎn)婆——他們把孕婦死亡率很高簡單歸因為“學生經(jīng)驗不足”。

“最大的差異就是接生人員的不同，這當然就是醫(yī)學院學生經(jīng)驗不足導致的了。”這看起來是多么的合理。

但事實真的是這樣嗎？醫(yī)學院學生為什么會導致孕婦發(fā)病？

其中的一位醫(yī)生并不滿足于這樣的答案，因為這相當于直接根據(jù)數(shù)據(jù)本身做出了判斷。

除了“醫(yī)學院學生經(jīng)驗不足”，他還進行了很多維度的歸因：

是不是因為醫(yī)學院學生所在的醫(yī)院的衛(wèi)生不達標呢？

是不是這些醫(yī)院所在地區(qū)有容易感染孕婦的病菌呢？

是不是這些醫(yī)院的飲食有問題呢?

是不是這些醫(yī)學院學生手術前沒給孕婦做清潔消毒工作呢?

是不是這些學生手術前在做什么實驗忘了洗手就去接生，導致感染了孕婦呢？

后來這位醫(yī)生帶著自己的猜測去醫(yī)院觀察這些醫(yī)學院的學生接生的全過程，發(fā)現(xiàn)這些學生經(jīng)常兼任解剖尸體的任務，而他們解剖尸體后不洗手就趕著去接生，導致尸體的病菌感染了產(chǎn)婦。從而找到了真正導致孕婦得產(chǎn)褥癥的原因。

所以真正的解決方案應該是：接生前，要記得洗手。而不是禁止醫(yī)學院學生接生。

總之，無論你處于哪個領域，解決問題的方式都是一致的 ，那就是：每當遇到問題的時候，都不要急著給出方案，而是先分析導致問題產(chǎn)生的各種原因，然后再做定奪。

所以，記得經(jīng)常問問自己：我是否對問題做了多維度歸因？

二、多層次歸因

多維度歸因迫使你多角度思考，從而減少你歸因錯誤的可能性。但多維度歸因也有其自身的局限：不能更加本質的解決問題。

因此，要想更接近問題真相，還有一種能力是必須具備的：多層次歸因。

所謂多層次歸因，其實就是對問題不斷的追問，探求更深層次的原因，找到最合適的那個Why。

什么是最合適的Why？簡單來說就是找到兼具“可操作性”和“本質性”的那個原因。

舉個例子你就明白了。

現(xiàn)在很多公司都有著“公眾號粉絲少，漲粉難”的困惑。

這個問題擺在眼前，我最先想到的方案是：去做漲粉的活動，比如發(fā)紅包、抽獎（先不討論方式對錯）。

但這夠本質嗎？當然不夠。

可操作性強嗎？很強。因為這可以馬上就去執(zhí)行，搞個發(fā)紅包活動，不一會就能加上來很多粉絲。

但實際上你去看看這些公司的公眾號就會發(fā)現(xiàn)，它們有一個共性，那就是：沒有持續(xù)性滿足某種用戶需求的內(nèi)容。

所以，第二個解決方案：設計內(nèi)容體系，持續(xù)發(fā)布同類文章。

這夠不夠本質呢？

不夠，因為小編其實是有著持續(xù)制作同類內(nèi)容的能力的。只是總是被老板強逼著今天發(fā)表一篇領導講話、明天追個熱點（即使和自己的產(chǎn)品半毛錢關系沒有）、后天再發(fā)個粉絲福利活動，才導致公眾號上的內(nèi)容非常分散，定位不清。

可操作性呢？

挺強的，因為小編持續(xù)輸出同類內(nèi)容的能力不容置疑。

嗯，這些小編當然想保持公眾號內(nèi)容的清晰和一致，但就是因為老板，他們才被逼著各種發(fā)布雜亂無章的內(nèi)容。

所以第三個方案出來了：不容老板瞎指揮，堅持輸出同類內(nèi)容。

這個夠不夠本質？

好像接近本質了。

可操作性呢？

較弱。因為有的老板比較固執(zhí)，他們往往對員工有絕對的控制權，說一不二。盲目跟他對著干，只能等著炒魷魚了。

那么，既然老板固執(zhí)，那能不能以更專業(yè)的知識，跟老板講道理，扭轉老板的這種僵化思維呢？

這夠不夠本質？

夠了。因為老板被你說服，就再沒什么阻礙了。

可操作性呢？

還行。老板雖然思維僵化，只不過是傳統(tǒng)行業(yè)呆久了的習慣。互聯(lián)網(wǎng)的這套思維方式，如果對他動之以情曉之以理，訴諸利益，他還是非常有可能接受的。

所以，這一層層歸因下來，你就找到了那個兼具“本質性”和“可操作性“的原因，從而也就能提出最能有效解決問題的方案。

所以，什么是多層次歸因？

多層次歸因，其實就是對問題進行一層層的深度歸因，以觸達本質。

那是不是越接近本質就越好呢，也不是，因為往往越本質，方案的可操作性就越弱（就像你的老板最終還是不聽你的勸告，固執(zhí)己見，那么下一個方案就是換老板，這當談是很難操作的）。因此，為了有效的指導工作，我們就要學會在”本質性“和”可操作性”之間取得平衡，做出最恰當?shù)臍w因，找到最合適的解決方案。

所以，下次當你再遇到問題時，除了問自己是否進行了多維度歸因，還要記得問自己：我是否對問題進行多層次歸因了呢？

結語

歸因是一件麻煩事，多數(shù)人真的懶得去做。相比于多維度，多層次對原因的的尋找和分析，隨便找到一個看起來差不多的解決方案確實輕松容易得多。

然而，就因為這是一件消耗腦力和精力的麻煩事，我們就不去做了嗎？

當然不行。

這種思維上的懶惰，不僅會給公司帶來巨大的資源浪費，更為致命的是，這會嚴重阻礙一個職場人自身的進步——因為任何的成長，都是在突破自己的舒適圈，迎接挑戰(zhàn)中完成的。固步自封，用自己N年前就養(yǎng)成的習慣去做任何事，只會被時代漸漸拋棄。

如果你渴望進步，那就從改變過往習慣，養(yǎng)成一個正確解決問題的能力開始吧，為此，你可以做的有：

1. 多維度歸因
2. 多層次歸因

希望對你有幫助。

作者：Leo

來源：微信公眾號“小歐言商（ID：sijiuchengdewo）”

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