關(guān)于捆綁銷售你了解多少，你曾被捆綁銷售套路過(guò)嗎？

當(dāng)談起捆綁銷售，我們都會(huì)先做下面這道算術(shù)題：

• 某商品甲成本5元，售價(jià)15元，A實(shí)際愿意出價(jià)10元，B愿意出價(jià)20元.
• 某商品乙成本5元，售價(jià)15元，A實(shí)際愿意出價(jià)20元，B愿意出價(jià)10元.

按照以上情況，甲商品只能賣給B，乙商品只能賣給A，各獲利10元，共20元。甲乙商品各銷售1次，消費(fèi)者決策1次。如果想要再獲利20元，需要AB消費(fèi)者各自再?zèng)Q策1次，也就是說(shuō)，老板可能還需要花心思去想怎么賣商品。

另一個(gè)問(wèn)題在于，實(shí)際上甲商品出價(jià)到20元，B也愿意賣。乙商品出價(jià)到20元，A也愿意賣。實(shí)際上，老板可以多掙10元。

那老板怎么多掙這錢？提價(jià)顯然不明智。如果甲乙各有替代品，或者，隔壁老王價(jià)格更低，那么AB兩個(gè)消費(fèi)者可能轉(zhuǎn)而投入他人懷抱。

怎么減少這么痛苦的過(guò)程？

捆綁銷售。

甲乙一起賣，30元。AB發(fā)現(xiàn)甲乙商品都符合自己心中的價(jià)值，各自購(gòu)買，銷售額60元，成本20元，老板獲利40元。在1次成交過(guò)程中，消費(fèi)者決策1次，同時(shí)銷售出甲乙2件商品，老板獲得2倍前一種方法的銷售毛利。

當(dāng)然，更多的老板會(huì)在捆綁的基礎(chǔ)上降價(jià)，因?yàn)橄M(fèi)者看到30元的價(jià)格，可能不會(huì)買。

于是促銷的噱頭來(lái)了，比如29.9元，27.9元兩件商品?？雌饋?lái)很完美，消費(fèi)者看到自己中意商品的打折促銷，被吸引過(guò)來(lái)，買得心情舒暢。老板也開(kāi)心獲利。兩全其美。

這是理想狀態(tài)下的購(gòu)買，實(shí)際上哪有這么簡(jiǎn)單。

以上結(jié)論成立前：

• 你得知道AB兩個(gè)消費(fèi)者對(duì)甲乙商品的心理價(jià)位是多少
• 你得知道消費(fèi)者對(duì)甲乙兩個(gè)商品捆綁在一起是否可以接受
• 你得了解當(dāng)你對(duì)甲乙兩個(gè)商品進(jìn)行捆綁銷售時(shí)，AB兩個(gè)消費(fèi)者可以接受的心理價(jià)位是多少
• 你得考慮捆綁銷售甲乙商品是否比各自單獨(dú)銷售的頻次和毛利更高
• 你得考慮隔壁老王是否有相似的捆綁商品，價(jià)格比你低，品質(zhì)比你高。

……

以上問(wèn)題可以細(xì)分成多個(gè)問(wèn)題。

扯遠(yuǎn)了，事實(shí)上，如果有一定量的銷售數(shù)據(jù)，并且進(jìn)行了一定的消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研后，多多少少對(duì)以上問(wèn)題都可以有大致的了解。

那么，在沒(méi)有精確數(shù)據(jù)分析的情況下做捆綁銷售，需要注意哪些問(wèn)題？

1、小心機(jī)要小心

請(qǐng)看以下文字：

（以上圖文來(lái)自知乎）

如果你遭遇過(guò)惡意捆綁銷售，不妨去知乎搜索一下如何維權(quán)。

以上為當(dāng)消費(fèi)者識(shí)破你捆綁的伎倆后的不良反應(yīng)，對(duì)一些商家來(lái)說(shuō)這種情況司空見(jiàn)慣，比如壟斷企業(yè)，像移動(dòng)通訊類的充話費(fèi)送手機(jī)，辦寬帶送手機(jī)。

再比如說(shuō)旅游景區(qū)的商家，特別是餐飲企業(yè)，因?yàn)樗麄冎澜^大多數(shù)消費(fèi)者只會(huì)來(lái)消費(fèi)一次，單次博弈，當(dāng)然能多賺就多賺，不是高價(jià)銷售就是惡意捆綁。再舉個(gè)例子，超市里面的臨近過(guò)期商品的捆綁。

比如正常日期的大豆油臨近日期的小瓶大豆油捆綁銷售，當(dāng)消費(fèi)者抱著得利的心態(tài)回家看到商品馬上過(guò)期時(shí)，這種失望和欺騙的感覺(jué)可能直接導(dǎo)致該消費(fèi)者的流失，或者是滿意度的直接下降，得不償失。畢竟零售商家是做回頭客生意的，也就是屬于多次博弈，那么這種心機(jī)事宜就不要做了吧。

2、讓消費(fèi)者難以進(jìn)行價(jià)格比較和成本核算

如果有兩件材質(zhì)相似的襯衣分別在相鄰的兩家店售賣，消費(fèi)者會(huì)怎么選？

看哪一家的價(jià)格低。因?yàn)樵谶@種時(shí)候，消費(fèi)者并不會(huì)關(guān)心這件襯衣能給他帶來(lái)多少價(jià)值，只會(huì)關(guān)心哪一件襯衣花的錢少。

為了避免消費(fèi)者將單個(gè)商品容易進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，捆綁銷售就顯得很有必要。比如把這件襯衣和一根可以搭配的腰帶或襯衣清潔劑或者絲巾一起銷售，將襯衣打折而其他商品原價(jià)銷售，也可以據(jù)此制定3個(gè)不同價(jià)位的套餐，讓消費(fèi)者任意選擇，更進(jìn)一步，你可以直接在基礎(chǔ)上再加上折扣活動(dòng)，比如購(gòu)買襯衣套餐后再加9.9元換購(gòu)另一件商品。

總之，當(dāng)在做此類捆綁銷售時(shí)，增加消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格對(duì)比的難度，讓消費(fèi)者難以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格或者消費(fèi)者自己近期購(gòu)買的看到的商品價(jià)格進(jìn)行對(duì)比時(shí)，消費(fèi)者就更容易陷入“這個(gè)套餐是否劃算”而不是“這個(gè)是我可以購(gòu)買到的最佳選擇嗎”的問(wèn)題中，而此時(shí)的其他促銷或許可以幫助商家讓消費(fèi)者產(chǎn)生“滿意化”心理，即是“我們會(huì)說(shuō)服自己該產(chǎn)品能夠滿足我們的每一項(xiàng)需求，從而對(duì)這件產(chǎn)品心生滿意?！?/p>

3、抓住產(chǎn)品組合的重心

從產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度上看，捆綁最常見(jiàn)的是同類型產(chǎn)品捆綁和互補(bǔ)性產(chǎn)品捆綁。同類型產(chǎn)品捆綁，如大分量+小分量商品，可以是一箱牛奶搭配一個(gè)小瓶裝的的，還有舊產(chǎn)品+新產(chǎn)品，比如草莓口味酸奶搭配新上市的藍(lán)莓口味酸奶等?；パa(bǔ)性產(chǎn)品捆綁，如牙膏牙刷，方便面和火腿腸，洗發(fā)水和精華素等，或者是網(wǎng)上購(gòu)物和郵費(fèi)一起捆綁（產(chǎn)品和服務(wù)捆綁）等。

不管是哪種捆綁銷售，在組合中都存在一個(gè)消費(fèi)者更加熟悉或者認(rèn)為更加有價(jià)值的商品。比如洗發(fā)水和精華素中消費(fèi)者對(duì)洗發(fā)水的價(jià)值感知更加敏感，在價(jià)格和重要性上也更加看重。那么在捆綁時(shí)，對(duì)消費(fèi)者更加看重的產(chǎn)品給予較大的優(yōu)惠，比直接在組合商品上直接降價(jià)更加有效。比如，捆綁中的優(yōu)惠可以是洗發(fā)水8折，精華素原價(jià)銷售。

4、避免減法效應(yīng)

《世界經(jīng)理人》雜志曾經(jīng)發(fā)表一篇文章，介紹了多個(gè)學(xué)者對(duì)捆綁銷售中出現(xiàn)的減法效應(yīng)的研究，即兩款對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都具有正價(jià)值的商品，在捆綁起來(lái)一同銷售后，消費(fèi)者反而感到總價(jià)值還不及其中的一個(gè)。而原因在于“對(duì)不同價(jià)格類別捆綁在一起的商品進(jìn)行估價(jià)時(shí)，消費(fèi)者不自覺(jué)地首先需要進(jìn)行類別平均，再根據(jù)捆綁商品的數(shù)量調(diào)整總價(jià)?！?假如一件3000元的襯衣算昂貴類別，一件100元的襯衣算便宜類別，把它們捆綁在一起銷售時(shí)，消費(fèi)者會(huì)出現(xiàn)了減法估價(jià)，兩件捆綁商品的總估價(jià)甚至還不及其中一件單價(jià)3000元的襯衫貴。

這個(gè)研究是否正確先不討論，不過(guò)可以拿剛才超市購(gòu)買大瓶大豆油和臨近過(guò)期的小瓶油的情況設(shè)想，消費(fèi)者是否會(huì)覺(jué)得買得心滿意足？又比如當(dāng)你看到一個(gè)拿著LV手包的女士穿著廉價(jià)的裙子時(shí)，是否會(huì)懷疑LV到底是不是正品？（當(dāng)然，最好的方法是實(shí)際驗(yàn)證。拿出同樣的襯衫搭配高低兩個(gè)價(jià)位的腰帶，測(cè)試同樣的銷售環(huán)境下哪個(gè)賣得更好。）

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