2、目前產(chǎn)品的情況

一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)咱們運(yùn)營(yíng)人員一段時(shí)間的努力之后，或者公司對(duì)產(chǎn)品權(quán)益的調(diào)整，用戶對(duì)產(chǎn)品本身的感知也會(huì)變化。

比方說(shuō)產(chǎn)品B，剛推出的時(shí)候是一款典型的B2B產(chǎn)品，協(xié)助企業(yè)降成本提效率。因?yàn)槠浒噙_(dá)14項(xiàng)權(quán)益，認(rèn)知門(mén)檻較高。再加上購(gòu)買用戶是企業(yè)、客單價(jià)也較高，信任門(mén)檻也較高。所以，該產(chǎn)品一開(kāi)始是屬于高認(rèn)知-高信任產(chǎn)品。

后來(lái)通過(guò)展會(huì)推廣、線下拜訪、各種沙龍論壇活動(dòng)以及線下見(jiàn)面會(huì)的推廣之后，用戶對(duì)產(chǎn)品基本已經(jīng)熟悉，知道產(chǎn)品的基本功能、使用方式、效果等。但要達(dá)到最后的成交，還需要不斷加強(qiáng)用戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的信任度。所以這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品B就已經(jīng)從第一象限的高認(rèn)知-高信任變?yōu)榈谒南笙薜牡驼J(rèn)知-高信任。接下來(lái)的推廣目標(biāo)就是加強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品B的信任度。

所以，不管是產(chǎn)品初上市，還是推廣過(guò)一段時(shí)間，都可以采用認(rèn)知-信任模型分析產(chǎn)品當(dāng)前在用戶心里的情況，從而有助于我們有針對(duì)性地去規(guī)劃接下來(lái)的推廣戰(zhàn)略，有針對(duì)性地“攻占”用戶心智。

三、有哪些比較好的提高認(rèn)知度和信任度的方法（以TO B 產(chǎn)品為例）

1、提高產(chǎn)品認(rèn)知度的方法

（1）“高認(rèn)知模式”推廣

To B產(chǎn)品存在理解較難的問(wèn)題，用產(chǎn)品的“高認(rèn)知模式”推廣是一個(gè)新方法。例如小米當(dāng)年向我們普及安兔兔跑分、360向我們普及雙攝像頭的概念，就是不和蘋(píng)果、三星等手機(jī)廠商比品牌，而是通過(guò)高認(rèn)知模式聚集有個(gè)性需求的用戶群體。再比如在靈活用工市場(chǎng)存有斗米兼職等巨頭情況下，好活平臺(tái)利用自己是B2B2C模式打造自己的區(qū)分度。

（2）“提出問(wèn)題-解決方法”式推廣

一個(gè)企業(yè)和組織挑選自己的戰(zhàn)略合作伙伴，往往會(huì)出于品牌價(jià)值維度、市場(chǎng)推廣維度、企業(yè)實(shí)際應(yīng)用領(lǐng)域維度，其中實(shí)際應(yīng)用維度占據(jù)了絕大部分toB產(chǎn)業(yè)的合作內(nèi)容。那么怎么體現(xiàn)實(shí)際應(yīng)用維度呢，如果我們能洞察目標(biāo)企業(yè)目前所碰到的核心問(wèn)題，提出我們的解決方法，并且展示用戶使用后會(huì)取得的效果（甚至是舉例有些用戶已經(jīng)取得了良好的效果），給對(duì)方營(yíng)造美好的未來(lái)。這就是“提出問(wèn)題-解決方案-使用效果”的邏輯。

（3）“線下15分鐘”式推廣

TO B產(chǎn)品因其復(fù)雜性，一句話兩句話說(shuō)不清楚，一般至少得有個(gè)10來(lái)分鐘。所以我們倒推一下場(chǎng)景，看看哪些場(chǎng)景是能夠讓用戶好好聽(tīng)我們講10多分鐘的。比方說(shuō)線下沙龍活動(dòng)、論壇活動(dòng)、路演交流活動(dòng)、展會(huì)等等。

2、提高用戶信任度的方法

對(duì)于B端用戶而言，因?yàn)槠錄Q策的復(fù)雜性，一般很少有像C端產(chǎn)品的沖動(dòng)消費(fèi)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的推廣經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)，B端用戶只要解決了他們關(guān)于“效果”和“專業(yè)”兩方面的問(wèn)題，就能很好地提高轉(zhuǎn)化率。

（1）效果打造

• 標(biāo)桿用戶及標(biāo)桿案例（效果）：縱觀很多TO B 企業(yè)的網(wǎng)站，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們會(huì)將知名的合作伙伴L(zhǎng)OGO貼出來(lái)，有的甚至?xí)笃鶊?bào)道跟這些知名企業(yè)的合作情況。對(duì)于大部分企業(yè)用戶而言，這個(gè)產(chǎn)品如果BAT企業(yè)都在用，肯定代表它是有較大實(shí)力較好效果的。以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而言，通過(guò)標(biāo)桿案例的塑造和深挖，能很好地消除目標(biāo)用戶心中的疑慮，增加用戶信任度。
• 拆分權(quán)益，將效果顯性化（效果）：當(dāng)你向用戶說(shuō)“我們這款產(chǎn)品能提高你企業(yè)管理的效率”時(shí)，用戶其實(shí)是一臉懵逼的。所以我們需要在了解用戶核心需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)他的需要，展示這款產(chǎn)品是如何為他提效的。動(dòng)態(tài)演示、試用都是比較好的方法。

（2）專業(yè)打造

• 尋找或“打造”KOL（專業(yè)）：關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖無(wú)論在TO C 還是TO B 推廣中，都能起到四兩撥千斤的效果。我們可以通過(guò)公司、老板或者個(gè)人的力量，接觸行業(yè)的專業(yè)大佬，累計(jì)一定資源后，打造行業(yè)大佬相關(guān)的會(huì)議或者論壇，輸出專業(yè)知識(shí)；甚至形成行業(yè)性的活動(dòng)。
• 打造自身專業(yè)度（專業(yè)）：這里分為兩個(gè)方面，公司的專業(yè)度和銷售人員的專業(yè)度。公司層面的專業(yè)度在于，無(wú)論是新媒體內(nèi)容的打造，還是對(duì)外形象的展示，都需要專業(yè)知識(shí)的支持。而銷售人員在跟進(jìn)客戶時(shí)，如果沒(méi)有一定的專業(yè)知識(shí)作為支撐，很難跟客戶聊到一塊去，自然成單的概率就會(huì)低很多。

需要說(shuō)明的一點(diǎn)是，提高認(rèn)知度和信任度的方法并不是兩者完全隔離的，只有有所側(cè)重點(diǎn)。畢竟并不是所有用戶會(huì)一下子全部了解你的產(chǎn)品，會(huì)有用戶分層。所以只是說(shuō)你某個(gè)階段更側(cè)重于哪一點(diǎn)。

作者：幺幺，6年運(yùn)營(yíng)推廣實(shí)操小能手。微信公眾號(hào)：營(yíng)銷小白訓(xùn)練營(yíng)（my-IMC）

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