今天我想和大家分享，如何利用OGSM工具抓住業(yè)務(wù)核心問題，大幅提升業(yè)績，降低成本。

一、兩個(gè)案例

案例1 我和一個(gè)母嬰行業(yè)年輕經(jīng)理的溝通故事

曾經(jīng)我管理過一家母嬰企業(yè)，現(xiàn)在新三板也上市了。 當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)服裝品類的產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)績不好，我問他業(yè)績不好的原因，他說新客戶少，我再順勢再問他，那業(yè)績不好，你的品類策略是什么？他回答我要擴(kuò)大會(huì)員數(shù)……

現(xiàn)在問你，如果是你，你覺得他的答復(fù)正確嗎？

這個(gè)母嬰企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理答非所問。

擴(kuò)大會(huì)員數(shù)應(yīng)該是目的，不是策略，擴(kuò)大會(huì)員數(shù)從5000人到7000人是目標(biāo)，策略應(yīng)該是產(chǎn)品，顧客關(guān)系，和公司品牌形象聲譽(yù)3個(gè)領(lǐng)域里尋找。策略比如應(yīng)該是如和供應(yīng)商談判降低進(jìn)價(jià)，擴(kuò)大商品的長度和深度，或是策劃有效的促銷活動(dòng)（提高老客轉(zhuǎn)化率）等，服飾主要策略目前是顧客關(guān)系里的強(qiáng)化商品描述和圖片，童車玩具一個(gè)策略應(yīng)該是強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)和電話渠道的商品表現(xiàn)和引導(dǎo)方式等，我問他的是策略，他回答我的其實(shí)是目的，答非所問。

案例2 我?guī)椭粋€(gè)服飾行業(yè)創(chuàng)始人融資1000萬美金的故事

我也曾以業(yè)務(wù)總裁名義為一家電商服裝企業(yè)做過3個(gè)月的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)3年，合作了100多個(gè)營銷渠道，我去的時(shí)候他讓我介紹我原來一號(hào)店同事去他那里工作，并授權(quán)我可以處理掉所有業(yè)務(wù)部門既有100多個(gè)員工，因?yàn)檫@些員工3年時(shí)間并沒有創(chuàng)造價(jià)值。

如果你是我，你該怎么做？

這個(gè)BOSS沒有把業(yè)務(wù)聚焦在關(guān)鍵策略上。

事實(shí)上，我沒有帶任何一個(gè)一號(hào)店同事前往，我首先看經(jīng)營數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)3年下來，雖然有100多個(gè)營銷渠道，但從既往數(shù)據(jù)看，其中騰訊、天貓、麥考林和自己官網(wǎng)合計(jì)業(yè)績占總業(yè)績80%以上，我立即召開全體員工業(yè)務(wù)會(huì)議，我宣布，從即日起，要集中資源、時(shí)間、精力、人員只允許做上面4個(gè)渠道，我花了幾天時(shí)間培訓(xùn)了OGSM工具，并親自趕到騰訊總部和麥考林總部重新談合作，結(jié)果奇跡發(fā)生，同樣的人，沒有換一個(gè)人，更沒有增加一個(gè)人，也沒有增加預(yù)算，但每個(gè)月業(yè)績翻一倍，第4個(gè)月，我?guī)椭斯卷樌谫Y1000萬美元。

故事講完了，現(xiàn)在來談這兩個(gè)故事背后的知識(shí)點(diǎn)：OGSM

二、什么是OGSM

OGSM是Objective（目的）、Goal（目標(biāo)）、Strategy（策略）、Measurement（測量）的英文首字母組成。

OGSM是一種 計(jì)劃與執(zhí)行管理工具，一種制定策略計(jì)劃的強(qiáng)大工具，以使業(yè)務(wù)集中在大的目的與目標(biāo)，與關(guān)鍵策略上；一種實(shí)踐策略的手段，以達(dá)成理想的目的與目標(biāo)。通常用來制定公司的策略計(jì)劃，即未來發(fā)展的藍(lán)圖。

三、(Q)OGSM(T)的詳細(xì)解釋，用國美案例模擬

（有興趣的朋友，可以把自己遇到的核心問題按照OGSM的法則演練一下，相信你會(huì)有不一樣的收獲）

Q：核心問題

這是我個(gè)人的感悟，在OGSM的知識(shí)點(diǎn)上加一個(gè)Q,就是核心問題是什么，或核心機(jī)遇是什么。我們每天工作很忙，其實(shí)大部分時(shí)間無效去忙于處理結(jié)果證明是非核心問題。我覺得工作和生活應(yīng)該抓住主要矛盾，或是核心機(jī)遇，非核心事宜都可以不做，我對(duì)時(shí)間管理的理解從這個(gè)事情可以不做嗎開始，選擇大于努力，方向錯(cuò)了，越努力越錯(cuò)！上面國美案例有很多問題，但假設(shè)主要問題是新客人少，而非其他，那團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該把精力資源投入聚焦在新客戶獲取上，而非眉毛胡子一把抓。

Objective：目的

什么是目的？我個(gè)人理解就是解決一個(gè)主要問題，或抓住一個(gè)主要機(jī)遇。上面國美案例的主要問題是新客少，那團(tuán)隊(duì)目的就是提升新客人數(shù)。我發(fā)現(xiàn)很多人會(huì)混淆目的和方法，好比剛才那個(gè)母嬰年輕經(jīng)理的故事，又比如到了今天我還聽到很多企業(yè)家學(xué)員說2017年我們公司目的大力做互聯(lián)網(wǎng)，錯(cuò)了，做互聯(lián)網(wǎng)是手段，不是目的，你的目的是要為客戶創(chuàng)造新價(jià)值，互聯(lián)網(wǎng)工具只是完成目的的手段而已，并不是目的本身！這里提醒的是，目的描述是文字，并沒有數(shù)字在里面。

Goal：目標(biāo)

什么是目標(biāo)，我個(gè)人感悟，目標(biāo)就是目的的數(shù)字化。上述案例目標(biāo)比如就是4月11-5月1日促銷期間，平均新客人數(shù)從原來的日均20萬人，提升到35萬人。我經(jīng)常問別人目標(biāo)是什么，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他回答的其實(shí)是目的，這是不對(duì)的，目標(biāo)可大可小，如果不能把目的轉(zhuǎn)為為目標(biāo)，目的也就無法落地了，另外，如果不能清晰描述目標(biāo)，方法就錯(cuò)了，比如你目標(biāo)是收入提高15%，那么通過現(xiàn)有方法優(yōu)化就可以達(dá)到，但如果你目標(biāo)是提升2倍收入，那優(yōu)化的方法就不行了，要想那些過去沒有實(shí)施的創(chuàng)新方法了。

Strategy：戰(zhàn)略/方法

什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略就是完成目的的手段和方法。上述案例有3個(gè)方法可以達(dá)成目的：1）通知線下老客戶去線上購買；2）新顧客購買返券； 3）滿就減。方法不在于多，在于準(zhǔn)、精、狠。平日大家開會(huì)時(shí)候經(jīng)常用頭腦風(fēng)暴工具，結(jié)果出來很多想法，案例2中團(tuán)隊(duì)原來使用100多個(gè)方式，這種做法是不對(duì)的，更重要的是，你需要知道什么是最有效的，對(duì)于不是關(guān)鍵的任務(wù)，我們不應(yīng)該花時(shí)間去實(shí)施，而是應(yīng)該在減法里做加法，寧愿把一個(gè)方法做到極致結(jié)果導(dǎo)致3倍效果，也不應(yīng)該做3個(gè)各只是一倍的方法。

Measurement：衡量

衡量是什么？衡量就是方法的數(shù)字化。我們要把我們方法量化，只有這樣，我們才知道哪個(gè)方法大做，哪個(gè)小做，哪個(gè)可以不做。案例2的服飾企業(yè)，當(dāng)時(shí)我把方法量化，結(jié)果發(fā)現(xiàn)只需要集中精力做4個(gè)方法就夠了，其他100多個(gè)無效方法可以舍棄，這樣，非但我不用增加人（當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人鼓勵(lì)多招人），我還可以減少大量人工。上述國美案例的3個(gè)方法，衡量下來，其實(shí)第1個(gè)方法通知線下老客戶去線上購買大約可以增加7萬人，總目標(biāo)是從20萬增加35萬，總計(jì)增加15人，所以第一個(gè)方式大約就完成50%的目標(biāo)，所以如果國美團(tuán)隊(duì)沒有時(shí)間精力，可以舍棄第3個(gè)滿就減活動(dòng)，因?yàn)檫@個(gè)方法只增加了3萬人。第1個(gè)方法的效果是第3個(gè)方式的2倍多。我們平日不缺乏有想法的同事，但真正有價(jià)值的同事是他能量化他的想法，告訴你什么是最有效的，而非他有什么方法。

Tactics：行動(dòng)

哈哈，總算現(xiàn)在可以談我們的行動(dòng)計(jì)劃了，所謂行動(dòng)計(jì)劃，就是5W1H，就是誰什么時(shí)間在哪里具體做什么。你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多公司開周、月、季度、年度會(huì)議時(shí)候，各部門很認(rèn)真的做行動(dòng)規(guī)劃，但可惜的是不少人沒有按照QOGSM的邏輯思考流程來思考什么行動(dòng)計(jì)劃值得做，什么根本就不值得做，如果沒有發(fā)現(xiàn)核心問題、核心機(jī)遇、目的錯(cuò)了、目標(biāo)錯(cuò)了、方法錯(cuò)了、行動(dòng)計(jì)劃肯定也就錯(cuò)了，對(duì)也是錯(cuò)。

四、小結(jié)

我發(fā)現(xiàn)，目前在公司，要做一件事情，可能40%的人知道核心問題和機(jī)遇，30%的人會(huì)想目標(biāo)，20%的人會(huì)真正把握策略，10%的人會(huì)事情啟動(dòng)后真正關(guān)心評(píng)估實(shí)施的項(xiàng)目。我自己服務(wù)的上述兩個(gè)企業(yè)，當(dāng)時(shí)我都是用了OGSM的工具，額外創(chuàng)新研發(fā)了3張團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制表格：項(xiàng)目規(guī)劃表、項(xiàng)目執(zhí)行表、項(xiàng)目評(píng)估表，然后給予全體團(tuán)隊(duì)多次培訓(xùn)，結(jié)果業(yè)績迅速翻番，成本大幅下降，授人以魚，不如授人以漁，我期待大家也能這工具把同事們培養(yǎng)成一個(gè)有想法做事有邏輯的人，而非只是執(zhí)行你命令的人，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)奇跡或許會(huì)出現(xiàn)，期待告訴我你的感悟！

金句提煉

• 我們工作和生活就是發(fā)現(xiàn)核心問題和大機(jī)遇，要有發(fā)現(xiàn)問題背后問題的能力；
• 什么是目的？我個(gè)人理解就是解決一個(gè)主要問題，或抓住一個(gè)主要機(jī)遇，如果不是核心，可以放棄不做；
• 什么是目標(biāo)，我個(gè)人感悟，目標(biāo)就是目的的數(shù)字化；目標(biāo)不同，方法就不同；
• 什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略就是完成目的的手段和方法；戰(zhàn)略方法不能多，要聚焦；
• 衡量是什么？衡量就是方法的數(shù)字化。我們要把我們方法量化，只有這樣，我們才知道哪個(gè)方法大做，哪個(gè)小做，哪個(gè)可以不做；
• 所謂行動(dòng)計(jì)劃，就是5W1H，就是誰什么時(shí)間在哪里具體做什么。

作者：關(guān)蘇哲，新關(guān)點(diǎn)創(chuàng)始人，中歐MBA，偉事達(dá)總裁教練，上海交大客座教授，創(chuàng)美藥業(yè)獨(dú)立董事。

本文由 @關(guān)蘇哲 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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