本文主要從甲乙雙方的角度來分析，在商業(yè)化渠道合作項目需要做什么，又隱藏著那些坑？enjoy~

據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前人均手機里的應(yīng)用30多個，每個APP都在搶占手機內(nèi)存、用戶時間，越來越多的APP產(chǎn)品逐趨向多元化，單一的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足用戶多樣化的需求，也將逐漸被用戶卸載。我們都知道，產(chǎn)品多樣化也就意味著需要我們涉獵更多的領(lǐng)域，如果投入人力開發(fā)，需要的人力成本也是無法預(yù)估，加上團(tuán)隊不夠?qū)I(yè)很難把事情做好，所以很多平臺采取了商業(yè)化渠道合作模式，不但能夠讓產(chǎn)品多元化，還能夠結(jié)合更多場景玩法給用戶提供更豐富的服務(wù)，幫助產(chǎn)品提升活躍、留存，還能通過流量變現(xiàn)，為雙方帶來更高效益。

我們都知道運營分為很多方向，用戶運營，數(shù)據(jù)運營，內(nèi)容運營，活動運營，渠道推廣，渠道合作等等，其中渠道合作主要分為內(nèi)部合作和外部合作，內(nèi)部渠道合作更多的是實現(xiàn)雙贏的局面，比如now直播跟qq空間的渠道合作，他的意義就在于空間給now直播提供了長期穩(wěn)定的流量來源，而now直播則為空間業(yè)務(wù)帶來二次流量的反哺。

外部渠道合作更多的基于商業(yè)成面，我們稱之為商業(yè)化合作模式，主要包含免費或者付費，通常免費模式更多的是找到雙方合作契合點及共贏模式，而付費模式更多的是一方想要借助對方的資源達(dá)成某項目標(biāo)，如拉新，轉(zhuǎn)化等，通常甲方提出需求并支付相應(yīng)服務(wù)費，乙方提供相應(yīng)服務(wù)，但合作過程中會因為雙方的訴求點，工作方式，思維模式等不同，在合作過程中存在各式各樣的問題，本文主要從甲乙雙方的角度來分析，在商業(yè)化渠道合作項目需要做什么，又隱藏著那些坑。

商業(yè)化合作-甲方

作為有商業(yè)營銷訴求的甲方，我們支付一定的資金換取對方的營銷服務(wù)，其目的無非是為了品牌曝光、拉新、營收。
合作模式主要分為免費共贏，購買推廣資源，營銷策劃服務(wù)等等。作為資源甲方，我們在選擇渠道的同時需要有投入產(chǎn)出比意識，投入產(chǎn)出比主要從以下幾點考慮：

• 渠道人群是否匹配：我們可以分析渠道的行業(yè)特性，業(yè)務(wù)范圍，用戶規(guī)模等，重點分析用戶畫像與自身產(chǎn)品的用戶畫像是否相似，可通過第三方數(shù)據(jù)分析平臺，或官方分析報告了解用戶畫像的異同點。判斷的角度可以從基本用戶標(biāo)簽+興趣標(biāo)簽+互聯(lián)網(wǎng)行為標(biāo)簽等綜合分析，如：年齡分布，性別，地域，職業(yè)，興趣愛好，互聯(lián)網(wǎng)行為等。
• 渠道服務(wù)能力是否夠硬：主要是要查公司的業(yè)務(wù)能力，團(tuán)隊能力，專業(yè)技術(shù)等方面，重點需要參考潛在合作伙伴的成功案例，相關(guān)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。
• 預(yù)估投入產(chǎn)出比是否達(dá)標(biāo)：需要關(guān)注是否有競品在該渠道投放過，轉(zhuǎn)化率如何，是否還有潛在用戶待挖掘，可能的話可嘗試在渠道試著投放測試轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，但官方數(shù)據(jù)通常會有水分，需要客觀評估，重點分析投入產(chǎn)出比，如果按照CPS模式合作，只要保證有足夠的盈利空間在任意渠道都可以合作，多多益善，但如果是CPC,CPA,CPM,CPT等模式的話就需要重點評估成本了，當(dāng)然也很有可能實際效果沒有預(yù)期效果那么好，所以合作協(xié)議上要明確基本的數(shù)據(jù)指標(biāo)，及資源，若無法達(dá)成，對應(yīng)的措施又是什么？盡量通過詳細(xì)的條約保證效果產(chǎn)出。

項目合作過程中，為了達(dá)成效果，我們需要花更多心思在如何提升效果上，對方接的項目多，排期緊湊，可能對我們的上項目不夠上心或者項目對接人跟執(zhí)行人不一致導(dǎo)致溝通不清晰等，都會影響推廣質(zhì)量，在執(zhí)行過程盡量多提需求，多提建議，也參考對方的建議，對方的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而我們的目標(biāo)是最大化效益。

最大化收益方式：

1. 基于合作方的場景營銷方案要符合用戶的習(xí)慣，合理的用戶場景才能更好的提升轉(zhuǎn)化。如：快遞公司渠道，想要結(jié)合理財+快遞，我們可以給用戶推薦快遞理財險，用戶下單后，該筆消費可計入到理財本金里，盈利部分可體現(xiàn)。
2. 基于人群，渠道模塊的不同策劃不同用戶的營銷方案，同時通過精細(xì)化運營方式，推薦給精準(zhǔn)的人群。如：針對媽媽用戶，我們在社群的媽媽資訊模塊里可發(fā)布一個活動貼，給媽媽推薦適合的理財產(chǎn)品。
3. 根據(jù)用戶的登錄場景，使用場景，消費場景選擇適合推廣的時間點，適合的推廣形式。如天天開寶箱活動，用戶登錄開寶箱即可獲得加息券，我們可以設(shè)置無持倉的用戶可獲得高加息券，用戶幾天未登錄，可推送tips提示等。
   在數(shù)據(jù)考核方面，自身也需要做好數(shù)據(jù)跟蹤，避免對方出現(xiàn)數(shù)據(jù)不真實現(xiàn)象。

商業(yè)化合作-乙方

作為提供服務(wù)的乙方，我們需要開拓更多的合作項目，在一個完整的合作項目中，主要包含以下幾點內(nèi)容：

1. 項目洽談
2. 合作確認(rèn)簽約
3. 方案策劃及確認(rèn)
4. 上線推廣
5. 活動后期反饋

1、項目洽談

知己知彼，百戰(zhàn)百勝：重點在于如何基于自身的能力及對方的訴求輸出場景化營銷方案。

在合作前期，需要梳理清楚自身的業(yè)務(wù)能力，如：活動策劃能力，推廣資源，H5頁面策劃能力，網(wǎng)紅直播能力等等。與合作方洽談項目時，需要提前了解合作方的業(yè)務(wù)背景，合作訴求，在深入洽談時，基于對方的應(yīng)用場景提供相應(yīng)的解決方案，再根據(jù)需求方的訴求做出相應(yīng)調(diào)整，滿足對方的訴求才能拿下合作項目。在確認(rèn)詳細(xì)合作方案后，給出明確報價。這個過程會耗費較長的溝通成本，我們的重點在于根據(jù)客戶的預(yù)計投入成本，基于場景輸出營銷推廣方案，包括相應(yīng)的服務(wù)，活動形式，推廣資源等全套打包方案，爭取最大化給用戶帶來數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化，客戶會根據(jù)自身的情況，對服務(wù)的內(nèi)容重新選擇，過程中持續(xù)保持溝通，某些內(nèi)容可以同步進(jìn)行，可推動項目進(jìn)度。

通常大公司項目合作是由商務(wù)對接，具體的合作方案由運營同學(xué)負(fù)責(zé)詳細(xì)的策劃，合作形式上需要項目執(zhí)行人員評估可行性、人力成本、項目排期及費用報價是否合理等。重點評估設(shè)計及開發(fā)排期，同時預(yù)留一定的彈性空間。

2、合作確認(rèn)簽約

確定合作方案后，需要明確合作相關(guān)的具體節(jié)奏，由法務(wù)擬定合作協(xié)議并進(jìn)行簽署，重點明確付款方式，是一次性付款還是分期付款，一般分期付款是在項目開始前先預(yù)付50%（具體的比例需要自己確定）作為首付，項目結(jié)束后幾個工作日內(nèi)完成尾款支付。

合同需要明確雙方的職責(zé)，甲方提供的資金，乙方提供的服務(wù)，項目過程中為了不影響雙方進(jìn)度，需要明確在什么時間節(jié)點確認(rèn)好什么事情，避免因為一方的拖沓影響另外一方的其他工作計劃。

3、方案策劃及確認(rèn)

完成簽約后我們需要做好項目規(guī)劃，任務(wù)分工，在執(zhí)行過程中重點做好方案確認(rèn)事項。

以一個直播合作項目為例，為某大型展會提供直播服務(wù)，主要的服務(wù)內(nèi)容包含以下幾點：網(wǎng)紅直播+H5宣傳頁+新聞稿+渠道推廣

（1）展會網(wǎng)紅直播服務(wù)

• 網(wǎng)紅篩選：提供2位背景與展會主題相關(guān)的網(wǎng)紅，開展線下直播服務(wù)。根據(jù)客戶需求，篩選幾位網(wǎng)紅候選人給客戶選擇，提供網(wǎng)紅直播視頻，網(wǎng)紅卡，背景介紹等，必要的話可安排視頻或電話面試，過程中客戶會有各種新的需求和意見，需要做好中間的溝通協(xié)調(diào)和推進(jìn)。
• 專業(yè)劇本策劃：為網(wǎng)紅撰寫直播腳本，因為網(wǎng)紅對客戶不是特別了解，我們作為服務(wù)方，最了解客戶的活動內(nèi)容及訴求，同時溝通好活動當(dāng)天的互動形式，如：直播間關(guān)鍵詞互動，公眾號引導(dǎo)關(guān)注，發(fā)紅包等活動都要體現(xiàn)在直播過程中，跟客戶對接人確認(rèn)好劇本內(nèi)容，及提前讓對方做好配合，如過程中涉及到采訪環(huán)節(jié)，需要提前安排采訪的對象并提前做好準(zhǔn)備。
• 主播行程安排：協(xié)調(diào)好主播當(dāng)天的行程，如果是異地直播，要提前跟主播溝通好形成，提前規(guī)避因堵車或其他情況引起的遲到行為，主播的妝容/穿著也需要提前安排和審核，直播時用到的設(shè)備，手機，wifi，充電寶等需要提前準(zhǔn)備好，開播前做好現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)測試，直播過程中也需要重點溝通好活動宣傳及粉絲互動內(nèi)容，安排好網(wǎng)紅的陪行人員。

（2）H5專題活動策劃

專題頁策劃，重點在于需求確認(rèn)。

• 需求溝通：雙方溝通專題頁面內(nèi)容，包含元素（活動主題，活動頁風(fēng)格，獎品互動及規(guī)則，公眾號二維碼，合作廠商，產(chǎn)品宣傳，品牌介紹，頁面交互，直播入口等）。值得注意的是對方前期沒有明確需求也不知道專題頁需要提供什么資料，能給的素材資料都是不確定的素材，所以前期我們需要整理一些合作案例，給對方參考，同時整理一個需求表，供對方選擇，并明確每個需求需要提供的資料。
• 需求確認(rèn)：所以在過程中要做好方案確認(rèn)，在原型稿畫好之后就需要跟客戶做好確認(rèn)，避免設(shè)計稿完成之后有大幅度的改動，在開發(fā)前確認(rèn)上線的渠道，提前做好兼容性預(yù)案，若H5需要兼容PC，為了避免H5在網(wǎng)頁端打開過小的問題，需要針對PC端再額外設(shè)計一套相似的素材，需要提前跟設(shè)計師開發(fā)溝通需求可行性。
• 設(shè)計稿確認(rèn)：在過程中遇到很多問題，比如原型稿對方遲遲不確認(rèn)，設(shè)計稿改動很多次，每次每個人體的意見都不一樣，客戶的審核人意見不一出現(xiàn)重復(fù)改動的情況，需要在條款上做一定的限制，不然會給設(shè)計師及運營人員帶來很多工作量，如設(shè)計稿定稿后，免費提供3詞改稿，需要對方把修改意見匯齊再統(tǒng)一提交，而非今天提幾個意見，明天提幾個意見，同時要約束最遲的設(shè)計稿確認(rèn)時間，如果對方?jīng)]有在規(guī)定時間確認(rèn)好設(shè)計稿無法進(jìn)入下一階段的開發(fā)，會影響開發(fā)團(tuán)隊的整體節(jié)奏。

為了避免后期的因文字類內(nèi)容的變更引起設(shè)計稿變動，影響項目進(jìn)度，我們在設(shè)計時，建議選擇模板字體，便于隨時更改，但為了保證banner的效果，banner的模板字體需要確保大氣并帶有一定設(shè)計感，所以在字體的選擇上要。
建議在協(xié)議中規(guī)范什么時間點內(nèi)完成稿子確認(rèn)，逾期不做變更，變更需要增加更改費等，避免商家出現(xiàn)多次文案變更，需求不確認(rèn)引起進(jìn)度延期，影響同事其他工作。

（3）開發(fā)跟進(jìn)驗收

跟開發(fā)溝通頁面需求，邏輯交互，輸出分享鏈接的文案，活動頁面數(shù)據(jù)統(tǒng)計等。

活動頁面測試前需要提前測試驗收，同時需要在各渠道上測試是否能夠正常交互，如果涉及到登錄環(huán)節(jié)，需要在app，H5，及公眾號上分別測試登錄的場景，通常微信上可直接授權(quán)登錄，但是在APP內(nèi)部如果跳轉(zhuǎn)到H5頁面登錄，如果賬戶體系未打通，需要用戶重復(fù)登錄的情況，體驗不好，所以在交互上登錄態(tài)不要打開立即跳轉(zhuǎn)而是讓用戶先看到活動內(nèi)容，其他的解決方案是盡快推動賬戶體系優(yōu)化，或在APP做其他軟文推廣或直接推直播間，推直播間需要提前發(fā)布直播預(yù)告，用戶進(jìn)來后可直接預(yù)約觀看。

提前預(yù)估風(fēng)險，如直播過程出現(xiàn)誤操作或網(wǎng)絡(luò)等不可控因素問題導(dǎo)致直播中斷后，重新開啟，直播網(wǎng)址是否發(fā)生變更，若出現(xiàn)變更及時跟開發(fā)溝通更改，若開發(fā)能夠提供一個配置接口最好，只需要運營人員自行配置即可。

4、上線推廣

完成頁面驗收后，根據(jù)活動排期及資源規(guī)劃，按期上線活動頁面，需要統(tǒng)籌好雙方渠道，所有的渠道鏈接做好數(shù)據(jù)埋點，同時對接開發(fā)同事提取數(shù)據(jù)字段，便于活動過程中做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。

通常渠道主要包含以下幾類：雙方的平臺，pc網(wǎng)站，app，H5官網(wǎng)，微博，微信公眾號，廣告資源，外部媒體等。如果投放信息流廣告，需要進(jìn)行用戶畫像分析，挖掘更多潛在用戶，在投放前進(jìn)行小批量多素材不同資源位測試，評估最優(yōu)渠道，并進(jìn)行放量推廣。如果需要投遞軟文，需要提前撰寫好并跟對方確認(rèn)稿件內(nèi)容，同時需要對方配合在活動當(dāng)天拍攝相關(guān)圖片，便于插入文中，活動前提前跟媒體確認(rèn)，屆時安排人員審稿，否則遇到周末沒有安排審稿會影響稿件的正常發(fā)布，活動結(jié)束后最好當(dāng)天馬上發(fā)稿，趁熱打鐵，同時搶占媒體先發(fā)優(yōu)勢。

5、活動后期反饋

活動后期需要輸出想要的數(shù)據(jù)情況以及收集用戶反饋意見，從客觀的角度出發(fā)，給客戶提供關(guān)于產(chǎn)品或者活動中的優(yōu)化建議。

其次，為了更好的為客戶提供更好的服務(wù)，我們也需要收集對方對本次活動的意見反饋，便于提升服務(wù)質(zhì)量，爭取再次深度合作。

總結(jié)

在渠道合作過程中，作為乙方，我們需要盡可能的基于自身的能力給客戶提供場景化營銷方案，同時在合作過程中，企業(yè)文化，工作模式等都不同，會存在比內(nèi)部項目更多的問題點，重點做好溝通確認(rèn)，盡量避免過多的修改和返工，必要的約束及風(fēng)險在前期的條款中要明確出來，避免合作過程中出現(xiàn)爭議。同時在承諾給對方的營銷效果上，我們也需要在過程中嚴(yán)格監(jiān)控數(shù)據(jù)，持續(xù)優(yōu)化推廣效果，遇到問題及時溝通，并即刻給出響應(yīng)方案。

作者：大V姐姐，微信號公眾號：近地磁場（jdccPM），5年+互聯(lián)網(wǎng)運營經(jīng)驗，曾在騰訊，隨手記，夠格等公司任職，一名資深運營喵，小小的身體，大大的能量。

本文由 @大V姐姐 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 unsplash