電商類產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)主要就在于：刺激用戶買買買。

其實(shí)，電商類產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)方法很簡(jiǎn)單，就是「刺激用戶買買買」。

這個(gè)問(wèn)題的原始提問(wèn)來(lái)自于用戶的留言，原提問(wèn)為：

電商類網(wǎng)站增加SKU和提高下單頻次、客單價(jià)方面，有什么系統(tǒng)性的建議不？

這件事兒，SKU是商務(wù)和運(yùn)營(yíng)層面，訂單與客單價(jià)則是活動(dòng)和體系層面，對(duì)于SKU我就不參與討論了，木有什么發(fā)言權(quán)，對(duì)于提高訂單數(shù)與客單價(jià)倒可以從活動(dòng)和系統(tǒng)兩個(gè)層面來(lái)聊聊。那么就先聊這個(gè)了。

活動(dòng)

「活動(dòng)」可能是電商用的最多的工具?；旧厦恳粋€(gè)電商運(yùn)營(yíng)手里都有一張「營(yíng)銷日歷」，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)任何時(shí)間節(jié)點(diǎn)，都可以有活動(dòng)。

最常用的當(dāng)然是國(guó)內(nèi)外的各種節(jié)假日，次常用的是各種紀(jì)念日。

玩法其實(shí)差不太多，我認(rèn)為所有做電商的都懂，沒(méi)有展開(kāi)的必要了。

那么來(lái)說(shuō)說(shuō)系統(tǒng)吧。

系統(tǒng)

常用的和電商的銷售相關(guān)的運(yùn)營(yíng)工具或者運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)可能包括但不限于以下類型：

• 購(gòu)物車——提升客單價(jià)必備的系統(tǒng)，沒(méi)有購(gòu)物車作為基礎(chǔ)，合并付款就沒(méi)法做，于是滿減之類也做不了
• 卡券系統(tǒng)——優(yōu)惠券、紅包都屬于這個(gè)系統(tǒng)，用來(lái)干嘛，你們都知道的
• 抽獎(jiǎng)系統(tǒng)——活動(dòng)必備工具，一切可以靠概率的，都需要這個(gè)系統(tǒng)，譬如支付寶等你付完款給你個(gè)刮刮卡之類的；
• 會(huì)員系統(tǒng)——會(huì)員系統(tǒng)可以幫你描繪出符合高客單價(jià)或者多訂單的用戶是什么樣的，這些用戶的消費(fèi)偏好、消費(fèi)周期等一系列數(shù)據(jù)，你就知道應(yīng)該對(duì)什么樣的人去設(shè)計(jì)怎樣的SKU和價(jià)格區(qū)間了。
• 積分系統(tǒng)——積分是促單的好工具，首先因?yàn)榉e分本身是不能綁定價(jià)值的，所有的積分都是營(yíng)銷成本，其次積分系統(tǒng)能夠持續(xù)提供用戶的粘著和提升復(fù)購(gòu)，并且通過(guò)積分的消費(fèi)，你可以從中獲得更多價(jià)值。

舉幾個(gè)關(guān)于會(huì)員和積分的例子，可能會(huì)更清楚一些：

• 京東之前取消了原先的會(huì)員等級(jí)體系，換成了京享值，說(shuō)白了，就是為了重新定義高價(jià)值用戶，以此來(lái)推高Plus會(huì)員價(jià)值和刺激離不開(kāi)京東的用戶加速消費(fèi)；
• 淘寶開(kāi)了超級(jí)會(huì)員，搞出了淘氣值，支付寶開(kāi)了螞蟻會(huì)員，邏輯是一模一樣，淘寶希望你買買買，用淘系提供的各種剁手場(chǎng)景來(lái)套牢你，支付寶希望你不要單純的買，還要記得生活繳費(fèi)、記得理財(cái)；
• 餓了么一夜之間把積分變成了金幣，不按金額給積分，只按訂單給金幣，就是為了要拉升訂單量，而不是說(shuō)GMV的故事。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，為了配合不同的商業(yè)模型，甚至為了帶來(lái)不同的運(yùn)營(yíng)效果，是可以通過(guò)活動(dòng)和系統(tǒng)玩出很多特色和很多花樣的，但是要實(shí)現(xiàn)最終的結(jié)果，是要有方法和節(jié)奏的。

這些方法無(wú)外乎：

• 想要打造什么樣的系統(tǒng)，可以通過(guò)小規(guī)模灰度測(cè)試，甚至是大規(guī)模的活動(dòng)預(yù)埋功能模塊來(lái)做前期的試探，之前的文章中，提到的MVP（最小可行性產(chǎn)品）其實(shí)也是這個(gè)意思。
• 所有的數(shù)據(jù)提升都一定有一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)項(xiàng)，關(guān)鍵指標(biāo)項(xiàng)一旦找到，就要能夠去想辦法撬動(dòng)起來(lái)。撬動(dòng)關(guān)鍵指標(biāo)項(xiàng)，所有的問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。
• 運(yùn)營(yíng)固然要想辦法構(gòu)建足夠的武器裝備去面對(duì)不同場(chǎng)景下的挑戰(zhàn)，但在沒(méi)有武器裝備之前，也要有決心去想辦法搞定眼前的問(wèn)題。

客單價(jià)和訂單數(shù)，其實(shí)對(duì)應(yīng)的就是銷售額指標(biāo)，一定周期內(nèi)，可以抓住某一塊使勁去挖掘，譬如說(shuō)，著眼于客單價(jià)，你就可以去嘗試把多種商品打包在一起，著眼于訂單量，你就需要用規(guī)則、活動(dòng)讓人家多下單。

同事們訂外賣，最喜歡拆單，因?yàn)椴饐慰梢员M量多的薅羊毛，但是應(yīng)用方并不是傻子，讓你薅羊毛必然有他的目的，所以，運(yùn)營(yíng)要更多的去嘗試不同領(lǐng)域的類似商業(yè)模型的產(chǎn)品，譬如說(shuō)，電商的運(yùn)營(yíng)就應(yīng)該多使用有交易功能的產(chǎn)品，看人家如何去設(shè)計(jì)規(guī)則，又如何運(yùn)用規(guī)則，看別人怎么做活動(dòng)，自己又要怎么去演化。

這些東西，一通百通。

所以，就這么努力做下去吧。

#專欄作家#

張亮，微信公眾號(hào)：zhangleo1983，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。知乎大V，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者；《從零開(kāi)始做運(yùn)營(yíng)》作者。聊產(chǎn)品聊運(yùn)營(yíng)，偶爾深度。分享一切有益有趣的內(nèi)容。

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