管理銷(xiāo)售渠道就像指揮樂(lè)隊(duì)，不僅每個(gè)樂(lè)器要發(fā)揮完美，各樂(lè)器之間的組合、過(guò)渡也要流暢和諧。

首次接觸銷(xiāo)售人員之前，消費(fèi)者會(huì)獨(dú)自完成了整個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程的近57%，90%的B2B買(mǎi)家會(huì)在網(wǎng)上搜索關(guān)鍵詞，70%的B2B買(mǎi)家會(huì)在線(xiàn)觀(guān)看相關(guān)視頻內(nèi)容。

如何打入購(gòu)買(mǎi)流程的前57％，對(duì)多渠道提出了更高的要求。

社交媒體、用戶(hù)內(nèi)部信息共享，成為影響B(tài)2B用戶(hù)最終購(gòu)買(mǎi)的首要渠道，在潛客培育時(shí)，不同渠道營(yíng)銷(xiāo)漏斗各階段重要性不同：

（source：重新定義購(gòu)買(mǎi)，B2B 買(mǎi)家、營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員之間關(guān)系的轉(zhuǎn)變）

• 社交媒體：B2B用戶(hù)對(duì)社交媒體的的使用，貫穿整個(gè)購(gòu)買(mǎi)旅程：品牌認(rèn)知階段67%，縮小范圍結(jié)算48％，計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)階段42%，選擇產(chǎn)品階段42%，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)階段32%。
• 企業(yè)內(nèi)部信息共享：B2B購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中決策者，是極具協(xié)作性的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。企業(yè)內(nèi)部信息共享，貫穿于購(gòu)買(mǎi)旅程始終，是最重要的內(nèi)容渠道；
• 在線(xiàn)搜索：總體占比高，在漏斗的上部和中部明顯，在實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)重要性減退；
• 公司網(wǎng)站或內(nèi)容：在實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)階段占比33%，重要性凸顯。

B2B企業(yè)，越來(lái)多地通過(guò)社交媒體渠道，從同行以及更廣的人脈圈獲取信息和指導(dǎo)。決策者們向公司內(nèi)外的同行和同事咨詢(xún)，收集正在考慮購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品及服務(wù)的相關(guān)信息。

一、社交媒體：微信在每個(gè)階段都是重頭戲

社交媒體，社交媒體用戶(hù)黏性和穩(wěn)定性高，可以使用戶(hù)主動(dòng)參與性更高，也更能影響用戶(hù)的消費(fèi)決策，并且為品牌提供了大量被傳播和被放大的機(jī)會(huì)。

社交媒體線(xiàn)索－成單轉(zhuǎn)化周期最短，僅為平均轉(zhuǎn)化周期的40%，郵件則達(dá)160%；

轉(zhuǎn)化率約1.5%，僅次于客戶(hù)／員工推薦和官網(wǎng)，是轉(zhuǎn)化率最高的主動(dòng)渠道。

從加權(quán)比例來(lái)看，社交媒體成為獲客的首選渠道。這點(diǎn)在《培育潛在客戶(hù)，需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)矩陣——X軸、Y軸》中已經(jīng)重點(diǎn)論述，不可忽視的是，社交媒體在潛客培育環(huán)節(jié)也是重中之重。

（source：重新定義購(gòu)買(mǎi)，B2B 買(mǎi)家、營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員之間關(guān)系的轉(zhuǎn)變）

LinkedIn研究發(fā)現(xiàn)，使用社交媒體對(duì)加強(qiáng)買(mǎi)家與供應(yīng)商關(guān)系有積極影響。48%的買(mǎi)家認(rèn)為與供應(yīng)商的關(guān)系加強(qiáng)。如果買(mǎi)家使用社交媒體，比例升至 55%; 如果買(mǎi)家不使用社交媒體，比例降為34%。

B2B用戶(hù)對(duì)社交媒體的的使用，貫穿整個(gè)購(gòu)買(mǎi)旅程：品牌認(rèn)知階段67%，縮小范圍結(jié)算48％，計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)階段42%，選擇產(chǎn)品階段42%，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)階段32%。

（source：重新定義購(gòu)買(mǎi)，B2B 買(mǎi)家、營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員之間關(guān)系的轉(zhuǎn)變）

在中國(guó)，社交媒體平臺(tái)型應(yīng)用用戶(hù)活躍度高，應(yīng)用本土化發(fā)展好，是比較好的潛客培育渠道，其中微信的重要性不容小覷。微信是連接企業(yè)與用戶(hù)直接最好的觸點(diǎn)。微信服務(wù)號(hào)本質(zhì)上具備比移動(dòng)官網(wǎng)更強(qiáng)的互動(dòng)屬性與更短的操作路徑。

1、微信搭建流量池，承接全渠道流量

相比于B2C企業(yè)對(duì)于流量的追求，B2B公司更看重銷(xiāo)售線(xiàn)索的有效性和轉(zhuǎn)化率。但是，多達(dá)90%的銷(xiāo)售線(xiàn)索最終都流失掉了，主要原因之一就是缺乏有效的潛客培育過(guò)程：

擅長(zhǎng)線(xiàn)索培育的公司，能產(chǎn)生比以往多出50%的銷(xiāo)售線(xiàn)索，成本卻節(jié)約33%。

Group企業(yè)使用線(xiàn)索培育，降低了60%的投入成本。

已經(jīng)培育的線(xiàn)索，帶來(lái)的銷(xiāo)售額比未經(jīng)培育的線(xiàn)索多出47%。

如將獲客比作養(yǎng)魚(yú)，那么最基本的就是搭建魚(yú)池，作為養(yǎng)魚(yú)的基礎(chǔ)設(shè)施，則成為潛客孵化的第一步。

微信，能夠與官網(wǎng)、郵件、表單、二維碼等多種觸達(dá)渠道打通，完成多渠道的數(shù)據(jù)匯聚，而且微信服務(wù)號(hào)的功能優(yōu)先級(jí)比較高，成為搭建魚(yú)池的首選。

2、微信借助SCRM，盤(pán)活流量，完成客戶(hù)培育

（1）打通社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)外部連接培育客戶(hù)

消費(fèi)者不再是以單純的“靜態(tài)”存在，而更多的是以企業(yè)的關(guān)注者、聆聽(tīng)者、建議者等角色存在，微信借助SCRM與消費(fèi)者的雙邊關(guān)系互動(dòng)，讓消費(fèi)者的需求和想法同品牌的定位的發(fā)展緊密結(jié)合。

（2）淡化銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)消費(fèi)者的參與來(lái)維持與消費(fèi)者長(zhǎng)期的關(guān)系，進(jìn)而對(duì)于其產(chǎn)品的銷(xiāo)售交易成為附屬品。

（3）突出客戶(hù)間、客戶(hù)與企業(yè)間多點(diǎn)的社區(qū)型互動(dòng)

微信借助SCRM可以實(shí)現(xiàn)品牌口碑的聚合和呈現(xiàn)，可以讓其第一時(shí)間了解消費(fèi)群體間對(duì)于品牌的反饋，同時(shí)參與到這種消費(fèi)者的網(wǎng)狀傳播形式中去。

（4）打造營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)

在傳統(tǒng)的用戶(hù)培育過(guò)程中加入兩個(gè)環(huán)節(jié)：

• 一個(gè)是購(gòu)買(mǎi)使用后與用戶(hù)的交互階段（Embrace）；
• 再一個(gè)是讓用戶(hù)成為推薦者（Evangelize）。

進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，從市場(chǎng)和銷(xiāo)售，再到后期的交互和影響。

二、企業(yè)內(nèi)容信息共享

B2B購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中決策者，往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，由不同職位，或者不同領(lǐng)域的專(zhuān)家組成，是極具協(xié)作性的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。

以TO B 管理軟件采購(gòu)流程為例：

TO B 管理軟件產(chǎn)品新客戶(hù)銷(xiāo)售金額大、周期長(zhǎng)、參與購(gòu)買(mǎi)角色多、需求復(fù)雜、人際復(fù)雜、產(chǎn)品的使用與購(gòu)買(mǎi)決策鏈比較長(zhǎng)。在購(gòu)買(mǎi)旅程中，企業(yè)內(nèi)容信息共享的重要性突出。

產(chǎn)品業(yè)務(wù)是企業(yè)的，購(gòu)買(mǎi)、使用場(chǎng)景、利益是每個(gè)角色的，從企業(yè)內(nèi)部的利益角色主要包括：

• 產(chǎn)品使用者：使用產(chǎn)品的人，首先提出購(gòu)買(mǎi)使用某產(chǎn)品的建議。
• 產(chǎn)品選型者：負(fù)責(zé)產(chǎn)品功能，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)內(nèi)容，商務(wù)談判等流程把關(guān)的人或部門(mén)。
• 產(chǎn)品影響者：可以影響購(gòu)買(mǎi)決策的人，可能是企業(yè)內(nèi)部，也可能是外部人士，如管理咨詢(xún)顧問(wèn)公司。
• 產(chǎn)品最終決策者：最終拍板購(gòu)買(mǎi)的人或團(tuán)隊(duì)，無(wú)需再請(qǐng)示。

無(wú)論是企業(yè)產(chǎn)品還是個(gè)人產(chǎn)品，都離不開(kāi)用戶(hù)個(gè)體。即使企業(yè)產(chǎn)品的決策非常復(fù)雜，但依舊逃不開(kāi)一個(gè)一個(gè)的用戶(hù)。針對(duì)團(tuán)隊(duì)型2B用戶(hù)，在進(jìn)行潛在客戶(hù)培育時(shí)，可以采用以下方法：

（1）確定企業(yè)內(nèi)部決策鏈，然后再通過(guò)接觸決策鏈上的企業(yè)員工來(lái)達(dá)成推廣目標(biāo)

例如你是一家做營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化產(chǎn)品的，你的用戶(hù)只有企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)部人員，因此，你就可以確定，企業(yè)內(nèi)部決策鏈就是：市場(chǎng)部人員->審批領(lǐng)導(dǎo)。

理清決策鏈，可以幫助你梳理和企業(yè)的溝通流程，無(wú)論你接觸到哪一個(gè)決策環(huán)節(jié)的用戶(hù)，你都可以嘗試通過(guò)一些運(yùn)營(yíng)手段推動(dòng)決策，而不至于因?yàn)檎也坏较乱画h(huán)節(jié)決策人，決策鏈條被卡住。

（2）了解相關(guān)決策人都分布在哪些2C渠道上，然后進(jìn)行接觸或者廣告的投放

根據(jù)所需決策用戶(hù)的特征，再來(lái)篩選更為優(yōu)質(zhì)的渠道。

• 如果用戶(hù)多為科技類(lèi)用戶(hù)，則加重各大論壇和知乎的運(yùn)營(yíng)，弱化微博公眾號(hào)等內(nèi)容；
• 如果用戶(hù)多重視權(quán)威性，則加重相關(guān)業(yè)內(nèi)權(quán)威媒體的比重，和各大培訓(xùn)以及機(jī)關(guān)機(jī)構(gòu)合作，重視線(xiàn)下渠道的運(yùn)營(yíng)。

（3）品牌要素前置，市場(chǎng)部的培育材料通過(guò)銷(xiāo)售到達(dá)潛在客戶(hù)

如果把市場(chǎng)部當(dāng)作子公司，銷(xiāo)售部是另一家子公司，不少品牌要素是通過(guò)銷(xiāo)售部這家子公司，抵達(dá)目標(biāo)用戶(hù)的。

對(duì)于B2B企業(yè)而言，銷(xiāo)售是市場(chǎng)內(nèi)容傳播的非常重要的渠道，如何撬動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的社交資源增大內(nèi)容對(duì)于目標(biāo)潛在客戶(hù)的覆蓋，對(duì)于有一定規(guī)模的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)于獲客與品牌的幫助頗大。

如將市場(chǎng)部生產(chǎn)的《白皮書(shū)》印制成冊(cè)，在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，便可以給到客戶(hù)，內(nèi)容包括可以包括日常的的微信發(fā)文合集，也可以是產(chǎn)品介紹。

如通過(guò)全員營(yíng)銷(xiāo)，鼓勵(lì)銷(xiāo)售在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，市場(chǎng)部的內(nèi)容，則可以作為培育內(nèi)容，通過(guò)銷(xiāo)售，呈現(xiàn)在潛在消費(fèi)者面前。

三、在線(xiàn)搜索：漏斗頭部重要性明顯

在線(xiàn)搜索渠道，是B2B企業(yè)的基本配置，要確保用戶(hù)接觸后，能夠在接下來(lái)的購(gòu)買(mǎi)旅程中，在網(wǎng)上搜到相關(guān)信息，并能夠取得聯(lián)系。

對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是轉(zhuǎn)化最好的渠道。其中，搜索引擎競(jìng)價(jià)（SEM）應(yīng)用范圍最廣，但花費(fèi)也最大。從轉(zhuǎn)化率來(lái)看，SEO驅(qū)動(dòng)線(xiàn)索的轉(zhuǎn)化率達(dá)14.6%，而通過(guò)搜索廣告只有1.7%。（Search Engine World）

對(duì)于潛客培育而言，在購(gòu)買(mǎi)旅程中，對(duì)在線(xiàn)搜索倚重較大。品牌認(rèn)知階段65%，縮小范圍階段54%，計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)階段47%，選擇產(chǎn)品階段44%，在實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)階段重要性減弱。

本文從搜索廣告和SEO兩個(gè)角度進(jìn)行剖析。

1、搜索廣告

搜索廣告，流程為搜索關(guān)鍵詞－廣告展現(xiàn)－廣告點(diǎn)擊－落地頁(yè)點(diǎn)擊－最終轉(zhuǎn)化。通過(guò)所搜廣告進(jìn)行客戶(hù)培育，對(duì)于不同客戶(hù)階段的用戶(hù)，關(guān)鍵詞的設(shè)置、到落地頁(yè)點(diǎn)擊都有有所區(qū)別。

根據(jù)不同購(gòu)買(mǎi)旅程，搜索關(guān)鍵詞個(gè)性化展示

針對(duì)個(gè)性化定制每個(gè)業(yè)務(wù)的廣告，而不只是簡(jiǎn)單的圖文形式或者文字形式，不僅豐富了展示樣式，還提高了用戶(hù)體驗(yàn)，縮短用戶(hù)決策路徑。

• 認(rèn)知階段搜索詞聯(lián)想詞匹配：聯(lián)想詞寬泛
• 考慮階段搜索詞聯(lián)想詞匹配：側(cè)重購(gòu)買(mǎi)指南，RFP模板，ROI計(jì)算器，分析報(bào)告，第三方評(píng)論
• 偏好階段搜索詞聯(lián)想詞匹配：側(cè)重定價(jià)／優(yōu)惠，演示，客戶(hù)案例研究，免費(fèi)試用，免費(fèi)咨詢(xún)。

2、SEO

SEO（Search Engine Optimization）搜索引擎優(yōu)化，指在了解搜索引擎自然排名機(jī)制的基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行內(nèi)部及外部的調(diào)整優(yōu)化，改進(jìn)網(wǎng)站在搜索引擎中的關(guān)鍵詞自然排名，獲得更多流量，從而達(dá)成網(wǎng)站銷(xiāo)售及品牌建設(shè)的目標(biāo)。

一般來(lái)說(shuō)，SEO網(wǎng)站的優(yōu)化包括站內(nèi)和站外的優(yōu)化。

站內(nèi)優(yōu)化指的是站長(zhǎng)能控制的所有網(wǎng)站本身的調(diào)整，如網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、頁(yè)面HTML代碼。

標(biāo)簽優(yōu)化：例如：title、keywords、description等的優(yōu)化。

內(nèi)部鏈接的優(yōu)化，包括相關(guān)性鏈接（tag標(biāo)簽），錨文本鏈接，各導(dǎo)航鏈接，及圖片鏈接。

網(wǎng)站內(nèi)容更新：每天保持站內(nèi)的更新（主要是文章的更新等）。

站外優(yōu)化指的是外部鏈接建設(shè)及行業(yè)的參與互動(dòng)等，顧名思義這些活動(dòng)不是在網(wǎng)站本身進(jìn)行的。

外部鏈接類(lèi)別：博客、論壇、B2B、新聞、分類(lèi)信息、貼吧、問(wèn)答、百科、社區(qū)、空間、微信、微博等相關(guān)信息網(wǎng)等盡量保持鏈接的多樣性。

外鏈組建：每天添加一定數(shù)量的外部鏈接，使關(guān)鍵詞排名穩(wěn)定提升。

友鏈互換：與一些和你網(wǎng)站相關(guān)性比較高,整體質(zhì)量比較好的網(wǎng)站交換友情鏈接，鞏固穩(wěn)定關(guān)鍵詞排名。

而無(wú)論是站內(nèi)還是站外優(yōu)化，其最終目的都是為了使更多有價(jià)值的頁(yè)面被搜索引擎收錄并索引。追求以下效果：

搜索結(jié)果：展示量、點(diǎn)擊量和展示位置。

索引情況：被搜索引擎檢索的情況。

流量：網(wǎng)站流量的提升，包括 PV、UV、注冊(cè)用戶(hù)。

收益：網(wǎng)站參與度、付費(fèi)用戶(hù)、ROI。

在潛客培育過(guò)程中，SEO的重要性越來(lái)越突出，具體分析，后序會(huì)在《高客單價(jià)企業(yè)SEO策略白皮書(shū)》中重點(diǎn)論述。

四、官網(wǎng)：在實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)階段重要性凸顯

官網(wǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要組成部分，在潛客購(gòu)買(mǎi)決策環(huán)節(jié)重要性突出。對(duì)于官網(wǎng)而言，應(yīng)該包括潛客想知道的所有與公司及產(chǎn)品相關(guān)的信息。

根據(jù)E-marketer網(wǎng)站的說(shuō)法，任何一個(gè)網(wǎng)站都有98%的流量會(huì)流失掉，他們走的時(shí)候既不會(huì)填寫(xiě)表單，也不會(huì)完成購(gòu)買(mǎi)。這意味著你失去了與潛在客戶(hù)建立關(guān)系的機(jī)會(huì)。

作為seo、sem、ppc流量的落腳點(diǎn)，官網(wǎng)的承載性和交互性變得重要。針對(duì)這個(gè)現(xiàn)狀，最好的解決方案就是提升SEM引流到官網(wǎng)之后的轉(zhuǎn)化，加速線(xiàn)索從官網(wǎng)到銷(xiāo)售部之間的流轉(zhuǎn)，通過(guò)在官網(wǎng)埋碼以及與全渠道數(shù)據(jù)打通，記錄用戶(hù)在官網(wǎng)內(nèi)的各種行為及內(nèi)容偏好數(shù)據(jù)，分析用戶(hù)的需求及線(xiàn)索的匹配程度，為銷(xiāo)售提供深入的用戶(hù)洞察，促進(jìn)線(xiàn)索的轉(zhuǎn)化。

對(duì)網(wǎng)站訪(fǎng)客進(jìn)行潛客培育時(shí)，你需要從三個(gè)方向考慮——時(shí)機(jī)、形式和內(nèi)容。

1、潛客培育形式：定向展示、交談、視頻

（1）定向展示

大多數(shù)網(wǎng)站驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化的消息展示形式有以下三種：

• 彈窗：典型的彈窗展示是出現(xiàn)在網(wǎng)站中間，有時(shí)也會(huì)在角落里“飛出”。
• 橫條：一個(gè)滿(mǎn)屏寬度的長(zhǎng)條，出現(xiàn)在網(wǎng)頁(yè)的頂部、或者底部。
• 橫幅：位于網(wǎng)頁(yè)頂部或者底部的一種更加細(xì)微的互動(dòng)形式，起初是“隱藏”狀態(tài)，觸發(fā)后就會(huì)在預(yù)定時(shí)間內(nèi)卷出可見(jiàn)。

（2）交談

提供實(shí)時(shí)的線(xiàn)上客服功能，幫助消費(fèi)者降低從新商家購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)的焦慮感。網(wǎng)站上有一個(gè)“真人”，可以讓人們?cè)谕瓿少?gòu)買(mǎi)之前可以問(wèn)任何問(wèn)題。這會(huì)激勵(lì)客戶(hù)相信自己正在進(jìn)行正確的決定。

（3）視頻

給轉(zhuǎn)化帶來(lái)巨大提升的第三個(gè)消息方式是視頻的使用。比起靜態(tài)圖片和文本，視頻可以幫助將你的產(chǎn)品帶入真實(shí)的情境中，并讓你有機(jī)會(huì)說(shuō)明為什么人們應(yīng)該買(mǎi)這個(gè)商品。

2、潛客培育時(shí)機(jī)：觸發(fā)時(shí)機(jī)選擇

第二件需要考慮的事情，是每條消息在什么時(shí)間觸發(fā)。這里有四個(gè)主要的觸發(fā)方式，將運(yùn)營(yíng)活動(dòng)帶給目標(biāo)受眾。

（1）時(shí)間觸發(fā)

由你來(lái)決定活動(dòng)時(shí)間，根據(jù)一個(gè)訪(fǎng)客已經(jīng)在網(wǎng)站呆了多久。你可以在訪(fǎng)客登錄時(shí)立刻展示，也可以在十秒鐘之后。

（2）退出觸發(fā)

通過(guò)追蹤訪(fǎng)客的鼠標(biāo)移動(dòng)軌跡，如果發(fā)現(xiàn)房客正要離開(kāi)，就立刻觸發(fā)活動(dòng)。

（3）頁(yè)面瀏覽比例觸發(fā)

當(dāng)訪(fǎng)客瀏覽頁(yè)面到某個(gè)比例的時(shí)候，活動(dòng)被觸發(fā)。

（4）標(biāo)簽觸發(fā)

在網(wǎng)頁(yè)設(shè)置合適的定制化標(biāo)簽，或者其他可視化的行動(dòng)指引按鈕，當(dāng)被點(diǎn)擊時(shí)，活動(dòng)會(huì)被呈現(xiàn)。

3、潛客培育內(nèi)容

（1）多元化內(nèi)容，吸引用戶(hù)點(diǎn)擊

此點(diǎn)在《培育潛在客戶(hù)，需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)矩陣——X軸、Y軸》一文中已經(jīng)做了詳細(xì)論述，摘抄部分如下，詳情可點(diǎn)擊原文查看：

HubSpot內(nèi)容主題豐富，通過(guò)方法論、客戶(hù)案例、產(chǎn)品三個(gè)方向系統(tǒng)梳理，回答了“公司的業(yè)務(wù)模式、行業(yè)專(zhuān)家或思想領(lǐng)袖、有價(jià)值的咨詢(xún)、教育或工具、產(chǎn)品服務(wù)”這四個(gè)買(mǎi)家最關(guān)心的問(wèn)題。

同時(shí)，針對(duì)同一主題也會(huì)生產(chǎn)不同層次的內(nèi)容。以博客為例，同一主題，會(huì)系列產(chǎn)生2到3部篇幅不長(zhǎng)的電子書(shū)、3到5篇博文、10到15條推文。

（2）圖片設(shè)計(jì)匹配，提升點(diǎn)擊欲望

提升圖片質(zhì)量，避免圖片尺寸大小不一、變形、質(zhì)量不高等，給用戶(hù)造成影響點(diǎn)擊的負(fù)面影響。

五、渠道組合與渠道轉(zhuǎn)換

管理銷(xiāo)售渠道就像指揮樂(lè)隊(duì)，不僅每個(gè)樂(lè)器要發(fā)揮完美，各樂(lè)器之間的組合、過(guò)渡也要流暢和諧。

多渠道集成和向線(xiàn)上遷移之路并不平坦，在妨礙中國(guó)B2B銷(xiāo)售者全力執(zhí)行在線(xiàn)策略的四大挑戰(zhàn)中，有三個(gè)跟全渠道實(shí)施相關(guān)：

• 不同渠道之間的沖突(40%的B2B銷(xiāo)售者)；
• 渠道間如何分享客戶(hù)數(shù)據(jù)(35%)；
• 跨渠道集成后臺(tái)技術(shù)(35%)。

1、渠道組合

一種有效的多渠道線(xiàn)索培育是：市場(chǎng)活動(dòng)（線(xiàn)下會(huì)議和線(xiàn)上直播），社交媒體（微博、微信等）百度推廣，動(dòng)態(tài)網(wǎng)站內(nèi)容（企業(yè)官網(wǎng)、垂直媒體網(wǎng)站等），電子郵件營(yíng)銷(xiāo)這幾種營(yíng)銷(xiāo)方式的結(jié)合。

通過(guò)將市場(chǎng)活動(dòng)（線(xiàn)上直播、外部參與會(huì)議）獲取的客戶(hù)線(xiàn)索，引流到社交媒體上，以及將百度和官網(wǎng)注冊(cè)帶來(lái)的線(xiàn)索的，部分引流到社交媒體上（百度SEM這樣的高意向的inbound leads顯然直接成交了，更多的可以考慮采用目前國(guó)內(nèi)到達(dá)率最好的社交平臺(tái)微信上來(lái)做孵化），進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)和線(xiàn)索培育，到適當(dāng)時(shí)候，再采用線(xiàn)下會(huì)議或直接轉(zhuǎn)給SDR進(jìn)行轉(zhuǎn)化，是目前最有效的方式。

在渠道組合中，最需要注意的是：渠道內(nèi)容一致性。保證所有渠道講的故事具有一致性，如線(xiàn)下培訓(xùn)提到某項(xiàng)產(chǎn)品，而在官網(wǎng)等渠道卻只字未提，則會(huì)有問(wèn)題。

（1）社交媒體＋搜索引擎，是付費(fèi)媒體的完美搭檔

B2B營(yíng)銷(xiāo)人使用的付費(fèi)媒體中，社交媒體84%，搜索引擎67%，是付費(fèi)媒體的完美搭檔。

（Source：B2B Content Marketing：2017 Benchmarks, Budgets, and Trends—North America）

社交媒體能提高品牌知名度和參與度，搜索廣告則幫助品牌提高流量、培養(yǎng)潛在顧客，進(jìn)而提高銷(xiāo)量。

Forrester2016年5月發(fā)布的《why search＋social＝success for brand》報(bào)告中指出，71%的用戶(hù)會(huì)用在搜索引擎上搜索，64%用戶(hù)會(huì)在社交平臺(tái)上搜索；

同時(shí)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)年輕網(wǎng)民更愿意在社交媒體上與品牌互動(dòng)，在消費(fèi)之前喜歡在社交媒體上搜索商品信息。2016年5月Salesforce對(duì)美國(guó)網(wǎng)民的調(diào)查顯示，千禧一代受訪(fǎng)者比嬰兒潮一代更愿意和品牌保持聯(lián)系（25%vs.5%）。但是，只有14%的受訪(fǎng)者表示使用社交媒體作為搜索工具。

一方面， 對(duì)搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化，好的搜索引擎優(yōu)化（SEO）原則應(yīng)在開(kāi)始創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容之時(shí)便加以運(yùn)用，滲透進(jìn)元數(shù)據(jù)之中，別等到寫(xiě)完之后再去修改。

另一方面，重視社交端，特別是微信與知乎等社交屬性的應(yīng)用，它們共同構(gòu)成了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代社交媒體的新生態(tài)，社交端生態(tài)布局，要注意相互之間的差異和協(xié)同。

（2）自有媒體：圍繞微信服務(wù)號(hào)，布局全渠道

• 微信＋官網(wǎng)：打通微信服務(wù)號(hào)與官網(wǎng)
• 微信＋直播：打通微信平臺(tái)與企業(yè)線(xiàn)上／線(xiàn)下直播，直接在微信公共賬號(hào)上嵌入直播，用戶(hù)信息沉淀進(jìn)入企業(yè)自有平臺(tái)。
• 微信＋員工／用戶(hù)：全員營(yíng)銷(xiāo)，利用員工和用戶(hù)，通過(guò)眾包方式，以積分激勵(lì)員工分享。
• 微信＋其他自媒體：內(nèi)容杠鈴策略。一方面，通過(guò)把一篇內(nèi)容分解成更小的部分或者不同的樣式，在不同的渠道發(fā)布，盡可能多地挖掘其中的價(jià)值。另一方面，有自己的合作媒體，形成合力。

2、渠道轉(zhuǎn)換

營(yíng)銷(xiāo)就像是多米諾骨牌，每一個(gè)骨牌都要設(shè)計(jì)好，最后推倒第一塊才能達(dá)到最后一塊。不同渠道培育潛客，要注意渠道之間轉(zhuǎn)換的藝術(shù)性，如：

• 線(xiàn)下會(huì)議與微信個(gè)性化推送結(jié)合：在您的培訓(xùn)溝通交流之后，發(fā)送一個(gè)有趣、獨(dú)特和個(gè)性化的圖文推送。增加人性化可以加速您的潛在客戶(hù)，并幫助建立信任。
• 不同渠道間的轉(zhuǎn)換按鈕：網(wǎng)頁(yè)上，添加一個(gè)微信二維碼按鈕選擇確認(rèn)消息，以提示新用戶(hù)不要錯(cuò)過(guò)其他方式。需要強(qiáng)調(diào)的是，網(wǎng)站上增加微信二維碼截流這里絕對(duì)不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單放一個(gè)二維碼，用戶(hù)就會(huì)掃描關(guān)注，你必須給他一個(gè)掃碼的理由，營(yíng)銷(xiāo)講究每個(gè)環(huán)節(jié)都要求細(xì)節(jié)。

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