“有了孩子就有了軟肋”，從母嬰內(nèi)容電商的運營套路來看，她們就是抓住了這些軟肋，結(jié)合用戶心理與需求，才能使精心設(shè)計的一系列獲客，激勵，促活，變現(xiàn)套路發(fā)揮最大效用。

“每一個職場媽媽，都欠孩子一句對不起”咪蒙這篇10w+的爆文，揭露了媽媽群體們停不下來的焦慮，為了緩解焦慮，她們試圖以各種方式從精神或者物質(zhì)層面來尋求幫助，例如：加入有同樣焦慮感的媽媽社群抱團(tuán)取暖，閱讀一些育兒科普文章學(xué)習(xí)育兒方法論，購買優(yōu)質(zhì)好物盡可能給娃更好的物質(zhì)生活等等。

隨著二胎政策放開，國民消費升級，母嬰內(nèi)容電商呈爆發(fā)式增長，以年糕媽媽為代表的母嬰內(nèi)容電商如雨后春筍般大量涌現(xiàn)，作為一名85后寶媽，也是這些母嬰電商的忠實消費用戶，本文以一位典型寶媽用戶的購買過程為開端，分享母嬰內(nèi)容電商是如何有效變現(xiàn)的。

典型寶媽用戶的購買過程

結(jié)合上圖的寶媽購買心路歷程，我們從用戶需求，特征，運營套路幾方面來進(jìn)行分析：

一、用戶需求

母嬰內(nèi)容電商如何發(fā)展如此迅速，首先當(dāng)然是懂用戶，年糕媽媽李丹陽在接受媒體采訪時就表示：她是一位媽媽，懂媽媽，了解用戶痛點，這是天然身份優(yōu)勢。

從自身出發(fā)，觀察分析媽媽圈，媽媽社群的用戶行為與心理，再結(jié)合馬斯洛需求層次理論，總結(jié)出她們的需求大概有以下幾個方面：

購物需求：每個階段應(yīng)該買什么，怎么買，靠不靠譜？迫切需要外界的指導(dǎo)，且不排斥導(dǎo)購廣告。

學(xué)習(xí)需求：沒有經(jīng)過任何崗前培訓(xùn)的新手父母，學(xué)習(xí)科學(xué)育兒知識是核心需求。

提升需求：“這樣穿，老公都不敢讓你一個人出門”當(dāng)媽也不能失去自我，需要美容、護(hù)膚、穿搭類指導(dǎo)。

社交需求：懷孕育兒路上會遇到各種問題，特別是夫妻，婆媳關(guān)系都會受到前所未有的挑戰(zhàn)，焦慮感升級，陌生的媽媽社群就是一個樹洞般的存在，所有苦水都能往里倒。

分享需求：當(dāng)媽秒變曬娃狂魔，孩子的每一個成長瞬間都希望與人分享。

二、用戶特征

八九十年代獨生子女初為父母對嬰兒感到陌生，同時父母一代的育兒觀念有太多時代烙印過于陳舊，而接受過高等教育的年輕父母，他們迫切希望學(xué)習(xí)到更科學(xué)的育兒知識，且抱有養(yǎng)出完美孩子的理想。

所以，這些母嬰大號的用戶群體具有的一些共同特征：

三、母嬰內(nèi)容電商的獲客及變現(xiàn)套路

1.原創(chuàng)育兒科普是獲客源動力

原創(chuàng)各類母嬰專業(yè)知識，涵蓋寶媽及寶寶的吃，穿，住，用，行，玩等各個方面，創(chuàng)作形式多樣化：基礎(chǔ)文章、短視頻、音頻、母嬰課程等，不斷滿足用戶實用、學(xué)習(xí)、有趣、分享等多樣化需求。

（某母嬰自媒體文章）

2.與用戶不斷產(chǎn)生共鳴，留住用戶

母嬰大號首篇圖文輕輕松松就10w+，而且留言互動的也非常之多，為什么？因為能與用戶產(chǎn)生共鳴，讓用戶有種“這不就是我嗎”的感覺，所以認(rèn)同感與帶入感都非常強(qiáng)。

你焦慮娃頻繁夜醒，焦慮娃遲遲不會說話，婆婆非要將過時的育兒觀強(qiáng)加給你……你關(guān)心什么，焦慮什么，他們就寫什么，不斷與用戶產(chǎn)生共鳴，讓用戶信任你，粘性不斷增強(qiáng)。

有了信任感之后，導(dǎo)購文也讓媽媽群體很能接受，畢竟正愁給娃買什么，就有好的推薦了，省去了媽媽們選擇的時間成本。

3.老帶新獎勵用戶，巧用推薦機(jī)制

用戶如果愿意分享你的東西，基本都是有利可圖：自己和朋友獲益。

分享給朋友，新用戶有紅包可領(lǐng)，作為分享方可在對方確認(rèn)收貨后可獲得一定比例的返利，既不會說分享無利可圖，也不會讓朋友覺得你在賺我的錢，有效解決了分享的內(nèi)在動機(jī)問題，利用口碑經(jīng)濟(jì)有效賺取免費流量。

（年糕媽媽優(yōu)選“賺奶粉錢”推薦海報）

4.引流品，利用利潤換流量

設(shè)置一些常用底價的商品作為引流品，結(jié)合常用的拼團(tuán)模式，達(dá)到“吸粉+團(tuán)購”的雙重目的，這種湊人數(shù)買實惠，三五人即可成團(tuán)模式，傳播速度快，三五媽媽即可成團(tuán)，拉新及轉(zhuǎn)化效率都比較高。

5.滿減/滿88包郵，有效提高客單價

寶寶意面其實買一盒試一下就好了，可是現(xiàn)在滿99-20元啊，相當(dāng)于打了8折啊，那就買多2盒湊夠99元，囤著慢慢吃吧。寶媽們對于20元確定的優(yōu)惠券是會毫不猶豫地利用起來了，這樣就有效地提高了客單價。

另一種就是，買了80元的繪本了，不包郵啊，郵費好貴啊，嗯，全場滿88就包郵了，進(jìn)入湊單區(qū)，再湊8元，就省了郵費了，相當(dāng)于這8元是賺了呀，有效利用用戶占便宜的心理，提高客單價。

6. 7天無理由退換貨，有效降低購買門檻

在寶媽們糾結(jié)這個東西是不是必須買的時候，7天無理由退換貨的售后服務(wù)就起到關(guān)鍵作用了，買吧，反正買回來試一下寶寶不喜歡又可以退，還送運費險，連郵費也不用擔(dān)心，讓寶媽們的心安理得地買買買了。

7.價值重構(gòu)，讓商品賦予成長的意義

玩具益智，讓孩子練就“最強(qiáng)大腦”，畫筆畫板，從小熏陶培養(yǎng)藝術(shù)家氣息，正面管教課程，有效搞定“熊孩子”……每一件商品都與培養(yǎng)一個優(yōu)秀的孩子掛鉤，孩子的成長不可逆，只有一次！有效利用寶媽培養(yǎng)出色孩子的心理，進(jìn)行商品價值重構(gòu)，讓寶媽買的更干脆。

8.?媽媽社群運營，滿足媽媽圈社交需求

當(dāng)媽后，遇到另外一個當(dāng)媽的，必定是10句話9句離不開娃。建立媽媽社群，育兒經(jīng)驗分享，購物經(jīng)驗分享，婆媳，夫妻相處之道分享，媽媽群的活躍度恐怕是我所加的微信社群里面最活躍的了。

畢竟每一個新手媽媽都迷茫過，掙扎過，焦慮過，社群就是媽媽們的樹洞，什么問題什么苦水都能往里倒，極大滿足了媽媽們的社交需求。

除了日常交流分享群，還有專門的購物群，用于拼團(tuán)，秒殺，購物心得分享，分享購物心得后還有禮物或者紅包相送，有效激勵用戶分享。

媽媽社群除了日常的線上交流，還會有線下的聚會，比如寶寶爬行大賽，主題沙灘活動等等，都有效地提升了媽媽社群的活躍度與粘性。

“有了孩子就有了軟肋”，從母嬰內(nèi)容電商的運營套路來看，她們就是抓住了這些軟肋，結(jié)合用戶心理與需求，才能使精心設(shè)計的一系列獲客，激勵，促活，變現(xiàn)套路發(fā)揮最大效用。

本文由 @柳絮飛舞 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自unsplash，基于 CC0 協(xié)議