AARRR模型，通俗的理解就是，用戶怎么來，用戶來了怎么活躍，用戶活躍之后怎么留存，用戶留存之后怎 么為產(chǎn)品付費(fèi)，用戶付費(fèi)之后怎么進(jìn)行口碑的傳遞。本文將對AARRR模型做一些簡單的工作和學(xué)習(xí)總結(jié)。

AARRR模型定義

AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，這個(gè)五個(gè)單詞的縮寫，分別對應(yīng)用戶生 命周期中的5個(gè)重要環(huán)節(jié)：獲取用戶、提高用戶活躍度、提高用戶留存率、獲取收入、自傳播。

AARRR模型，通俗的理解就是，用戶怎么來，用戶來了怎么活躍，用戶活躍之后怎么留存，用戶留存之后怎 么為產(chǎn)品付費(fèi)，用戶付費(fèi)之后怎么進(jìn)行口碑的傳遞。AARRR模型也是一個(gè)典型的漏斗模型。

AARRR模型概述

獲取用戶

獲取用戶指的是我們要了解目標(biāo)用戶群在哪，并且要最大程度地將他們轉(zhuǎn)化成我們產(chǎn)品的用戶。本階段最主要的目的是將潛在的目標(biāo)用戶轉(zhuǎn)化成我們產(chǎn)品的用戶，并且開始使用產(chǎn)品。提高用戶注冊轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵在于，調(diào)優(yōu)產(chǎn)品的著陸頁，要準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品的核心價(jià)值。其次，要加強(qiáng)產(chǎn)品的新手引導(dǎo)，比如采用講故事、語音 、視頻等形式來生動(dòng)展示，這樣用戶會(huì)覺得新鮮、好玩，才會(huì)去使用我們的產(chǎn)品。

在獲取用戶階段，我們要盡可能的擴(kuò)大獲取目標(biāo)用戶的渠道范圍，常用的推廣策略有：

• 利用開放平臺(tái)、社交網(wǎng)站的第三方開放接口導(dǎo)入用戶。
• 利用種子用戶（專家或意見領(lǐng)袖）帶來用戶。
• 主流媒體發(fā)布關(guān)于產(chǎn)品的軟文，提高產(chǎn)品的曝光度。
• 對產(chǎn)品品牌、吉祥物、產(chǎn)品等采用植入廣告的方式，提高曝光度。
• 與其他公司戰(zhàn)略合作，取長補(bǔ)短。
• 搜索引擎優(yōu)化，百度關(guān)鍵詞競價(jià)推廣。
• 激發(fā)用戶瘋搶稀缺資源，例如限時(shí)購買等。
• 在主流論壇創(chuàng)建賬號，策劃事件，大量轉(zhuǎn)載或媒體介入。
• 進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)意推廣。
• QQ群或微信群推廣，百度百科推廣，圖片視頻推廣等。

提高用戶活躍度

活躍度的定義取決于產(chǎn)品，有的產(chǎn)品只要用戶在指定時(shí)間內(nèi)登錄或啟動(dòng)一次就算用戶活躍。對于移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品，用戶活躍度還有另外兩個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)：每次啟動(dòng)平均使用時(shí)長和每個(gè)用戶每日的平均啟動(dòng)次數(shù)。

有時(shí)，產(chǎn)品除了登錄和啟動(dòng)，還必須要求用戶進(jìn)行指定的操作才算用戶活躍。在做產(chǎn)品的迭代時(shí)，我們也應(yīng)該根據(jù)不同版本的用戶活躍度數(shù)據(jù)的變化，來持續(xù)改善我們的產(chǎn)品。

在提高用戶活躍度階段，常用的運(yùn)營策略有：

• 借鑒游戲類產(chǎn)品的用戶成長體系，如任務(wù)系統(tǒng)、等級系統(tǒng)等，構(gòu)建自己產(chǎn)品的用戶成長體系。
• 利用種子用戶的入駐，可以吸引其粉絲的入駐。
• 策劃運(yùn)營活動(dòng)。包括線上和線下活動(dòng)，比如每年的重大節(jié)日都可以策劃一些活動(dòng)，激發(fā)用戶活躍。
• 采用VIP用戶會(huì)員制，差異化對待，VIP用戶享有特權(quán)。滿足VIP用戶的虛榮心，促使普通用戶轉(zhuǎn)化為VIP用戶 。

提高用戶留存率

用戶留存率是非常重要的一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，留存率衡量著一個(gè)產(chǎn)品是否健康成長。

留存率=登錄用戶數(shù)/新增用 戶數(shù)*100%，其中，新增用戶數(shù)是當(dāng)前時(shí)間段內(nèi)新注冊并登錄應(yīng)用的用戶數(shù)，登錄用戶數(shù)是當(dāng)前時(shí)間段內(nèi)至 少登錄過一次的用戶數(shù)。留存率反映的是一種轉(zhuǎn)化率，由初期不穩(wěn)定的用戶轉(zhuǎn)化為活躍用戶、忠誠用戶的過程。

留存率一般有三個(gè)重要的指標(biāo)：次日留存率=當(dāng)天新增且在第2天還登錄應(yīng)用的用戶數(shù)/當(dāng)天新增的用戶數(shù)。第7日留存率=當(dāng)天新增且在第7天還登錄應(yīng)用的用戶數(shù)/當(dāng)天新增的用戶數(shù)。第30日留存率=當(dāng)天新增且在第 30天還登錄應(yīng)用的用戶數(shù)/當(dāng)天新增的用戶數(shù)。

提高用戶留存率階段常用的運(yùn)營策略有（提升用戶活躍的方法同樣也有效）：

• 定義流失用戶，定義流失區(qū)間，不同用戶特性的產(chǎn)品流失區(qū)間的定義不同，有的是用戶一天不回頭使用就算 流失，而有的產(chǎn)品是用戶一個(gè)月不使用才算流失。
• 采取用戶召回機(jī)制，確定用戶的核心訴求。可以通過短信、郵箱等形式召回用戶，召回用戶的方式應(yīng)當(dāng)別出 心裁，只是幾句毫無吸引力的文字是無法打動(dòng)用戶的。
• 增加產(chǎn)品的尖叫體驗(yàn)。產(chǎn)品在功能、內(nèi)容或運(yùn)營機(jī)制上產(chǎn)出用戶預(yù)期，才會(huì)提升產(chǎn)品的留存率。

獲取收入

獲取收入就是要用戶買單、消費(fèi)，把留存用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。本階段的一個(gè)重要數(shù)據(jù)指標(biāo)是LTV，即用戶給產(chǎn)品貢獻(xiàn)的收入價(jià)值，是公司從用戶所有的互動(dòng)中所得到的全部經(jīng)濟(jì)收益的總和。

在提高收入階段，主要的策略有：

• 合理的定價(jià)策略，根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)，采用心理定價(jià)、折扣定價(jià)、差別定價(jià)等策略制定產(chǎn)品的價(jià)格。
• 消費(fèi)模式制定。比如，先試用后消費(fèi)、VIP用戶免費(fèi)、積分體系等。

自傳播

自傳播是指用戶自發(fā)對產(chǎn)品進(jìn)行口碑傳播。自傳播的數(shù)據(jù)指標(biāo)是K因子（推薦系數(shù)），K=每個(gè)用戶向朋友們發(fā)出的邀請數(shù)量*收到邀請的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率。如果K>1，用戶群就會(huì)不斷增加；如果K<1，用戶群就會(huì)逐步的停止增長。

在自傳播階段，我們就要提高K因子，常用的策略有：

• 分享邀請機(jī)制的制定。完善產(chǎn)品的分享邀請機(jī)制，通過分享邀請可以獲得更多的潛在用戶，要注意的是，我們需要給用戶響應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
• 口碑傳播，對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)意推廣、事件炒作等。形成產(chǎn)品的相關(guān)話題，吸引用戶的眼球。
• 增加產(chǎn)品的尖叫體驗(yàn)。有了超出用戶預(yù)期的尖叫點(diǎn)，用戶自然會(huì)主動(dòng)傳播我們的產(chǎn)品。

AARRR數(shù)據(jù)指標(biāo)總結(jié)及應(yīng)用

數(shù)據(jù)指標(biāo)總結(jié)

AARRR模型關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)匯總?cè)缦拢?/p>

• 獲取用戶階段：下載量、安裝量、激活量。
• 提高用戶活躍度階段：登錄次數(shù)、啟動(dòng)次數(shù)、每次啟動(dòng)平均使用時(shí)長、每個(gè)用戶每日平均啟動(dòng)次數(shù)、日活躍用戶數(shù)、周活躍用戶數(shù)、月活躍用戶數(shù)。
• 提高用戶留存率階段：次日留存率、第7日留存率、第30日留存率。
• 獲取收入階段：LTV、轉(zhuǎn)化率、人均消費(fèi)額。
• 自傳播階段：K因子（推薦系數(shù)）。

這么多的數(shù)據(jù)指標(biāo)，它們的重要性優(yōu)先級是怎樣的呢？我們知道，AARRR模型是一個(gè)典型的漏斗模型，過濾到最后的肯定就是最重要、最高質(zhì)量的用戶，即自傳播階段的用戶。由此可以知道，數(shù)據(jù)指標(biāo)重要性的排序?yàn)椋?/strong>K因子>LTV>留存率>活躍度>激活量>下載安裝量。