如何找到運營指點，撬動增長？

身為運營，任何時候都需要心存「三點」：支點、力點、重點。尤其是運營型增長黑客負(fù)責(zé)人，身負(fù)撬動業(yè)績增長的大任，絲毫不能馬虎。

支點：數(shù)據(jù)監(jiān)控與分析，給團(tuán)隊試錯和優(yōu)化奉上一個合理的依據(jù)；

力點：有了支點，運營增長團(tuán)隊才會將資源配置效益最大化，全力攻克難題；

重點：就是我們試錯優(yōu)化的對象，比如一個頁面、一套標(biāo)準(zhǔn)化流程、一個功能點、甚至于一個按鈕、一句營銷語言。

本文主要聊一下支點，即：我們?nèi)绾稳ネㄟ^數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題，找到規(guī)律，進(jìn)而說服增長團(tuán)隊或兄弟部門向一個方向開火，撬動增長，讓運營效果最大化的。

在「韓利深夜聊運營」小密圈拆解增長知識的過程中，如何尋找一款產(chǎn)品的「啊哈時刻」是一個難題，于是，我做了一次推理演練。增長黑客領(lǐng)域提的最多的案例是推特，所以拿它練手，數(shù)據(jù)都是模擬，現(xiàn)實情況會極度復(fù)雜，主要是為了理解方法，另外，也建議大家工作之外多按此方法演習(xí)，進(jìn)步會很快。

啊哈時刻：產(chǎn)品使用戶眼前一亮的時刻，是用戶真正發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品核心價值，即產(chǎn)品為何存在、他們?yōu)楹涡枰约八麄兡軓闹械玫绞裁吹臅r刻。

 

用戶體驗了這一時刻，留存概率就高；反之，用戶之所以流失，一是產(chǎn)品本身就沒有價值，二是產(chǎn)品有價值點，但是掩藏過深，用戶不易發(fā)現(xiàn)。所以，找到了這個價值點（啊哈時刻），我們只需要優(yōu)化產(chǎn)品或運營策略，引導(dǎo)用戶以最快速度觸達(dá)這個啊哈時刻，便會提升留存。

背景

推特創(chuàng)業(yè)初期，用戶留存問題嚴(yán)重，很多人注冊后又離開了，但留下來的小部分成了活躍用戶。

然后，推特增長負(fù)責(zé)人就開始做數(shù)據(jù)分析，力圖找到是什么原因讓小部分用戶留下的。

通過分析，得到一個結(jié)論（支點）：至少關(guān)注了30人的用戶會成為長期活躍用戶。

這個是如何分析出來的，我們拿虛擬數(shù)據(jù)推演一遍這個流程。

推理過程1：群組分析

推特按每月訪問推特的天數(shù)對用戶進(jìn)行分組，如下表，將某月份用戶按訪問天數(shù)維度進(jìn)行分組， 并追蹤第二個月各組留存率（注，如數(shù)據(jù)量小，可將天數(shù)分組）

表格看起來繁瑣，，我們做成圖表，一目了然：

看到了嗎？7次是一個拐點，留存率趨穩(wěn)。于是得出結(jié)論：一個月訪問至少7次的人中有90%-100%會留存到下一個月，留存率很高。

那么，至少訪問7次的用戶量級有多大呢？是否有分析價值？看第二步。

推理過程2：確定是否有分析價值

將用戶重新劃分為“核心用戶”、“一般用戶”、“沉默用戶”三個群組，看占比：

核心用戶：每個月至少訪問7次的人；

沉默用戶：第一次訪問后便棄用的人；

一般用戶：訪問不頻繁的人（上述之外的人）

結(jié)論：約20%的訪客為核心用戶，有研究價值。那么，我們就從核心用戶入手，看他們有哪些共性行為是有別于其他群組的。

推理過程3：相關(guān)性分析

通過對核心用戶的關(guān)注行為分析，發(fā)現(xiàn)：

1、他們大多關(guān)注數(shù)在30左右，如下圖（為了說理方便，我們假定為30，且用戶數(shù)量超大），30似乎是個拐點。

2、用戶活躍程度（一般分為高活、中活、低活）與他們關(guān)注的30人回關(guān)有關(guān)，出人意料的是，僅僅被自己關(guān)注的1/3的用戶“回關(guān)”留存最高，如下圖演示：

那么，這是為什么呢？

做數(shù)據(jù)分析的朋友都知道，數(shù)據(jù)只能告訴我們發(fā)生了什么，而不能告訴我們?yōu)槭裁窗l(fā)生，所以背后的原因需要調(diào)研或采訪。這也是我為什么特別和用戶聊天的原因。

推理過程4：尋找因果關(guān)系

推特通過電話采訪（采訪話術(shù)就不發(fā)了，大家可以自行腦補）發(fā)現(xiàn)了原因：

為何關(guān)注30人的用戶會留下？

關(guān)注了30人，信息流里才會持續(xù)有內(nèi)容可看。

為何回關(guān)數(shù)為1/3的用戶會留下？

• 如果超過1/3回關(guān)，那么推特就是社交網(wǎng)絡(luò)了（類似朋友圈）
• 如果不到1/3回關(guān)，那么推特就是新聞網(wǎng)站了（類似網(wǎng)易、搜狐新聞客戶端）
• 只有達(dá)到1/3這個比例，推特才具有獨特價值→讓人們及時了解圈子新鮮事。

于是，推特就發(fā)現(xiàn)了30這個數(shù)字支點和三分之一這個定位數(shù)字，把「關(guān)注別人的用戶數(shù)」和「被關(guān)注的用戶數(shù)」做為兩大增長杠桿，明確了增長測試方向，直接進(jìn)入增長黑客領(lǐng)域最讓人驚心動魄的試錯優(yōu)化工作中。具體如何工作的，請參考我實戰(zhàn)的第一篇增長黑客文章：增長黑客實戰(zhàn)，一個完整案例詳解運營核心方法

#專欄作家#

韓利，微信公眾號：weboper，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，原網(wǎng)站運營108將個人站長，原大街網(wǎng)運營副總監(jiān)。暢銷書《運營實戰(zhàn)指南》作者，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營知識一網(wǎng)打盡思維導(dǎo)圖作者。創(chuàng)作有15萬字有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營方面文章。關(guān)注內(nèi)容型社區(qū)和新媒體，擅長運營優(yōu)化、數(shù)據(jù)分析、文案，一直致力于研究四兩撥千斤的運營技巧！

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