移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)日趨飽和，對(duì)于已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)陰影好幾年的的實(shí)體行業(yè)來(lái)說(shuō)，物聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)反攻的好機(jī)會(huì)，應(yīng)去好好構(gòu)思，好好把握。

作為一個(gè)曾目睹過(guò)太多偽需求互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的人，當(dāng)我在為客戶構(gòu)思各種物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目時(shí)，心中時(shí)刻謹(jǐn)記的就是“不要做偽需求”。

物聯(lián)網(wǎng)所需的投資是巨大的，除了雇人做軟件還要采購(gòu)各種設(shè)備，倘若想解決的目標(biāo)問(wèn)題其實(shí)是個(gè)偽需求，那這個(gè)物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目所帶來(lái)的資源浪費(fèi)要比互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目大得多。

比如，在各種智慧城市、智慧工廠、智慧穿戴項(xiàng)目里，鼓吹者們常會(huì)說(shuō)：“把這些機(jī)器、設(shè)備都聯(lián)網(wǎng)上來(lái)，你就能知道他們的狀態(tài)了”。然而，如果用戶不能基于設(shè)備狀態(tài)做些什么的話，這些所謂的“智慧XX”并沒(méi)有真正的價(jià)值。

商業(yè)模式畫(huà)布是用來(lái)分析企業(yè)商業(yè)模式的一種基本框架。在商業(yè)模式畫(huà)布的9個(gè)元素中，Value Proposition是價(jià)值定義的核心，中文直譯是“價(jià)值主張”。

這個(gè)詞不太好懂，用大白話說(shuō)就是：

“對(duì)于哪個(gè)細(xì)分客戶群，我們可以提供什么，從而能幫助他們滿足某需求/解決某痛苦”。

這個(gè)定義雖然簡(jiǎn)單，但是如果你無(wú)法套用這樣的格式，用精確的詞匯來(lái)表述你所做的項(xiàng)目，就意味著這是個(gè)偽需求項(xiàng)目。

那么當(dāng)我們手持“物聯(lián)網(wǎng)”這把錘子時(shí)，怎樣才能找到正確的Value Proposition釘子呢？這個(gè)思考可以從物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)出發(fā)。

物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)的最大優(yōu)勢(shì)是可以把物理世界中的設(shè)備連入互聯(lián)網(wǎng)，這就像把一個(gè)封閉的村落接入了高速公路網(wǎng)。

設(shè)備信息可以高效地傳遞給服務(wù)器/用戶，也可以讓服務(wù)器/用戶隨時(shí)隨地控制設(shè)備。但單說(shuō)設(shè)備往往沒(méi)有價(jià)值，我們需要思考的是用戶和設(shè)備發(fā)生交互時(shí)所處的場(chǎng)景。

物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用價(jià)值就在于建立一個(gè)聯(lián)網(wǎng)化的場(chǎng)景，將其中種種人與設(shè)備之間的數(shù)據(jù)鏈路打通，從而幫助某客群達(dá)成滿足某需求/解決某痛苦。只打通數(shù)據(jù)鏈路沒(méi)有價(jià)值，弄清楚用戶是誰(shuí)，滿足什么需求/解決什么痛苦才有價(jià)值。

在分析了種種物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目之后，我從中發(fā)現(xiàn)了幾種物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的典型模式。這些模式既是對(duì)已有應(yīng)用的總結(jié)，也可以從中獲得啟發(fā)，發(fā)現(xiàn)新的應(yīng)用機(jī)會(huì)。

一、遠(yuǎn)程接入現(xiàn)場(chǎng)

這是最基本的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式，對(duì)于那些想了解/控制某現(xiàn)場(chǎng)但又無(wú)法親臨現(xiàn)場(chǎng)的用戶，我們可以幫助他們用傳感器采集這些數(shù)據(jù)，將要控制的設(shè)備聯(lián)網(wǎng)，從而幫助他們滿足遠(yuǎn)程了解/控制現(xiàn)場(chǎng)狀況

例如，想了解全市各區(qū)空氣質(zhì)量的市民，學(xué)而優(yōu)雙師課堂的遠(yuǎn)程學(xué)生，出差中查看家里寶寶實(shí)時(shí)影像的父母，足不出戶就想看盧浮宮的藝術(shù)愛(ài)好者。

這里的用戶可以是to C的某種個(gè)人，也可能是to B的某個(gè)公司。被聯(lián)網(wǎng)化的場(chǎng)景既可以是屬于某個(gè)企業(yè)的（比如動(dòng)物園/博物館/酒店/超市），也可以是屬于個(gè)人的（比如家 / 銀行托管保險(xiǎn)箱）。

所以對(duì)于擁有某種現(xiàn)場(chǎng)資源的企業(yè)來(lái)說(shuō)：將這些現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)網(wǎng)化，開(kāi)放給全球的用戶，滿足他們的需求，就可以讓自己所擁有的場(chǎng)景發(fā)揮更大的價(jià)值。比如說(shuō)，寵物店真的可以搞一個(gè)云養(yǎng)貓服務(wù)呢。

二、設(shè)備服務(wù)化

設(shè)備在被聯(lián)網(wǎng)化后，可以隨時(shí)隨地被用戶接入使用，被管理者的維護(hù)。

所以，可以把聯(lián)網(wǎng)化的設(shè)備資源當(dāng)做一種服務(wù)來(lái)提供給用戶，對(duì)于那些不用有設(shè)備但是又希望方便地使用設(shè)備的用戶，我們可以在各個(gè)地點(diǎn)靈活地布置設(shè)備，供用戶隨時(shí)隨地使用，按照用量計(jì)費(fèi)。

辦公室公用的網(wǎng)絡(luò)打印機(jī)其實(shí)就是設(shè)備服務(wù)化的典型代表，現(xiàn)在頗為流行的迷你K歌房、共享單車、共享充電寶都屬于這類范疇。

企業(yè)在思考利用這種模式時(shí)，可以盡量多從開(kāi)拓新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的角度去思考。

那些先前企業(yè)未曾滲透到的地方，那些離用戶更近的地方，那些沒(méi)辦法24小時(shí)值守的地方，都會(huì)因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟而產(chǎn)生新的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，這種模式也有很多坑存在：比如，當(dāng)設(shè)備在無(wú)人值守的情況下交給用戶使用時(shí)，用戶并不會(huì)太愛(ài)惜。雖然通過(guò)聯(lián)網(wǎng)可以了解設(shè)備的健康狀況，但無(wú)法避免用戶在使用過(guò)程中的破壞行為。

在租用過(guò)幾次座位沾滿狗毛、地上滿是煙灰的分時(shí)共享汽車后，破敗的設(shè)備狀態(tài)確實(shí)讓我對(duì)下一次會(huì)租到怎樣的車充滿恐懼。

三、增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

除了遠(yuǎn)程地控制設(shè)備，當(dāng)用戶身在場(chǎng)景中時(shí)，物聯(lián)網(wǎng)也能夠用來(lái)幫助用戶獲得更好的體驗(yàn)。在現(xiàn)場(chǎng)，各種聯(lián)網(wǎng)化的設(shè)備形成了一個(gè)數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)，用戶只需要接入這個(gè)現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，就可以暢游其中。

在餐館，你可以掃一掃服務(wù)員的叫號(hào)機(jī)開(kāi)始排隊(duì)，也可以在餐好了之后在手機(jī)上收到取餐通知；在健身房，你可以用手機(jī)打開(kāi)屬于你的儲(chǔ)物柜，也可以在鍛煉后收到健身器材上記錄的運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)；在零售店，你可以在進(jìn)店后在手機(jī)上了解到店里的特價(jià)商品，也可以在自助結(jié)算機(jī)上完成支付。

張小龍?jiān)?012年就說(shuō)：二維碼是線下流量的入口。當(dāng)時(shí)的我還不太明白這其中的意味，但現(xiàn)在我意識(shí)到，二維碼是人類接入聯(lián)網(wǎng)化現(xiàn)場(chǎng)入口。

只要用手機(jī)掃一下二維碼，用戶就跟這個(gè)場(chǎng)景的數(shù)據(jù)流融為一起了。用戶的ID在那一刻被記錄，此后用戶在現(xiàn)場(chǎng)的所有行為數(shù)據(jù)都將被自動(dòng)與此ID關(guān)聯(lián)。

二維碼是將用戶與現(xiàn)場(chǎng)輕松地連接起來(lái)的最方便、成熟、廉價(jià)的方式，而手機(jī)就是人類聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)關(guān)。這種感覺(jué)就像電影《阿凡達(dá)》中阿凡達(dá)人的神經(jīng)突觸可以接龍接獸接大地。

四、寫(xiě)在最后

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)日趨飽之后，Online Offline Merge成為了互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展影響力勢(shì)力范圍的新方向。聯(lián)網(wǎng)設(shè)備是服務(wù)器在線下場(chǎng)景中為用戶提供服務(wù)的新觸角。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)公司得以為每位用戶提供個(gè)性化服務(wù)的關(guān)鍵。在線下，雖然也有一些傳感器能夠用以隨意地收集用戶數(shù)據(jù)，但是這種侵犯用戶隱私的方式并不可取。當(dāng)我們把視角集中在如何為用戶創(chuàng)造價(jià)值之上時(shí)，很多好事就會(huì)自然出現(xiàn)。

對(duì)于已經(jīng)心驚膽戰(zhàn)地被互聯(lián)網(wǎng)公司威脅了好多年的實(shí)體行業(yè)來(lái)說(shuō)，物聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)反攻的好機(jī)會(huì)，因?yàn)榫€下場(chǎng)景本就是實(shí)體行業(yè)的主場(chǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)公司也看到了這個(gè)線上線下融合的新趨勢(shì)，已然開(kāi)始大舉收購(gòu)實(shí)體行業(yè)的股份。實(shí)體行業(yè)需要把握住這個(gè)新的科技機(jī)會(huì)，構(gòu)想一下基于已有的線下資源，如何拓展之前無(wú)法觸達(dá)的客戶，提供之前無(wú)法實(shí)現(xiàn)的服務(wù)，沿著互聯(lián)網(wǎng)而上去建立新一代的服務(wù)價(jià)值。

作者：朱晨，ThoughtWorks 物聯(lián)網(wǎng)總監(jiān)

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