本文從子產(chǎn)品劃分的維度，簡(jiǎn)單對(duì)比了電商C端、B端產(chǎn)品的差異，為了把問題縮小在一定范圍內(nèi)，未加入電商平臺(tái)、自營(yíng)電商等因?yàn)樯虡I(yè)模式不同導(dǎo)致的區(qū)別，而僅就用戶屬性不同展開討論。

1. 概述

C端產(chǎn)品和B端產(chǎn)品，最大的區(qū)別當(dāng)然是用戶屬性不同，具體表現(xiàn)在B端產(chǎn)品購(gòu)買數(shù)量多、金額大、復(fù)購(gòu)率高，而C端產(chǎn)品用戶基數(shù)大，活躍度高，且更個(gè)性化。下面我們從子產(chǎn)品劃分的維度，來詳細(xì)對(duì)比下。

2. 購(gòu)買流程

2.1 購(gòu)買數(shù)量

To B的商品一般購(gòu)買多個(gè)，如圖6-1，以手機(jī)殼為例，購(gòu)買數(shù)量必須在5個(gè)以上，在購(gòu)物車中，購(gòu)買數(shù)量少于5個(gè)無法提交訂單。

圖6-1 最少購(gòu)買數(shù)量（圖片來源：阿里巴巴）

交互上為了方便操作，如圖6-2，to B的產(chǎn)品可以直接修改商品數(shù)量，而to C的產(chǎn)品需要先選擇顏色再修改商品數(shù)量。

圖6-2 購(gòu)買數(shù)量編輯（圖片來源：阿里巴巴&京東商城）

2.2 價(jià)格

圖6-1可以看到，to B的產(chǎn)品根據(jù)數(shù)量分成不同的價(jià)格段，購(gòu)買數(shù)量不同價(jià)格不同。

2.3 評(píng)價(jià)曬單、問答

如圖6-3，to C的產(chǎn)品圖片、視頻各種曬，問答各種交流，非常活躍，而to B的產(chǎn)品純文字都懶得寫，人家正忙著上班哪有時(shí)間跟你曬。

圖6-3 評(píng)價(jià)曬單（圖片來源：阿里巴巴&京東商城）

3.?營(yíng)銷

3.1 營(yíng)銷工具

to C的產(chǎn)品我們知道營(yíng)銷工具非常多，神馬優(yōu)惠券、贈(zèng)品、套裝、滿減、加價(jià)購(gòu)、抽獎(jiǎng)、秒殺等等，對(duì)于to B的產(chǎn)品來說，大部分都有用到，但是因?yàn)閠o B產(chǎn)品購(gòu)買數(shù)量多的原因，一部分跟商品數(shù)量相關(guān)的工具很少用，比如贈(zèng)品、套裝、加價(jià)購(gòu)，另外因?yàn)閠o B的產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率高，也有一些自己獨(dú)特的工具，比如累計(jì)返利等。

3.2 營(yíng)銷活動(dòng)/玩法

To C的產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)、玩法同樣很多，活動(dòng)從雙旦、情人節(jié)、女神節(jié)，到618、雙十一、開學(xué)季、品牌日等等，玩法上比如各種h5小游戲，相比之下to B的產(chǎn)品一方面沒那么頻繁，另外不同行業(yè)時(shí)間點(diǎn)也不統(tǒng)一，以我之前所在的知識(shí)管理、元器件行業(yè)為例，一年只有2、3次活動(dòng)，以企業(yè)評(píng)選、論壇為主。另外從時(shí)間點(diǎn)上來說，to B的產(chǎn)品活動(dòng)時(shí)間大部分在工作時(shí)間，而to C的產(chǎn)品需要考慮到業(yè)余時(shí)間。

4.?會(huì)員體系

4.1 等級(jí)

To C產(chǎn)品的會(huì)員等級(jí)劃分，通常會(huì)考慮消費(fèi)、用戶行為2個(gè)主要因素，消費(fèi)就是買的越多越頻繁等級(jí)越高，用戶行為比如收藏、分享這種雖然沒有立即購(gòu)買，但是對(duì)購(gòu)買有很好的促進(jìn)作用，而to B的產(chǎn)品會(huì)更多關(guān)注消費(fèi)，用戶行為在會(huì)員等級(jí)中的權(quán)重要小很多。

4.2 權(quán)益

從圖6-4可以看到，to B和to C的產(chǎn)品，在會(huì)員權(quán)益上是完全不同的，to B的權(quán)益包括進(jìn)貨、貸款等企業(yè)服務(wù)，而to C則是生日、退換貨等個(gè)人服務(wù)。

圖6-4 會(huì)員權(quán)益（圖片來源：阿里巴巴&蘇寧易購(gòu)）

5.?搜索推薦

從圖6-5可以看到，以手機(jī)為例，與to C產(chǎn)品相比，to B產(chǎn)品的搜索結(jié)果排序，把復(fù)購(gòu)率放在比計(jì)較高的權(quán)重。在搜索結(jié)果的篩選上，to C的產(chǎn)品更加個(gè)性化，包括了屏幕尺寸、內(nèi)存等篩選項(xiàng)，如圖6-6。

圖6-5 搜索結(jié)果列表（圖片來源：阿里巴巴&京東商城）

圖6-6 搜索結(jié)果篩選（圖片來源：阿里巴巴&京東商城）

6.?內(nèi)容化

在新增用戶飽和的背景下，近幾年to C的產(chǎn)品增加了內(nèi)容方向的投入，希望通過增加用戶訪問時(shí)長(zhǎng)來促進(jìn)銷售，目前也有很多做內(nèi)容創(chuàng)業(yè)的公司和個(gè)人加入到這個(gè)領(lǐng)域，而to B的產(chǎn)品相比之下，無論從內(nèi)容的形式、數(shù)量、用戶參與度等方面都要差很多。

7.?總結(jié)

本文從子產(chǎn)品劃分的維度，詳細(xì)對(duì)比了電商C端、B端產(chǎn)品的差異，為了把問題縮小在一定范圍內(nèi)，未加入電商平臺(tái)、自營(yíng)電商等因?yàn)樯虡I(yè)模式不同導(dǎo)致的區(qū)別，而僅就用戶屬性不同展開討論。

作者：張旭東，微信公眾號(hào)/新浪微博：旭東愛折騰，努比亞手機(jī)商城產(chǎn)品經(jīng)理，前華強(qiáng)旗艦店產(chǎn)品經(jīng)理，F(xiàn)ON樂隊(duì)吉他手。

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