如果你仍然苦于無(wú)法完成優(yōu)化實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，那么不妨來(lái)看看這100個(gè)增長(zhǎng)案例，其思考過程以及方法，都值得我們參考學(xué)習(xí)。

臨近2018年底，我們梳理了中美100個(gè)增長(zhǎng)案例，分享他們?cè)鲩L(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐，講述在實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)和優(yōu)化過程中的思考過程和方法以及取得的最終成果。

限于篇幅，我們將分多期為大家展示，今天是第一期。

案例1 Electronic Arts Inc：取消促銷優(yōu)惠會(huì)大幅增加預(yù)購(gòu)量

“優(yōu)化幫助我們了解了很多關(guān)于用戶的信息——哪些有用，哪些沒用。最終，為我們帶來(lái)更高的收入?！?/p>

——Mike Burke, Maxis高級(jí)在線產(chǎn)品經(jīng)理

Electronic Arts Inc（EA）是全球領(lǐng)先的互動(dòng)娛樂軟件公司，2013年3月，EA最受歡迎的游戲之一《模擬城市》(simcity)即將推出備受期待的版本。EA旗下制作《模擬城市》(SimCity)的Maxis希望從這款游戲的推出中獲得最大的在線收入。

該團(tuán)隊(duì)選擇向客戶提供促銷優(yōu)惠，以推動(dòng)更多的預(yù)訂。這個(gè)提議在他們的網(wǎng)站和整個(gè)網(wǎng)站上都有突出的展示付費(fèi)廣告活動(dòng)，但未能成功推動(dòng)預(yù)訂量的增長(zhǎng)。他們決定測(cè)試一下預(yù)購(gòu)報(bào)價(jià)的位置。令人驚訝的是，他們發(fā)現(xiàn)，這一網(wǎng)頁(yè)從產(chǎn)品推出，推動(dòng)了43.4%以上的收入。

有了這些知識(shí)，EA團(tuán)隊(duì)通過幾個(gè)付費(fèi)媒體獲得了這一勝利。

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案例2 rotate：讓他們的多渠道購(gòu)物者參與移動(dòng)應(yīng)用程序收購(gòu)活動(dòng)

“2014年第一季度，我們對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行了重大改造，這讓我們意識(shí)到，我們想要投資一個(gè)項(xiàng)目，在不斷改進(jìn)和優(yōu)化網(wǎng)站的過程中進(jìn)行漸進(jìn)式的更新?！?/p>

——Grace Hong，產(chǎn)品和設(shè)計(jì)副總裁

作為一個(gè)創(chuàng)新的在線零售商，我們不斷努力提供最相關(guān)的數(shù)字體驗(yàn)，盡可能地吸引客戶，讓他們成為回頭客。

為了更好地優(yōu)化他們提供給移動(dòng)購(gòu)物者的體驗(yàn)，rotate團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一項(xiàng)測(cè)試，以增加使用移動(dòng)應(yīng)用程序的購(gòu)物者數(shù)量。

一個(gè)醒目的頁(yè)面，積極推廣移動(dòng)應(yīng)用程序?qū)⑼苿?dòng)更多的應(yīng)用程序安裝。

這種對(duì)啟動(dòng)頁(yè)面大膽、激進(jìn)的風(fēng)格的變化，使直接從移動(dòng)站點(diǎn)下載的應(yīng)用程序增加了350%。隨著越來(lái)越多的用戶通過移動(dòng)應(yīng)用程序購(gòu)物，rotate可以為他們的用戶提供更相關(guān)、更個(gè)性化的體驗(yàn)，從而推動(dòng)購(gòu)買。

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案例3 Blu Dot:“游戲改變者”實(shí)驗(yàn)捕捉了豐富的客戶數(shù)據(jù)，以推動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)和店內(nèi)銷售

Blu Dot是現(xiàn)代家具的設(shè)計(jì)師和制造商，他與優(yōu)化解決方案合作伙伴Clearhead密切合作，構(gòu)建和擴(kuò)展一個(gè)優(yōu)化程序，為他們的業(yè)務(wù)提供動(dòng)力。

該團(tuán)隊(duì)假設(shè)，如果他們用“免費(fèi)目錄”請(qǐng)求表單替換電子郵件模態(tài)捕獲，則轉(zhuǎn)換到目錄請(qǐng)求的請(qǐng)求將會(huì)上升。

結(jié)果是目錄請(qǐng)求驚人地增長(zhǎng)了124%，這不僅為他們提供了豐富的客戶數(shù)據(jù)，包括位置，而且通過更支持的銷售流程促進(jìn)了線上和線下銷售。

案例4 Liftopia：通過SEM活動(dòng)瞄準(zhǔn)漏斗流，減少交叉銷售，顯著提高轉(zhuǎn)化率

Liftopia是滑雪者和滑雪板愛好者尋找打折的電梯票和各種其他山區(qū)活動(dòng)的中心。

Liftopia公司想要確定是否將他們的漏斗頁(yè)面調(diào)整到SEM廣告中所指定的位置，從而吸引訪問者訪問網(wǎng)站，從而增加套裝產(chǎn)品的購(gòu)買。

他們創(chuàng)建了一個(gè)變體流，去掉了競(jìng)爭(zhēng)的報(bào)價(jià)，并將重點(diǎn)放在匹配將他們帶到站點(diǎn)的位置關(guān)鍵字的報(bào)價(jià)上。更簡(jiǎn)單、更相關(guān)的變化增加了23.7%的轉(zhuǎn)換。

案例5?http://FSAstore.com：視覺上簡(jiǎn)化網(wǎng)站導(dǎo)航大大增加了每個(gè)訪問者的消費(fèi)

http://FSAstore.com是唯一一家專門為3500萬(wàn)美國(guó)人提供生活必需品的電子商務(wù)公司。

http://FSAstore.com意識(shí)到，他們?cè)谕ㄟ^網(wǎng)站的客戶購(gòu)買渠道獲得客戶方面遇到了挑戰(zhàn)。團(tuán)隊(duì)假設(shè)客戶被太多的選項(xiàng)分散了注意力，尤其是在網(wǎng)站的分類頁(yè)面上。

他們決定通過刪除站點(diǎn)導(dǎo)航中的密集子標(biāo)題來(lái)測(cè)試簡(jiǎn)化的站點(diǎn)體驗(yàn)。這一改進(jìn)是顯而易見的，類別頁(yè)面上每個(gè)訪問者的消費(fèi)增加了53.8%。

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案例6 迷失我的名字：以短名購(gòu)物者為目標(biāo)，通過可靠的的消息驅(qū)動(dòng)Facebook訪客的訂單

以短名購(gòu)物者為目標(biāo)，通過可靠的消息驅(qū)動(dòng)Facebook訪客的訂單。

2012年，《迷失我的名字》作為一家專注于個(gè)性化兒童圖書的在線零售商開始了它的征程。

自2015年7月以來(lái)，他們的目標(biāo)一直是為每一位在線訪問者創(chuàng)造在其圖書中所實(shí)現(xiàn)的同樣卓越和個(gè)性化的體驗(yàn)。

該團(tuán)隊(duì)最重要的勝利之一是針對(duì)孩子名字由3個(gè)字母組成的購(gòu)物者，向他們保證“短名字并不意味著短故事”。這種有針對(duì)性的信息傳遞使得Facebook訪問者的訂單增加了18.1%，這是他們最大的收購(gòu)渠道。

案例7 Vergelijk.nl：使用自助語(yǔ)言更新類別產(chǎn)品標(biāo)題可以增加站點(diǎn)范圍內(nèi)篩選器的使用

Vergelijk.nl是荷蘭比較集團(tuán)的子公司，是荷蘭最大的產(chǎn)品和價(jià)格比較網(wǎng)站之一。

在一次實(shí)驗(yàn)中，他們知道他們的目標(biāo)客戶不耐煩了，于是他們改變了過濾器的標(biāo)題，以使用更友好、更直接的語(yǔ)言。他們沒有使用“品牌”和“價(jià)格”作為標(biāo)題，而是使用了簡(jiǎn)單的問題:“你想要什么品牌?”和“你的預(yù)算是多少?”

通過將兩個(gè)標(biāo)題改為“更友好”的語(yǔ)言，Vergelijk.nl發(fā)現(xiàn)，整個(gè)過濾站點(diǎn)的使用增加了8%，“品牌”過濾器的使用增加了17.8%，“價(jià)格”過濾器的使用增加了22.3%?！案押谩钡倪^濾器使用戶體驗(yàn)更加面向自助服務(wù)。

案例8 Bigstock：自動(dòng)更正搜索算法增加了他們的下載渠道的轉(zhuǎn)換

Bigstock是一家股票形象網(wǎng)站，它進(jìn)行了可控的實(shí)驗(yàn)，以優(yōu)化的方式來(lái)確定產(chǎn)品改進(jìn)和新功能是否對(duì)用戶體驗(yàn)產(chǎn)生了可衡量的影響。

由于他們典型的客戶體驗(yàn)是從搜索開始的，Bigstock決定測(cè)試他們的默認(rèn)精確匹配算法和自動(dòng)糾正常見拼寫錯(cuò)誤的算法。網(wǎng)站訪問者在“模糊自動(dòng)更正”功能下選擇的搜索詞增加了10%，下載的圖片增加了3%。

案例9 Brooks：通過試驗(yàn)有用的Size-Shopper經(jīng)驗(yàn)來(lái)降低退貨程序的成本

Brooks優(yōu)化地利用杠桿來(lái)測(cè)試一種有用的體驗(yàn)，這種體驗(yàn)針對(duì)的是那些可能退貨的購(gòu)物者。免費(fèi)退貨政策對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的吸引，但對(duì)公司來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)很大的成本。

通過針對(duì)這些購(gòu)物者，并幫助他們?cè)诮Y(jié)賬前找到合適的尺碼，Brooks Running將他們的退貨率降低了80%。

案例10 Verivox：優(yōu)化設(shè)計(jì)和消息傳遞“Thank You”確認(rèn)頁(yè)面上對(duì)交叉銷售有巨大的影響

Verivox是德國(guó)最大的獨(dú)立能源消費(fèi)門戶網(wǎng)站，還提供電信、保險(xiǎn)和金融產(chǎn)品的在線比較。轉(zhuǎn)換架構(gòu)師Frank Herberg自2007年以來(lái)為Verivox的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)，自2013年以來(lái)主要專注于A/B測(cè)試和優(yōu)化。

Frank假設(shè)在“Thank You”確認(rèn)頁(yè)面提供額外的交叉銷售選項(xiàng)可以提高每個(gè)訪問者的收入。他為交叉銷售報(bào)價(jià)測(cè)試了幾種不同的設(shè)計(jì)和信息，最終，獲勝的方案使總的交叉銷售增加了70%。

案例11 MVMT手表：制定了一個(gè)利潤(rùn)豐厚的交叉銷售策略與優(yōu)化

2013年，杰克?卡森(Jake Kassan)與人共同創(chuàng)立了MVMT手表公司，當(dāng)時(shí)他就知道，優(yōu)化是公司成功的關(guān)鍵。

為什么?根據(jù)Kassan的說(shuō)法，測(cè)試使他能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地發(fā)展和創(chuàng)新。優(yōu)化確保他所做的每一個(gè)決定(以及他所投資的每一美元)都會(huì)對(duì)收入產(chǎn)生積極影響。

“我們更喜歡用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方法，以一種非?？陀^的方式驗(yàn)證我們的假設(shè)，而不是反復(fù)試驗(yàn)，這種方法成本高昂，而且很難確認(rèn)某件事是否真的有效?！辈还苓@些假設(shè)是對(duì)是錯(cuò)，我們都能夠得出一個(gè)明確的答案，做出更明智的決定，并拉動(dòng)真正推動(dòng)收入的杠桿。

為了降低向他們的電子商務(wù)業(yè)務(wù)推出全新交叉銷售產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，MVMT手表被優(yōu)化地用于測(cè)試推出他們新的可互換表帶。

他們證實(shí)，表帶可以在不影響旗艦手表系列銷售的情況下提高整體銷量。新產(chǎn)品在移動(dòng)端和桌面端的銷量分別增長(zhǎng)了5.5%和2.2%。

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案例12 Jawbone：體驗(yàn)教育主頁(yè)可以增加每個(gè)訪問者的消費(fèi)

2015年,Jawbone的一個(gè)健身追蹤器,the UP3?,是出現(xiàn)在奧普拉最喜歡的東西,一年一度的節(jié)日愿望清單推薦的禮物。

Jawbone的產(chǎn)品經(jīng)理克里斯?施羅德(Chris Schroeder)知道，這將是一個(gè)測(cè)試和向新用戶學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì):這些用戶可能從未聽說(shuō)過Jawbone，也可能從未考慮過購(gòu)買健身追蹤器。

在名單公布的當(dāng)天，Jawbone團(tuán)隊(duì)推出了一個(gè)主頁(yè)實(shí)驗(yàn)，突出顯示了健身追蹤器而非默認(rèn)產(chǎn)品選擇的更高層次好處。結(jié)果很明顯:受教育程度不同的新訪問者增加了43%。

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案例13 Evans cycle：產(chǎn)品頁(yè)面上的簡(jiǎn)單更改會(huì)對(duì)底線產(chǎn)生很大影響

埃文斯自行車創(chuàng)立于1921年，是英國(guó)最大的多渠道自行車零售商，在全英國(guó)擁有60多家店鋪，網(wǎng)站每月獨(dú)立訪問量達(dá)150萬(wàn)。

盡管不斷更新和更改其網(wǎng)站，Evans cycle的用戶體驗(yàn)還是不夠理想。決定雇傭Web分析經(jīng)理Daniel Lee對(duì)網(wǎng)站優(yōu)化實(shí)時(shí)改進(jìn)。

在用戶研究過程中，Lee和他的團(tuán)隊(duì)收到了顧客的反饋，說(shuō)他們想買一輛自行車，但是看起來(lái)已經(jīng)脫銷了，盡管有很多庫(kù)存。

他們測(cè)試了產(chǎn)品頁(yè)面的一個(gè)版本，該版本使add to basket按鈕更加可見，并提示用戶選擇大小和顏色。這個(gè)簡(jiǎn)單的變化產(chǎn)生了巨大的影響，在“add to basket”指標(biāo)中提升了49%，增加了4.3%的收入。

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案例14 Marc O ‘Polo：一個(gè)強(qiáng)大的假設(shè)主頁(yè)視覺設(shè)計(jì)把訪客變成了Marc O ‘Polo的買家

Marc O ‘Polo是全球領(lǐng)先的零售品牌，專注于高端休閑服裝和男女配飾。經(jīng)過深思熟慮的分析，Marc O ‘Polo團(tuán)隊(duì)將網(wǎng)站的主頁(yè)和產(chǎn)品細(xì)節(jié)頁(yè)面確定為訪問者最重要的兩個(gè)入口點(diǎn)，也是他們優(yōu)化工作的兩個(gè)主要關(guān)注點(diǎn)。這兩個(gè)頁(yè)面都獲得了很高的流量，但也有很高的回彈率。

Marc O ‘Polo團(tuán)隊(duì)打算將更多的主頁(yè)訪問者變成買家。在四個(gè)月的時(shí)間里，他們?cè)谒膫€(gè)連續(xù)的測(cè)試階段測(cè)試了23個(gè)不同版本的主頁(yè)。研究小組假設(shè)，通過讓參觀者更快捷、更容易地找到他們想要的東西，更清楚地區(qū)分男性和女性收藏品將會(huì)增加轉(zhuǎn)化率。

與原始產(chǎn)品相比，差異最大的是單獨(dú)的男性和女性系列，以及彩色產(chǎn)品圖像，結(jié)果是在線訂單增加了36%。

案例15 優(yōu)化Home24：主頁(yè)上的關(guān)鍵元素可以增加每個(gè)會(huì)話的總訂單

Home24是歐洲最大的在線家具商店:從家具到燈具和家居配件，該品牌為客戶提供來(lái)自800多家制造商的15萬(wàn)多種產(chǎn)品。作為一個(gè) 只在網(wǎng)上銷售的零售商，Home24使用優(yōu)化來(lái)驅(qū)動(dòng)關(guān)鍵的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)換，從而達(dá)到企業(yè)的要求。

導(dǎo)航菜單和搜索欄是Home24主頁(yè)上兩個(gè)非常重要的元素。研究表明，使用這兩種元素中的一種的用戶更有可能購(gòu)買。

團(tuán)隊(duì)決定將他們的實(shí)驗(yàn)工作集中在那里。他們假設(shè)，一個(gè)更清晰的主頁(yè)——一個(gè)顏色更淺、菜單更簡(jiǎn)單的主頁(yè)——會(huì)帶來(lái)更多的用戶參與。

研究結(jié)果證實(shí)了研究小組的假設(shè)。最精簡(jiǎn)的主頁(yè)增加了5%的搜索使用率和9%的訂單總量。

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案例16 Sony：電子關(guān)鍵結(jié)帳頁(yè)面的多項(xiàng)改進(jìn)提高了漏斗吞吐量

作為一家領(lǐng)先的全球電子產(chǎn)品公司，Sony深知為在線購(gòu)物者提供正確的體驗(yàn)對(duì)其業(yè)務(wù)至關(guān)重要。伊芙琳?吉倫斯(Evelien Geerens)是索尼(Sony)的一名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員。

通過分析收集漏斗中每一步的數(shù)據(jù)，Evelien發(fā)現(xiàn)，在第二步之后，39%的訪問者放棄了購(gòu)買過程。她希望找到一種方法來(lái)阻止這些用戶彈跳。

Evelien優(yōu)化地使用了A/B測(cè)試，將原始的漏斗頁(yè)面與更短、更容易理解的產(chǎn)品描述進(jìn)行對(duì)比。除此之外，“更改”頁(yè)面還將術(shù)語(yǔ)“配置”更改為“組件”，添加了top seller標(biāo)記來(lái)表示流行的選擇，并在頁(yè)面上突出顯示促銷活動(dòng)。

變化頁(yè)面表現(xiàn)優(yōu)于原始頁(yè)面——到達(dá)訂單確認(rèn)頁(yè)面的訪客增加了20.6%。這意味著索尼的收入將出現(xiàn)可觀的增長(zhǎng)。

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案例17 Spreadshirt ：主頁(yè)實(shí)驗(yàn)，確保成功的網(wǎng)站重新設(shè)計(jì)訂閱轉(zhuǎn)換

Spreadshirt 是一個(gè)在線商店和市場(chǎng)，允許訪問者創(chuàng)建和上傳圖形設(shè)計(jì)，用戶社區(qū)可以打印在各種包、t恤和配件上。

Spreadshirt迎來(lái)了一位新的創(chuàng)意總監(jiān)，Do Kil，作為一個(gè)全新品牌的先鋒。Kil負(fù)責(zé)給公司的網(wǎng)絡(luò)形象做了一次改變，并傳達(dá)了新的信息，于是他開始重新設(shè)計(jì)網(wǎng)站。

Kil假設(shè)，簡(jiǎn)化主頁(yè)的高影響區(qū)域——比如“開始銷售”的行動(dòng)呼吁——將增加用戶的參與度，并將導(dǎo)致更多的訪問者購(gòu)買或上傳設(shè)計(jì)。

一項(xiàng)關(guān)鍵測(cè)試通過讓CTA盡可能清晰和突出，顯著降低了“開始銷售”行動(dòng)的呼聲。這種變化實(shí)現(xiàn)了606%的點(diǎn)擊量和4%的訂單量的驚人增長(zhǎng)。

案例18 AutoScout24：聯(lián)系人表單進(jìn)行改變，預(yù)測(cè)可以在3年內(nèi)將產(chǎn)品收入提高兩倍

AutoScout24是歐洲最大的新車和二手車在線市場(chǎng)，提供了一個(gè)全面的汽車在線交易平臺(tái)。

在過去的三年里，該公司建立了一個(gè)測(cè)試程序，允許他們解決實(shí)際用戶的問題，并在他們的站點(diǎn)上進(jìn)行可測(cè)量的轉(zhuǎn)換改進(jìn)。

對(duì)于AutoScout24，所有交易都以在線聯(lián)系人表單開始。它是網(wǎng)站的一個(gè)廣泛使用的部分，對(duì)他們的客戶的成功至關(guān)重要。在一項(xiàng)用戶研究中，購(gòu)車者表示，他們之所以沒有填寫聯(lián)系人表格，是因?yàn)樗麄儾恢廊绾闻c賣家溝通。

該團(tuán)隊(duì)假設(shè)，在表單中提供更多預(yù)先填寫的信息，并減少購(gòu)物者必須進(jìn)行的原始思考(或工作)，將增加表單提交。他們用不同的處理方法測(cè)試了三種不同的形式。所有3種變體都優(yōu)于原始版本，但是使用預(yù)填充文本的變體表現(xiàn)最好，增加了22%的聯(lián)系人表單轉(zhuǎn)換。

敬請(qǐng)期待下一期！

作者：初心，公眾號(hào)：云測(cè)數(shù)據(jù)，一個(gè)定期分享A/B測(cè)試干貨&第一手增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)案例的增長(zhǎng)黑客資料庫(kù)

本文由 @初心 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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