之前做過一年多銷售管理系統(tǒng)的實(shí)施工作，借著這次機(jī)會(huì)可以分享一下。本文為第一部分分享，內(nèi)容主要是關(guān)于銷售管理系統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。后續(xù)將有第二部分的需求分析和調(diào)研，第三部分的實(shí)施和服務(wù)。

一、什么是銷售管理？

銷售管理是指通過銷售銷售跟進(jìn)、銷售合同洽談、銷售合同履約、客戶關(guān)系管理等功能，對(duì)銷售全過程進(jìn)行有效的控制和跟蹤。

可以幫助企業(yè)的銷售人員完成客戶檔案管理、銷售報(bào)價(jià)管理、銷售合同管理等一系列銷售管理事務(wù)；可以通過內(nèi)部的信息共享，使企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門及時(shí)掌握銷售合同內(nèi)容，準(zhǔn)確地做出生產(chǎn)計(jì)劃及其他計(jì)劃安排，可以及時(shí)了解銷售過程中每個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確情況和數(shù)據(jù)信息。

銷售管理系統(tǒng)是管理客戶檔案、銷售線索、銷售活動(dòng)、業(yè)務(wù)報(bào)告、統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績的工作工具，適合企業(yè)銷售部門辦公和管理使用，協(xié)助銷售經(jīng)理和銷售人員快速管理客戶、銷售和業(yè)務(wù)的重要數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)銷售管理智能化。

二、銷售管理過程是什么？

在明確了什么是銷售管理之后，接下來介紹一下銷售管理的過程，大致如下：

1.根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，確定銷售目標(biāo)及預(yù)算（宏觀）；

2.根據(jù)銷售目標(biāo)和預(yù)算制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略（宏觀）；

3.根據(jù)銷售計(jì)劃和策略配備相關(guān)的資源（包括：建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)）等（具體）；

4.把公司的整體的銷售目標(biāo)和預(yù)算進(jìn)行分解進(jìn)而制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)（具體）；

5.銷售人員根據(jù)自己的目標(biāo)、預(yù)算以及公司的銷售策略制定并完成自己的銷售計(jì)劃（具體）；

6.對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估（具體）。

——來自百度百科

銷售管理過程中的幾個(gè)關(guān)鍵因素，有制定銷售目標(biāo)、制定銷售策略、完成銷售指標(biāo)、工作評(píng)估等等。這幾個(gè)關(guān)鍵因素的好壞能直接影響到銷售管理過程的好壞，如何能夠管理好銷售管理過程，提高銷售額，提高企業(yè)收益。

如果還是單純的依靠人的主觀能動(dòng)性很難達(dá)到一定程度的提升，因此，好的銷售管理軟件，會(huì)讓企業(yè)提升自己的銷售競(jìng)爭(zhēng)力，最終實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展的目標(biāo)。

三、銷售管理系統(tǒng)如何設(shè)計(jì)？

1. 一個(gè)目標(biāo)

銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)是關(guān)注如何提高銷售競(jìng)爭(zhēng)力。

通過系統(tǒng)層面來提高企業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力，使得系統(tǒng)能更好的為銷售的日常工作帶來便利和進(jìn)行指導(dǎo)，最終為企業(yè)帶來收益。

2. 兩個(gè)方向

• 銷售模式，銷售過程主要涉及到買方和賣方兩類角色，而買賣雙方實(shí)體則是個(gè)體（C）或企業(yè)（B）。所以就會(huì)產(chǎn)生多種銷售模式，比如B2B銷售模式、B2C銷售模式等等。不同的銷售模式會(huì)存在一定的差異性。所以在設(shè)計(jì)之初，需要明確好買賣雙方的銷售模式。
• 完成效果，銷售管理的效果最直接的就是銷售計(jì)劃完成度，完成度越高效果越好，系統(tǒng)設(shè)計(jì)需要考慮如何提高整體效果的完成度，另外也需要關(guān)注個(gè)體效果完成度，以及效果是否可持續(xù)。

3. 三個(gè)重點(diǎn)

銷售管理過程的中的3個(gè)重點(diǎn)，從銷售計(jì)劃的制定，到銷售線索轉(zhuǎn)化的提高，最后是銷售合同的可持續(xù)，3個(gè)重點(diǎn)的完成情況，直接會(huì)影響到最終的銷售目標(biāo)。

重點(diǎn)1：如何制定銷售計(jì)劃？

（1）制定整體銷售計(jì)劃

整體的銷售計(jì)劃由2部分組成，一部分是去年銷售目標(biāo)完成情況，另外一部分是今年的銷售目標(biāo)。故系統(tǒng)要能給到去年銷售目標(biāo)完成的數(shù)據(jù)供參考，另外今年的銷售目標(biāo)需要按照月份、行業(yè)、小組等進(jìn)行首次分解，最終初步分解的目標(biāo)是可落地、能實(shí)現(xiàn)的。

（2）提供銷售策略參考

• 產(chǎn)品線，明確企業(yè)產(chǎn)品線，以及產(chǎn)品線的相關(guān)介紹、價(jià)值、最低價(jià)等等。使得每一個(gè)銷售都知道哪些可以賣，哪些不可以賣，哪些觸及到底線，哪些還有溢價(jià)空間？
• 最佳產(chǎn)品組合，最佳組合可以是多個(gè)業(yè)務(wù)相關(guān)性最佳的產(chǎn)品線，也可以是價(jià)格組合最佳的產(chǎn)品線等。將單個(gè)產(chǎn)品線進(jìn)行最佳組合，直接帶來的是銷售產(chǎn)品的多樣化，這樣一方面可以給買方提供整套業(yè)務(wù)解決方案，也可以提高本企業(yè)的銷售額。
• 銷售知識(shí)庫，進(jìn)行基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、提供問答交流的平臺(tái)，另外是最佳銷售經(jīng)驗(yàn)分享和沉淀，提高銷售員技能，使得銷售員擁有較強(qiáng)武器裝備。

（3）二次分解銷售計(jì)劃

二次分解銷售計(jì)劃，需要將銷售計(jì)劃落到單個(gè)銷售員身上，這時(shí)需要關(guān)注不同的銷售員銷售目標(biāo)如何制定才合理？

• 分級(jí)和標(biāo)簽，給銷售員進(jìn)行分級(jí)和打標(biāo)簽，維度可以是工作經(jīng)驗(yàn)、歷史工作成果、所處區(qū)域、擅長領(lǐng)域等等，分級(jí)和標(biāo)簽的目的，其一是根據(jù)銷售員的能力制定與其能力匹配的銷售目標(biāo)，其二是根據(jù)其經(jīng)驗(yàn)匹配最合理的銷售線索。
• 日常工作指導(dǎo)，分解后的銷售計(jì)劃，銷售應(yīng)按照天的維度進(jìn)行任務(wù)安排，比如每天進(jìn)行幾個(gè)線索跟進(jìn)、幾個(gè)客戶拜訪、幾個(gè)合同接洽等等，及時(shí)進(jìn)行過程總結(jié)，系統(tǒng)可進(jìn)行工作安排的提前提醒、逾期任務(wù)的通知、未安排工作的反饋等等，確保銷售員按計(jì)劃進(jìn)行目標(biāo)。

（4）跟蹤的銷售計(jì)劃

• 銷售員管理，銷售經(jīng)理需關(guān)注銷售員每天工作進(jìn)展和結(jié)果，如跟進(jìn)線索數(shù)量、跟進(jìn)情況等。目的是管控銷售員，使得銷售員工作都在可控范圍。
• 異常監(jiān)控，銷售員異常情況和重點(diǎn)銷售線索異常情況，如銷售員長時(shí)間未進(jìn)行銷售跟進(jìn)，重點(diǎn)銷售線索長時(shí)間未更新。目的是確保銷售員和重要線索都是可控。
• 銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，銷售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)呈現(xiàn)，以及銷售目標(biāo)的完成度顯示，有利于時(shí)刻可以掌握最新的銷售數(shù)據(jù)，以及銷售計(jì)劃的動(dòng)態(tài)管理。

重點(diǎn)2：如何提高銷售線索轉(zhuǎn)化？

銷售線索轉(zhuǎn)化率=成交的銷售線索量/銷售線索的接入量。

（1）銷售線索是源頭

• 擴(kuò)大銷售線索數(shù)量，如，提高app銷售線索的曝光度；增加銷售線索錄入通道（H5、PC等）；將已開的公司發(fā)票信息轉(zhuǎn)變成銷售線索；銷售線索的老帶新活動(dòng)等等。
• 提高銷售線索質(zhì)量，如，初步篩選銷售線索，將已有合同、完全沒意向的線索拒絕。
• 激活沉默線索，首先需要發(fā)現(xiàn)哪些是沉默線索，標(biāo)記線索被跟進(jìn)次數(shù)和間隔周期，使得銷售線索處在持續(xù)活躍狀態(tài)。激活的方式可以通過系統(tǒng)層級(jí)反饋到銷售員每日工作計(jì)劃中。
• 重啟死線索，不定期分配給銷售員死線索或由銷售員主動(dòng)挑選死線索進(jìn)行跟進(jìn)(標(biāo)記線索狀態(tài)：成交機(jī)會(huì)很大、成交機(jī)會(huì)一般、成交機(jī)會(huì)小、無成交機(jī)會(huì)=死線索）。避免因?yàn)閭€(gè)別銷售員的能力或者失誤，將少數(shù)優(yōu)質(zhì)銷售機(jī)會(huì)沉入大海。

（2）銷售線索轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵（以B2B銷售模式為例）

• 合理分配線索，合理分配線索的原則是讓最合適的銷售員來跟進(jìn)最合理的銷售線索。此前已經(jīng)完成銷售員的分級(jí)和打標(biāo)簽，那么這里需要將銷售線索進(jìn)行初次打標(biāo)簽，銷售線索的對(duì)接人往往不確定，共性比較難把握，所以比較易于給買方企業(yè)進(jìn)行標(biāo)簽化，如企業(yè)規(guī)模、企業(yè)所處行業(yè)、企業(yè)體量、企業(yè)所需業(yè)務(wù)等等。使得銷售線索與銷售員進(jìn)行初步匹配。
• 為銷售提供線索相關(guān)參考資料，如線索企業(yè)資質(zhì)、行業(yè)、注冊(cè)資本等信息，讓銷售進(jìn)行客戶拜訪前做到知己知彼。
• 為銷售制定線索跟進(jìn)計(jì)劃，如每天、每周、每月的頻率來跟進(jìn)線索，以及相關(guān)跟進(jìn)待辦提醒。
• 記錄線索跟進(jìn)全流程，每次跟進(jìn)人、跟進(jìn)時(shí)間、內(nèi)容、線索狀態(tài)的變更，尤其需要關(guān)注成交機(jī)會(huì)小和無的線索，著重分析原因。目的是為重啟死線索提供參考依據(jù)。
• 給銷售線索打標(biāo)簽，如線索行業(yè)、線索關(guān)注點(diǎn)、線索企業(yè)規(guī)模等，目的使得銷售線索和銷售員能進(jìn)行合理動(dòng)態(tài)再匹配。

重點(diǎn)3：如何保持銷售合同的可持續(xù)？

• 合同成交的復(fù)盤，記錄線索成交的關(guān)鍵因素、成交的周期、成交的業(yè)務(wù)等情況，便于分析成交線索規(guī)律以及成交線索的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，不斷的完善銷售知識(shí)庫和進(jìn)一步的給銷售員進(jìn)行標(biāo)簽化。
• 合同履約情況，合同履行情況，相關(guān)使用數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)、服務(wù)的呈現(xiàn)，按固定周期進(jìn)行匯報(bào)，匯報(bào)過程可介紹新產(chǎn)品線，定期的互動(dòng)使得買賣雙方維持在“熱戀期”。
• 續(xù)簽合同的鋪墊，提前通知銷售合同將到期情況，為續(xù)簽合同提供支持，如合同履約情況、企業(yè)依賴程度、對(duì)該企業(yè)的價(jià)值，如成本節(jié)約多少等等。最終促成合同的可持續(xù)性。

四、總結(jié)

將上述主要是銷售管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)的一個(gè)目標(biāo)、兩個(gè)方向、三個(gè)重點(diǎn)。還有一個(gè)另外需要關(guān)注到企業(yè)銷售員的成長，這樣銷售管理在提高銷售競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也是可持續(xù)性的。

那么問題來了？

按照上述的設(shè)計(jì)思路進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)的話，一定能提供企業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力嘛？

答案必然是，不一定。因?yàn)楹玫南到y(tǒng)并不一定能為企業(yè)帶來好的結(jié)果。

原來有二，一是如何提高系統(tǒng)和企業(yè)的匹配度？二是如何將系統(tǒng)在企業(yè)中落地、推廣？

后續(xù)會(huì)給大家簡(jiǎn)單介紹一下如何進(jìn)行需求分析和調(diào)研，以及系統(tǒng)的實(shí)施和服務(wù)。

以上是基于自己對(duì)于銷售管理系統(tǒng)的一些想法和思考，可能存在一定的局限性，僅供參考，歡迎大家多交流學(xué)習(xí)！

#專欄作家#

董小白，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。喜歡研究各類好玩好用的APP，關(guān)注出行、電商等領(lǐng)域；擅長整理和分析APP亮點(diǎn)功能設(shè)計(jì)。

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