在做創(chuàng)新項(xiàng)目的時(shí)候，事先需要思考項(xiàng)目的本質(zhì)，從整個(gè)業(yè)務(wù)層面確定好階段性目標(biāo)，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)之后，再做入口的增加，把單店模式不斷復(fù)制，這是車貸房貸項(xiàng)目給我的啟示。

一、項(xiàng)目背景

16年7月，開始正式加入流量變現(xiàn)部門，管家的流量變現(xiàn)部門是做管家自營(yíng)金融業(yè)務(wù)外的變現(xiàn)。當(dāng)時(shí)管家內(nèi)貸款超市已經(jīng)初具規(guī)模，希望通過(guò)接入新的產(chǎn)品，拓展產(chǎn)品線，提高變現(xiàn)的價(jià)值。于是選擇了線下的車輛和房屋抵押貸，即通過(guò)將客戶導(dǎo)給線下車貸房貸的供應(yīng)商，由他們線下營(yíng)銷和審核客戶成單。

二、項(xiàng)目介紹

車輛抵押貸和房屋抵押貸，一般都是通過(guò)線下辦理的，有一些合作機(jī)構(gòu)。我們聯(lián)系了房金所和微貸網(wǎng)，將線上的預(yù)約訂單推給他們。由他們線下與客戶達(dá)成交易。整個(gè)流程走CPS，最終51的收入按照放款成交量抽成。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，我們?cè)谫J款超市中，新開了房貸車貸的入口，用戶填寫個(gè)人及車輛信息，完成報(bào)名，用接口的方式將訂單推送給合作方，后續(xù)合作方聯(lián)系對(duì)應(yīng)的客戶審核車輛及房屋信息去成單。

三、具體實(shí)施

我們首先梳理了整個(gè)申請(qǐng)流程，并確定了流程和原型圖，進(jìn)入了開發(fā)實(shí)施階段，當(dāng)時(shí)只設(shè)計(jì)了前端申請(qǐng)的交互流程，后端通過(guò)接口的方式和合作方交互，所以相對(duì)簡(jiǎn)單。

在項(xiàng)目上線的時(shí)候，我們由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)所有支持的線下城市進(jìn)行了開放，上線的幾天兩家公司一下子涌進(jìn)來(lái)很多單子，然而他們的線下人員并沒(méi)有準(zhǔn)備好，于是出現(xiàn)了訂單沒(méi)辦法及時(shí)和客戶確認(rèn)的情況。

接著，我們對(duì)部分城市關(guān)閉，僅開放部分城市，對(duì)這些城市進(jìn)行重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。但這些單子并沒(méi)有得到很好的轉(zhuǎn)化，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)是依托于線下的到點(diǎn)審核，無(wú)法很快地完成閉環(huán)，盡管推送的單子很多，但轉(zhuǎn)化效率并不高，業(yè)務(wù)量一直起不來(lái)，只能干著急。

最后，因?yàn)轫?xiàng)目的變現(xiàn)效率低，在從策劃到上線之后的5個(gè)月時(shí)間，中止了。

四、項(xiàng)目復(fù)盤

這是一個(gè)探索性的項(xiàng)目，但在一開始并沒(méi)有建立起整個(gè)營(yíng)收項(xiàng)目的概念，而把前端設(shè)計(jì)這塊當(dāng)成了全部，以為只要前端報(bào)名流程沒(méi)問(wèn)題，能順利上線就好。沒(méi)想到的是，這其實(shí)只是做用戶信息的收集，你還需要考慮到放貸方接不接得住，能不能更好的轉(zhuǎn)化。

同時(shí)，因?yàn)槭菭I(yíng)收項(xiàng)目，所以最終能創(chuàng)造的營(yíng)收是最重要的，點(diǎn)擊單價(jià)是衡量這個(gè)產(chǎn)品最終價(jià)值的標(biāo)尺。只有先把點(diǎn)擊單價(jià)做上來(lái)，再去擴(kuò)大流量入口，才是最合理的做法。所以在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，需要考慮到報(bào)名頁(yè)面的KPI是轉(zhuǎn)化率，需要以這個(gè)為目標(biāo)來(lái)做頁(yè)面的設(shè)計(jì)。

第三，從整個(gè)項(xiàng)目的角度看，由于車輛和房屋抵押貸的模式限制，必須要從線下去完成交易，所以線上獲客線下審核交易的模式，本質(zhì)上對(duì)于整個(gè)交易的完成效率提升不大，因?yàn)槠款i在于線下審核的效率，大量的客戶報(bào)名進(jìn)來(lái)只是增加了獲客的數(shù)量，這也是這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)能走下去的真正原因。

我們會(huì)看到很多平臺(tái)都是忽略了交易的本質(zhì)，為了上網(wǎng)而上網(wǎng)，卻沒(méi)有考慮到互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是提升交易的效率，唯有能夠大大提升交易的效率，互聯(lián)網(wǎng)的能量才能發(fā)揮出來(lái)，而參與交易的各方也才能獲益，項(xiàng)目才能持續(xù)推進(jìn)。

五、如果現(xiàn)在的我來(lái)做

如果讓我現(xiàn)在來(lái)做這個(gè)業(yè)務(wù)，我會(huì)首先去理解做這個(gè)業(yè)務(wù)的最終目的，如果是奔著營(yíng)收去，那得先測(cè)出這個(gè)業(yè)務(wù)的點(diǎn)擊單價(jià)。這需要整理出整個(gè)用戶端發(fā)現(xiàn)入口、申請(qǐng)到貸到款的全流程，仔細(xì)去想整個(gè)環(huán)節(jié)里我們?cè)趺床拍苜嵉礁嗟腻X，是通過(guò)CPS結(jié)算還是通過(guò)CPA結(jié)算更好。

同時(shí)，項(xiàng)目需要分階段地走，先開放部分城市試水，把點(diǎn)擊單價(jià)調(diào)到能達(dá)到的最好值，再開放更多的城市，而不是一開始就貪大求全，一開始開放所有渠道，造成UV的浪費(fèi)。

最重要的是，任何一個(gè)項(xiàng)目的出發(fā)點(diǎn)，無(wú)論是2b還是2c，都要去考慮是否能讓參與各方受益，且效率大大提升，是否可以讓各方依賴于你。如果不能，那這就是一個(gè)無(wú)用的產(chǎn)品，只是從概念出發(fā)，而非從問(wèn)題出發(fā)。

因此，在做新項(xiàng)目的時(shí)候，事先需要思考項(xiàng)目的本質(zhì)；再去確定項(xiàng)目的階段性目標(biāo)，進(jìn)行少批量的用戶測(cè)試，達(dá)到一定轉(zhuǎn)化率之后，再做入口的增加，把單店模式不斷復(fù)制，這是車貸房貸項(xiàng)目給我的啟示。

作者：許晉誠(chéng)，微信公眾號(hào)：健行筆記，51信用卡產(chǎn)品經(jīng)理

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