本篇文章主要介紹如何通過營造一個舒適且不同的官網(wǎng)去吸引留住游客（偏toB），一起來看看吧。

最近一段時間正在全身心投入提升留存率的工作中，其中一項工作就是圍繞著“企業(yè)官網(wǎng)如何留住游客”這重要部分展開落地優(yōu)化，其中踩了不少的坑，也填了不少的坑。

優(yōu)化官網(wǎng)是一個非常費時間費精力的任務(wù)，筆者從多個角度分析過不同類型的B端官網(wǎng)，總體上是一種平淡無奇的感官體驗，各家同質(zhì)化較為嚴(yán)重。

一、目的性和行為準(zhǔn)則

所有事情在決定做之前必須明白的是，這件事的目的以及做這件事的行為的行為準(zhǔn)則，這是為了更方便描述可落地的方案。

每個企業(yè)的目的都不同，有些是為了展示產(chǎn)品，有些是為了打造口碑，往往目的的不同造成的結(jié)果也是大不相同。

例如我們是為了表達(dá)產(chǎn)品價值，利用產(chǎn)品的價值來吸引客戶，而何謂產(chǎn)品價值呢？這個范圍可以大可小，一個產(chǎn)品對于用戶來說，用戶能理解多少，價值就等于多少。反之，用戶連理解的欲望都沒有那必然是要流失的。

所以我們在塑造價值灌輸?shù)倪^程中，行為準(zhǔn)則就很重要，保證了我們不會偏離目標(biāo)，而在這里筆者借鑒銷售中常用到的FAB法則（Feature、Advantage和Benefit）：

• 特點（Feature）：即自己的產(chǎn)品有哪些特點和屬性，例如：“我司產(chǎn)品有多達(dá)五十多項營銷利器，不管哪一款都可以全部適用各個行業(yè)?！?/li>
• 優(yōu)勢（Advantage）：即自己與競爭對手有何不同，例如：“在同類效果的產(chǎn)品中，我司產(chǎn)品屬于性價比最高的產(chǎn)品，非常適合價格敏感人群?！?/li>
• 好處（Benefit）：即給客戶能帶哪些好處（收益），例如：“每一款實用插件都可以幫助客戶實現(xiàn)最少N倍的業(yè)績收益?！?/li>

利用FAB法則將自身的特點和優(yōu)勢以及能夠給客戶帶來的好處結(jié)合起來，更好的踐行塑造官網(wǎng)過程中的行為準(zhǔn)則。

二、內(nèi)容決定價值

對于企業(yè)官網(wǎng)來說，是一對多的一個過程，一個產(chǎn)品面對多個不同類型的用戶所產(chǎn)生的化學(xué)反應(yīng)；

當(dāng)用戶來到官網(wǎng)時，官網(wǎng)的內(nèi)容要承載用戶與產(chǎn)品之間的價值表達(dá)的紐帶，所以這個內(nèi)容要多但不能云屯霧集，要粗但不能草草了事。

每個官網(wǎng)都有自己要表達(dá)的東西，但是縱觀不同類型產(chǎn)品的官網(wǎng)你會發(fā)現(xiàn)，絕大部分會控制內(nèi)容在八個屏幕以內(nèi)，這是為什么？筆者沒有找到最科學(xué)的解釋，但從不同角度猜想，原因無過于這幾種：

1. 瀏覽時間的限制；
2. 限制鼠標(biāo)/手機(jī)滑動的頻率過高；
3. 內(nèi)容過多無法理解核心表達(dá)；
4. 企業(yè)產(chǎn)品介紹的層次感；
5. 用戶瀏覽習(xí)慣；
6. ……

而在這八屏內(nèi)所能展現(xiàn)的內(nèi)容都是有限的，由概括的內(nèi)容表達(dá)實質(zhì)化的價值，吸引用戶去了解更具體的產(chǎn)品特質(zhì)，這些概括的內(nèi)容由文字、圖片、視頻、小游戲組成；

目前看來，視頻是成本最高但是表達(dá)效果最好的一種形式，因為視頻里的內(nèi)容可以很豐富，傳播的信息更加的直白和易懂，但是由于成本和制作周期的原因，許多人沒有選擇這種方式；而文字和圖片的搭配恰巧是最合適的選擇，小游戲僅對于特定行業(yè)的特定內(nèi)容展現(xiàn)（例如動漫展示）。

例如下圖，合理利用每一個模塊的內(nèi)容才能吸引用戶留存轉(zhuǎn)化。

三、初次見面

“對于每個人來說，顏值都是很重要的。“這句話可能有些偏頗，但第一感覺確實很重要，沒有好看的皮囊何來了解有趣的靈魂；

對于官網(wǎng)也是如此，見面的第一認(rèn)知代表這個用戶是否對你有印象亦或者好感，從不同的官網(wǎng)中可以看出各家都對于“見面第一眼”很重視，如下圖

從上面三個官網(wǎng)中，不難看出，大家主要側(cè)重于產(chǎn)品本身的內(nèi)容，例如網(wǎng)易云的大數(shù)據(jù)管理和企業(yè)數(shù)字化業(yè)務(wù)中臺服務(wù)，而這三家想表達(dá)的都是一個內(nèi)容，我們的產(chǎn)品提供什么樣的服務(wù)，可以幫你們解決什么樣的問題。

這點往往無可厚非，直接了當(dāng)?shù)慕榻B是最適合快節(jié)奏的環(huán)境，但是不一樣的模塊可以有更好的展現(xiàn)，例如TAPD的一站式敏捷研發(fā)協(xié)作云平臺，凝聚騰訊研發(fā)方法及敏捷實踐精髓……

這么一大段的文案描述，可見TAPD是花了大心思打造的，但是這與我（游客）有什么相關(guān)的呢？

作為唯“懶”至上的用戶其實大概率不會去思考你這么一段話想表達(dá)什么？筆者將用戶簡單粗糙的分為四類：

1. 清晰明確的了解自身需求，帶著強(qiáng)目的來尋找能夠解決自己問題的產(chǎn)品；
2. 有著模糊的想法，不清楚如何去實現(xiàn)，但是足夠的行動力去探索；
3. 不明確自己想要什么，也不清楚如何去確定自己想要的內(nèi)容，但是有終極目標(biāo)【賺錢】；
4. 打發(fā)時間，不會去思考也不愿意去思考，沒有任何自己的想法；

在筆者粗糙的分類下，1類的用戶在訪問上述三個案例網(wǎng)站時會有一定的認(rèn)知和想法，大概率會繼續(xù)了解產(chǎn)品的核心功能特征或者產(chǎn)品價格等等，2、3、4類的用戶缺乏清晰的目標(biāo)設(shè)定，所以流失的幾率較大，此時我們可以量化目標(biāo)，從一個概念變成一個定量的結(jié)論，例如：

1個小時擁有余額功能，還能實現(xiàn)紅包、優(yōu)惠券等應(yīng)用場景，這就是一個整體化的印象內(nèi)容，左側(cè)文字搭配右側(cè)日常使用時的場景，可以讓用戶自我代入進(jìn)使用產(chǎn)品的場景；

當(dāng)然，凡事沒有絕對，可能這一步幫你從2%提升到了6%的留存率，但這6%還能不能轉(zhuǎn)化還是另外一回事。

四、場景細(xì)化

不一樣的產(chǎn)品會有不一樣的價值表達(dá)，對于真正有明確需求的人，也許不需要你做過多的闡述，他就可以找到最直接的內(nèi)容，但是這類人太少了，我們需要說服用戶留下來使用（采購）我們的產(chǎn)品，也必須關(guān)注場景細(xì)化。

從用戶的角度來說，用戶接觸新事物都是由淺至深，由抽象到具體，由概括到量化的順序來了解的。

官網(wǎng)中的內(nèi)容也是需要按照由淺入深的的順序來呈現(xiàn)，再加以場景引入：

1. 構(gòu)成基本印象：初步對產(chǎn)品的品牌有一定了解，清楚大概能解決什么范圍的問題；
2. 清晰化產(chǎn)品：對于產(chǎn)品的適用場景以及所擁有的功能有明確的認(rèn)知；
3. 選擇深入了解：對于某個點或者某個方案有一定興趣或有一定內(nèi)容吸引時選擇深入探究；
4. 形成用戶轉(zhuǎn)化：根據(jù)自身的需求以及對產(chǎn)品的理解選擇是否體驗了解產(chǎn)品流程的細(xì)節(jié)；

圖片來源網(wǎng)絡(luò)（侵刪）

對于每一步來說，都是至關(guān)重要的，構(gòu)成基本印象后，如果該官網(wǎng)介紹的東西不是自身所需要的，用戶第一時間會離開；

而你需要做的，就是在對方覺得：“這不是我需要！”這個時候，告訴他：『當(dāng)你擁有我們產(chǎn)品后，不會想離開我們的產(chǎn)品，你看，當(dāng)你XX的時候，我們能幫你解決XXX的問題，當(dāng)你XXX的時候，我們還能幫你解決XXX的問題』。

諸如此類，讓對方進(jìn)入你的場景，體驗他所沒有想到的快感。這樣對方才能有欲望繼續(xù)了解或者直接轉(zhuǎn)化為你的用戶。

而場景化其實有很多方面要做，例如從頁面的角度，圖片的比例，文字的排版，文案的誘人程度，頁面的加載速度……都是有極大的關(guān)系；

像Apple的官網(wǎng)，你會發(fā)現(xiàn)整體的質(zhì)感非常順滑，好像這臺電腦就在你面前，在產(chǎn)品的表達(dá)上絲毫沒有隔閡感。即使你一開始沒想要購買他們家的產(chǎn)品，也會忍不住贊嘆，然后深入了解細(xì)節(jié)。

五、寫在結(jié)尾

無論什么類型的官網(wǎng)，用戶的體驗是首要的，但是我們往往不能滿足所有的人的滿意，畢竟一千個人心中有一千個哈姆雷特，而我們盡量做的就是不管在內(nèi)容表達(dá)，價值傳遞，場景設(shè)計中去讓每一個用戶有所觸動。

這其中的思考是多維度的，有關(guān)人性、藝術(shù)、哲學(xué)、商業(yè)……雖然筆者這些都不懂，但是我們也可以分析用戶的場景目標(biāo)去觸達(dá)用戶的想法，得到用戶的認(rèn)同。

以上是筆者的粗淺分析，霧里看花，終隔一層，希望各位點破其中。

本文由 @SenYi 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議