本文筆者將以智能電力、智慧交通、物流配送機(jī)器人為例，談?wù)勱P(guān)于B端硬件產(chǎn)品的建設(shè)過(guò)程。本文為系列文章的第一篇，主要介紹B端硬件產(chǎn)品的可行性分析。

B端硬件產(chǎn)品因其應(yīng)用領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性，通常并不為大家所熟知。然而，B端硬件產(chǎn)品在我們?nèi)粘Ｎ丛P(guān)注到的生活背面占據(jù)著非常重要的位置，如：電力監(jiān)控設(shè)備、安防監(jiān)控、工控設(shè)備、自動(dòng)化加工流水線、物流配送機(jī)器人等等。

筆者從業(yè)于B端產(chǎn)品設(shè)計(jì)、管理工作多年，對(duì)B端產(chǎn)品從0到1的過(guò)程有很深了解。在此以筆者曾經(jīng)歷的智能電力、智慧交通、物流配送機(jī)器人為例，談?wù)勱P(guān)于B端硬件產(chǎn)品的建設(shè)過(guò)程。

B端產(chǎn)品通常為某個(gè)或者行業(yè)內(nèi)某些企業(yè)定制，提供完備解決方案或獨(dú)立產(chǎn)品，獲取相應(yīng)利潤(rùn)。以系統(tǒng)集成方式、獨(dú)立開(kāi)發(fā)方式、合作開(kāi)發(fā)方式，滿足企業(yè)定制需求。

文章總共分為三部分——上中下篇：上篇主要介紹可行性分析；中篇主要介紹產(chǎn)品研發(fā)階段；下篇主要介紹樣機(jī)測(cè)試、試產(chǎn)整改、批量交付三個(gè)階段。

業(yè)務(wù)來(lái)源

智能電力、智慧交通、物流配送機(jī)器人最初的產(chǎn)品需求通常來(lái)自于這樣幾個(gè)方面：

1. 國(guó)家政策要求

——智能電力和智慧交通這類(lèi)主要面向國(guó)家監(jiān)管、調(diào)度相關(guān)的行業(yè)，大量新的產(chǎn)品要求是因國(guó)家政策要求，從而相關(guān)企業(yè)提出新的產(chǎn)品概念。

如：2017年12月交通部提出要去客運(yùn)、貨運(yùn)、危運(yùn)車(chē)輛裝配帶有主動(dòng)安全預(yù)警功能的車(chē)輛視頻監(jiān)控終端，實(shí)現(xiàn)對(duì)司機(jī)不安全駕駛行為的實(shí)時(shí)監(jiān)控，減少重大安全事故，提升交通安全指數(shù)。這個(gè)政策提出后，相關(guān)的運(yùn)營(yíng)車(chē)輛經(jīng)營(yíng)企業(yè)就需要為旗下運(yùn)營(yíng)車(chē)輛裝配相應(yīng)的監(jiān)控終端，以滿足國(guó)家政策要求。

2. B端企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)

——由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力或者更高產(chǎn)品定位，需要升級(jí)原有的產(chǎn)品。

如：某汽車(chē)制造廠，車(chē)型升級(jí)為2018款，需要變更原有車(chē)型中控導(dǎo)航的設(shè)計(jì)。車(chē)企將新的設(shè)計(jì)要求給到中控導(dǎo)航的供應(yīng)商，重新定制中控導(dǎo)航設(shè)備。筆者原公司，為多個(gè)車(chē)型定制過(guò)中控導(dǎo)航設(shè)備。

3. B端企業(yè)新產(chǎn)品

與產(chǎn)品升級(jí)類(lèi)似，企業(yè)提出新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要求，如：因AI技術(shù)發(fā)展，監(jiān)獄視頻監(jiān)控需要有對(duì)人形識(shí)別的產(chǎn)品，防止監(jiān)獄人員逃離。

4. 解決企業(yè)現(xiàn)狀問(wèn)題

同樣有很多B端硬件產(chǎn)品，由企業(yè)提出自身管理或者業(yè)務(wù)上的困難，期望通過(guò)技術(shù)或產(chǎn)品手段解決企業(yè)現(xiàn)狀問(wèn)題。

如：醫(yī)院內(nèi)部藥品配送需要大量人力支撐，為了減少人力支出，提高配送效率，減少藥品二次污染風(fēng)險(xiǎn)，需要采用自動(dòng)化手段實(shí)現(xiàn)配送。目前，筆者在做的產(chǎn)品就是針對(duì)于醫(yī)院配送，設(shè)計(jì)智能配送機(jī)器人，實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)化、數(shù)據(jù)可追溯的智慧醫(yī)療配送產(chǎn)品。

可行性分析

與C端產(chǎn)品類(lèi)似，B端硬件產(chǎn)品在立項(xiàng)之初也需要開(kāi)展產(chǎn)品可行性分析過(guò)程。

通?？尚行苑治鰞?nèi)容會(huì)涉及到：需求分析、市場(chǎng)可行性分析、競(jìng)品分析、技術(shù)可行性分析、財(cái)務(wù)可行性分析、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

開(kāi)展這些完備過(guò)程會(huì)消耗一定的公司資源。不同的公司規(guī)模在產(chǎn)品管理針對(duì)可行性分析過(guò)程會(huì)有差異。

筆者在從業(yè)過(guò)程中，所看到的企業(yè)，很少有完全按照以上描述的可行性分析部分，將每個(gè)過(guò)程都采取完備調(diào)研。同時(shí)，針對(duì)不同的產(chǎn)品量級(jí)可行性分析也會(huì)采取不同的裁剪策略。重型產(chǎn)品（研發(fā)周期長(zhǎng)、市場(chǎng)覆蓋大、占據(jù)公司主營(yíng)業(yè)績(jī)）會(huì)在可行性分析做的比較詳盡；輕量產(chǎn)品（與重型產(chǎn)品對(duì)立）只會(huì)做一些比較關(guān)鍵的分析。

對(duì)于可行性分析，不同項(xiàng)目或者不同產(chǎn)品，要實(shí)際問(wèn)題實(shí)際分析。可行性分析只是一種產(chǎn)品管理手段，通過(guò)分析減少產(chǎn)品研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，提高預(yù)期產(chǎn)品收益，為企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)或者其他隱性收益。不要將可行性分析變成了一種八股文，什么產(chǎn)品都必須按照這個(gè)套路走一遍，這樣反倒是失去了可行性分析的意義。

需求分析

從上文描述的業(yè)務(wù)來(lái)源，B端硬件產(chǎn)品主要來(lái)源在于客戶有切實(shí)的應(yīng)用需求。前期客戶提出的這些需求可能并不怎么詳盡，只有一個(gè)大概的輪廓去描述想要達(dá)到的效果。

在需求分析階段，需要市場(chǎng)人員、售前支持人員、技術(shù)開(kāi)發(fā)人員，詳盡了解目前客戶現(xiàn)狀，期望解決的問(wèn)題，期望實(shí)現(xiàn)的效果等問(wèn)題。

搜集目前客戶有什么需求，公司現(xiàn)有產(chǎn)品是無(wú)法滿足的，如方案提到的需求，我們沒(méi)有產(chǎn)品或解決方案滿足。

需求分析包括了：硬件功能特征、軟件功能特征、業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景、最終應(yīng)用人員、決策高層期望達(dá)到的目標(biāo)、與客戶現(xiàn)有產(chǎn)品或者系統(tǒng)有無(wú)關(guān)聯(lián)性、目前采取的解決方案是什么等等。

常規(guī)采用的策略是5W1H的分析方式——who、when、where、why、what、how。

與C端產(chǎn)品不同點(diǎn)在于：B端產(chǎn)品很多情況下會(huì)涉及到競(jìng)標(biāo)或者是多家供應(yīng)商提供解決方案的情況。最終用戶與可以決策的人，并不是同樣的群體。為了能夠?qū)a(chǎn)品最終落地，需要考慮到與產(chǎn)品相關(guān)的多方群體訴求——最終用戶、決策者、付款者、阻攔者。

筆者經(jīng)歷的汽車(chē)電子，通常由主車(chē)廠提供原始技術(shù)要求文件SOR（Statement of Requirements）。

主車(chē)廠會(huì)將SOR文件發(fā)布給多家供應(yīng)商，尋求產(chǎn)品方案。供應(yīng)商會(huì)根據(jù)SOR文件中的要求，與主車(chē)廠相關(guān)人員確定產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、功能需求、應(yīng)用場(chǎng)景（汽車(chē)行業(yè)會(huì)有一些特定要求：如是否要對(duì)外出口，衛(wèi)星定位是否要兼容北斗、伽利略、GPS等）。確定好需求后，供應(yīng)商會(huì)給定相關(guān)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案及方案優(yōu)點(diǎn)，并表明設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)時(shí)間規(guī)劃、商務(wù)協(xié)議、報(bào)價(jià)等內(nèi)容，最終由商務(wù)團(tuán)隊(duì)推進(jìn)與主車(chē)廠的合作。

市場(chǎng)可行性分析

市場(chǎng)可行性分析，不同產(chǎn)品會(huì)針對(duì)具體情況做裁剪，可能會(huì)不經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程。

B端產(chǎn)品通常都是給某個(gè)客戶定制，很難完全不變更適用于其他企業(yè)，如：汽車(chē)中控導(dǎo)航，適配了某車(chē)型后就很難用于其他車(chē)型。當(dāng)然有一些B端產(chǎn)品，也可以適用于很多其他領(lǐng)域。

上文提到的政策性要求而產(chǎn)生的產(chǎn)品，可以適用于行業(yè)內(nèi)政策管轄的所有企業(yè)。市場(chǎng)可行性評(píng)估，目的是評(píng)估該產(chǎn)品是否值得投入去做，能否獲取足夠收益。

分析的內(nèi)容包括但不僅限于以下內(nèi)容：

1. 分析產(chǎn)品的所在市場(chǎng)容量

• 市場(chǎng)容量估值：本產(chǎn)品的總市場(chǎng)空間是多少？
• 市場(chǎng)容量預(yù)估走向：市場(chǎng)容量走向趨勢(shì)圖。

2. 分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)

若是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（自研），通過(guò)此分析，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里（如開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品是全面領(lǐng)先，還是差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）；若是外購(gòu)導(dǎo)入，通過(guò)此分析明確為什么導(dǎo)入該公司產(chǎn)品。

概述目前市場(chǎng)有哪些主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)如何（寡頭壟斷、百花爭(zhēng)鳴等）、競(jìng)爭(zhēng)品牌占比等。

3. 分析公司自身

主要從市場(chǎng)層面分析，如：公司的推廣渠道以及業(yè)務(wù)模式是否可以支持該產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售。

通過(guò)上述分析，逐步明確這項(xiàng)工作是否值得去做。

競(jìng)品分析

競(jìng)品分析是獲取產(chǎn)品信息的一個(gè)重要來(lái)源。

B端產(chǎn)品很多情況下是多個(gè)供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。同時(shí)通過(guò)競(jìng)品分析，可以了解到其他廠商產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案，評(píng)估其方案優(yōu)缺點(diǎn)和成本信息。

成本是硬件產(chǎn)品非常關(guān)鍵的一項(xiàng)考量指標(biāo)。尤其針對(duì)于一些數(shù)量比較大的B端產(chǎn)品。如：居民的智能化電表。競(jìng)品分析，需要通過(guò)各種手段獲取信息，展會(huì)、行業(yè)會(huì)議、投標(biāo)信息、網(wǎng)絡(luò)資料、市場(chǎng)探究、購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品產(chǎn)品等等。

競(jìng)品分析包含維度，不局限下述內(nèi)容：

• 競(jìng)品功能：競(jìng)品具有哪些功能？與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比功能如何？
• 競(jìng)品性能：競(jìng)品性能參數(shù)？與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？
• 競(jìng)品價(jià)格：競(jìng)品價(jià)格，與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？
• 競(jìng)品外觀：競(jìng)品外觀圖片。與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？
• 競(jìng)品安裝環(huán)境：競(jìng)品的安裝環(huán)境要求是怎樣的？與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？
• 競(jìng)品運(yùn)行環(huán)境：競(jìng)品的運(yùn)行環(huán)境有哪些要求？與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？
• 競(jìng)品技術(shù)方案：競(jìng)品使用的技術(shù)方案是什么？與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？
• 競(jìng)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)：競(jìng)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)有哪些？與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？
• 競(jìng)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：競(jìng)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)有哪些？與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？
• 競(jìng)品資源優(yōu)勢(shì)：競(jìng)品的可供用戶自持資源優(yōu)勢(shì)有哪些？與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？
• 競(jìng)品使用體驗(yàn)：競(jìng)品的使用體驗(yàn)如何？與公司現(xiàn)有產(chǎn)品相比如何？

筆者曾為了了解某款電力分析終端，通過(guò)各種渠道拿到友商的設(shè)備，將友商產(chǎn)品拆解獲得一手競(jìng)品設(shè)計(jì)方案信息，提出了更好的產(chǎn)品策略最終提出了新產(chǎn)品。

技術(shù)可行性分析

經(jīng)由上述獲得到的需求，要提出技術(shù)可實(shí)現(xiàn)方案。同時(shí)，要與技術(shù)團(tuán)隊(duì)共同評(píng)估技術(shù)實(shí)現(xiàn)路徑。

技術(shù)可行性評(píng)估在工控設(shè)備、自動(dòng)化設(shè)備、智能儀表、高端分析終端等領(lǐng)域尤其重要?？蛻籼岢龅膯?wèn)題或者想要達(dá)成的效果，需要較深技術(shù)沉淀才能完成。

通常來(lái)說(shuō)，技術(shù)可行性遵循“二八原則”——20%是目前團(tuán)隊(duì)或者市場(chǎng)不確定的技術(shù)，80%是技術(shù)團(tuán)隊(duì)或者市場(chǎng)確定的技術(shù)。這種方式才能保證產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)可控，否則要么時(shí)間滯后、要么成本超支、要么無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

• 產(chǎn)品核心技術(shù)：做這個(gè)產(chǎn)品需要什么樣的核心/關(guān)鍵技術(shù)？
• 關(guān)鍵技術(shù)集成/預(yù)研：實(shí)現(xiàn)核心/關(guān)鍵技術(shù)是集成還是自行研制。
• 潛在合作廠家：要實(shí)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品潛在的合作廠家有哪些？
• 時(shí)間分析：按照正常的運(yùn)作方式，開(kāi)發(fā)本產(chǎn)品并投入市場(chǎng)還來(lái)得及嗎？
• 人力資源分析：開(kāi)發(fā)需要的人員現(xiàn)在足夠嗎？能及時(shí)到位嗎？
• 開(kāi)發(fā)環(huán)境分析：開(kāi)發(fā)需要的軟件硬件能及時(shí)到位嗎？

財(cái)務(wù)可行性分析

目前為止，筆者看到的企業(yè)對(duì)這一塊評(píng)估內(nèi)容都比較薄弱，只把財(cái)務(wù)可行性評(píng)估作為一個(gè)大略上評(píng)價(jià)，作為是否啟用開(kāi)展該產(chǎn)品的大體評(píng)價(jià)。

主要的評(píng)價(jià)內(nèi)容有：

• 調(diào)研經(jīng)費(fèi)：詳細(xì)的差旅費(fèi)用，交流費(fèi)用。
• 人員經(jīng)費(fèi)：研發(fā)內(nèi)部人員的包含工資、獎(jiǎng)金等經(jīng)費(fèi)。
• 物料經(jīng)費(fèi)：開(kāi)發(fā)所需物料的經(jīng)費(fèi)。
• 推廣經(jīng)費(fèi)：研發(fā)領(lǐng)域的推廣經(jīng)費(fèi)。
• 其他相關(guān)費(fèi)用。
• 產(chǎn)品利潤(rùn)：一定期限內(nèi)該產(chǎn)品/系統(tǒng)所產(chǎn)生的利潤(rùn)。
• 資金回籠周期：產(chǎn)品投入市場(chǎng)后多久可以收回成本。

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

• 對(duì)因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或市場(chǎng)的變化而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析及提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
• 對(duì)因技術(shù)潮流變化、技術(shù)難點(diǎn)無(wú)法攻克，關(guān)鍵技術(shù)人才流失引起的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
• 評(píng)估組織項(xiàng)目管理相關(guān)工作存在的影響風(fēng)險(xiǎn)因素。

與財(cái)務(wù)可行性評(píng)估類(lèi)似，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估只作為是否啟用開(kāi)展該產(chǎn)品的大體評(píng)價(jià)。筆者曾針對(duì)一款電力專(zhuān)用的分析設(shè)備做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品盡管有一定市場(chǎng)，但是在技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn)太大，最終將該產(chǎn)品否決了。

以上就是B端產(chǎn)品可行性分析的關(guān)鍵內(nèi)容，可行性分析是一種概念手段，減少外部不確定因素導(dǎo)致的問(wèn)題，為企業(yè)帶來(lái)更多收益。

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