“低質(zhì)客戶(hù)很討厭。他們所關(guān)注的都是盡可能低的價(jià)格，對(duì)你的工作量、工作完成時(shí)間提出不合理的要求，甚至還不可避免地要求你使用你不喜歡的設(shè)計(jì)類(lèi)型。”這聽(tīng)起來(lái)是不是很熟悉？那么，你很可能也遭遇過(guò)這樣的客戶(hù)。我們幾乎都有過(guò)類(lèi)似經(jīng)歷，尤其是在公司剛剛起步的時(shí)候。那么，如何避免為低質(zhì)客戶(hù)工作呢？你應(yīng)該吸引更高質(zhì)量的客戶(hù)。如何做？這里并無(wú)捷徑可言，你需要調(diào)整對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度和方法。

一、摒棄不顧一切——讓他們離不開(kāi)你

為低質(zhì)客戶(hù)工作的第一種情況就是你表現(xiàn)出了不顧一切的態(tài)度。作為一名自由職業(yè)者或創(chuàng)業(yè)者，你在金字塔的底層艱難度日，所以不顧一切地抓住了所能獲得的第一個(gè)客戶(hù)，而這時(shí)的客戶(hù)往往是低質(zhì)量的：

1. 關(guān)注低價(jià)

• 不合理的工作量和交付時(shí)間
• 要求使用你所不喜歡的設(shè)計(jì)

不惜一切代價(jià)避免服務(wù)客戶(hù)時(shí)的極度渴望情緒。相反，要讓客戶(hù)離不開(kāi)你。

挑選客戶(hù)要有選擇性，當(dāng)你對(duì)服務(wù)對(duì)象變得挑剔，客戶(hù)自然會(huì)變得高質(zhì)量，他們會(huì)：

2. 根據(jù)你的價(jià)值出價(jià)

• 贊同商定的工作數(shù)量和交付時(shí)間
• 贊同你所喜歡的設(shè)計(jì)類(lèi)型

當(dāng)你與那些從服務(wù)低質(zhì)客戶(hù)轉(zhuǎn)向高質(zhì)客戶(hù)的設(shè)計(jì)師交談時(shí)，他們達(dá)成的共識(shí)是：不需要客戶(hù)，是吸引更高質(zhì)量客戶(hù)的最重要因素。

一旦他們停止對(duì)客戶(hù)的渴求，那些低質(zhì)客戶(hù)也就不會(huì)上門(mén)了。在與客戶(hù)的郵件溝通和電話(huà)交談中，他們會(huì)給他人一種不需要客戶(hù)的印象。

使用諸如“如果這不是你所想要的，那么我很可能不是你要找的合適人選”，或者“你最好找找其他人吧”，再或者“低報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)師會(huì)更適合你”這樣的語(yǔ)句，會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到這是專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師，而不是那些隨便的廉價(jià)貨，客戶(hù)反倒更想與你合作。

不要不顧一切地渴望客戶(hù)。讓客戶(hù)需要你。不要有什么“如果我一個(gè)客戶(hù)都拿不到“這樣的想法，堅(jiān)定立場(chǎng)，不要放棄。遲早你會(huì)找到需要你的客戶(hù)。

二、不要降低報(bào)價(jià)——但可以提供低成本樣品

與上面類(lèi)似，不要降低報(bào)價(jià)。當(dāng)你堅(jiān)持合理報(bào)價(jià)的立場(chǎng)，客戶(hù)會(huì)意識(shí)到你一定是值此報(bào)價(jià)的。報(bào)價(jià)低的客戶(hù)才會(huì)顯得更加渴望客戶(hù)，無(wú)論多低的價(jià)格他們都愿意合作。

當(dāng)向客戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)，不要告訴他們你可以給出折扣。直接給出你的價(jià)格就好了。讓客戶(hù)決定他們是否承擔(dān)得起，否則，你只會(huì)吸引到追求低價(jià)的低質(zhì)客戶(hù)，再無(wú)其他。

在與客戶(hù)談判時(shí)，如果他們表示價(jià)格太高，你可以說(shuō)”或許對(duì)你來(lái)說(shuō)我的報(bào)價(jià)太貴了，你最好去找找其他便宜的設(shè)計(jì)師吧“。這樣不僅表現(xiàn)出你對(duì)低價(jià)的不滿(mǎn)，還有可能以一種友好的方式讓客戶(hù)選擇你。他們會(huì)想，這個(gè)設(shè)計(jì)師憑什么說(shuō)我付不起錢(qián)呢？然后就付錢(qián)給你咯。

這樣雖好，但很少有客戶(hù)付全價(jià)給一個(gè)不知名的設(shè)計(jì)師。所以，如果必要，你可以提供一個(gè)低成本的樣品。如果客戶(hù)表現(xiàn)出不確定，告訴他們你可以以較低的價(jià)格完成第一個(gè)任務(wù)或項(xiàng)目。如果客戶(hù)感到滿(mǎn)意，他們便會(huì)同意為接下來(lái)的工作付全價(jià)了。這樣，你就為客戶(hù)減少了風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還堅(jiān)持了價(jià)格立場(chǎng)，并且吸引到了高質(zhì)量的客戶(hù)。

這與產(chǎn)品和服務(wù)試用是類(lèi)似的。你之前從沒(méi)有嘗試過(guò)某產(chǎn)品或服務(wù)，除非他人推薦，你也不太可能付出全價(jià)去嘗試。但是一個(gè)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的、低成本的或零花費(fèi)的試用，你卻愿意嘗試。之后，如果你喜歡，才會(huì)繼續(xù)以全價(jià)使用產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)可以用這種方式銷(xiāo)售高成本的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，而無(wú)需在成本和質(zhì)量上做出妥協(xié)。

三、把你的信息重點(diǎn)放在客戶(hù)最關(guān)心的利益上

如果你不表明對(duì)客戶(hù)有何幫助，那么就無(wú)法吸引那些需要特別方案的高質(zhì)量客戶(hù)。因此，你需要十分清楚地向客戶(hù)傳達(dá)你的信息，抓住他們真正想要的利益。

例如：

當(dāng)你簡(jiǎn)單地說(shuō)你的工作是設(shè)計(jì)網(wǎng)站，你將吸引到那些找人設(shè)計(jì)網(wǎng)站的業(yè)余客戶(hù)。但如果你表示，你會(huì)給客戶(hù)在某一人群領(lǐng)域的顧客（客戶(hù)很難接觸到的）留下深刻印象，讓他們更可能購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的產(chǎn)品，那么你就會(huì)吸引到有此需求的高質(zhì)量客戶(hù)了。

發(fā)現(xiàn)不同了嗎？

把你的信息重點(diǎn)放在高質(zhì)量客戶(hù)關(guān)注的點(diǎn)：弄清誰(shuí)是你的理想客戶(hù)。

四、明確你的理想客戶(hù)

找出他們真正需要解決的問(wèn)題。

在談話(huà)中明確表示你可以滿(mǎn)足他們的要求。

將信息重點(diǎn)放在他們的利益上，為高質(zhì)量客戶(hù)工作的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加。

五、吸引更高質(zhì)量的客戶(hù)

當(dāng)你堅(jiān)持不需要客戶(hù)和不講價(jià)的立場(chǎng)時(shí)，當(dāng)你的信息重點(diǎn)在客戶(hù)關(guān)心的利益上時(shí)，你就會(huì)吸引更高質(zhì)量的客戶(hù)。

這樣，你可以與喜歡的客戶(hù)一起工作，使用自己喜歡的設(shè)計(jì)。對(duì)你來(lái)說(shuō)，你會(huì)更開(kāi)心，賺得更多，生活也更輕松。

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