入坑B端產(chǎn)品有一段時(shí)間了，本來(lái)是想寫(xiě)一篇如何入坑的文章呢，開(kāi)篇寫(xiě)的BC端的差異，結(jié)果收不住了。沒(méi)辦法了，那本篇我就概要式的說(shuō)明下BC端的區(qū)別供大家參考。

文章概況：

一、實(shí)現(xiàn)路徑

1. 使用者

C端的用戶就是個(gè)人，雖然每個(gè)人的性格不同，學(xué)歷不同，生活環(huán)境不同，但本質(zhì)上都是人。人是有缺點(diǎn)的，用教義的說(shuō)法人是有原罪的。

由于亞當(dāng)夏娃偷吃禁果，被上帝逐出伊甸園，由此天主教引申出人的七宗罪：傲慢、嫉妒、憤怒、懶惰、貪婪、貪食及色欲。

佛教也有六根本煩惱的說(shuō)法：貪、嗔、癡、慢、疑、不正見(jiàn)。

本質(zhì)上我們可以說(shuō)，C端的產(chǎn)品是滿足人的欲望，F(xiàn)acebook起源是盜取了學(xué)校網(wǎng)站的照片（主要是美女照片），供瀏覽者去進(jìn)行評(píng)分，然后根據(jù)評(píng)分會(huì)產(chǎn)生一個(gè)排行，這可以說(shuō)是滿足的人的色欲。對(duì)于社交產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，得女人者得天下這句話不是白來(lái)的。

每一個(gè)C端產(chǎn)品中都深深的體現(xiàn)了人性，例如攀比：排名類(lèi)功能；炫耀：等級(jí)體系、收集體系。

但B端的用戶并非個(gè)人，而是一個(gè)群體。這就產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題：群體也是由個(gè)體組成的，本質(zhì)上沒(méi)有區(qū)別?。。▉?lái)源于面試官問(wèn)我的一個(gè)問(wèn)題）

說(shuō)實(shí)話我當(dāng)時(shí)并沒(méi)有回答出來(lái)，后來(lái)看到一本書(shū)《烏合之眾》才理解，群體和個(gè)人并非簡(jiǎn)單的一個(gè)人和多個(gè)人的區(qū)別，應(yīng)該說(shuō)是個(gè)人和組織的區(qū)別。

組織是有它存在的意義的，用馬云的話就是公司的愿景。B端產(chǎn)品就是幫助其更好更快更方便的去實(shí)現(xiàn)組織存在的意義，這也就導(dǎo)致B端的用戶是非常理性的，它不會(huì)為感性買(mǎi)單。B端用戶通常有一個(gè)頭銜，某個(gè)行業(yè)下某個(gè)公司下的職員，每一個(gè)頭銜代表著不同的需求。產(chǎn)品的功能為業(yè)務(wù)服務(wù)，為其提供幫助。

2. 決策者

C端的使用者和決策者就是用戶自己，用戶自己決定用不用這個(gè)產(chǎn)品。

B端的使用者和決策者是兩類(lèi)人，使用者是員工，決策者是老板、管理層。在做產(chǎn)品的時(shí)候，不光要討好使用者，還要討好決策者。如果做過(guò)ERP、OA等產(chǎn)品的應(yīng)該會(huì)覺(jué)察到一點(diǎn)，那就是使用者的評(píng)價(jià)或許很好，但是決策者（老板）就是不太滿意。

問(wèn)題主要有三點(diǎn):

1. 沒(méi)有做好老板的需求。
2. 試用軟件時(shí)，老板一般都會(huì)問(wèn)員工用的怎么樣，有些人感覺(jué)沒(méi)問(wèn)題但是由于老板問(wèn)了，為體現(xiàn)我工作認(rèn)真那就挑點(diǎn)小毛病吧。
3. 決策者覺(jué)得沒(méi)有滿足好業(yè)務(wù)的需求。

先說(shuō)第一種，B端的用戶是組織，但決策者是個(gè)人。只要是人就有上面所說(shuō)的“缺點(diǎn)”，特別是對(duì)于老板來(lái)說(shuō)，滿足其控制欲就是一個(gè)很好的突破口。舉個(gè)例子：釘釘上的早打排行榜，就可以說(shuō)是專門(mén)為老板做的。

他能產(chǎn)生一種員工都在自己控制之內(nèi)的感覺(jué)，就好像牙膏是不是好用取決于我們?cè)谒⑼暄乐笥袥](méi)有清涼的感覺(jué)。

第二、三種則需要體現(xiàn)產(chǎn)品的溝通、理解能力。雖然這兩種能力可能和“用戶體驗(yàn)”一樣，說(shuō)的耳朵都起繭了，但是它確確實(shí)實(shí)很重要。溝通的前提是我們能夠理解行業(yè)，了解這個(gè)行業(yè)是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的，才能保證溝通的有效進(jìn)行。

3. 場(chǎng)景

C端產(chǎn)品，就是滿足用戶生活中的需求點(diǎn)。這些需求或許各不相同，但都是從單個(gè)需求出發(fā)，給用戶一個(gè)深刻印象（錨點(diǎn)），一旦需要立刻想到。

舉個(gè)例子：用戶A上班很忙，沒(méi)時(shí)間出去吃飯。這個(gè)需求滿足的就是能讓用戶吃飽，至于是把飯菜送到用戶面前還是給一個(gè)吃一顆頂半天的大力丸都無(wú)所謂。無(wú)論是外賣(mài)、共享單車(chē)、淘寶或者其他，C端的產(chǎn)品都是從用戶身上挖掘到的單個(gè)需求入手。

B端產(chǎn)品的使用場(chǎng)景就是以業(yè)務(wù)為中心展開(kāi)的，以CRM為例：首先要了解的是哪個(gè)行業(yè)的CRM，汽車(chē)行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、金融行業(yè)還是保險(xiǎn)業(yè)。如果是汽車(chē)行業(yè)，那么還要往下細(xì)分，是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)還是汽車(chē)維修保養(yǎng)。

不同行業(yè)的客戶特性是不一樣的，如果是購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的客戶，需要盡可能的在短時(shí)間把客戶抓在手里。如果購(gòu)買(mǎi)了其他家的汽車(chē)，那么這個(gè)客戶基本就死掉了。你可以說(shuō)用戶還會(huì)去做汽車(chē)維修保養(yǎng)，但這已經(jīng)是汽車(chē)后市場(chǎng)了。

后市場(chǎng)與售賣(mài)的客戶不同，自己的客戶去別家洗車(chē)，不代表這個(gè)客戶下一次不會(huì)再回來(lái)，汽車(chē)后市場(chǎng)的客戶更注重長(zhǎng)期的維護(hù)。因此不同行業(yè)的痛點(diǎn)是不一樣的，這也就是為什么通用的軟件不一定好用的原因，如果不深入場(chǎng)景，做出來(lái)的東西就會(huì)浮于表面。

4. 需求

相比于B端來(lái)說(shuō)，C端用戶量是巨大的，需求也會(huì)很多，但理論上來(lái)說(shuō)一個(gè)需求不可能滿足所有人。軟件領(lǐng)域的大師Gerald M. Weinberg 在《探索需求》中提到Veblen原理：無(wú)論多壞的改變，都會(huì)有一些人受益；無(wú)論多好的改變，都會(huì)使一些人受損（摘自B端產(chǎn)品經(jīng)理必修課）。

當(dāng)我們?yōu)榱艘徊糠秩说睦嫒仐壛硪蝗喝死娴臅r(shí)候，勢(shì)必會(huì)讓另一群人不滿意甚至?xí)a(chǎn)生不好的輿論。

為了將損失降到最低，就需要對(duì)需求進(jìn)行分類(lèi)，分清楚哪些是核心用戶的需求、普通用戶的需求、功能性需求還是非功能性需求。分類(lèi)的目的是為了衡量利弊，在不偏離產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上最大程度的滿足用戶并將損失降到最低。

B端的需求由于是深入業(yè)務(wù)，面向的是具體的特定人群，他們所提的需求要更聚焦。

當(dāng)然其中也會(huì)存在一個(gè)需求的滿足會(huì)損害一些人的利益，這時(shí)候的思考方式不是需求分級(jí)。因?yàn)锽端的產(chǎn)品的盈利方式與C端不同，都是客戶都付錢(qián)了，區(qū)分是不是核心用戶沒(méi)有太大的意義。分析的角度應(yīng)該是這個(gè)需求是否為個(gè)性化需求，去了解其他客戶是否也存在相同的問(wèn)題。需求的實(shí)現(xiàn)方式能否以一種更通用的解決方案讓所有客戶滿足，或者考慮做定制化。

二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1. 用戶體驗(yàn)

C端產(chǎn)品就像美式科幻，炫酷、精致、設(shè)計(jì)感強(qiáng)；B端產(chǎn)品就如同流浪地球的蘇聯(lián)式暴力美學(xué)。

網(wǎng)易云音樂(lè)雖然音樂(lè)的版權(quán)比較少，但由于用戶體驗(yàn)很好，也受到了很多用戶的青睞。就像復(fù)仇者聯(lián)盟，哪怕已經(jīng)超脫了科幻的范疇也不阻礙一些玄幻迷們?nèi)ビ懻摴适虑楣?jié)的邏輯性。

為什么B端的產(chǎn)品就傻大黑粗的，用自認(rèn)為比較裝的一句話解釋：產(chǎn)品是使用者的內(nèi)心外放。根據(jù)第一節(jié)中的需求和場(chǎng)景就可以看出，B端的使用者是在工作場(chǎng)景中去解決業(yè)務(wù)需求。

工作場(chǎng)景最重要的是降低成本、減少出錯(cuò)率，B端產(chǎn)品的使用更具有專業(yè)性，討好的不是個(gè)體而是組織，一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的使用者是無(wú)法體會(huì)其中的奧妙。用C端的標(biāo)準(zhǔn)去衡量B端，總歸是不可行的。

如果我們切換成企業(yè)的視角，降低成本減少出錯(cuò)率難道就不是用戶體驗(yàn)了嗎？至于美觀性的好壞只能是錦上添花而不是雪中送炭。

2. 功能設(shè)計(jì)

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是鏈接，C端注重的是人與人的鏈接，B端注重的是人與信息的鏈接。由于人是社會(huì)性動(dòng)物，所以社交屬性越來(lái)越多的存在于產(chǎn)品上。社交+營(yíng)銷(xiāo)——小紅書(shū)；社交+知識(shí)——知乎；社交+新聞=今日頭條；現(xiàn)在越來(lái)越多的產(chǎn)品加上了社交屬性，加強(qiáng)了人與人之間的鏈接。社交確實(shí)能夠給C端產(chǎn)品帶來(lái)流量，群體間的本質(zhì)也影響著功能設(shè)計(jì)。

但是B端產(chǎn)品注重的是人與信息的鏈接，重要的是對(duì)任務(wù)的掌控能力、管理能力。這也就是為什么類(lèi)似于報(bào)表、統(tǒng)計(jì)類(lèi)的功能在B端產(chǎn)品上這么常見(jiàn)了。其中包括員工對(duì)于任務(wù)的掌控需求，管理層對(duì)于員工的管理需求。

把視角切換到表層，B端產(chǎn)品設(shè)計(jì)上最大的不同點(diǎn)在于角色。這種角色區(qū)別于C端，是擁有不同階級(jí)權(quán)限的角色，每一種角色的需求是不一樣。員工更注重實(shí)際業(yè)務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)下屬的掌控需求、老板則是對(duì)公司的掌控需求。如果說(shuō)C端是網(wǎng)狀的結(jié)構(gòu)，那么B端就是樹(shù)狀結(jié)構(gòu)。為什么功能設(shè)計(jì)不同，就是源于鏈接的結(jié)構(gòu)不同、注重點(diǎn)不同。

三、商業(yè)模式

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

相比理解行業(yè)，理解人性要簡(jiǎn)單得多。相比于改革現(xiàn)有流程，講一個(gè)好故事要簡(jiǎn)單得多。

C端產(chǎn)品多源于人性，然而人性是復(fù)雜的。一個(gè)人既想要便利又想要隱私、既想放蕩不羈又想當(dāng)一名正人君子、既想讓產(chǎn)品更懂自己又恐懼隱私泄露。所以滿足用戶需求的產(chǎn)品很多，因?yàn)樾枨笫怯泻芏嗝娴?。如同社交產(chǎn)品：微信、QQ、探探、陌陌、soul，每個(gè)產(chǎn)品都是滿足用戶的社交需求，但每個(gè)產(chǎn)品的定位都是不同的。

C端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)源于市場(chǎng)，可以說(shuō)C端產(chǎn)品是沒(méi)有界限的，從不同的角度出發(fā)總會(huì)獲得不同的東西。以游戲的視角去看《王者榮耀》，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是刺激戰(zhàn)場(chǎng)、網(wǎng)易游戲、PC端游戲，從用戶時(shí)長(zhǎng)出發(fā)，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是抖音、快手。

B端產(chǎn)品要拘謹(jǐn)?shù)亩?，行業(yè)是有限的，能夠支撐起一個(gè)可盈利市場(chǎng)的行業(yè)更是有限的。ERP、OA、CRM等B端產(chǎn)品大都是由公司內(nèi)部提供的，但是也有些產(chǎn)品部署及開(kāi)發(fā)是需要花費(fèi)很大力氣并且也不可能一次成型，所以產(chǎn)生了SaaS。C端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)源于外界，那么B端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)既有滿足相同需求的外界產(chǎn)品又有組織內(nèi)部。

2. 盈利模式

C端產(chǎn)品是通過(guò)流量盈利的，俗話說(shuō)的好：羊毛出在狗身上，豬來(lái)買(mǎi)單。C端產(chǎn)品大都是免費(fèi)的，通過(guò)廣告、附加服務(wù)來(lái)盈利，大部分C端產(chǎn)品的盈利大頭都是通過(guò)廣告盈利的。比如百度，下載度娘或者通過(guò)度娘來(lái)搜索東西都是免費(fèi)的，任何人都可以去使用這個(gè)搜索服務(wù)。但是搜索結(jié)果中會(huì)產(chǎn)生廣告，來(lái)賺取廣告商的錢(qián)。

有一個(gè)著名的法則：721定律。

當(dāng)一個(gè)領(lǐng)域發(fā)展成熟后，領(lǐng)域老大占據(jù)著70%的市場(chǎng)份額，老二占據(jù)20%的市場(chǎng)份額，一堆老三只能擁有10%的市場(chǎng)份額。這也就是為什么很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，前期不盈利而是開(kāi)疆拓土，花大價(jià)錢(qián)去獲取用戶。

B端產(chǎn)品一般是通過(guò)售賣(mài)、租賃、附加服務(wù)，這種盈利模式正視由上面所說(shuō)的用戶、場(chǎng)景和需求決定的，一種是通過(guò)海量用戶薅羊毛盈利，一種是通過(guò)專業(yè)化服務(wù)盈利。

《中國(guó)HR SaaS市場(chǎng)何去何從，這三個(gè)問(wèn)題是關(guān)鍵》說(shuō)到：?jiǎn)渭兊墓ぞ咝詰?yīng)用會(huì)越來(lái)越廉價(jià)，企業(yè)級(jí)服務(wù)最核心的一點(diǎn)就是用SaaS方式獲取客戶訂單入口，然后以交易平臺(tái)完成交易閉環(huán)。

C端市場(chǎng)通過(guò)獲取用戶、搭建平臺(tái)，完成生態(tài)閉環(huán)，這樣的模式也正在復(fù)制到B端。如同釘釘發(fā)布釘釘智能前臺(tái)、釘釘智能通訊中心和釘釘智能投屏等硬件，完成生態(tài)閉環(huán)切入交易進(jìn)行盈利。

3. 運(yùn)營(yíng)

C端的運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)是用戶，根據(jù)產(chǎn)品生命周期去制定相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)重心，留存、促活、拉新等。每做一個(gè)活動(dòng)都可以獲得用戶，可以親身感受到因?yàn)榛顒?dòng)而帶來(lái)的巨大流量。

如果我們想著把C端的方法搬到B端來(lái)，實(shí)際上是不可行的，結(jié)合上面的決策者及場(chǎng)景，B端的軟件更像是為企業(yè)做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，小到公司的ERP，大到供應(yīng)鏈。這么重的東西靠C端的方法是無(wú)法撼動(dòng)決策者的。

B端的重點(diǎn)分為兩個(gè)部分：獲取新客戶、維護(hù)老客戶。

新用戶的獲取更像是產(chǎn)品推銷(xiāo)，增強(qiáng)品牌的專業(yè)度，線下地推深入到公司談合作等。企業(yè)項(xiàng)目中，老客戶的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新客戶，如何去運(yùn)營(yíng)老客戶也要比獲取新客戶重要的多。因?yàn)槠髽I(yè)項(xiàng)目一般是按年收費(fèi)的，確定的收入總歸要比不確定的收入更重要。

4. 轉(zhuǎn)移成本

轉(zhuǎn)移成本是用戶棄用一款產(chǎn)品，使用另一款產(chǎn)品的代價(jià)。

我面前有兩份食物只能選其一，一份是饅頭另一份是雞腿，我如果選擇了饅頭就相當(dāng)于得到了饅頭的價(jià)值失去了雞腿的價(jià)值，如果選擇雞腿就相當(dāng)于得到了雞腿的價(jià)值失去了饅頭的價(jià)值。假設(shè)饅頭2元錢(qián)，雞腿7元錢(qián)。

選擇饅頭=+2-7=-5

選擇雞腿=-2+7=5

如果理解麻煩的話，也可以理解成7>2，去比較兩者的價(jià)值大小。

我選擇食物和用戶選擇產(chǎn)品的邏輯是一樣的，用戶可以裝兩款音樂(lè)軟件，但是企業(yè)絕不會(huì)使用兩款財(cái)務(wù)軟件進(jìn)行工作。由于用戶精力有限和企業(yè)的工作流暢只能選擇一款軟件時(shí)，他們會(huì)怎么辦？他們會(huì)比較軟件之間的價(jià)值來(lái)進(jìn)行選擇。

C端產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移成本一般都很低，以音樂(lè)軟件為例：從網(wǎng)易云音樂(lè)轉(zhuǎn)移到酷狗音樂(lè)需要付出什么代價(jià)，除了幾首電音沒(méi)什么代價(jià)。如果我開(kāi)通了會(huì)員呢？那代價(jià)就是已經(jīng)付出的會(huì)員費(fèi)?，F(xiàn)實(shí)中用戶可以選擇兩個(gè)軟件一起使用，企業(yè)則不同。

B端軟件的替換則需要付出巨大的人力成本、金錢(qián)成本、時(shí)間成本，也就是說(shuō)企業(yè)不可能隨便的更換軟件，因?yàn)榇鷥r(jià)太大了。B端產(chǎn)品可以說(shuō)的一錘子買(mǎi)賣(mài)，企業(yè)采購(gòu)了一款軟件基本不會(huì)去隨意更換。

了解其中的差異是理解兩端的本質(zhì)，差異不重要，重要的是我們?nèi)绾卫斫馑麄儽旧硎鞘裁?。兩端的差異不是兩元?duì)立的，會(huì)隨著行業(yè)的發(fā)展而進(jìn)化。

以上 是我個(gè)人的理解，希望可以幫到你。

本文由 @?入幽 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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