最近一段時(shí)間看很多篇分析AI醫(yī)療影像的文章，總體上是一種很“喪”的色調(diào)，“產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大部分都在醫(yī)院吃灰”，”醫(yī)院根本沒(méi)有購(gòu)買意愿”，“資本寒冬下靠燒錢維持的創(chuàng)業(yè)公司撐不過(guò)今年”等等，難道醫(yī)療影像AI產(chǎn)品解決的都是落不了地的偽需求？

一、可落地需求定義

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求（demand）是這樣定義的：

人們?cè)谀骋惶囟ǖ臅r(shí)期內(nèi)在各種可能的價(jià)格下，愿意并且能夠購(gòu)買某個(gè)具體商品的數(shù)量。

本文中需求則指的互聯(lián)網(wǎng)概念中的用戶需求（requirement），那么什么樣的需求算是是可落地的呢？

為了方便描述可落地的需求，筆者借鑒經(jīng)濟(jì)學(xué)中的需求概念，將可落地的需求可以描述為：人們?cè)谀骋惶囟〞r(shí)期內(nèi)對(duì)各種可能的實(shí)現(xiàn)方案愿意使用并且能夠付費(fèi)的需求。

簡(jiǎn)單提煉一下，描述包含4個(gè)核心要素：

• 特定場(chǎng)景——使用場(chǎng)景；
• 特定角色——用戶；
• 有強(qiáng)烈實(shí)現(xiàn)欲望——真實(shí)需求；
• 具備付費(fèi)能力——商業(yè)價(jià)值。

舉個(gè)例子：刷榜軟件產(chǎn)生就是迎合了類似ikun這種群體想讓自己的偶像始終處于榜單熱搜的需求。

• 特定場(chǎng)景——微博熱搜排名；
• 特定角色——ikun（未成年人）；
• 有實(shí)現(xiàn)欲望——“守護(hù)世界上最好的坤坤”；
• 具備付費(fèi)能力——現(xiàn)在的壓歲錢真是足夠多。

下面我們結(jié)合醫(yī)療影像AI的需求來(lái)分析下下面4個(gè)要素

1.1? 特定場(chǎng)景

醫(yī)療影像AI產(chǎn)品的使用場(chǎng)景筆者在另一篇文章《醫(yī)療影像+AI”：風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇共存》上已經(jīng)有了比較詳細(xì)的闡述，本篇文章不再贅述，僅選取三級(jí)醫(yī)院影像科使用場(chǎng)景（當(dāng)前主戰(zhàn)場(chǎng)）進(jìn)行分析。

1.2 特定角色

其實(shí)就是對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分，影像科涉及角色眾多，我們簡(jiǎn)單分為4類來(lái)描述：

• 低年資醫(yī)生/技師；
• 高年資醫(yī)生；
• 主任級(jí)別；
• 院級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

1.3 實(shí)現(xiàn)欲望

所謂實(shí)現(xiàn)欲望就是各級(jí)別醫(yī)生對(duì)某類需求想實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)烈程度，本人非常喜歡梁寧在《產(chǎn)品思維30講》對(duì)需求的剖析，這里借用大神的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單改造下，將實(shí)現(xiàn)欲望用兩個(gè)詞表示：

• 痛點(diǎn)-恐懼；
• 癢點(diǎn)-愉悅。

一般來(lái)說(shuō)，痛點(diǎn)的需求強(qiáng)烈程度高于癢點(diǎn)，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)二者都有被實(shí)現(xiàn)的欲望。估計(jì)有讀者對(duì)這兩個(gè)概念還有點(diǎn)模糊，給你們放兩張圖來(lái)感受下（非廣告）~

1.4 付費(fèi)能力

付費(fèi)能力：在To B場(chǎng)景里面，使用者不一定是購(gòu)買者，所有我們將這一概念泛化為對(duì)付費(fèi)的影響能力，我們用★的數(shù)量來(lái)表示。

下面我們就分別從這4個(gè)特定角色入手，然后從實(shí)現(xiàn)欲望和付費(fèi)能力兩個(gè)維度分析。

二、特定角色下的需求

2.1?低年資醫(yī)生/技師

包括機(jī)器操作技師、重建技師、進(jìn)修醫(yī)生、規(guī)培生、實(shí)習(xí)生，住院醫(yī)師等 ，主要工作內(nèi)容是操作機(jī)器、圖像重建、打印膠片、影像報(bào)告（初寫）等。

工作內(nèi)容：低價(jià)值多重復(fù)性工作、任務(wù)重、收入低。

付費(fèi)影響力：★★

痛點(diǎn) 1：減少工作時(shí)間

醫(yī)院也有很多工作是本身難度不大但是需要消耗大量時(shí)間和精力的工作環(huán)節(jié)，比如影像科的圖像處理。很多醫(yī)院為了節(jié)省成本讓醫(yī)生承擔(dān)這部分工作，導(dǎo)致醫(yī)生很難準(zhǔn)點(diǎn)下班苦不堪言，現(xiàn)在市場(chǎng)上各種AI圖像處理軟件的出現(xiàn)就是為了解決這個(gè)需求。

癢點(diǎn) 1：增加收入

算法訓(xùn)練依賴數(shù)據(jù)標(biāo)注、和訓(xùn)練結(jié)果評(píng)價(jià)等需要醫(yī)生參與的環(huán)節(jié)，醫(yī)生通過(guò)和AI公司各種合作有很多機(jī)會(huì)增加額外收入。

癢點(diǎn) 2：減少漏診

影像報(bào)告需要經(jīng)過(guò)初寫和審核環(huán)節(jié)，一般低年資醫(yī)生為初寫醫(yī)生，雖然最終的報(bào)告上不會(huì)署名不承擔(dān)最終責(zé)任，但是經(jīng)常誤診、漏診肯定也會(huì)被審核醫(yī)生批評(píng)，對(duì)應(yīng)解決產(chǎn)品就是各種AI輔助疾病篩查產(chǎn)品。

2.2 高年資醫(yī)生

醫(yī)院的主力，包括主治醫(yī)師、副主任醫(yī)師，主要工作內(nèi)容是報(bào)告書(shū)寫和審核，同時(shí)還要要完成科研和教學(xué)任務(wù)。

工作內(nèi)容：臨床、科研、教學(xué)三者兼顧

付費(fèi)影響力：★★★

痛點(diǎn) 1：減少漏診

高年資醫(yī)生通常最為審核醫(yī)生，是影像報(bào)告的最終署名人，一旦漏診可能造成嚴(yán)重的醫(yī)療事故，對(duì)應(yīng)解決產(chǎn)品同樣是各種AI輔助疾病篩查產(chǎn)品。

痛點(diǎn) 2：科研壓力

高年資來(lái)科研壓力在于2點(diǎn)，一個(gè)是方面是來(lái)自學(xué)業(yè)例如碩博畢業(yè)，一方面來(lái)自于職稱晉升的指標(biāo)要求，傳統(tǒng)的科研方向如利用醫(yī)療器械的升級(jí)改造，比如新的CT機(jī)型或者核磁序列等已經(jīng)被寫的差不多了，AI這種全新的生產(chǎn)力給他們帶來(lái)了很多可能，AI科研平臺(tái)就是一個(gè)很好的解決方案。

2.3 主任級(jí)別

科室領(lǐng)導(dǎo)，包括主任醫(yī)生、技師/報(bào)告負(fù)責(zé)人、行政主任、信息中心主任等。

工作內(nèi)容：科室管理、學(xué)術(shù)會(huì)議、帶學(xué)生……

付費(fèi)影響力：★★★★★

痛點(diǎn) 1：高質(zhì)量的paper需求

跟高年資醫(yī)生一樣，主任級(jí)別醫(yī)生同樣對(duì)paper有很高的需求度，一方面科研成果是科室考核的一部分；另一方面對(duì)于醫(yī)療圈而言，足夠的文章代表著足夠的學(xué)術(shù)影響力，也就是一定程度上代表著在圈子里地位。AI公司可以通過(guò)跟主任先建立起科研合作關(guān)系，一起尋找一些好的points,然后逐步將產(chǎn)品商業(yè)化落地，實(shí)現(xiàn)雙贏。

癢點(diǎn) 1：節(jié)省人力，增加收入

醫(yī)院的科室收入不會(huì)完全上交到醫(yī)院，部分會(huì)返給科室作為日常支出和獎(jiǎng)金發(fā)放，能節(jié)省人力的AI產(chǎn)品會(huì)會(huì)幫助科室降低成本，相應(yīng)的科室可支配資金增加，或許可以給底下的醫(yī)生們可以多發(fā)點(diǎn)獎(jiǎng)金哦！

2.4??院級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

工作內(nèi)容：醫(yī)院管理

付費(fèi)影響力：★★★★★

痛點(diǎn)1：行政考核

下圖是18年公布的三甲醫(yī)院信息化標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，里面將人工智能產(chǎn)品納入了考核指標(biāo)。所以僅從這個(gè)角度，醫(yī)院也必須考慮使用AI產(chǎn)品。今年北京市質(zhì)控中心醫(yī)院信息化考核，很多醫(yī)院竟連夜安裝AI產(chǎn)品以應(yīng)付檢查。

癢點(diǎn)1：增加收入

自從1985年開(kāi)始實(shí)行醫(yī)院盈虧自負(fù)的機(jī)制以來(lái)，如何增加醫(yī)院收入就是各醫(yī)院要著重解決的問(wèn)題，相應(yīng)的出現(xiàn)了很多“以藥養(yǎng)醫(yī)”等現(xiàn)象，先不談機(jī)制好壞，現(xiàn)在收入越高的醫(yī)院就越有可能采購(gòu)最先進(jìn)的設(shè)備、引進(jìn)最一流的人才，也就意味著有更多影響力和話語(yǔ)權(quán)這是不爭(zhēng)的事實(shí)。

AI產(chǎn)品如果被政府認(rèn)可納入收費(fèi)目錄，甚至是醫(yī)保目錄，對(duì)醫(yī)院來(lái)說(shuō)就意味著可以增加更多的收費(fèi)項(xiàng)目。

三、總結(jié)

通過(guò)上面的分析，可以明確地是，醫(yī)療影像AI是存在廣泛的可落地需求的，不同場(chǎng)景和角色的需求差異很大，絕不可只看最表面的一層。AI公司應(yīng)當(dāng)考慮如何滿足付費(fèi)影響力高的用戶需求，這樣產(chǎn)品落地才更容易一些，當(dāng)然前提都是產(chǎn)品夠硬，解決問(wèn)題夠徹底。本文僅僅從三級(jí)醫(yī)院影像科這個(gè)場(chǎng)景深入分析，還有很多其他場(chǎng)景感興趣的朋友可以自行分析。

本文由@lazy_yy 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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