繼之前講述的海外銷售業(yè)務(wù)流程中的客戶管理部分，筆者將繼續(xù)來講講海外銷售業(yè)務(wù)流程中的產(chǎn)品部分。

一、SPU及SKU

銷售系統(tǒng)同樣離不開產(chǎn)品，以“貨”為中心，即要管理好銷售的產(chǎn)品，供客戶下單使用。針對產(chǎn)品，看下SPU和SKU的定義，以下摘自百度百科：

SPU（Standard Product Unit）：標準化產(chǎn)品單元，是商品信息聚合的最小單位。是一組可復(fù)用、易檢索的標準化信息的集合，該集合描述了一個產(chǎn)品的特性。

通俗點講，屬性值、特性相同的商品就可以稱為一個SPU。

SKU（Stock Keeping Unit）：庫存量單位，即庫存進出計量的單位， 可以是以件、盒、托盤等為單位。

SKU是物理上不可分割的最小存貨單元，在使用時要根據(jù)不同業(yè)態(tài)，不同管理模式來處理。

上面簡要介紹了SKU和SPU的定義，舉例說下二者的區(qū)別：

例如，你想買個小米9，而小米公司發(fā)布的小米就有好幾種顏色，你最終決定選擇購買黑色、內(nèi)存為6+128G的小米9，精準到顏色、內(nèi)存等唯一識別某產(chǎn)品，則為SKU，而小米9這種產(chǎn)品大類則為SPU。

二、產(chǎn)品同步及價格維護

1. 產(chǎn)品同步

有些企業(yè)會將所有的產(chǎn)品集成到一個系統(tǒng)中，所有的銷售系統(tǒng)通過接口獲取產(chǎn)品信息，而這個集成所有產(chǎn)品配置信息的系統(tǒng)，本文在此稱為PDM（產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理，Product Data Management）。

作為銷售系統(tǒng)，要每天凌晨從PDM獲取最新的產(chǎn)品信息，用于業(yè)務(wù)下單使用。由于海外銷售業(yè)務(wù)流程的特殊性，國外電壓、氣候、政策、市場、國情、經(jīng)濟等不同因素都影響產(chǎn)品的具體信息及交易詳情。

因此，針對海外市場客戶，提供類似于產(chǎn)品定制服務(wù)，由客戶提供需要的產(chǎn)品要求，供企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)人員判斷產(chǎn)品的開發(fā)程度等，如若可以研發(fā)，則發(fā)起新品樣機申請，審核后，研發(fā)進行生產(chǎn)等流程，下文新品申請中具體介紹。

隨著海外市場的擴大以及不同國家的市場銷售產(chǎn)品沉淀，針對暢銷產(chǎn)品，加入到產(chǎn)品庫中，供客戶下單選擇（產(chǎn)品庫中的可為SPU，后期客戶下單時，可在SPU基礎(chǔ)上選擇相應(yīng)的配件信息，生產(chǎn)具體的SKU）。

同時，產(chǎn)品技術(shù)人員定期維護更新產(chǎn)品庫中的配件、是否可售等信息，避免由于采購等原因?qū)е庐a(chǎn)品凍結(jié)，而客戶下單，無法發(fā)貨情況的發(fā)生。

2. 價格維護

不同的產(chǎn)品，應(yīng)由財務(wù)人員維護成本價、預(yù)算價信息，根據(jù)企業(yè)定位的不同，有些需要銷售系統(tǒng)從SAP獲取價格相關(guān)信息，有些則集成在銷售管理中，單據(jù)設(shè)置財務(wù)模塊，用于維護價格信息。

銷售人員根據(jù)預(yù)算價信息，在于客戶談判時進行報價，同時計算大致的產(chǎn)品毛利情況，若訂單有利潤空間，則簽訂合同，進行下一步的流程。

三、產(chǎn)品定制申請

有些客戶本身比較嚴謹，會根據(jù)自己的需要，例如本國市場同類暢銷產(chǎn)品的顏色、性能等，提供一些定制化要求信息，要求工廠生產(chǎn)出新品（這里直接是SKU），根據(jù)新品的性能、外觀等方面，來決策是否符合本國市場情況，在判斷此后是否要下大批量訂單。如下為新品申請流程：

1. 客戶定制化需求提出

產(chǎn)品需要相互比對，從競品中獲取盈利的關(guān)鍵信息，加以創(chuàng)新，優(yōu)化，研發(fā)符合本國市場的產(chǎn)品，因此，一些客戶會根據(jù)自身的市場經(jīng)驗，提供研發(fā)新品的相關(guān)信息，由于客戶本身的等級比較高（即長期合作客戶），一般企業(yè)都會支持提供新品研發(fā)流程。

2. 業(yè)務(wù)跟進、發(fā)起申請

銷售人員和客戶商談后，確定客戶要研制產(chǎn)品的需求以及資料等信息，在系統(tǒng)中發(fā)起新品申請，填寫產(chǎn)品相關(guān)要求、運輸方式、是否由研發(fā)跟測等信息，并上傳相應(yīng)的文檔供研發(fā)使用。

3. 產(chǎn)品技術(shù)人員審核

產(chǎn)品技術(shù)人員收到新品申請流程后，按照單據(jù)信息及附件資料文檔進行研發(fā)，并回饋研發(fā)完成日期，并形成唯一的產(chǎn)品編碼來確定該產(chǎn)品，會后續(xù)客戶下單該產(chǎn)品提供基礎(chǔ)。

4. 新品發(fā)運

新品研發(fā)完成后，一般采用空運方式運輸、快速到達客戶手中，防止市場銷售機會的流失。

5. 產(chǎn)品反饋

客戶收到產(chǎn)品后，會對產(chǎn)品性能、外觀等方面進行研究，測試是否符合要求，若不合格，則由銷售人員及時跟進，并對產(chǎn)品進行反饋，將結(jié)果反饋給研發(fā)人員改進，避免影響客戶下單。

對于海外產(chǎn)品來說，由于地理位置、歷史、人文等因素的影響，海外電壓、插座、外觀等形式和國內(nèi)有所差異，一般都需銷售人員和客戶嚴格限定清楚，并對研發(fā)進度實時跟進、反饋。

四、影響產(chǎn)品銷售原因

以下討論影響產(chǎn)品銷量以及生產(chǎn)的部分原因：

1. 專利方面

針對定制化的產(chǎn)品，無論是整個產(chǎn)品、外觀等，都需要銷售人員和客戶確認核對是否在客戶所在國有侵權(quán)行為，若和某些產(chǎn)品的專利相似性比較大，則不允許客戶下單，防止因侵權(quán)行為造成損失。

2.?氣候特征

不同的地理位置，氣候也不同，所要求的產(chǎn)品能力也不同。

例如“戶外防雨燒烤架”，在正常人的理解范圍內(nèi)，下雨了，就不去戶外燒烤了，但是這種產(chǎn)品還是出現(xiàn)了，且銷售很好，而這個地方就是英國，這和英國的氣候有直接的關(guān)系，因此，生產(chǎn)的產(chǎn)品要考慮銷售國家的氣候特征，這樣才能產(chǎn)生高銷量訂單。

3.?季節(jié)適用性

生產(chǎn)的產(chǎn)品要符合銷售國家的季節(jié)特征，例如：對于熱帶國家來說，只需要制冷能力的空調(diào)，不需要制熱能力；對于經(jīng)常下雨的地區(qū)來說，烘干器的銷售量肯定較高。

4. 經(jīng)濟能力

針對發(fā)達國家，由于經(jīng)濟能力比較好，產(chǎn)品不僅質(zhì)量要過關(guān)，更看重產(chǎn)品的外觀以及智能性，各國市場也出現(xiàn)了大量的智能產(chǎn)品，而經(jīng)濟相對貧乏的地區(qū)，只要質(zhì)量過關(guān)就好，因此，不同的國家市場需求的產(chǎn)品也不同。

總結(jié)

海外銷售的產(chǎn)品一定要根本銷售國的情況進行生產(chǎn)和分析，充分考慮氣候、經(jīng)濟、人文、習(xí)慣、地理位置等因素，從不同角度，改善產(chǎn)品，這樣才能吸引客戶下單。

本文由@珂遇不可求 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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