最近剛剛完成了公司分銷平臺1.0版本的規(guī)劃與設計，本文就來就自己的設計思路與競品調研結果，來聊聊分銷平臺一些提高平臺訂單量的方法與思路。

什么是分銷平臺？

首先我們需要搞清楚什么是分銷？

分銷簡單來說就是將企業(yè)原來用于推廣的費用，如：線下廣告投放、明星代言、平臺導流等費用砍掉，直接獎勵給成功推薦他人下單的分銷用戶們，從而讓每一筆廣告費都是精準為交易成功的訂單買單的，所以相當于變現(xiàn)幫助企業(yè)節(jié)省了費用。

而分銷平臺就是幫助產(chǎn)品方搭建、管理及運作其網(wǎng)絡銷售渠道的，幫助分銷商獲取貨源渠道的平臺。

對于一般性的分銷平臺，其內部用戶的一般的生命周期內的動作可以分為如下五個步驟：

圖1

因為分銷其實也是電商，所以這個流程和電商的流程其實有一定的相似度，但是值得注意的是在分銷中的另一個場景：通過分享給其他人獲得返利傭金的產(chǎn)品。

這里也就是與電商流程最大的不同，在這個場景中在分銷平臺的用戶主要驅動力是想要在平臺上掙錢的而非消費的，如果第一次用戶申請沒有拿到返利，用戶的二次申請幾乎可以確定是不存在的了。所以我們要保證用戶每一次分銷的訂單盡可能成功，同時對于一部分申請不成功的用戶我們也需要盡最大化去讓用戶產(chǎn)生其他價值不能白白流失掉。

兩個優(yōu)化思路

針對這兩個需求出發(fā)點，在這里分銷平臺用了如下兩個思路進行設計。

思路一：設置多重攔截機制

在分銷平臺的建設過程中，一個非常大的問題就是如何讓“人能找對貨”，有人會說分銷平臺中的貨還分對與錯嗎？如果產(chǎn)品有錯怎么會上架呢？

這樣理解沒有問題，在分銷平臺中所有的產(chǎn)品肯定都是平臺方維護好的，在產(chǎn)品的絕對意義上肯定是正確的，不過這里我們所指的對錯具體說來是指如下兩種情況：

• 產(chǎn)品是否有資質要求且是否符合用戶；
• 產(chǎn)品傭金領取資格是否符合；

這里最常見的案例就是金融產(chǎn)品分銷，如貸款、信用卡等。

就拿信用卡分銷來看，信用卡產(chǎn)品是一個標準的資質審核類+傭金領取有資格要求的產(chǎn)品：

• 首先用戶只有在之前未持有本銀行信用卡的情況下，銀行才會給予獎勵，這就叫有傭金領取有資格要求，常見的新戶的同類型產(chǎn)品還有電話卡、APP拉新等；
• 此外銀行會對該用戶是否有良好的信用資質進行判斷，只有信用良好才能申請，這就叫有資質要求。

所以在搞清楚這兩個問題的含義后，要讓用戶能正確規(guī)避上面的兩個問題，這里第一個方法就是去在申請前預防錯誤就可以輸入來提高訂單轉化率。

對于任意的事件其實我們都可以拆分為事前與事后兩個部分，同樣的對于分銷產(chǎn)品申請我們也可以分為申請前與申請后。

本維度就是在申請前進行預防，下圖2是某信用卡分銷平臺的申請流程：

圖2

用戶通過選擇銀行卡種進入個人信息頁，這個申請由于沒有任何校驗與提示，在上面我們也說到了信用卡的申請獲得傭金的考量必須是目前沒有持有該銀行的信用卡，如果分銷者此時將該產(chǎn)品分銷給申請者已經(jīng)有了，那么此時作為分銷者肯定無法獲得傭金，這就是標準的“人沒能找對貨”。

這里我們其實可以加入如下圖的這樣校驗機制：

圖3

在圖3中我們通過加入了問詢客戶是否已經(jīng)持有本行信用卡的提示校驗，讓用戶或者分銷者對申請的產(chǎn)品進行二次確認，從而在一定程度上阻止已非該類目的新戶用戶進行再次申請造成浪費申請動作，最大化保證用戶申請有效率。

思路二：尾部流量使用

對于相當多的資質審核類產(chǎn)品，如貸款申請、信用卡申請等平臺，當我們通過一系列的引導讓用戶確認了自己有申請需求，當用戶申請時還面臨的問題就是用戶是否有對應的資質，如用戶是否已經(jīng)有過多次不良信用報告，對于這種用戶我們一般情況下會拒絕用戶的申請，這部分用戶我們就稱之為尾部流量。

大家要知道對于現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)平臺每一個流量的獲取我們都是付出成本的，如果用戶不能在我們平臺產(chǎn)生價值，從某種意義上說我們?yōu)橛脩舾冻龅馁M用就算是“打水漂”了，那么有沒有什么辦法能讓我們將這些無法申請的用戶再利用起來呢？

此時我們要做的就是對申請事后的用戶進行再次引導與管理。

還是以信用卡申請為例，審批方就是指銀行，通過采集銀行反饋數(shù)據(jù)與用戶行為，我們可以將申請訂單分為如下幾類：

• 雙未訂單：在我方未完成訂單申請 + 未完成銀行申請，此時系統(tǒng)訂單未完成狀態(tài)；
• 進行中訂單：在我方完成訂單申請?+ 未完成銀行申請，此時系統(tǒng)訂單處于待確認狀態(tài)；
• 失敗訂單（終態(tài)）：我方系統(tǒng)申請成功+銀行審批不通過；
• 成功訂單（終態(tài)）：我方系統(tǒng)申請成功+銀行審批通過。

再將這些訂單的背后用戶行為進行分析我們就能得到如下的表：

圖4

在分析出如上原因后，讓我們來看看各個狀態(tài)下解決方案：

（1）雙未訂單的應對機制

此時用戶只進入了平臺未申請任何產(chǎn)品，這里我們要做的就是同其他電商平臺一樣加大應用內的訂單轉化率，這里不是本文的討論重點，我們后面的文章再討論。

（2）進行中訂單的應對機制

用戶既然進行了一半的申請流程，就很明顯說明用戶有一定的申請意向，此時我們要做的就是對這部分用戶進行精準推送，利用APP內的消息推送、短信等機制，將平臺內價值高的產(chǎn)品推送給用戶，讓用戶重新激發(fā)起參與欲望再次申請。

（3）失敗訂單的應對機制

如果用戶訂單出現(xiàn)審批方失敗，那么就意味著用戶的資質并不符合產(chǎn)品方的要求，這里就是不符合銀行的要求。在這種情況下，大多數(shù)的分銷平臺的選擇就是去為用戶進行降級推薦，所謂降級推薦就是向不適合本產(chǎn)品的人群推薦適合其他產(chǎn)品準入門檻更低的產(chǎn)品。

圖5

還是拿案例里的信用卡申請來看，看眾所周知在金融領域，銀行風控體系與消金風控體系由于數(shù)據(jù)源的不同，造成兩者是完全不同的兩個體系。因此很多適合不符合銀行信用卡的用戶，其在消金領域則可以成功下款。

因此對于我們分銷平臺里的信用卡分銷這里來說就是這兩個產(chǎn)品的導流：

圖6

例如在互金平臺，因個人資質問題被銀行審批不通過后，但是此時我們通過用戶申請信用卡的動作就判斷出用戶此時有一定的資金需求，我們完全可以向推薦互聯(lián)網(wǎng)貸款產(chǎn)品，來獲取網(wǎng)貸公司的拉新傭金。通過這樣的操作從而在一定程度上進行尾部流量變現(xiàn)，為平臺帶來一部分的成本挽回。

（4）成功訂單的應對機制

對于成功的訂單，這里是我們必須要注意的一群用戶，因為這批用戶是銀行幫我們免費完成篩選過的有一定價值的相對高凈值用戶，此時這群人中的極大部分是能為我們產(chǎn)生高利潤的人群，對于這些個人資質優(yōu)質的用戶群體，我們就可以向他們推薦教育、理財、高端消費產(chǎn)品等一系列高毛利的產(chǎn)品，向這群人群推薦這些較為高端的產(chǎn)品，肯定比給任意全平臺的用戶無差別的推送轉化率要高。

這里的運作機制其實就是利用帶有審核風控機制的產(chǎn)品方幫助我們進行了一次免費的用戶篩選，并且完成了高凈值用戶標簽的自動烙印，讓我們從快速、低廉的從平臺的用戶群中篩選出了這一群高凈值用戶，我們就可以在他們身上進行變現(xiàn)。

最后

電商發(fā)展到今天，大家可以看到越來越多的平臺都開始引入分銷模式來增加平臺的交易量，因此可以說分銷模式設計也成為了電商產(chǎn)品經(jīng)理必備的一項必須了解的技能。

#專欄作家#

三爺，微信公眾號：三爺茶館，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。曾萬達高級產(chǎn)品、MBA特約講師、獨立創(chuàng)業(yè)者，現(xiàn)某支付公司產(chǎn)品線負責人，擁有多款集團項目從零到一經(jīng)驗并帶領實現(xiàn)商業(yè)化布局。

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