近些年來(lái)，市場(chǎng)上的APP層出不窮，但是能笑到最后的卻很少，說(shuō)到底還是因?yàn)樗鼈兝砬瀹a(chǎn)品大規(guī)模增長(zhǎng)的前提是什么？

為什么這么多產(chǎn)品曇花一現(xiàn)？

最近突然發(fā)現(xiàn)手機(jī)很久未打開(kāi)的APP們，想來(lái)聊聊，為什么在互聯(lián)網(wǎng)世界里，這么多產(chǎn)品都只是曇花一現(xiàn)，來(lái)時(shí)轟轟烈烈，動(dòng)人心魄，可開(kāi)放的時(shí)間卻往往極短，有的幾個(gè)月，有的甚至只有幾天。

最轟動(dòng)一時(shí)的要數(shù)去年的子彈短信了，上線3天就拿到了蘋(píng)果APP Store社交榜和免費(fèi)榜的第一名；7天內(nèi)又拿下了A輪1.5億的融資。一時(shí)風(fēng)頭無(wú)兩，有的人甚至猜測(cè)它將取代微信，成為社交通訊軟件中的第一把交椅。

可誰(shuí)曾想到來(lái)得快，去的也快，還有我手機(jī)中的留著的飛聊、多閃、綠洲也是許久未打開(kāi)。

這些曾經(jīng)紅極一時(shí)的產(chǎn)品，為何最后卻都只如曇花一現(xiàn)，死在茫茫的互聯(lián)網(wǎng)大潮里？

如果你好好去研究過(guò)這些產(chǎn)品，其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，這類(lèi)產(chǎn)品都有類(lèi)似的特征——功能新奇、上手容易、操作簡(jiǎn)單，能在極短時(shí)間內(nèi)引爆朋友圈，因此用戶激活非常迅速，它們有很強(qiáng)的自傳播或者說(shuō)社交屬性，極易引起用戶傳播分享。

但是它們卻有2個(gè)致命的問(wèn)題：

1. 產(chǎn)品留存率上不去。也許是因?yàn)楫a(chǎn)品低頻非剛需，又或者功能達(dá)不到與市面上的竟品相媲美都程度；
2. 都沒(méi)有一個(gè)非常明確的盈利模式。

所以在做增長(zhǎng)之前，我們都得想清楚了。你的產(chǎn)品是不是有達(dá)到PMF (Product-Market Fit)。如果沒(méi)有，盲目拉新，大都是死路一條。

那么什么是PMF？

Product-Market Fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.

——Marc Andreesen

所謂PMF (Product-Market Fit)，是產(chǎn)品和市場(chǎng)的最佳契合點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)公司的生命周期可以分為兩部分：找到產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配(PMF)之前，和找到產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配(PMF)之后。

這聽(tīng)上去比較虛，其實(shí)說(shuō)得直白一點(diǎn)，一個(gè)產(chǎn)品是否達(dá)到PMF，就是看用戶是否真正需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，并且能夠在一定時(shí)間內(nèi)持續(xù)使用。

而驗(yàn)證PMF的過(guò)程，就是驗(yàn)證是否創(chuàng)造了一個(gè)用戶需要的產(chǎn)品的過(guò)程。

認(rèn)識(shí)我的朋友可能知道，去年我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)做了一款裂變工具，堅(jiān)持了半年之后，項(xiàng)目最后還是失敗了。不過(guò)這段經(jīng)歷讓我深刻明白了張溪夢(mèng)老師所說(shuō)的：做增長(zhǎng)為什么不是AARRR，而是RARRA。對(duì)于一個(gè)新上線的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在做大規(guī)模的增長(zhǎng)之前，還得做四件事情：

1. 上線產(chǎn)品MVP（最小可行性產(chǎn)品），提升產(chǎn)品的留存率，驗(yàn)證產(chǎn)品的PMF，確保后面拉新進(jìn)來(lái)的用戶不會(huì)快速流失完；
2. 提升用戶的激活率，只有激活更多的用戶，你的產(chǎn)品才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)；
3. 打磨用戶推薦率，利用機(jī)制進(jìn)行自傳播，以降低后期的廣告投入
4. 驗(yàn)證變現(xiàn)模式，只有商業(yè)模式跑通后，做大量的拉新才有意義。

最后，才是開(kāi)始大規(guī)模獲客。

如何判斷產(chǎn)品是否達(dá)到了PMF？

其實(shí)這并不難，有兩個(gè)簡(jiǎn)單的方法：

第一個(gè)：看數(shù)據(jù)

有了一定數(shù)據(jù)積累后，繪制出留存曲線。如果發(fā)現(xiàn)留存率曲線逐漸變平，說(shuō)明部分新用戶一段時(shí)間后仍在持續(xù)使用產(chǎn)品，同時(shí)說(shuō)明產(chǎn)品達(dá)到PMF。

第二個(gè)：看用戶表現(xiàn)

1. 有一定量的核心用戶在持續(xù)使用；
2. 你都還沒(méi)開(kāi)始投放廣告，用戶通過(guò)口口相傳，產(chǎn)品就已經(jīng)在進(jìn)行自然增長(zhǎng)了，也能夠說(shuō)明產(chǎn)品達(dá)到PMF。

或者更簡(jiǎn)單一點(diǎn)吧，如果你發(fā)現(xiàn)你的客服人員已經(jīng)不夠用了，那就說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品要成了。

現(xiàn)在正準(zhǔn)備或已經(jīng)開(kāi)始，進(jìn)行大規(guī)模增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的你，可以再好好考慮下你們的產(chǎn)品是否達(dá)到了PMF。

三步尋找你的PMF

第一步：找到你的目標(biāo)用戶并進(jìn)行訪談，確認(rèn)是不是找到了一個(gè)值得解決的需求，以及應(yīng)該如何解決？

用最快最簡(jiǎn)單的方式找到你的目標(biāo)用戶進(jìn)行訪談，去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在的需求，一般會(huì)有這三種需求：

1. 市場(chǎng)已經(jīng)存在的需求，但是需求并沒(méi)有被完全滿足，或者目前的產(chǎn)品或服務(wù)還不能很好的滿足。比如順風(fēng)車(chē)，當(dāng)?shù)蔚蜗录芎?，嘀嗒和哈啰相繼上線順風(fēng)車(chē)業(yè)務(wù)；
2. 市場(chǎng)潛在需求，用戶已經(jīng)有各種痛點(diǎn)存在了，但是目前市場(chǎng)上還沒(méi)有能夠滿足需求的產(chǎn)品或服務(wù)；
3. 未來(lái)的需求，這種需求連用戶自己都沒(méi)有想到的，但是當(dāng)技術(shù)或模式的創(chuàng)新出現(xiàn)的時(shí)候，就會(huì)爆發(fā)出他們對(duì)于某種需求的要求。

發(fā)現(xiàn)以上其中一個(gè)需求后，還要考慮自身去解決這個(gè)需求具有哪些優(yōu)勢(shì)，這個(gè)需求的市場(chǎng)是不是足夠大，這個(gè)需求夠不夠緊急，這個(gè)需求能不能真正為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。

第二步：構(gòu)建MVP，通過(guò)用戶調(diào)研和數(shù)據(jù)反饋，驗(yàn)證產(chǎn)品是否被用戶需要

明確了用戶需求及解決方案后，就得確定最小化可行性的產(chǎn)品，即MVP（Minimum Viable Product），或者說(shuō)可能還并不是一個(gè)產(chǎn)品，只是一個(gè)最簡(jiǎn)單的解決方案給到你的用戶。然后通過(guò)用戶數(shù)據(jù)反饋和用戶調(diào)研去驗(yàn)證——你提供的解決方案是否是用戶需要的？他們會(huì)不會(huì)持續(xù)在使用你的解決方案。

注意，用戶調(diào)研和用戶行為數(shù)據(jù)是分離的，用戶行為數(shù)據(jù)反饋是產(chǎn)品生成的；用戶調(diào)研是用戶的主觀感受生產(chǎn)的。

第三步：通過(guò)用戶反饋和數(shù)據(jù)反饋不斷優(yōu)化產(chǎn)品以達(dá)到PMF

根據(jù)你的用戶反饋和用戶行為數(shù)據(jù)，不斷去優(yōu)化產(chǎn)品，比如用戶說(shuō)產(chǎn)品哪里好用，哪里不好用這樣的主觀反饋；此外，再去看用戶使用產(chǎn)品的時(shí)間、次數(shù)、頻率、深度、跳失情況等數(shù)據(jù)，進(jìn)行不斷迭代優(yōu)化。直到達(dá)到上面所說(shuō)的用戶留存率穩(wěn)定或者用戶基數(shù)持續(xù)變大，驗(yàn)證PMF成功。

舉個(gè)多抓魚(yú)當(dāng)時(shí)驗(yàn)證PMF的例子——2017年成立的二手書(shū)電商平臺(tái)多抓魚(yú)，目前已經(jīng)完成了騰訊領(lǐng)投的B輪融資，躋身獨(dú)角獸行列。

多抓魚(yú)是如何驗(yàn)證PMF的？

多抓魚(yú)聯(lián)合創(chuàng)始人陳拓曾分享過(guò)他們當(dāng)時(shí)，是如何驗(yàn)證他們的PMF的。

第一步：找到你的目標(biāo)用戶并進(jìn)行訪談，確認(rèn)是不是找到了一個(gè)值得解決的需求，以及應(yīng)該如何解決？

創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)在研究過(guò)國(guó)內(nèi)外的二手圖書(shū)市場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)非常大。又對(duì)身邊喜歡讀紙質(zhì)書(shū)的朋友進(jìn)行了訪談，最終決定以“二手書(shū)的價(jià)格賣(mài)新書(shū)的質(zhì)量”來(lái)切入。

那接下來(lái)的第一步，就是如何低成本來(lái)驗(yàn)證這個(gè)事情到底賺不賺錢(qián)。

第二步：構(gòu)建MVP，通過(guò)用戶調(diào)研和數(shù)據(jù)反饋，驗(yàn)證產(chǎn)品是否被用戶需要

2017年1月，他們建立了一個(gè)微信群，把身邊喜歡讀書(shū)的人拉進(jìn)群，如果想賣(mài)書(shū)了就@一下群主，說(shuō)要賣(mài)書(shū)了，然后群主就會(huì)找他私聊，告訴他把書(shū)撂在一起拍個(gè)照就行了。

之后群主會(huì)告訴他，哪些書(shū)是要的，哪些書(shū)是不要的，再幫他叫快遞上門(mén)取件，等收到書(shū)，檢查無(wú)誤就會(huì)通過(guò)微信把錢(qián)打給他，然后他們把收購(gòu)的書(shū)名寫(xiě)在一個(gè)Excel表上，發(fā)到群里，讓買(mǎi)家挑選;買(mǎi)家選好后，付錢(qián)給群主，群主發(fā)貨給買(mǎi)家。一單生意搞定。

結(jié)果就靠這樣的方式，賣(mài)書(shū)和買(mǎi)書(shū)的人越來(lái)越多。大概就是這樣一個(gè)驗(yàn)證的模式。

第三步：通過(guò)用戶反饋和數(shù)據(jù)反饋不斷優(yōu)化產(chǎn)品直到達(dá)到PMF

當(dāng)時(shí)他們?cè)谧鲞@個(gè)模式前，帶著以下幾個(gè)問(wèn)題以及試驗(yàn)后的反饋。

• 真的有人賣(mài)嗎？只要有處理二手書(shū)的需求，賣(mài)書(shū)的人越來(lái)越多。
• 是不是足夠方便？有私人賣(mài)書(shū)助理，只要拍一張照就能賣(mài)書(shū)，非常方便。
• 書(shū)品相、內(nèi)容質(zhì)量怎么樣？他們收回來(lái)的那些二手書(shū)，品相真的跟新書(shū)差不多的，內(nèi)容質(zhì)量也非常好。
• 書(shū)都賣(mài)得出去嗎？雖然沒(méi)有都賣(mài)出去，但會(huì)發(fā)現(xiàn)群就有一定流轉(zhuǎn)率，可以比較順暢的循環(huán)。
• 真的能掙錢(qián)嗎？定的是一折收，三折賣(mài)，仔細(xì)算一算，一折收三折賣(mài)。假設(shè)最終把一折的錢(qián)放到物流、倉(cāng)儲(chǔ)，服務(wù)人工上面，不管售出率，粗算這里面你是能掙到一折的錢(qián)的。

雖然隨著規(guī)模擴(kuò)大，怎么通過(guò)提高效率壓低成本是個(gè)長(zhǎng)期挑戰(zhàn)。但是通過(guò)這個(gè)群的驗(yàn)證成功，在最早期給了他們很大的信心。

這個(gè)就是多抓魚(yú)當(dāng)時(shí)跑MVP的結(jié)果，有用戶愿意持續(xù)付費(fèi)，產(chǎn)品能流通，利潤(rùn)可控，證明PMF驗(yàn)證成功。接下來(lái)就是需要把這個(gè)模式產(chǎn)品化，開(kāi)始大規(guī)模獲客了。

#專欄作家#

swimming，微信公眾號(hào)：增長(zhǎng)頭馬（ID：swimming54），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，擅長(zhǎng)裂變與營(yíng)銷(xiāo)，專注增長(zhǎng)黑客技能領(lǐng)域技能探索與分享。

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