本文從7個(gè)方面介紹了在To B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，以及其中蘊(yùn)含的關(guān)鍵要點(diǎn)。

上周寫(xiě)了一篇文章：To B運(yùn)營(yíng)怎么做？并從目標(biāo)、轉(zhuǎn)化全流程、業(yè)務(wù)模式、方法論進(jìn)行了分析。

老實(shí)講，上一篇文章我沒(méi)有什么預(yù)期，畢竟第一次寫(xiě)To B 這個(gè)話(huà)題的文章，我公眾號(hào)在To B 領(lǐng)域工作的讀者也比較少。

結(jié)果我很意外，文章轉(zhuǎn)發(fā)量、轉(zhuǎn)載量、閱讀量破紀(jì)錄的高，全網(wǎng)文章閱讀量接近10萬(wàn)。

于是我就想，為什么會(huì)有這樣的效果？

我想大概有以下3點(diǎn)吧：

1. 近1年多的時(shí)間里，大量的創(chuàng)業(yè)者、人才都在扎堆涌進(jìn)To B這個(gè)行業(yè)賽道，但是大家都沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)可借鑒，都還屬于摸著石頭過(guò)河階段。
2. 我上周寫(xiě)的這篇文章，的的確確是一篇干貨，講了很多方法論的東西。
3. 目前To B賽道講方法論、講To B實(shí)踐與思考的干貨很少，更多To B類(lèi)的文章都是在講解To B 是什么？工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是什么？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是什么等等。

想到這3點(diǎn)，我覺(jué)得寫(xiě)To B方面的文章是很有價(jià)值的，因?yàn)榇嬖谛枨蟆?/p>

也讓我未來(lái)持續(xù)寫(xiě)關(guān)于“To B項(xiàng)目、商業(yè)模式、創(chuàng)業(yè)、運(yùn)營(yíng)等相關(guān)的一些實(shí)踐和思考”這件事的決心更加堅(jiān)定了。

說(shuō)不定明年我就開(kāi)始寫(xiě)一本講To B的書(shū)了，然后大賣(mài)，哈哈。

不廢話(huà)了，接下來(lái)正式進(jìn)入這篇文章的主題，

To B的機(jī)會(huì)在哪？

在To B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，我覺(jué)得有以下幾種機(jī)會(huì)可以考慮：

1. 單點(diǎn)突破
2. 專(zhuān)業(yè)定制
3. 渠道商
4. 2B交易平臺(tái)
5. 工具+平臺(tái)
6. 整合服務(wù)
7. 垂直行業(yè)全場(chǎng)景解決方案

1.?單點(diǎn)突破

單點(diǎn)突破的意思是：你的切入點(diǎn)要在細(xì)分的市場(chǎng)里，針對(duì)細(xì)分的人群、精準(zhǔn)的需求，給出具體的解決方案，最終形成單點(diǎn)突破。

現(xiàn)在很多人都認(rèn)為靠單點(diǎn)突破的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。

但是我覺(jué)得恰恰相反，單點(diǎn)突破這個(gè)思路在很多行業(yè)，不管硬件還是軟件方面都存在著很多機(jī)會(huì)。

比如說(shuō)：

在硬件方面，廣州有一家做美容儀器創(chuàng)業(yè)的，只專(zhuān)心做一件事，就是做好美容儀器，然后通過(guò)各種代理、銷(xiāo)售的方式鋪貨到各個(gè)美容店，聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在已經(jīng)和好幾千家美容院合作，然后進(jìn)行利潤(rùn)分成，每年的收益都還不錯(cuò)。

又比如說(shuō)：

在軟件方面，有一款軟件叫“易企秀”，就是一款可以制作H5的營(yíng)銷(xiāo)工具，商家通過(guò)易企秀制作好H5，分享到社交網(wǎng)絡(luò)，針對(duì)用戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。這款軟件現(xiàn)在活的也還不錯(cuò)，去年就已經(jīng)C輪融資了。

但是針對(duì)To B的單點(diǎn)突破，在盈利上可能會(huì)遇到困難，就是賺到的錢(qián)還不能覆蓋掉成本。

因此，如果你是以單點(diǎn)突破的思路切入To B創(chuàng)業(yè)，那么你一定要保證：

你的獲客成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于用戶(hù)生命周期價(jià)值。

怎么才能保證呢？你可以從下面3種方法之一找到突破口：

1. 你的用戶(hù)，你通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以花較低成本的找到他，而不是很依賴(lài)線(xiàn)下直銷(xiāo)、分銷(xiāo)來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售。
2. 你給出的解決方案，客單價(jià)高，最終LTV>CAC。
3. 設(shè)計(jì)一套可以賺到錢(qián)的增值服務(wù)。

以上是我對(duì)To B領(lǐng)域存在著“單點(diǎn)突破”創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的一個(gè)思考。

2.?專(zhuān)業(yè)定制

為什么可以從“專(zhuān)業(yè)定制”切入To B賽道？

原因有兩點(diǎn)：

愿因1：

以前我覺(jué)得吧，定制開(kāi)發(fā)是個(gè)很麻煩的事，涉及到產(chǎn)品、技術(shù)開(kāi)發(fā)、后期維護(hù)等等；而且市場(chǎng)上已經(jīng)有很多成熟的第三方軟件可以使用。

所以定制開(kāi)發(fā)這事應(yīng)該不會(huì)有傳統(tǒng)企業(yè)愿意干。

但是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我，各行各業(yè)都有很多傳統(tǒng)企業(yè)有這樣的定制開(kāi)發(fā)需求。

原因2：

做To B的創(chuàng)業(yè)者都知道，To B是個(gè)慢生意，一次稍微大一點(diǎn)的產(chǎn)品版本迭代需要半年以上的時(shí)間。

做通用型產(chǎn)品吧，可能還沒(méi)等你產(chǎn)品迭代到可用，還沒(méi)等到一個(gè)像樣的案例可以拿的出手，這時(shí)公司的錢(qián)就花完了。

因此呢，很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，都以定制開(kāi)發(fā)為切入點(diǎn)，切入To B領(lǐng)域，這樣就可以有穩(wěn)定的現(xiàn)金流進(jìn)入公司賬上，能養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)了。

但是，千萬(wàn)要記得，定制開(kāi)發(fā)的過(guò)程中要抱著“項(xiàng)目產(chǎn)品化”的思想來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

什么意思？

就是你公司在給客戶(hù)定制開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程中，要把項(xiàng)目的功能盡量按產(chǎn)品化、模塊化、SAAS的思想來(lái)做，也就是把定制項(xiàng)目按照通用型產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。

隨時(shí)市場(chǎng)的發(fā)展，未來(lái)定制化的需求肯定會(huì)越來(lái)越少，趨近于零。只有把定制化的項(xiàng)目需求按通用型的產(chǎn)品來(lái)做才是未來(lái)。

現(xiàn)在像旅游、新零售、餐飲連鎖等傳統(tǒng)企業(yè)，都有一批To B的創(chuàng)業(yè)公司給他們做定制開(kāi)發(fā)，這些創(chuàng)業(yè)公司卻按照通用型產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目定制開(kāi)發(fā)。

以上是我對(duì)To B領(lǐng)域存在著“定制開(kāi)發(fā)”創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的一個(gè)思考。

3.?渠道商

我們知道，任何行業(yè)都有產(chǎn)業(yè)鏈，整條產(chǎn)業(yè)鏈上下游，都有不同的角色做著不同的事，以使整條產(chǎn)業(yè)鏈能持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。

在To B領(lǐng)域各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上，都有一個(gè)特殊的角色存在，那就是：渠道商。

渠道商的作用是：為連接SAAS廠(chǎng)商與下游商家而存在。

他們扛下了所有的臟活、累活，靠大量的人力成本推動(dòng)SAAS的銷(xiāo)售、后期的實(shí)施、維護(hù)、咨詢(xún)、助力客戶(hù)成功等工作，并從中獲得自己的利潤(rùn)分成。

我為什么覺(jué)得“渠道商”生意是一個(gè)不錯(cuò)的切入點(diǎn)？

原因有4點(diǎn)：

原因1：近期，乃至未來(lái)N多年會(huì)出現(xiàn)大量生產(chǎn)新SAAS廠(chǎng)商，這些SAAS廠(chǎng)商在覆蓋市場(chǎng)的時(shí)候，基本上會(huì)采用兩條腿走路“直銷(xiāo)+渠道銷(xiāo)售”。

很多地方，比如四五線(xiàn)城市，SAAS廠(chǎng)商都需要渠道商來(lái)覆蓋。

原因2：商家端存在提高效率，提高營(yíng)收的需求，而很多SAAS+服務(wù)的解決方案可以解決這樣的問(wèn)題。

原因3：渠道商的生意雖然看起來(lái)不那么性感，不像SAAS廠(chǎng)商一樣，動(dòng)不動(dòng)就融資、上市。

但他的的確確是能直接產(chǎn)生現(xiàn)金流、產(chǎn)生利潤(rùn)的事，我一朋友的公司在西南地區(qū)就是各種SAAS的區(qū)域代理，現(xiàn)在每年的營(yíng)收好幾百萬(wàn)。

并且在代理的過(guò)程中，手里有了客戶(hù)資源，還可以拓展第二條、第三條業(yè)務(wù)線(xiàn)，賺更多錢(qián)，或者讓第二條、第三條業(yè)務(wù)線(xiàn)更值錢(qián)。

原因4：市場(chǎng)有空白啊，雖然目前市面上也存在著很多渠道商，但是很多渠道商的核心能力還處在怎么銷(xiāo)售SAAS產(chǎn)品，后期基本的實(shí)施、維護(hù)階段，缺乏助力客戶(hù)成功的能力。

你帶著助力客戶(hù)成功的戰(zhàn)略目標(biāo)，構(gòu)建你的組織，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，你就會(huì)很有機(jī)會(huì)脫穎而出。

以上是我對(duì)To B領(lǐng)域存在著“渠道商”創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的一個(gè)思考。

4.?2B交易平臺(tái)

這種平臺(tái)模式有2種主流模式：

1. 為企業(yè)的采購(gòu)方和供應(yīng)方提供一個(gè)交易的機(jī)會(huì)；
2. 整合供應(yīng)鏈自營(yíng)，然后為企業(yè)提供一站式、全品類(lèi)的采購(gòu)服務(wù)。

這種平臺(tái)模式成立的核心是，平臺(tái)里要有買(mǎi)方，有買(mǎi)方以后，賣(mài)方、或者自營(yíng)就有了可能。

而是否會(huì)有買(mǎi)方在你平臺(tái)采購(gòu)的核心是，你提供的商品是否滿(mǎn)足企業(yè)“多、快、好、省”的需求。

目前有很多做的還不錯(cuò)的2B交易平臺(tái)都滿(mǎn)足了以上需求。

比如說(shuō)：

美菜網(wǎng)是一家以中小型餐飲商戶(hù)為切入點(diǎn)，專(zhuān)注為全國(guó)近1000萬(wàn)家餐廳提供一站式、全品類(lèi)且低價(jià)、新鮮的餐飲原材料采購(gòu)服務(wù)。為客戶(hù)提供省時(shí)省力、省錢(qián)省心的原材料，實(shí)現(xiàn)全程無(wú)憂(yōu)的采購(gòu)。通過(guò)對(duì)采購(gòu)、質(zhì)檢、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等流程科學(xué)精細(xì)化的管理，解決農(nóng)民農(nóng)產(chǎn)品滯銷(xiāo)問(wèn)題的2B交易平臺(tái)。

美菜網(wǎng)解決了餐飲商戶(hù)購(gòu)買(mǎi)餐飲原材料多快好省的需求。

又比如說(shuō)：

優(yōu)優(yōu)有車(chē)是一家連接汽車(chē)修理廠(chǎng)和汽車(chē)零部件商的B2B交易型平臺(tái)。它滿(mǎn)足了汽車(chē)修理廠(chǎng)日常需要汽車(chē)零配件多、快的需求。

以上是我對(duì)To B領(lǐng)域存在著“2B交易型平臺(tái)”創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的一個(gè)思考。

5.?工具+平臺(tái)

有的To B創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入企業(yè)服務(wù)之后，是以給企業(yè)提供一個(gè)工具型SAAS的方式進(jìn)場(chǎng)，發(fā)展到一定階段以后引入了電商；有的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)剛開(kāi)始起步時(shí)就直接采取了工具+平臺(tái)型的思路。

電商模式設(shè)計(jì)里，要么是給企業(yè)賣(mài)東西；要么是幫企業(yè)賣(mài)東西，要么是給企業(yè)的用戶(hù)賣(mài)東西。

比如說(shuō)：

一畝田，一畝田是一家農(nóng)產(chǎn)品工具+B2B交易平臺(tái)，平臺(tái)上有農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)方，也有農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)方。

農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)方可以用一畝田的APP上傳商品，發(fā)布商品，然后把商品轉(zhuǎn)發(fā)到微信進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播，這個(gè)時(shí)候?qū)r(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)方來(lái)講，一畝田APP就是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的工具。

農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)方上傳完商品以后，可以在一畝田APP上購(gòu)買(mǎi)推廣資源，這時(shí)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商的商品可以得到曝光，帶來(lái)銷(xiāo)量，這個(gè)時(shí)候?qū)τ谵r(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商來(lái)講，一畝田APP就是一個(gè)交易平臺(tái)。

又比如說(shuō)：

寓小二，寓小二是一家服務(wù)于長(zhǎng)租公寓的SAAS運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，他們給公寓商家提供了可以提高效率的SAAS工具。

聽(tīng)說(shuō)，當(dāng)他們的覆蓋房源足夠多時(shí)，他們會(huì)引入針對(duì)To C的電商產(chǎn)品和服務(wù)。

以上是我對(duì)To B領(lǐng)域存在著“工具+平臺(tái)”創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的一個(gè)思考。

6.?整合服務(wù)

什么是整合服務(wù)型業(yè)務(wù)？

梁寧老師的一篇文章中是這樣講的：

就是有某一個(gè)公司將用戶(hù)和商家整合后，統(tǒng)一面向用戶(hù)，這時(shí)用戶(hù)心中只有公司，沒(méi)有商家這樣的業(yè)務(wù)。

比如：

像去哪兒，所有的票務(wù)代理公司被去哪兒整合以后，所有的票務(wù)代理公司都消失了，它們從此不再擁有姓名，在用戶(hù)心智中只剩去哪兒了。

又比如：

像亞朵酒店，亞朵酒店是一個(gè)房東出房，小股東出錢(qián)，亞朵負(fù)責(zé)用戶(hù)從預(yù)定到離開(kāi)的所有流程體驗(yàn)，品牌、流量運(yùn)營(yíng)、房屋改造等工作。

用戶(hù)從預(yù)定到最終離開(kāi)的整個(gè)過(guò)程中用戶(hù)只記住了亞朵品牌，并不知道房東和股東是誰(shuí)。

為什么會(huì)存在這樣的整合服務(wù)機(jī)會(huì)？

大家都知道現(xiàn)在生意不好做，或者是說(shuō)做生意的方式變了，很多傳統(tǒng)企業(yè)由于受到規(guī)模限制的影響，只能做到部分核心可交付，沒(méi)有能力做到品牌、流量運(yùn)營(yíng)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。

如果，在你的行業(yè)你能做到，且傳統(tǒng)企業(yè)能給你提供部分核心能力的交付（比如給你免費(fèi)提供房，可以大大提高你資金的周轉(zhuǎn)率）。

那么，這是你的機(jī)會(huì)。

以上是我對(duì)To B領(lǐng)域存在著“整合服務(wù)”創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的一個(gè)思考。

7.?垂直行業(yè)全場(chǎng)景解決方案

什么是垂直行業(yè)全場(chǎng)景解決方案？

就是在各種場(chǎng)景下，給B端商家提供各種產(chǎn)品和服務(wù)支持，通過(guò)你提供的產(chǎn)品和服務(wù)可以幫商家提高經(jīng)營(yíng)效率和幫商家多掙錢(qián)。

這樣的業(yè)務(wù)，我們稱(chēng)它叫垂直行業(yè)全場(chǎng)景解決方案；

這種垂直行業(yè)全場(chǎng)景解決方案模式有人叫產(chǎn)業(yè)中臺(tái)模式；

也有人稱(chēng)為商業(yè)SAAS模式；

但不管怎么稱(chēng)呼，這將會(huì)是未來(lái)很主流的一種模式。

一般全場(chǎng)景解決方案提供商會(huì)提供以下產(chǎn)品和服務(wù)：

1. SAAS軟件

提供SAAS軟件幫助商家解決交易、支付、引流等問(wèn)題；

2. 硬件

提供硬件，幫助商家解決效率問(wèn)題，各行各業(yè)不太一樣，這里就不細(xì)講了。

3. 代運(yùn)營(yíng)服務(wù)

提供代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，助力商家業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，提高營(yíng)收。

4. 金額服務(wù)

為商家和金融機(jī)構(gòu)搭橋，金融機(jī)構(gòu)為商家提供金融服務(wù)，企業(yè)從而獲得金融機(jī)構(gòu)的傭金。

5. 供貨

為商家提供商品供應(yīng)。

6. 數(shù)據(jù)支持

為商家提供各種數(shù)據(jù)決策支持。

7. 等等

這里我舉個(gè)例子：

我們做了一個(gè)給景區(qū)提供“SAAS+運(yùn)營(yíng)”的全場(chǎng)景解決方案。這個(gè)解決方案，我們提出了一個(gè)便于商家理解的概念，叫做：三次營(yíng)銷(xiāo)。

一次營(yíng)銷(xiāo)

一次營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)目的：

1. 讓更多游客來(lái)到景區(qū)
2. 引導(dǎo)游客關(guān)注景區(qū)服務(wù)號(hào)，讓游客變?yōu)橛脩?hù)，只有這樣才可以對(duì)游客進(jìn)行接下來(lái)的二次營(yíng)銷(xiāo)、三次營(yíng)銷(xiāo)。

一次營(yíng)銷(xiāo)的方法：OTA營(yíng)銷(xiāo)；異業(yè)合作；關(guān)注服務(wù)號(hào)有獎(jiǎng)等等。

二次營(yíng)銷(xiāo)

• 二次營(yíng)銷(xiāo)的目的：讓來(lái)到景區(qū)的游客消費(fèi)更多。
• 二次營(yíng)銷(xiāo)的方法：了解用戶(hù)畫(huà)像，制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略；用戶(hù)體驗(yàn)流程設(shè)計(jì)等等。

三次營(yíng)銷(xiāo)

• 三次營(yíng)銷(xiāo)的目的：讓用戶(hù)多來(lái)，重復(fù)來(lái)，幫景區(qū)傳播。
• 三次營(yíng)銷(xiāo)的方法：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，通過(guò)數(shù)據(jù)決策完善項(xiàng)目，裂變營(yíng)銷(xiāo)等等。

以上是我對(duì)To B領(lǐng)域存在著“垂直行業(yè)全場(chǎng)景解決方案”創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的一個(gè)思考。

最后，To B是一個(gè)慢生意，既然選擇了，愿你我都能長(zhǎng)期且堅(jiān)定地走下去。

#專(zhuān)欄作家#

豐憲飛，微信公眾號(hào)：小飛哥筆記，個(gè)人微信：f1506620495。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。某互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司合伙人兼運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，多個(gè)項(xiàng)目“從0到1”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，擅長(zhǎng)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品的整體規(guī)劃及落地執(zhí)行。

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