To G產(chǎn)品由于客戶群體的特殊性，需要考慮的面向更加的復(fù)雜，對(duì)結(jié)果掌控的難度也較大。本文旨在對(duì)To G產(chǎn)品開發(fā)過程中需要特別注意的3+1大面向：策劃-設(shè)計(jì)-標(biāo)準(zhǔn)-復(fù)盤進(jìn)行討論，提高初級(jí)To G產(chǎn)品經(jīng)理的工作認(rèn)知，梳理過程中需要注意的問題。

產(chǎn)品策劃的靈魂三問

你的產(chǎn)品屬于誰？

做To G產(chǎn)品的公司，一般會(huì)在公司網(wǎng)站的官網(wǎng)上列出各個(gè)系列的產(chǎn)品解決方案和所面向行業(yè)。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，To G產(chǎn)品設(shè)計(jì)一定要明確，新產(chǎn)品到底是為哪一個(gè)行業(yè)、哪個(gè)解決方案服務(wù)的，這在一定程度上是在確定產(chǎn)品價(jià)值。尤其在2019年的今天，To G產(chǎn)品早已經(jīng)不是單個(gè)小產(chǎn)品去客戶那里單打獨(dú)斗了，客戶需要的是一攬子解決方案。

比如公安需要治安聯(lián)防的解決方案，交通部門需要智能可視化的解決方案，政府部門需要智慧政務(wù)云的解決方案，需求往往是分散卻聯(lián)動(dòng)的。

新產(chǎn)品的籌劃，一定要明確新產(chǎn)品在完整解決方案里的位置如何，到底是強(qiáng)需求，還是一個(gè)弱需求，再或者是吸引眼球的亮點(diǎn)需求。整理好產(chǎn)品定位，才能進(jìn)一步確定產(chǎn)品設(shè)計(jì)的目標(biāo)和大綱。

你的對(duì)手怎么樣？

在很多的To G公司里，新產(chǎn)品的立項(xiàng)來源是很雜亂的，有的產(chǎn)品創(chuàng)意來源于銷售反饋，“據(jù)說XX客戶有XX需求”；有的創(chuàng)意來源于公司領(lǐng)導(dǎo)拍腦門兒，“我覺得XX產(chǎn)品肯定可以”；還有的可能是下游代理商迫切需求，“最近這類項(xiàng)目招標(biāo)好多啊”。

但是，卻從來不考慮做深入的市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)對(duì)分析。

想象一下：一個(gè)醉酒的莽漢上山打老虎，卻被猛虎吃掉，這樣的結(jié)果往往是不樂見的。

所以，新產(chǎn)品立項(xiàng)，一定不能人云亦云，要認(rèn)真考察已經(jīng)入局的廠商目前發(fā)展的怎么樣了。

比如，競(jìng)對(duì)在一年的時(shí)間里中了多少標(biāo)，產(chǎn)品進(jìn)化到了什么樣的程度？競(jìng)對(duì)同類大廠為什么沒做這類產(chǎn)品，成本有多少，優(yōu)勢(shì)是什么？市場(chǎng)容量有多大，是否有進(jìn)一步挖掘的空間？

只有從客戶需求-市場(chǎng)容量-競(jìng)對(duì)發(fā)展等多個(gè)維度全方位調(diào)研后，再去動(dòng)手進(jìn)行下一步，才會(huì)提高產(chǎn)品勝率。

你的利潤有多高？

To G產(chǎn)品的成本是需要重點(diǎn)考慮的，這是這類客戶的特點(diǎn)決定的。

比如，一般的To G產(chǎn)品可能需要大量的硬件采購，需要現(xiàn)場(chǎng)的安裝實(shí)施，需要售后駐場(chǎng)維護(hù)、培訓(xùn)，甚至需要支付已有廠商的接口對(duì)接費(fèi)、過路費(fèi)等等。這一切的一切都需要在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)之初被考慮到。向上則需要考慮G類客戶的預(yù)算和心理預(yù)期，能夠在利潤保證的情況下，去提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

高利潤的產(chǎn)品，對(duì)內(nèi)可以獲得更加優(yōu)質(zhì)的研發(fā)資源和銷售資源；對(duì)外則可以擁有價(jià)格、談判等更大的空間，也能應(yīng)對(duì)更劇烈的市場(chǎng)變化。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)的靈魂三問

新產(chǎn)品的核心業(yè)務(wù)是什么？

To G產(chǎn)品本質(zhì)上應(yīng)該緊貼客戶業(yè)務(wù)需要，讓原來效率慢的快起來，讓原來流程繁瑣的簡化掉，讓原來無法完成的變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

但歸根結(jié)底，產(chǎn)品總要圍繞著業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)。核心業(yè)務(wù)就是無紙化辦公會(huì)議產(chǎn)品里的會(huì)議紀(jì)要，視頻監(jiān)控產(chǎn)品里的出入登記記錄，便民微應(yīng)用里的實(shí)體社保卡服務(wù)等等。

To G產(chǎn)品無論用怎樣花哨而又高大上的技術(shù)、流程、方法去實(shí)現(xiàn)，都不能離開業(yè)務(wù)的初衷，也就是原有模式里核心業(yè)務(wù)。新產(chǎn)品可以向業(yè)務(wù)的上下游拓展邊界，也可以合并或優(yōu)化核心業(yè)務(wù)，但不能無緣無故的刪減或者捏造核心業(yè)務(wù)。這樣會(huì)偏離客戶的需求，嚴(yán)重點(diǎn)導(dǎo)致產(chǎn)品線被砍掉。

新產(chǎn)品的好壞由誰評(píng)價(jià)？

有人說To G產(chǎn)品就是客戶負(fù)責(zé)人一句話的事情，這是極不準(zhǔn)確的。

To G業(yè)務(wù)最終幫助的，大概率是一線的基層工作人員，他們可能是稅務(wù)局業(yè)務(wù)大廳的辦稅員，也可能是法院立案大廳的書記員、甚至是高速公路上巡邏的交通警察。

新產(chǎn)品被推廣使用，一定會(huì)經(jīng)歷方案撰寫-客戶調(diào)研-更新方案-上會(huì)討論等多個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品經(jīng)理去一線調(diào)研，拿到業(yè)務(wù)使用人的一手反饋是極其重要的。因此，新產(chǎn)品的誕生，一定要在試點(diǎn)階段就能夠找對(duì)的人完善和打磨產(chǎn)品。

新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里？

To G產(chǎn)品經(jīng)常被問到“你和XX的區(qū)別在哪里”。

新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，需要做到“求異存同”。求異指的是在設(shè)計(jì)中核心技術(shù)要使用新技術(shù)、新思路解決頑固問題，讓優(yōu)勢(shì)顯而易見。在大多數(shù)的一般需求中，可以沿用已經(jīng)被驗(yàn)證過的能力。

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的靈魂三問

產(chǎn)品“包裝”美不美？

有人笑稱To G產(chǎn)品是講故事型產(chǎn)品，確實(shí)，To G產(chǎn)品是需要一定的“包裝”的。但這里的“包裝”并不是隨意編造的，這里是基于產(chǎn)品實(shí)際的功能效果，讓客戶改變舊的思維慣性，逐漸領(lǐng)悟到新產(chǎn)品的價(jià)值。

比如，我們?cè)诋a(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上告訴客戶，政務(wù)云可以提高政府部門間數(shù)據(jù)的利用率，提升政務(wù)服務(wù)效率。這些產(chǎn)品價(jià)值的初步凝練是需要產(chǎn)品經(jīng)理去思考和總結(jié)的。

產(chǎn)品的核心“包裝”做好了，產(chǎn)品的吸引力會(huì)進(jìn)一步提升，從而提升產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化售賣的效果。

產(chǎn)品賦能和培訓(xùn)做沒做？

產(chǎn)品經(jīng)理要做好售前和銷售的賦能工作，這里不限于標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)方案、基礎(chǔ)報(bào)價(jià)、產(chǎn)品白皮書、對(duì)內(nèi)和對(duì)外的介紹PPT以及技術(shù)參數(shù)等等，也要定期組織賦能和培訓(xùn)課，提升銷售、售前、代理商的標(biāo)準(zhǔn)化銷售體系的建設(shè)。

這看似和產(chǎn)品經(jīng)理沒有關(guān)系，但是確是能夠幫助產(chǎn)品經(jīng)理擺脫被動(dòng)的電話轟炸，和臨時(shí)任務(wù)委派的煩惱的好辦法。

產(chǎn)品組件化行不行？

針對(duì)To G行業(yè)中偏向項(xiàng)目型產(chǎn)品的特點(diǎn)，最好在產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路中加入組件化、普適化的理念。能夠在每一個(gè)獨(dú)立項(xiàng)目中做到普遍的接口適用和能力調(diào)用。做到即便有大量的業(yè)務(wù)差異，也能在短時(shí)間內(nèi)快速適配的能力。

產(chǎn)品復(fù)盤的靈魂三問

你的產(chǎn)品賣給誰了？

在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化售賣的階段，一定要經(jīng)常復(fù)盤，了解產(chǎn)品的售賣流向。有沒有如預(yù)期所想，賣給了對(duì)應(yīng)的行業(yè)；如果沒有，需要深挖新行業(yè)有沒有新需求，快速迭代，提高產(chǎn)品適配性。

你的對(duì)手怎么樣了？

To G行業(yè)中，新入局者往往受到競(jìng)爭對(duì)手的額外關(guān)注，需要監(jiān)控競(jìng)對(duì)的反應(yīng)，是否調(diào)整了產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向，增加了新的能力。并且迅速調(diào)研并做出決定，是否針對(duì)性設(shè)計(jì)新功能。

你的利潤有多高了？

產(chǎn)品經(jīng)理需要持續(xù)性關(guān)注利潤變化，如果利潤降低了，是否和產(chǎn)品設(shè)計(jì)相關(guān)，快速迭代，及時(shí)止損。

作者：稀奇先生；公眾號(hào)：xiqiplanet

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