筆者在思考電商中商家與平臺關(guān)系后，寫下了一系列感悟，此為第一篇，希望能給你帶來幫助。

一直在思考商家和平臺之間的關(guān)系，有一些感悟，后面分幾期給大家分享一下。想做好電商，就必須理解商家生態(tài)。理解商家的運(yùn)營體系、游戲規(guī)則，才能更好服務(wù)賣家，擴(kuò)充商品服務(wù)品類，提升平臺的用戶體驗(yàn)。

對于商家，平臺需要關(guān)注的主要有四個方面：供應(yīng)鏈、運(yùn)營、發(fā)貨、物流。我們說零售本質(zhì)上就是在管理“庫存”，庫存決定了什么能賣、可以賣多少，也為銷售方向提供了指引，我想先和大家聊聊商家的庫存。

一、商家新出路：多平臺 + 店群 + 獨(dú)立站

對于商家來說，賺錢是最大的目的。哪里有流量，能賣出去就是王道，所以商家會想辦法拓展渠道。

自淘寶興起之后，中國的商家想了各種辦法增加銷量。在流量越來越稀缺的今天，一般商家會開拓多個渠道，主要有三種形式：

1. 多平臺

中國有很多電商平臺，不同偏好的消費(fèi)者會在不同的平臺消費(fèi)。為了獲得更大的客群，商家會入駐多家平臺。首選是淘寶天貓，然后是京東、拼多多。大一點(diǎn)的電商商家基本會入駐大多數(shù)一二線的電商平臺，差不多有幾十家，例如蘇寧易購、唯品會等等。除了品牌商家，普通商家在不同的平臺會采取不同的上架策略和定價策略，主要根據(jù)入駐平臺的定位確定。

除了中國的電商平臺，有做跨境貿(mào)易的商家也會入駐主流的跨境平臺，例如Amazon、ebay等。

2. 店群

每家平臺的商家是一個龐大的數(shù)字，如何從眾多店鋪中脫穎而出？對于大多數(shù)商家的選擇是人海戰(zhàn)術(shù)。一是擴(kuò)大Sku數(shù)量，二是增加店鋪數(shù)量。

什么是店群？簡單來說是要多開店鋪，實(shí)際上是為了在一個單品領(lǐng)域或者類目里，盡可能的做到多占位置，而核心的目的，是為了“接近壟斷一個類目或者單品”。

3. 獨(dú)立站

在跨境電商領(lǐng)域，獨(dú)立站比較火。獨(dú)立站相當(dāng)于商家自建站，市場上有很多工具可以選擇，獨(dú)立站。

大一點(diǎn)的跨境賣家會建立很多獨(dú)立站，來覆蓋不同的市場。例如跨境第一股環(huán)球易購（跨境通），在海外建立三四千個獨(dú)立站。

對于商家來說，不同階段有不同的運(yùn)營策略，有機(jī)會我們來一一探討。商家有這么多銷售渠道，擺在面前的第一個問題，如何管理庫存？

二、多渠道庫存管理

在討論之前，大家可以先回顧一下我在《電商產(chǎn)品經(jīng)理寶典》一書里的“庫存分層”里的內(nèi)容。我們知道庫存分為銷售層、調(diào)度層、倉庫層，在銷售層、倉庫層的處理比較單純，基本按照固定的邏輯在單一平臺內(nèi)部處理。最復(fù)雜的在于調(diào)度層，如何處理和上下游的關(guān)系？

調(diào)度層的庫存處理邏輯主要分為幾個方面：庫存管理、庫存同步、調(diào)度規(guī)則、庫存分配、訂單配貨，我們來了解一下其中的邏輯。

調(diào)度層管理的是體系內(nèi)的所有實(shí)物庫存。庫存變動主要是由采購、銷售兩方面因素影響，管理的主要是由此引發(fā)的庫存鎖定、扣減、增加、返還等數(shù)字變動。

另一方面，調(diào)度層的庫存是由各個下游倉庫的庫存共同組成，哪個倉庫有多少貨、從哪個倉庫發(fā)貨，都是調(diào)度層決定的。

我們重點(diǎn)來說一說在多渠道銷售時，庫存分配和同步的邏輯，這也是很多電商同學(xué)遇到最大的問題。

1. 庫存分配

怎么把所有的庫存分配給各個銷售渠道？這對于多平臺商家來說是最棘手的問題。一般第三方平臺都會限定發(fā)貨時間，顧客下單卻發(fā)不出貨會影響店鋪排名。所以一般店鋪會采取真實(shí)的庫存，賣有庫存的貨。

多渠道庫存分配上，主要有兩種處理思路：共享和獨(dú)占。也可以根據(jù)品類和暢銷程度進(jìn)行選擇。

共享庫存

各個銷售平臺的店鋪共享庫存，公用一套庫存。任一店鋪的訂單導(dǎo)致實(shí)物庫存的變動，均會導(dǎo)致其它店鋪的庫存同步減少；由于每個平臺的庫存同步接口的限制，往往同步庫存會有一定的延時。在共享庫存策略下，需要預(yù)留一定的安全庫存。

按比例分配庫存

對于一些核心銷售渠道，一般會獨(dú)占庫存，也就是按照比例分配庫存。例如50%的庫存分配給天貓店鋪，30%給拼多多，20%給京東店鋪。這類策略也是對于暢銷品類的基本策略。

當(dāng)然有些場景需要銷售庫存和真實(shí)庫存脫離，例如活動預(yù)售。這時候可以關(guān)掉庫存同步，在相應(yīng)平臺設(shè)置銷售庫存。

2. 庫存同步

定好庫存分配策略后，什么時候同步庫存？

我們說庫存變動有自上而下，也有自下而上，不論上下游庫存的變動，都會導(dǎo)致可用庫存的變化，這時候就會觸發(fā)庫存的同步。由于第三方平臺庫存接口的限制，一般會定時同步庫存，這樣會形成庫存變動的延時，這時候就體現(xiàn)安全庫存的重要性。

另一方面，在每晚閑時，可以執(zhí)行全量同步，保證庫存變動的覆蓋范圍。

三、特殊情況

商業(yè)場景是復(fù)雜的，有時候通用方案是沒辦法滿足業(yè)務(wù)需求。例如一些場景：

1. 某些商品因涉及地區(qū)授權(quán)，只允許在部分地區(qū)銷售，例如白酒。這時候需要管控區(qū)域庫存。
2. 預(yù)售商品是不需要同步真實(shí)庫存的。
3. 一定時間內(nèi)的在途庫存可以用于銷售。
4. ……

不同場景的庫存處理情況，大家可以思考一下怎么處理庫存？

對于普通商家來講，技術(shù)能力是欠缺的，一般的商家都是通過第三方ERP來管理庫存，這又是另一個故事，有機(jī)會我們來說一說ERP生態(tài)。

關(guān)于商家和平臺，我還有更多思考，你有什么想了解的么？歡迎留言討論。

#專欄作家#

劉志遠(yuǎn)，公眾號：遠(yuǎn)哥聊產(chǎn)品，歡迎交流。

產(chǎn)品團(tuán)隊leader。暢銷書《電商產(chǎn)品經(jīng)理寶典》，起點(diǎn)學(xué)院產(chǎn)品導(dǎo)師。多年電商產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，電商產(chǎn)品類暢銷書作者。主導(dǎo)過多業(yè)務(wù)的電商產(chǎn)品搭建、更新迭代 。關(guān)注電商領(lǐng)域，包括電商中臺、產(chǎn)品增長、商業(yè)模式、跨境出海等方面。

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