前段時(shí)間寫了一篇文章《分析To B產(chǎn)品的演化路徑》，介紹了To B的產(chǎn)品一個(gè)從無(wú)到有演化的經(jīng)過，其中探討了一種方式是從To C產(chǎn)品向To B產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。比較有意思的現(xiàn)象是，作為我們這些做產(chǎn)品的，也都是圍城下的人，有些人想進(jìn)去，有些人想出來(lái)。To C的做久了就想做To B，而To B做久了也會(huì)動(dòng)To C的心思。而深入在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下的我們，今天就來(lái)探討一下，To B的產(chǎn)品如何向To C去演化。

To C 產(chǎn)品分類

要想搞清楚他們的轉(zhuǎn)化路徑，首先我們還是要先了解To C產(chǎn)品的具體模式和特點(diǎn)，從而更清晰的知道自己的產(chǎn)品或者所在的領(lǐng)域，更適合轉(zhuǎn)化的方向。

我簡(jiǎn)單的把To C的產(chǎn)品粗略分成了以下三類：

1. 工具類

產(chǎn)品價(jià)值：以效率工具、知識(shí)管理工具為主，主要提升個(gè)人自我管理、日常事務(wù)的管理效率。

特點(diǎn)：

1. 前期研發(fā)投入小，中期運(yùn)營(yíng)投入也不大；
2. 前期純投入，一般通過免費(fèi)工具獲客，沒有收入；
3. 聚焦細(xì)分領(lǐng)域，做的很專，更深入的解決某一方面的問題；
4. 因?yàn)榇蟛糠只ヂ?lián)網(wǎng)工具都是為了替代傳統(tǒng)的軟件工具，極致的用戶體驗(yàn)是成功關(guān)鍵；
5. 知識(shí)管理類工具切換成本較高，使用時(shí)間越長(zhǎng)越產(chǎn)生依賴。

盈利模式：

1. 個(gè)人付費(fèi)版本，這是最常見的盈利模式，但形成規(guī)模不容易；
2. 轉(zhuǎn)型To B付費(fèi)模式，增加團(tuán)隊(duì)協(xié)作管理的版本（像processon、印象筆記等此類產(chǎn)品，基本上都是以這兩種方式為主）；
3. 轉(zhuǎn)型到服務(wù)型（比如病歷夾）和平臺(tái)型（比如今日頭條、微信等）。

2. 服務(wù)/產(chǎn)品類

產(chǎn)品價(jià)值：提供特色的，差異化的服務(wù)，滿足用戶獨(dú)特需求。很多傳統(tǒng)型的公司，公司的核心就是資源或者專業(yè)化的服務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大自身服務(wù)的范圍，從而獲得增量的發(fā)展。

特色：

1. 具備獨(dú)特的資源或者商業(yè)模式；
2. 具備專業(yè)的服務(wù)能力；
3. 前期有收入來(lái)源，現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)較低；
4. 產(chǎn)品切換成本比較低,粘性差，一旦有更好的服務(wù)或者產(chǎn)品，消費(fèi)者很容易更換平臺(tái)。

盈利模式：

1. 服務(wù)收費(fèi)（像線上類的培訓(xùn)產(chǎn)品，盈利模式極其簡(jiǎn)單，就是靠服務(wù)定價(jià)收費(fèi)獲取收益）；
2. 轉(zhuǎn)型到平臺(tái)型，向B端收費(fèi)（像京東從自營(yíng)到品牌店入駐，應(yīng)該算是電商向電商平臺(tái)的轉(zhuǎn)變）。

3. 平臺(tái)/社交類

產(chǎn)品價(jià)值：整合各方資源為用戶提供更加完整的服務(wù)。

特點(diǎn)：

1. 獨(dú)特的商業(yè)模式（比如拼多多，通過拼團(tuán)特賣的方式，為消費(fèi)者提供低價(jià)的服務(wù)）；
2. 資源整合能力（比如好大夫、春雨醫(yī)生等，需要整合醫(yī)生資源和醫(yī)療資源，才能為患者提供更好醫(yī)療服務(wù)）；
3. 需要大量的資金支持（流量變現(xiàn)之前要經(jīng)歷一個(gè)很漫長(zhǎng)的過程，而且為了推廣、獲客需要大量的資金投入）；
4. 運(yùn)營(yíng)是核心，流量是基礎(chǔ)（平臺(tái)型產(chǎn)品，三分靠產(chǎn)品，七分靠運(yùn)營(yíng)）。

盈利模式：

1. 交易傭金（平臺(tái)換句話說就是中介，連接供需雙方，平臺(tái)提供生意機(jī)會(huì)，收取傭金是天經(jīng)地義的）；
2. 付費(fèi)推廣（平臺(tái)的最大資源是流量，流量流向哪里哪里就有機(jī)會(huì)，廣告模式永遠(yuǎn)都是流量生意的核心）；
3. 增值服務(wù)（平臺(tái)屬于厚積薄發(fā)，由量變轉(zhuǎn)質(zhì)變的產(chǎn)品，積累的資源、數(shù)據(jù)都有可能成為新的增值產(chǎn)品）。

簡(jiǎn)單列舉了幾種類型的C端產(chǎn)品，雖然每種類型都有自己的特點(diǎn)，但是它們的共性是直接做C端產(chǎn)品，前期需要大量的資金，回報(bào)周期比較長(zhǎng)，失敗風(fēng)向比較高。所以即使我們長(zhǎng)著一顆做To C的心，也要掂量掂量有沒有做To C的資本。

而相反我們這些做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司，通過To B產(chǎn)品向To C產(chǎn)品演變是不是一個(gè)更穩(wěn)妥且可行的路徑呢？而且To C方向可能也是To B產(chǎn)品一直眼羨的吧，畢竟形成規(guī)模效益后，收益可能比To B更加可觀。

從To B走向To C，我認(rèn)為需要經(jīng)歷三個(gè)重要階段：

• 首先是把To B的項(xiàng)目和產(chǎn)品做好，這是基礎(chǔ)，沒有B端客戶，哪有C端資源；
• 其次要提供面向C端服務(wù)的工具，本質(zhì)上這個(gè)工具依然是服務(wù)于B端客戶，幫助B端客戶服務(wù)好它的用戶，這一階段要注意流量的承接和沉淀；
• 最后才是To C平臺(tái)階段，將平臺(tái)的服務(wù)植入到To B和To C的服務(wù)中。

下圖總結(jié)了這三個(gè)階段各自的能力要求和產(chǎn)品特點(diǎn)：

To B到To C的演化路徑

如果說直接做To C產(chǎn)品的方式核心問題在于需要解決服務(wù)資源的獲取和持續(xù)性的問題，那么從To B到To C的方式，其實(shí)更多的是解決入口問題以及平臺(tái)服務(wù)植入的問題。

對(duì)于入口流量問題，我認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，得客戶端者得天下。就好比微信，微信上提供的大部分服務(wù)都不是微信直接提供的，而是由第三方提供的，但大家都通過微信享受B端提供的服務(wù)，微信就把持住C端的流量，它就是一個(gè)無(wú)價(jià)的寶藏。

如何解決入口問題和服務(wù)植入問題

解決入口問題和服務(wù)植入問題，我們需要從兩個(gè)方面建設(shè)：

（1）商務(wù)合作方面

初始階段平臺(tái)不成熟，可能更多都是為B端客戶定制，甚至被要求繼承到它自己的用戶客戶端，而客戶端的內(nèi)容也是由客戶完全說了算。

而到了第二階段，產(chǎn)品服務(wù)更加的成熟，我們?cè)诤献魃弦M量說服客戶使用我們提供的標(biāo)準(zhǔn)的客戶端，從價(jià)格及服務(wù)質(zhì)量方面，產(chǎn)品提供的用戶客戶端要優(yōu)于自己定制。自有用戶客戶端被越來(lái)越多的客戶接受使用，那么C端的流量就會(huì)逐步的從B端客戶那里流向了平臺(tái)提供的工具產(chǎn)品。

在平臺(tái)服務(wù)的植入上，這并不是說我們想植入什么就植入什么，畢竟B端客戶是付費(fèi)方和使用方，要尊重客戶意見，通過對(duì)客戶及其用戶提供的增量?jī)r(jià)值說服B端客戶采用。

（2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面

在服務(wù)植入方面，還是那句話，不要喧賓奪主，要不干擾客戶的需求和使用要求，將平臺(tái)對(duì)C的服務(wù)融合到B端的自身服務(wù)中，幫他更好的服務(wù)自己用戶。切記不要明目張膽的做流量轉(zhuǎn)化服務(wù)，讓你的客戶受到損失，要把平臺(tái)服務(wù)用一個(gè)很好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)融入進(jìn)去，客戶認(rèn)可用，用戶喜歡用。

平臺(tái)獨(dú)立服務(wù)需要大范圍發(fā)展時(shí)，建議通過創(chuàng)造新的用戶APP，將用戶導(dǎo)流過來(lái)。但要注意平臺(tái)服務(wù)和B2C的服務(wù)要差異化。

案例解析

假設(shè)以醫(yī)院隨訪產(chǎn)品為例，簡(jiǎn)單分析并介紹To B業(yè)務(wù)向To C產(chǎn)品的發(fā)展經(jīng)過：

隨訪產(chǎn)品的To C演化經(jīng)過

第一階段：項(xiàng)目-To B產(chǎn)品階段

參考前段時(shí)間寫了一篇文章《分析To B產(chǎn)品的演化路徑》，一個(gè)新的產(chǎn)品的誕生，一般來(lái)自于最初的項(xiàng)目，項(xiàng)目帶來(lái)了需求，帶來(lái)了積累，這是做產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)比較低，成本也比較低的手段。對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品最好也是通過這種方式，通過給醫(yī)院開發(fā)實(shí)施隨訪系統(tǒng)，獲取最原始積累。

第二階段：To B產(chǎn)品線上化流量化階段

初期的產(chǎn)品依然是To B的，但是這一階段的發(fā)展是要想辦法從封閉的軟件服務(wù)轉(zhuǎn)化為線上的SaaS服務(wù)。對(duì)于大機(jī)構(gòu)想辦法推混合云模式，病例在院內(nèi)，隨訪在云端從而實(shí)現(xiàn)隨訪的在線快速定制化開發(fā)。而患者端從一般會(huì)集成到機(jī)構(gòu)客戶自有公眾號(hào)或者APP上轉(zhuǎn)推微信小程序，小程序和B端公眾號(hào)進(jìn)行綁定，通過統(tǒng)一的小程序承接流量，實(shí)現(xiàn)以B帶C的目的。

第三階段：To C平臺(tái)化階段

當(dāng)B2C的C端開始聚集大量的流量時(shí)，逐步過渡到P2B2C，平臺(tái)服務(wù)比如隨訪開放知識(shí)庫(kù)、患教知識(shí)庫(kù)、智能客服等開始為B和C提供增量的增長(zhǎng)能力的時(shí)候，平臺(tái)和C端的直接觸及就可以實(shí)現(xiàn)了。然后通過品牌推廣，品牌強(qiáng)化開始影響C端用戶，將C端對(duì)于B端的認(rèn)知調(diào)整為對(duì)于平臺(tái)的認(rèn)知，從而實(shí)現(xiàn)To C的轉(zhuǎn)化。如果平臺(tái)有能力將醫(yī)生資源拉倒平臺(tái)上來(lái)直接對(duì)C服務(wù)，平臺(tái)就逐步擺脫了對(duì)B的依賴，To C之路就充滿了更多想象的空間。

這個(gè)虛構(gòu)的例子是一個(gè)從工具向C端延伸的案例，一般情況To B靠銷售而To C靠運(yùn)營(yíng)，這也往往是To B業(yè)務(wù)的公司轉(zhuǎn)型到To C方面不能適應(yīng)的。就這個(gè)案例，我們也可以簡(jiǎn)單分析下在C端的運(yùn)營(yíng)思路。

分析服務(wù)供給者：醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)生、上游廠商、平臺(tái)自身（其中以醫(yī)生最為核心）

分析服務(wù)消費(fèi)者：患者、醫(yī)生（以患者為核心）

醫(yī)生和患者的活躍度是衡量運(yùn)營(yíng)效果的關(guān)鍵，其中醫(yī)生是所有參與者中的最核心環(huán)節(jié)！

B端把醫(yī)生帶上來(lái)，就一定能成嗎？不能！醫(yī)生的主動(dòng)意愿需要解決。

醫(yī)生把患者帶上來(lái)，就一定能成嗎？不能！醫(yī)生的可持續(xù)性服務(wù)需要解決。

所以，B端的政策驅(qū)動(dòng)（機(jī)構(gòu)要求用）轉(zhuǎn)變?yōu)镃端的利益驅(qū)動(dòng)（我想用）是TO B走向TO C的關(guān)鍵！

運(yùn)營(yíng)策略：

（1）醫(yī)生運(yùn)營(yíng)

• 增加對(duì)患者的有償服務(wù)
• 增加醫(yī)生教育的內(nèi)容
• 打造名醫(yī)IP

（2）患者運(yùn)營(yíng)

• 打造復(fù)診場(chǎng)景下的粘性
• 打造醫(yī)生充分參與的最靠譜的患教內(nèi)容
• 病友社區(qū)要推動(dòng)醫(yī)生廣泛參與
• 線上導(dǎo)流線下，解決供需關(guān)系

（3）商業(yè)化運(yùn)營(yíng)

• 藥企學(xué)術(shù)推廣
• 藥品準(zhǔn)入
• 數(shù)據(jù)服務(wù)

#專欄作家#

菜根亂譚，微信公眾號(hào)：CGLT_TAN，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。經(jīng)歷程序員、技術(shù)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理等多種崗位，現(xiàn)在負(fù)責(zé)百洋智能科技的研發(fā)管理。關(guān)注醫(yī)療，早教領(lǐng)域，擅長(zhǎng)企業(yè)IT架構(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品架構(gòu)。

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