本文分析了生鮮電商中不同的產(chǎn)品類型——毛菜、精裝菜、凈菜的定價機(jī)制，以及毛利率。

一、蔬菜的分類及定價關(guān)鍵因素

先說一下關(guān)于蔬菜的分類：毛菜、精裝菜和凈菜。

B2B生鮮電商平臺的客戶和B2C生鮮電商平的客戶，對蔬菜的需求是不一樣的。

B2B生鮮電商平臺的客戶，由于要貨的數(shù)量較大，除葉菜類外，其他類別的蔬菜，至少5斤起，所以，不需要特別的包裝，用普通的塑料袋給客戶裝菜即可。

而B2C生鮮電商平臺的客戶，對蔬菜的要貨量較小，如果用普通的塑料袋包裝，你會發(fā)現(xiàn)，給客戶配送的時候，會提著一大堆塑料袋，這種不方便、不雅觀，也就使得不能按照我們?nèi)ゲ耸袌鲑I菜的行為，來構(gòu)建毛菜體系下的B2C生鮮電商平臺所面對的客戶群。

因此，對蔬菜進(jìn)行大類劃分，除了我們經(jīng)常說的茄果類、根莖類外，我們根據(jù)包裝、處理等形式的不同，會對蔬菜進(jìn)行另一種分類：毛菜、精裝菜和凈菜。

1. 毛菜

毛菜，就是我們在菜市場或者超市，看到的散裝菜。這部分菜，經(jīng)過分揀后，用普通塑料袋裝即可。主要是B2B生鮮電商平臺所面對的客戶所需要的。

這部分菜品的售價中，所包含的費用，在分揀環(huán)節(jié)，主要是分揀人員的工資和使用的塑料袋費用。

2. 精裝菜

精裝菜，是現(xiàn)在的生鮮電商平臺，尤其是B2C生鮮電商平臺配送的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。

在B2C生鮮電商平臺上，蔬菜大多按份來賣，比如，西紅柿一份5元，300g左右。按份售賣，就需要對包裝要求相對高一些，比如，西紅柿不能包在普通的塑料袋里，最簡單的包裝也得是用保鮮膜包一下，比如2個一包；好一點的，就得用托盤加保鮮膜加商標(biāo)的形式包裝，比如4個西紅柿一份，放在長方形托盤上，用保鮮膜包起來，然后貼上自己平臺的商標(biāo)，作為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。

精裝菜，需要進(jìn)行按份包裝之后，才能售賣。所以，在定價時，需要考慮到的費用，在分揀環(huán)節(jié)，要包含分揀人員工資、包裝蔬菜使用的耗材（包裝盒/包裝袋/托盤保鮮膜等）、蔬菜損耗等。精裝菜對于蔬菜整體的損耗來說，要比毛菜出貨時損耗高3倍左右。

因此，精裝菜在B2C生鮮平臺售賣的價格，對比超市相同產(chǎn)品的毛菜價格，每斤的價格至少要翻一番。

3. 凈菜

凈菜，是指已經(jīng)切好、洗凈的蔬菜，好多生鮮電商平臺也上線了。

這種凈菜，從用戶的角度來看，是節(jié)省了洗菜、切菜的時間，但現(xiàn)在看來還是一個偽命題。

現(xiàn)在凈菜的加工，主要集中在大型連鎖餐飲店的中央廚房，中央廚房也是采購回毛菜，然后切成凈菜，送至店面使用。但是，如果把凈菜單獨拿出來，讓客戶使用，需要過客戶信任這一關(guān)。

比如，從客戶的角度來看，平臺上售賣的切好的土豆絲（凈菜-土豆），我怎么知道：你使用的是好的黃心土豆，還是發(fā)芽的黃心土豆，有沒有爛的白心土豆摻進(jìn)去，切菜的機(jī)器干凈嗎（是否按時清洗）？

所以，現(xiàn)在的凈菜，除了燒烤攤用的那種毛豆、花生、玉米粒等凍品，其他的凈菜發(fā)展還很慢。凈菜是發(fā)展趨勢，但若想要把凈菜的規(guī)模擴(kuò)大話，解決好客戶的信任問題是關(guān)鍵。

凈菜在定價時，要考慮使用的蔬菜的等級、切菜人工費用（或機(jī)器費用）、包裝費用（包裝袋需抽真空）、冷藏費用等。凈菜要是做好了，毛利很高。

不同類別蔬菜，在售賣時，包裝、人工、物料等費用是不一樣的，要區(qū)別定價。

二、B2B生鮮電商平臺的產(chǎn)品定價，需要分客戶群

B2B生鮮電商平臺的產(chǎn)品定價，需要分客戶群。也就是在B2B生鮮電商平臺的運(yùn)營上，在面對不同的客戶群的客戶時，在對相同的產(chǎn)品定價時，需要加不同的毛利率。

1. 不同類別的產(chǎn)品，不同的毛利率標(biāo)準(zhǔn)

比如，蔬菜類、水果類的毛利率在15%左右，但特菜，如在北方的紫油麥菜等蔬菜銷售時毛利率可在30%以上；糧油米面，大包裝產(chǎn)品的毛利率在10%以內(nèi)，小包裝產(chǎn)品毛利率能達(dá)到30%；肉類產(chǎn)品，普通肉類毛利率在20%左右，高端肉類毛利率高達(dá)30%以上。

以上，對不同類別的產(chǎn)品，所規(guī)定的毛利率，是對產(chǎn)品加價毛利率的統(tǒng)一要求。需要權(quán)衡不同類別的產(chǎn)品，或同類別產(chǎn)品中不同小類的產(chǎn)品的銷量以及客戶對產(chǎn)品的價格敏感度的不同，制定的毛利率標(biāo)準(zhǔn)不同。

2. 不同類別的客戶，不同的毛利率標(biāo)準(zhǔn)

除了因產(chǎn)品的銷量及價格敏感度的不同，制定的毛利率標(biāo)準(zhǔn)不同外，還有一種情況是：對不同類型的客戶，制定不同的產(chǎn)品毛利率。也就是，同一產(chǎn)品，在不同的客戶群中賣不同的價格。

因為，不同類型的客戶在服務(wù)時，產(chǎn)生的費用是不一樣的。比如，有賬期的客戶，需要進(jìn)行墊付資金，涉及占用資金產(chǎn)生的費用；需要進(jìn)行公關(guān)的客戶，涉及贈送禮品等產(chǎn)生公關(guān)費用；對產(chǎn)品有特殊要求的客戶，需要進(jìn)行產(chǎn)品的特殊渠道采購，涉及采購成本的增加等等。這些費用的產(chǎn)生，是在特定的客戶群中產(chǎn)生，在產(chǎn)品定價時，不應(yīng)該將這部分費用對所有的客戶進(jìn)行平攤，因此，需要對不同類型的客戶，進(jìn)行相同產(chǎn)品不同的定價。

以西紅柿為例，進(jìn)價3元/斤。在對不同類型的客戶，進(jìn)行產(chǎn)品的定價時，在規(guī)定的毛利率的基礎(chǔ)上，可對規(guī)定的產(chǎn)品毛利率進(jìn)行上下浮動：餐飲客戶售價3.3元/斤，便利店客戶售價3.4元/斤，事業(yè)單位食堂3.6元/斤。

只有對不同類型的客戶，定價加以區(qū)分，才能更好地分析整個生鮮電商平臺的運(yùn)營情況。

三、最后

生鮮電商平臺對生鮮產(chǎn)品的定價，由于類別、產(chǎn)品及所面向的客戶群的不同，而產(chǎn)生巨大差異。只有找對及控制好不同產(chǎn)品的毛利率空間，才能夠使生鮮電商平臺盈利。

本文由 @五道口plus 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。