往往有時(shí)春天的播種，夏天的耕耘，沒(méi)能迎來(lái)秋天的收獲，而是直接進(jìn)入了嚴(yán)酷的寒冬。因?yàn)樗麄兛赡艿羧搿凹夹g(shù)采用生命周期”的死亡之井，摔落“技術(shù)成熟度曲線”的深深谷底。錯(cuò)把泡沫當(dāng)成紅利卻毫不自知。

常常有人問(wèn)我這樣的問(wèn)題：

1. 為什么最近很火的技術(shù)概念，我卻找不到實(shí)際落地的應(yīng)用場(chǎng)景？
2. 為什么我明明掌握核心科技，做出來(lái)的產(chǎn)品卻無(wú)人問(wèn)津？
3. 為什么我即使做出了一款現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品，沒(méi)過(guò)多久也銷聲匿跡？
4. 為什么我投資一項(xiàng)新科技，最后卻顆粒無(wú)收？
5. 為什么？為什么？每次聽(tīng)到這些為什么，我常常會(huì)深深嘆氣。

往往有時(shí)春天的播種，夏天的耕耘，沒(méi)能迎來(lái)秋天的收獲，而是直接進(jìn)入了嚴(yán)酷的寒冬。

因?yàn)樗麄兛赡艿羧搿凹夹g(shù)采用生命周期”的死亡之井，摔落“技術(shù)成熟度曲線”的深深谷底。錯(cuò)把泡沫當(dāng)成紅利卻毫不自知。

什么是技術(shù)采用生命周期？什么是技術(shù)成熟度曲線？

一、技術(shù)采用生命周期

技術(shù)采用生命周期，是指新技術(shù)推向市場(chǎng)時(shí)，必然會(huì)面臨的5個(gè)階段。

這5個(gè)階段，也分別對(duì)應(yīng)著5種截然不同的消費(fèi)者。

第一階段，面對(duì)的是創(chuàng)新者。

創(chuàng)新者，愿意嘗試各種各樣的新鮮事物，時(shí)刻關(guān)注著科技發(fā)展，對(duì)新科技有天然的狂熱和好奇。

你甚至不用去找他們，因?yàn)樗麄儠?huì)滿世界找新東西，自己會(huì)主動(dòng)找到你。但是這部分人極少，大概占全部用戶的2.5%。

第二階段，面對(duì)的是早期采用者。

早期采用者，是人群中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，是我們經(jīng)常說(shuō)的KOL。

他們比較愿意嘗試新東西，能夠包容產(chǎn)品的缺點(diǎn)，會(huì)接受別人的推薦，也愿意幫你去宣傳。但是一定要注意，這個(gè)時(shí)候因?yàn)橐庖?jiàn)領(lǐng)袖們的宣傳推廣，可能會(huì)有很多媒體曝光，不過(guò)千萬(wàn)不要沾沾自喜，更別覺(jué)得自己能夠輕易干掉大公司，顛覆世界。

因?yàn)檫@部分人，大概只占整個(gè)市場(chǎng)的13.5%。他們還無(wú)法代表真正的大眾消費(fèi)群體。

第三階段，面對(duì)的是早期大眾。這才是市場(chǎng)真正的主力。

他們不會(huì)因?yàn)橛芯薮蟮能囕d屏幕而去買一輛電動(dòng)車，他們需要的是電動(dòng)車3天不充電都不會(huì)拋錨在路上。

只有當(dāng)技術(shù)有明顯優(yōu)勢(shì)，并被市場(chǎng)反復(fù)驗(yàn)證，這些人有足夠大的安全感時(shí)，才會(huì)考慮購(gòu)買。

這群人，大概占整個(gè)市場(chǎng)的34%。

第四階段，面對(duì)的是晚期大眾。

晚期大眾，保守而敏感。只有當(dāng)舊事物“敗局已定”，新事物變得“習(xí)以為?！保麄儾艜?huì)選擇接納新技術(shù)。這些人，也大概占整個(gè)市場(chǎng)的34%。

第五階段，面對(duì)的是落伍者。

落伍者，是絕對(duì)的頑固派。

移動(dòng)支付？太不安全了，我就是要出門帶現(xiàn)金。電動(dòng)車？太反人類了，不燒汽油的汽車，根本不是汽車。他們堅(jiān)決不會(huì)改變，哪怕海枯石爛、地老天荒，都不愿意接納新事物。

這群人，大概占整個(gè)市場(chǎng)的16%左右。

這就是技術(shù)采用生命周期。新技術(shù)推向市場(chǎng)時(shí)，必然會(huì)面臨的5個(gè)階段。背后的本質(zhì)邏輯，也是人們內(nèi)心對(duì)于新技術(shù)的接納程度。

二、技術(shù)成熟度曲線

那什么是技術(shù)成熟度曲線？

技術(shù)成熟度曲線，也被稱為炒作周期，指新技術(shù)在媒體上曝光度隨著時(shí)間變化的曲線。也是判斷一項(xiàng)新技術(shù)出現(xiàn)、發(fā)展、成熟、推廣的模型。

通過(guò)技術(shù)成熟度曲線，可以明顯看出一個(gè)趨勢(shì)：一項(xiàng)新技術(shù)誕生時(shí)，會(huì)以最瘋狂的速度攀升至頂端，然后迅速下滑墜至谷底，之后再緩慢平穩(wěn)地上升。

用八個(gè)字來(lái)形容就是：大起大落、平穩(wěn)發(fā)展。

用這個(gè)曲線，我們就能看懂很多新技術(shù)的發(fā)展周期和歷程。

比如1994年的互聯(lián)網(wǎng)。那時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)被瘋狂追捧，大量帶有“.com”的公司獲得資本青睞，都覺(jué)得自己能改變世界，市場(chǎng)也陷入非理性的極端狂熱。直到2000年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫無(wú)情破滅，大量互聯(lián)網(wǎng)公司倒閉破產(chǎn)，哀鴻遍野。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的寒冬。

后來(lái)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的蟄伏和探索，互聯(lián)網(wǎng)才在2008年、2013年等年份又迎來(lái)突破，而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)繼續(xù)蓬勃發(fā)展，進(jìn)一步成為我們生活的基礎(chǔ)設(shè)施。

這段歷史，就是大起大落，平穩(wěn)發(fā)展的過(guò)程。

再比如，區(qū)塊鏈。區(qū)塊鏈作為一種新的底層技術(shù)，被人們寄予厚望。可是隨著媒體的宣揚(yáng)、輿論的渲染、技術(shù)主義者的鼓吹、加上群眾們的呼喊，可能使其遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出它所能實(shí)際承載的價(jià)值，區(qū)塊鏈逐漸被大家推到了泡沫狂歡的興奮點(diǎn)。典型的例子，是2017年比特幣價(jià)格的屢創(chuàng)新高和瘋狂的ICO。

那區(qū)塊鏈現(xiàn)在處于什么階段？

根據(jù)2018年的技術(shù)成熟度曲線，區(qū)塊鏈處于“大起”之后的“大落”階段。熱情慢慢消散，情緒逐漸冷卻。

我想?yún)^(qū)塊鏈技術(shù)要在比較長(zhǎng)的一段時(shí)間之后，經(jīng)過(guò)行業(yè)的認(rèn)真對(duì)待和人們的理性思考，才會(huì)從谷底重新向上，進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展的成熟期。

（2018年技術(shù)成熟度曲線）

類似的，我們也可以通過(guò)技術(shù)成熟度曲線，對(duì)技術(shù)的發(fā)展程度做一個(gè)參考和判斷，比如：3D打印、自動(dòng)駕駛、腦機(jī)接口等等等等。

三、死亡之井

明白了什么是“技術(shù)采用生命周期”和“技術(shù)成熟度曲線”，我們就能解釋為什么很多新技術(shù)新產(chǎn)品會(huì)一夜之間從火遍朋友圈到銷聲匿跡，為什么有這么多的曇花一現(xiàn)。

把兩條曲線放在一起看，發(fā)現(xiàn)正是因?yàn)閯?chuàng)新者和早期采用者的瘋狂追捧，概念被迅速炒熱，占據(jù)了各種各樣的頭版頭條，把新技術(shù)新產(chǎn)品推到了期望的膨脹期，甚至是泡沫的幻滅期。

此時(shí)的新技術(shù)新產(chǎn)品，還沒(méi)有完全經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的驗(yàn)證，還存在不少缺點(diǎn)，而且創(chuàng)新者和早期采用者兩部分人群加在一起，也只不過(guò)占全部市場(chǎng)的16%，不能代表真正的大眾消費(fèi)群體。

于是，大起大落。如果不小心掉進(jìn)鴻溝，可能就死了。所以想從早期采用者到早期大眾，想有大落之后的緩慢爬升，必須跨越中間的“死亡之井”。

那如何才能跨過(guò)鴻溝，跨越“死亡之井”呢？

最主要的一點(diǎn)，是要從意見(jiàn)領(lǐng)袖喜歡的“有趣的科技”，變成普羅大眾喜歡的“有用的產(chǎn)品”。要從以前的賺眼球，變成現(xiàn)在的能賺錢。

可以先找到空白細(xì)分市場(chǎng)，搶灘登陸。然后除了提供核心功能之外，還要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)，大眾能接受的成本價(jià)格，無(wú)微不至的售后服務(wù)等等。再然后，用營(yíng)銷占據(jù)用戶心智，用渠道減小搜尋和購(gòu)買阻力，讓用戶想得起，買得到。

其中最重要的一點(diǎn)，還是產(chǎn)品，要從只有“超級(jí)亮點(diǎn)”，過(guò)渡到“沒(méi)有缺點(diǎn)”。

這是一條漫長(zhǎng)的路，要做好打一場(chǎng)又一場(chǎng)艱苦巷戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

四、不同階段的創(chuàng)新策略

這兩條曲線，除了能幫助我們看清技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和進(jìn)程，明白“死亡之井”的邏輯之外，其實(shí)更重要的是，能指導(dǎo)我們?cè)诓煌A段，采取最合適的創(chuàng)新策略，吸引最合適的用戶。

但采取不同策略前，首先你要分辨，你的用戶或者目標(biāo)用戶處于哪個(gè)階段，這樣策略更有針對(duì)性。

怎么分辨？

你可以問(wèn)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：你愿意買電動(dòng)汽車嗎？

• 如果回答：早買了。家里和公司都裝了充電樁。這人多半是個(gè)創(chuàng)新者，或者早期采用者。
• 如果回答：等到路上有隨處可見(jiàn)的充電樁時(shí)，我再買。這人，應(yīng)該是早期大眾。
• 如果回答：等到汽油車被淘汰，路邊沒(méi)有加油站時(shí)，我才買。這人，可能是后期大眾。
• 如果回答：我就不買，就不買，打死都不買。那他基本上就是落伍者。

明白自己的用戶屬性之后，可以有的放矢。

我簡(jiǎn)單的舉些例子：比如你想做一個(gè)全新的產(chǎn)品，最開(kāi)始要用“破壞性技術(shù)”，實(shí)現(xiàn)“破壞性創(chuàng)新”，做出顛覆的產(chǎn)品。就像數(shù)碼相機(jī)之于柯達(dá)，智能手機(jī)之于諾基亞，平板電腦之于PC電腦一樣。

但一開(kāi)始也不要做大規(guī)模的消費(fèi)類產(chǎn)品，因?yàn)樵缙诖蟊姴⒉唤邮?，目?biāo)用戶就應(yīng)該是最狂熱的創(chuàng)新者。

特斯拉在這點(diǎn)做得特別好。馬斯克一開(kāi)始做特斯拉時(shí)，沒(méi)有選擇售價(jià)較為便宜的大眾款，反而是生產(chǎn)價(jià)格高昂的跑車，吸引一批忠實(shí)的擁躉。

在國(guó)外，有硅谷頂級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)大佬，比如谷歌創(chuàng)始人拉里·佩奇、謝爾蓋·布林。在國(guó)內(nèi)，也有像芬尼科技創(chuàng)始人，擅長(zhǎng)“裂變式創(chuàng)業(yè)”的宗毅這樣的代表人物。他們都是在那個(gè)時(shí)候，被特斯拉圈粉。而到了有大量早期采用者的階段，可以考慮用平臺(tái)創(chuàng)新。

特斯拉為了實(shí)現(xiàn)從“高端”到“低端”，搶占更多市場(chǎng)時(shí)，很重要的一步就是放棄自己的專利，把電動(dòng)車技術(shù)開(kāi)源。

這一方面當(dāng)然是為了倒逼自己不斷創(chuàng)新，另一方面，也是為了跨越“死亡之井”做準(zhǔn)備。通過(guò)開(kāi)源自己的技術(shù)，與更多人合作，搭建一個(gè)平臺(tái)，讓更多大眾接受自己的產(chǎn)品。

如果能跨過(guò)“死亡之井”，占據(jù)早期大眾，說(shuō)明你已經(jīng)占據(jù)了主流市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候，可以考慮用產(chǎn)品線延伸創(chuàng)新、強(qiáng)化創(chuàng)新、經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)新。

產(chǎn)品線延伸創(chuàng)新，是因?yàn)樽畛醯摹氨窇?zhàn)略”，已經(jīng)不能滿足大眾多樣化的需求，所以許多公司都會(huì)拓展自己的產(chǎn)品線。比如剛剛提到的特斯拉，從一開(kāi)始發(fā)布的Roadster，一直到后續(xù)發(fā)布的Model S/X/3/Y，越來(lái)越親民。

再比如小米公司，從“為發(fā)燒而生”，到“讓每個(gè)人都能享受的樂(lè)趣”。小米生態(tài)鏈的產(chǎn)品，越來(lái)越齊全豐富。

強(qiáng)化創(chuàng)新，是一遍一遍迭代自己的產(chǎn)品，提供越來(lái)越好的體驗(yàn)。

微軟的操作系統(tǒng)，更新到現(xiàn)在已經(jīng)Win10了。蘋果的iPhone，從1到X，從未停下。

經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)新，是利用自己的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)，更加精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

比如滴滴，通過(guò)積累的大數(shù)據(jù)，知道每天凌晨1點(diǎn)的時(shí)候，某家酒吧的打車需求激增，于是提前分配運(yùn)力，保證用戶能打到車。比如美團(tuán)，也可以通過(guò)大數(shù)據(jù)，提醒外賣小哥：這個(gè)地方需要辛苦您一下，把電瓶拎上樓吧，因?yàn)檫@里容易被偷。

產(chǎn)品線延伸創(chuàng)新、強(qiáng)化創(chuàng)新、經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)新，是許多公司可以利用的策略，能幫助你搶占更多市場(chǎng)和用戶。

再往后，到了要占領(lǐng)晚期大眾的時(shí)候，可以用營(yíng)銷創(chuàng)新、收購(gòu)更新。

營(yíng)銷創(chuàng)新，是要讓另外34%的大眾知道你。

有些公司利用新媒體，投放廣告，霸屏刷榜，在消費(fèi)者心中寫下“只能買我”四個(gè)字。有些公司利用跨界營(yíng)銷，用聯(lián)名款的方式吸引其他用戶。好的營(yíng)銷創(chuàng)新，常常會(huì)有意想不到的驚喜效果。

而收購(gòu)更新，是和別人合作。我自己做不來(lái)了，那我依靠別人吧。我收購(gòu)你，我投資你，把你的用戶和市場(chǎng)，給我吧。

阿里、騰訊、百度、頭條等等公司，都利用收購(gòu)等方式擴(kuò)大自己的市場(chǎng)，擴(kuò)充自己的商業(yè)版圖。

最后呢，最后是落伍者的階段。

如果你的產(chǎn)品剛好落在最后一個(gè)區(qū)間，你當(dāng)然可以像諾基亞當(dāng)年一樣，用“科技以換殼為本”，提供各種各樣顏色的手機(jī)外殼，搶占落伍者。

但是也許你更應(yīng)該考慮的是，如何退出市場(chǎng)，重新再來(lái)。

創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾、落伍者，每個(gè)階段都有不同的策略。

每一種策略，沒(méi)有最有效，只有最適合。前提是，你要分辨自己的用戶在哪個(gè)階段，你想要占領(lǐng)哪個(gè)階段。

最后的話

所以回到最開(kāi)始的問(wèn)題：

• 為什么最近很火的技術(shù)概念，我卻找不到實(shí)際落地的應(yīng)用場(chǎng)景？
• 為什么我明明掌握核心科技，做出來(lái)的產(chǎn)品卻無(wú)人問(wèn)津？
• 為什么我即使做出了一款現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品，沒(méi)過(guò)多久也銷聲匿跡？
• 為什么我投資一項(xiàng)新科技，最后卻顆粒無(wú)收？

因?yàn)榈羧搿凹夹g(shù)采用生命周期”的死亡之井，摔落“技術(shù)成熟度曲線”的深深谷底。你要知道自己的“核心科技”客觀發(fā)展到什么階段，“目標(biāo)用戶”是什么樣的人群，采取什么樣的“創(chuàng)新策略”，才能從春天的播種、夏天的耕耘之后，迎來(lái)秋天的收獲。

最后還想多說(shuō)一句，這個(gè)模型不僅是對(duì)創(chuàng)業(yè)者有幫助，普通人也應(yīng)該了解。

因?yàn)橛行┤顺Ｒ浴凹夹g(shù)創(chuàng)新”的幌子做著不好的事情，“泡沫”常常偽裝成“紅利”的樣子。你進(jìn)去了，可能就“接盤”了。

希望創(chuàng)業(yè)者能用“技術(shù)創(chuàng)新”做出更好的產(chǎn)品，普通人別因?yàn)椤凹夹g(shù)創(chuàng)新”而上當(dāng)。

咱不忽悠人，但也別被忽悠吧。

作者：劉潤(rùn)，公眾號(hào)：劉潤(rùn)

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