生活中，大家大多都遭遇過TONY老師理發(fā)漲價(jià)、愛去的餐館漲價(jià)等經(jīng)歷……不過，在商戶的套路之下，有時(shí)我們不僅沒覺得自己虧，甚至還覺得自己血賺！？這究竟是為什么呢？這么機(jī)智的漲價(jià)策略又該怎么用到產(chǎn)品上呢？

年前我的御用理發(fā)師托尼老師漲價(jià)了——理發(fā)價(jià)格從門市價(jià)68元調(diào)整到了門市價(jià)98元。

托尼老師的漲價(jià)并沒有那么突然，提前2個(gè)月就貼出了價(jià)格調(diào)整通知，剛看到調(diào)整通知的時(shí)候，我預(yù)判這個(gè)理發(fā)店短期的業(yè)績必然受到影響，因?yàn)闈q幅過大，必將導(dǎo)致一些老顧客的流失。

然而到了漲價(jià)的那天，我發(fā)現(xiàn)托尼老師既然使用了一些套路，減弱了人們對(duì)漲價(jià)的反感：

托尼老師在漲價(jià)的同時(shí)，給會(huì)員增加了折扣力度，會(huì)員在儲(chǔ)值卡里加充1000元錢，可以由原來的7折調(diào)整到6折，折扣后理發(fā)價(jià)格由原來的48元調(diào)整到了59元，算起來只漲了11元錢，還讓自己的會(huì)員提升了等級(jí)，并沒有讓我產(chǎn)生特別強(qiáng)烈的反感。

當(dāng)然我相信理發(fā)店也一定是在溫水煮青蛙，后續(xù)將逐漸縮減折扣力度，加大充值門檻。

提到漲價(jià)還有一個(gè)記憶比較深的經(jīng)歷：

大學(xué)剛畢業(yè)入職的第一家公司，晚上在公司門口會(huì)有一家路邊燒烤攤，我經(jīng)常會(huì)去買一些烤串吃。

起初燒烤攤的肉串價(jià)格是1元每串，突然有一天價(jià)格從1元調(diào)整到了1.5元每串，因此所有來買肉串的老顧客都會(huì)問上一句“怎么漲價(jià)了？”老板娘隨后就會(huì)回上一句“串兒大了”。

顧客看到肉串后發(fā)現(xiàn)肉串的規(guī)格確實(shí)增大不少，和之前的肉串對(duì)比下來性價(jià)比并沒有變，因此大家也并沒有因?yàn)闈q價(jià)而放棄購買。

我相信接下來的事大家也不言而喻，肉串的規(guī)格逐漸減小，沒過多長時(shí)間，那家燒烤攤?cè)獯囊?guī)格就減小到了漲價(jià)前的規(guī)格，顧客在不知不覺中為燒烤攤的漲價(jià)買了單。

上面的兩個(gè)生活案例，老板都抓住了人們的心理，優(yōu)雅的把價(jià)格進(jìn)行了提升，他們這里面隱藏的原理對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)者來說應(yīng)該如何應(yīng)用呢？在通貨膨脹、上游成本上漲、資金流緊張以及公司老板給予的重壓之下，產(chǎn)品設(shè)計(jì)者應(yīng)該如何優(yōu)雅的調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格呢？

一、漲價(jià)時(shí)要設(shè)法改變產(chǎn)品的形態(tài)

首先提到的第一個(gè)漲價(jià)方法是在漲價(jià)的同時(shí)，改變產(chǎn)品的形態(tài)，讓漲價(jià)后的新產(chǎn)品與老產(chǎn)品存在差異，不讓老顧客在新產(chǎn)品和老產(chǎn)品中做顯而易見的價(jià)格對(duì)比。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，直接改變產(chǎn)品的形態(tài)一般較難，常見的做法是增加產(chǎn)品的功能。

例如騰訊QQ的超級(jí)會(huì)員，就是在原有會(huì)員的基礎(chǔ)上增加了一些新功能，所以價(jià)格也上調(diào)了十元錢；視頻軟件的會(huì)員服務(wù)，逐漸推出了黃金會(huì)員、白金會(huì)員，每一種新會(huì)員，權(quán)益都會(huì)多出來一些，價(jià)格也自然高一些。

現(xiàn)如今部分做區(qū)塊鏈業(yè)務(wù)的企業(yè)，在利用區(qū)塊鏈的名義去承接傳統(tǒng)系統(tǒng)開發(fā)項(xiàng)目，區(qū)塊鏈技術(shù)就是企業(yè)改變產(chǎn)品形態(tài)的一種方法。

此類企業(yè)在給客戶建設(shè)系統(tǒng)時(shí)在系統(tǒng)中加入?yún)^(qū)塊鏈技術(shù)，但實(shí)質(zhì)上所建設(shè)的系統(tǒng)并不需要通過上鏈來解決什么本質(zhì)問題，把區(qū)塊鏈技術(shù)用在系統(tǒng)中僅僅是一個(gè)錦上添花的事情，但卻可以把系統(tǒng)建設(shè)的價(jià)格提升起來。

二、調(diào)高基準(zhǔn)價(jià)格，同時(shí)提供短期的折扣

第二種漲價(jià)方法，是調(diào)高產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格，同時(shí)提供短期的價(jià)格折扣，讓客戶在剛開始漲價(jià)的時(shí)候不反感，同時(shí)可以看到基準(zhǔn)價(jià)格的調(diào)整，給予客戶一定的心理準(zhǔn)備。

老顧客對(duì)價(jià)格調(diào)整反應(yīng)敏感，調(diào)價(jià)動(dòng)作會(huì)讓本來想繼續(xù)購買的老顧客重新進(jìn)行一次購買抉擇，很有可能因?yàn)橥蝗坏恼{(diào)價(jià)而放棄購買。

在調(diào)價(jià)時(shí)提供一些折扣，讓顧客可以繼續(xù)享受原有的價(jià)格，而后逐漸削弱折扣，逐漸把成交價(jià)調(diào)整到基準(zhǔn)價(jià)格，相當(dāng)于給予老顧客一個(gè)緩沖期，老顧客更容易接受漲價(jià)。

例如某在線購物商城的會(huì)員年卡最開始是99元，后來調(diào)整到了149元，但是在線購物商城把149元標(biāo)注為劃線價(jià)格，用戶可以享受折扣，繼續(xù)以99元的價(jià)格購買年卡。

總有一天這個(gè)商城會(huì)提示用戶折扣期還有多長時(shí)間，折扣過后會(huì)恢復(fù)到149元的原價(jià)。

三、頻繁的調(diào)整價(jià)格，讓顧客喪失對(duì)原有價(jià)格的記憶

第三種漲價(jià)方法，是頻繁的調(diào)整價(jià)格，讓顧客喪失原有價(jià)格的記憶，習(xí)慣價(jià)格的波動(dòng)，以防止突然漲價(jià)而導(dǎo)致老顧客的流失。

例如超市的蔬菜，都是今天一個(gè)價(jià)格，明天一個(gè)價(jià)格，后天又另外一個(gè)價(jià)格，但是我們每次去超市購買蔬菜的時(shí)候，很少會(huì)因?yàn)槭卟说膬r(jià)格變動(dòng)而放棄購買，因?yàn)槲覀円呀?jīng)習(xí)慣了蔬菜價(jià)格的波動(dòng)，認(rèn)為波動(dòng)是合理的，也因?yàn)閮r(jià)格波動(dòng)的比較頻繁，頭腦中并不會(huì)準(zhǔn)確的記住上次購買的價(jià)格。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，在線購物商城里的日用品，就是在經(jīng)常調(diào)整價(jià)格，忽高忽低。從單一商品的整體價(jià)格走勢中來看，是在波動(dòng)中逐漸上漲，就好像股票的整體走勢是在上漲，但是在上漲的過程中會(huì)有一些波動(dòng)。

頻繁的調(diào)整價(jià)格對(duì)于在線購物商城來說還有另外一個(gè)好處，即觀察用戶的消費(fèi)行為，判斷用戶是不是價(jià)格敏感性用戶，對(duì)用戶貼標(biāo)簽。

• 比如某一用戶想購買一款商品，放購物車?yán)镉^察了好久，等價(jià)格下調(diào)才下單，此類用戶就大概率屬于價(jià)格敏感型用戶。
• 如果用戶購買商品時(shí)，每次購買操作流程都是搜索商品，然后立刻下單，一氣呵成，那這類用戶無非就是價(jià)格不敏感的用戶。

四、縮減產(chǎn)品的尺寸

第四種漲價(jià)方法，是縮減產(chǎn)品的尺寸。

例如百事可樂和可口可樂從600ml縮減到了500ml，而價(jià)格卻沒有變，相當(dāng)于對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了漲價(jià)。

縮減產(chǎn)品尺寸的一個(gè)缺點(diǎn)是不能在短期內(nèi)造成銷售額的提升，但是卻可以節(jié)省原材料成本，降低邊際成本，同時(shí)也可以為后續(xù)推出更大尺寸的產(chǎn)品提供空間。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，縮減產(chǎn)品尺寸可以采用變相縮減會(huì)員用戶的權(quán)益來實(shí)現(xiàn)，為后續(xù)推出更高級(jí)的會(huì)員提供空間。

下圖就是一個(gè)例子：

最后我們來看一下文章開頭所說的托尼老師和燒烤店的漲價(jià)邏輯，燒烤店漲價(jià)的同時(shí)，改變了產(chǎn)品（肉串）的形態(tài)，同時(shí)燒烤店逐漸把肉串的規(guī)格縮小，是在變相利用短期折扣。

托尼老師的方法更高級(jí)了一些，利用預(yù)存來提供短期折扣，不僅把價(jià)格調(diào)整了，而且增加了預(yù)存額度，鎖住了顧客。

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